33: 初対面の瞬間に真心を込める！

皆さんは、どのようなセールスパーソンに好感を持ち、どのようなセールスパーソンを信頼しますか？

良く、押しの営業、引きの営業などという言葉も耳にします。そして、押しの営業よりも引きの営業の方が好感が高い。や、押しの営業より引きの営業のほうが簡単。などのご意見をお聴きします。

私たち一人ひとり価値観も異なりますので、答えは一つではないと思います。それなので、セールスに関して一つの考え方としては、押すや引くの小手先のテクニックではない。と言えるのではないかと思います。私たちがセールスとして目指したいのは、信頼されるアドバイザーやパートナーになること。もはや、押す、や引くの次元ではないという事なのです。お互いは相手を等身大に映し出す鏡なのです。時には相談にのり、アドバイズをし、お客様のお悩みを解決できるソリューションを提供する、ソリューションプロバイダーを目指しているのです。お客様を友人のように大切にすることが大事なのです。

セールスパーソに限らず、ビジネスパートナーと長期的な信頼関係を築けるかどうかが、ビジネスの成功のカギになることは周知の事実だと思います。長期的な信頼関係を築くためにも、始めてお会いした方と瞬時にラポール（信頼関係）を築けるかどうかはとても大切です。

私たちは第一印象にどれだけ気を配っていますでしょうか？第一印象は最大6秒間で確立されると言われています。1秒1秒がとてつもなく大切です。どなたにとっても、最初の6秒は一生に一回の機会なのです。自己紹介をどの程度大切に行っていらっしゃいますか？デール・カーネギー・トレーニングでは自己紹介の仕方から始まります。今更自己紹介！？と思われるかもしれませんが、このセッションの後、私たちにとって、自己紹介は単なる自己紹介ではなくなります。自分の名前を相手が覚えやすいように伝える事がなぜ大切か。という事を皆でディスカッションします。初対面の自己紹介はお互いに一生に一度のチャンスなのです。

もちろん、自分たちの姿勢や声、表情にも気を配ります。例えば、まっすぐに保つ姿勢から、ダイレクトに自信や安心感、信頼性が伝わります。動作、言葉の一つ一つにメリハリをつける事も大切です。お辞儀をする前に立ち止まり、まっすぐ姿勢を正してから行うと自信があるように伝わります。話始めもそうです。しっかりと間をとり、相手をじっと見て、心を込めて自分の名前を伝えるのです。

最初の6秒間に笑顔を意識される方はどれくらいいらっしゃいますでしょうか。セールスパーソンの場合、もはや無意識で笑顔になる方もいらっしゃるかもしれません。もちろん、状況にもよると思いますが、ビジネスのシーンで初対面で笑顔をつくってはいけいシチュエーションは非常に限られていると思います。つまり、ほとんどの場合、笑顔で接した方が良いというケースになるのではないでしょうか。

そして、最初にかわすお話で、信頼を築く会話を心掛けていらっしゃいますでしょうか。

日本では、初めて交わす言葉については、天気の話や、オフィスについての印象、オンラインの場合バーチャル背景についてなどのトピックが一般的に話されます。せっかくなので、ここで他の方とは違う！！と思われる予想外の特別な方法で他のセールスパーソンとの差別化を図ってみたいものです。

ロビー、オフィス、ミーティングスペース、バーチャル背景などの印象を伝える場合、つい、「素敵なオフィスですね」などとデザインやセンスなど外的要因の印象をダイレクトに伝えてしまいがちです。クライアントの皆様はもちろん悪い気はしませんが、聞きなれている言葉かもしれません。私たちセールスパーソンは、「相手の方が大切にしているものを尊重している」ことを伝えたいものです。例えば、「社員の方々やお客様に配慮したスペースづくりにご投資をされた経営者の心配りが素晴らしいです」「このようなスペースであれば、よりクリエイティブでイノベーティブなアイディアが生れそうですね」というように相手の方の姿勢や特性にフォーカスしたお話しをしてみましょう。

このように、ほんの少しの意識するだけで他のセールスパーソンとは違う！という印象を残すことができるのです。今日のお話しをきいて、次のクライアントとの出会いを楽しみにしていただけると嬉しいです。

ですから皆さん！新しい出会いの瞬間に、今まで以上に真心を込めてみましょう！そうすれば、セールスパーソンとして好感と信頼を得る事ができます！