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108 - Transaktionsanalyse-psychologische Tricks

Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung

Release Date: 01/29/2020

127 - Vertriebspsychologie show art 127 - Vertriebspsychologie

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Vertriebspsychologie - was funktioniert und was nicht? Wenn Spiegelneuronen beim Netzwerken wirken hat das mit unseren Gefühlen zu tun. Es ist bei uns in unserer Kultur üblich auf Veranstaltungen mit dem Partner oder der Partnerin oder eben mit Freunden aufzutauchen. Und das vor allem, dann wenn uns die Gäste unbekannt sind. Es ist uns unangenehm auf so ein Netzwerktreffen alleine zu gehen. Klar alleine spazieren gehen oder auch mal zu shoppen, das machen schon einige. Nur würden Sie sich in Ihrer Mittagspause alleine in der Kantine an einen Tisch setzen? Den meisten...

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126 - -Verhandlungspsychologie show art 126 - -Verhandlungspsychologie

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Wir verhandeln ständig, egal ob im Privatleben oder im Job. Weshalb hat der Verhandlungserfolg  in erster Linie mit der Verhandlungspsychologie zu tun? Unsere Einstellung, unsere Gedanken beeinflussen ihn beträchtlich. Wenn deine innere Einstellung für eine Verhandlung nicht stimmt, dann wirst du für dein Unternehmen keine wirklichen Erfolge generieren. Denn Bewusstsein bedeutet Erfolg! Wie ist deine innere Haltung und deine Einstellung zu Verhandlungen? Für den Verhandlungserfolg ist es erforderlich, dir deiner inneren und äußeren Einstellungen bewusst zu werden. Der Hintergrund...

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125 - Hybrid Learning 4.0.mp3 show art 125 - Hybrid Learning 4.0.mp3

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Wir haben uns durch Covid-19 an Online Coachings, Konferenzen und Trainings gewöhnt. Da stellt sich die Frage, ob es noch gute Gründe gibt, weiterhin auf Präsenztrainings zu setzen oder ob wir uns vollkommen auf E-Learning konzentrieren sollten. Moderne E-Learning-Formate haben es ermöglicht, Maßnahmen, die aufgrund von Corona sonst ausgefallen wären, teilweise oder sogar vollständig zu ersetzen. In welchem Bereich hat das funktioniert und wo sind Präsenztrainings überhaupt noch wichtig? Und was ist Hybrid Learning?   E-Learning – Hybrid Learning 4.0   ...

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124 - 3x3 Schritte System.mp3 show art 124 - 3x3 Schritte System.mp3

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Komm zum Seminar Vertriebspsychologie -   Wie verkaufe ich garantiert? Das fragt sich jeder, egal ob die Zielvorgaben gegeben werden oder selbstgesteckt sind. Diejenigen, die mit System verkaufen haben die besseren Karten. Hier ist das 3×3 Schritte-System skizziert, das auch für Sie die Karten verbessert. Sie steigern damit ihre Verkaufskompetenz und lernen auch eine Ebene tiefer zu blicken und die emotionale Ebene sowie die rationale Ebene in jedem Kontakt anzuregen. So erhalten Sie den Zuschlag. Wie verkaufe ich garantiert? Schritt 1-1: ONE and ONLY. Das Alleinstellungsmerkmal...

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123 - 7 Tipps für Kaltaqkuise.mp3 show art 123 - 7 Tipps für Kaltaqkuise.mp3

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Wer mehr möchte einfach mal die Kaltakquise-Offensive anschauen - Akquise: Wie gewinnen Sie Neukunden? Unternehmer starten mit klaren Wünschen Ihr Unternehmen: arbeiten, etwas entwickeln, aufbauen und dabei erfolgreich sein! Der Alltag mancher Startups oder Gründer sieht allerdings ein wenig anders aus. Viel Zeit wird in die Neukundengewinnung und Akquise investiert, was ja an sich sehr gut ist. Allerdings macht der Mitbewerb ja genau das gleiche und schaut wie er Neukunden gewinnt! Dabei ist es egal, ob es ein Konkurrent am eigenen Standort ist, ein kleiner Online-Shop oder ein...

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122 - Kaltaquise für Profis_Kaltaquie Training.mp3 show art 122 - Kaltaquise für Profis_Kaltaquie Training.mp3

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Akquise und Kaltakquise – nur was für Profis in der Kundengewinnung? Die Königsdisziplin im Vertrieb ist die Kaltakquise oder Akquise – so sagt man zumindest. Sie erhalten hier eine Fülle von Artikeln in welchen viele Bereiche der modernen Kaltakquise oder  Akquise im B2B-Segment behandelt werden. GEnauso finden Sie die Themen , , , Abschluss sowie verschiedene Artikel zur an Geschäftskunden. Oder auch in unserem Akquise oder Kundengewinnung sind besonders wichtige Themen für Verkäufer die Spitze im Verkauf werden wollen. Akquise zur Neukundengewinnung: Die...

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121 Professionelle Kaltakquise_3 Fehler in der KA.mp3 show art 121 Professionelle Kaltakquise_3 Fehler in der KA.mp3

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4 – 30 Sekunden – So funktioniert ein gelungener Einstieg in das Kaltakquise Gespräch   hol dir den Onlinekurs Kaltakquise hier: https://www.ulrikeknauer.com/produkt/kaltakquise-onlinekurs/ Nun startet Ihr Kaltakquise Telefonat mit dem Ansprechpartner. Sie haben nun die Hürde „Vorzimmer“ genommen und sind an den diversen Assistenten – die Ihren Entscheider bewachen, strategisch brillant vorbeigeschlüpft. Jetzt ist der große Moment da: Sie haben Ihren Wunsch-Ansprechpartner endlich in der Leitung. Wie gehen Sie vor? Den Entscheider am Telefon zu haben ist ein wichtiger...

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120 Kaltakquise Neukundengewinnung show art 120 Kaltakquise Neukundengewinnung

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4 Techniken zur Akquise - hier im Blog    Hol dir auch den Online Kurs Kaltakquise https://www.ulrikeknauer.com/produkt/kaltakquise-onlinekurs/ Unternehmer starten mit klaren Wünschen Ihr Unternehmen: arbeiten, etwas entwickeln, aufbauen und dabei erfolgreich sein! Der Alltag mancher Startups oder Gründer sieht allerdings ein wenig anders aus. Viel Zeit wird in die Neukundengewinnung und Akquise investiert, was ja an sich sehr gut ist. Allerdings macht der Mitbewerb ja genau das gleiche und schaut wie er Neukunden gewinnt! Dabei ist es egal, ob es ein Konkurrent am eigenen...

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119 Fehler Neukundengewinnung_Kaltakquise Telefon show art 119 Fehler Neukundengewinnung_Kaltakquise Telefon

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Hol dir den Onlinekurs Kaltakquise https://www.ulrikeknauer.com/produkt/kaltakquise-onlinekurs/   Fehler bei der Neukundengewinnung oder Akquise am Telefon“ – und warum sie so nicht funktioniert – aber mit der Kaltakquiseoffensive in Salzburg Kennen Sie das wenn Sie Neukundengewinn möchten? Sie rufen an und schon kommt das was Sie am meisten befürchten: Ablehnung und Misserfolg. Sie steigen in das Gespräch zum Neukundengewinn nach dem normalen Schema ein und wundern sich darüber, dass bei Ihrem Gesprächspartner keine Begeisterung kommt über Ihre direkte Präsentation und...

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118 Gehalterhöhung_Entscheider überzeugen für 16.6. show art 118 Gehalterhöhung_Entscheider überzeugen für 16.6.

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In diesem Podcast geht es darum wie Sie den Entscheider direkt am Telefon von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugen können. Im 2. Teil geht es darum, wie Sie in der Gehaltsverhandlung punkten können. Geht es Ihnen auch so, dass Sie manchmal einfach keine Zeit haben? Dennoch müssen wir im Vertrieb Ergebnisse erzielen, danach werden wir gemessen. Stellen Sie sich vor Sie haben bei Ihrem A++ Prospect den Entscheider ans Telefon bekommen. Natürlich stören Sie den Kunden erst einmal und er wird nicht viel Zeit haben. Wie können Sie den Entscheider überzeugen – und das...

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Was hat die Verhandlungspsychologie mit der Transaktionsanalyse zu tun?

Verhandlungserfolg geht nur, wenn man auch Zugeständnisse macht. Die Frage ist nur bei was!

Verhandlungsstrategie und Verhandlungspsychologie anzuwenden bedeutet, dass man in die Vorbereitungszeit für eine Verhandlung sehr viel Zeit investiert. Bei wichtigen Verhandlungen nimmt diese Vorbereitung viel mehr Zeit in Anspruch, als das Verhandlungsgespräch selbst.

Mit der richtigen Verhandlungsstrategie Vorteile sichern!

Die meisten Verhandlungsstrategien haben den Fokus auf den reinen Verhandlungserfolg. Um allerdings wirklich Verhandlungserfolg zu erzielen, muss man in manchen Teilen nachgeben und Zugeständnisse machen.

Um nun sicherzustellen, dass man in den eigenen wichtigen priorisierten Zielen nicht nachgeben muss, ist eine detaillierte Analyse und Priorisierung vor der Verhandlung erforderlich. Dabei geht es sowohl um das eigene Minimal- und Maximalziel, als auch um die des Verhandlungspartners. Hierzu müssen bei der Vorbereitung sehr stark die Interessen, die Persönlichkeit und die Motive beider Seiten analysiert werden. Wir werden als Menschen über unsere Bedürfnisse und Motive gesteuert. Und dies bei der Vorbereitung zu vernachlässigen, kann fatal sein.

Verhandlungspsychologie und Psychologie in Verhandlungen

Genauso wie Mehrwerte und Alternativen zu finden, vorbereitet werden müssen, die für den Verhandlungspartner attraktiv sind und somit zu beiderseitigem Verhandlungserfolg führen.

Neben diesen Punkten ist es auch wichtig, die Beeinflusser oder auch interkulturelle Besonderheiten mit zu berücksichtigen. Wer eine Verhandlung beeinflusst, muss nicht die Person sein, die mit am Verhandlungstisch sitzt.

Top Verhandler kennen die Transaktionsanalyse

Der größte Sieg ist, den Verhandlungspartner ohne direkte Konfrontation zum Nachgeben zu bringen.

Ulrike Knauer

Feindselige Stimmung erzeugt nur Gegenwehr. Ein Verhandler, der die Transaktionsanalyse kennt und somit einschätzen kann, woher welche Reaktionen durch die Persönlichkeitsstruktur kommen, kann viel besser mit dem Verhandlungspartner umgehen und damit auch Verhandlungserfolg erzeugen.

Die Transaktionsanalyse ist eine psychologische Theorie der menschlichen Persönlichkeitsstruktur. Sie wurde Mitte des 20. Jahrhunderts von dem US-amerikanischen Psychiater Eric Berne begründet und wird laufend weiterentwickelt. Sie erhebt den Anspruch, anschauliche psychologische Konzepte zur Verfügung zu stellen, mit denen Menschen ihre erlebte Wirklichkeit reflektieren, analysieren und verändern können. Auf der anderen Seite beschäftigt sie sich mit dem Verhalten von Menschen und deren Reaktion auf Reize.

Verhandlungserfolg und Verhandlungsstrategie

Wir entscheiden und handeln nun einmal zu 90% emotional. Unter Stress verstärkt sich dieser emotionale Anteil erheblich und Verhandlungen sind häufig eine Achterbahn der Emotionen, in welcher wir manchmal wieder wie ein kleines Kind agieren. Das hat ausschließlich mit unserer Persönlichkeit zu tun und nicht mit dem, was unser Verhandlungspartner gesagt oder gemacht hat.

Verhandlungspsychologie hilft, dass Verhandler lernen, ihre Realitätswahrnehmung und ihre Interaktionen zu interpretieren. Im 2. Schritt ist es wichtig, den Verhandlungspartner entsprechend dessen Persönlichkeit zu analysieren. Dafür stellt die Transaktionsanalyse eine Theorie der Persönlichkeiten zur Verfügung, sowie eine Beschreibung kommunikativer Abläufe in unterschiedlichen Kontexten, die direkt auf Verhandlungssituationen angewendet werden können.

Was hat die Verhandlungspsychologie mit der Transaktionsanalyse zu tun?

Kennen Sie das? Plötzlich verändert sich unsere Wahrnehmung und wir nehmen einen Satz als Angriff wahr. Unser Verhalten geht dann manchmal in ein pubertierendes Verhalten über und wir reagieren mit Trotz, Wut und Sturheit. Das hilft nur in Verhandlungen keinen Schritt weiter, weil Druck meist Gegendruck erzeugt.

psychologisch verhandeln Verhandlungspsychologie hilft

Die Verhandlungspsychologie selbst ist ein Teilbereich der Wirtschaftspsychologie. Sie beschäftigt sich mit dem Erleben, der Wahrnehmung und dem Verhalten von Menschen in Verhandlungssituationen. Und genau hier setzt die Transaktionsanalyse an. Durch geschicktes Einsetzen des Wissens über die Verhandlungspsychologie kann man den Verhandlungserfolg positiv beeinflussen.

Typische Fehler bei der Verhandlung

Neben den Fehlern der fehlenden Zieldefinition, die Wahl der Verhandlungsstrategie, sowie der Vorbereitung des Machtbereiches sowohl von mir, als auch meinem Verhandlungspartner, des eigenen/Verhandlungspartner Interesses und Bedürfnisses, der Beeinflusser der Verhandlung und der Taktikwahl gibt es einige typischen Fehler die außerhalb der reinen Methoden- und Sachkompetenz liegen:

Verhandlungen und Verhandlungssstrategie
  • kein ehrliches Interesse an der Sichtweise und Wahrnehmung des Verhandlungspartners
  • kein Interesse an den Bedürfnissen und Motiven
  • schlechte Vorbereitung
  • Monologe bei Stress (sogenannte Angst-Viel-Redner)
  • Aggression und keine Reflexion
  • keine klare Ergebnisorientierung
  • Sturheit (wenn man stur hinter den eigenen Argumenten steht, kann man aus einer Machtposition heraus die Verhandlung gewinnen, aber den Verhandlungspartner verlieren)
  • Aneinander vorbeireden und nicht zuhören

Wie oft denken wir, wir müssen alle Emotionen ausschalten und in Verhandlungen rein sachlich sein. Das das nicht funktioniert, haben wir alle schon einmal erlebt. Sei es, wenn Kinder mit uns verhandeln oder auch der Partner.

Der bessere Ansatz für die Verhandlungspsychologie ist, die eigenen Emotionen zu reflektieren. Folgende Fragen helfen dabei:

  • Was denke ich über mich als Verhandlungspartner, als Mensch…?
  • Was denke ich über meinen Verhandlungspartner?
  • Wie groß oder klein fühle ich mich gegenüber dem Verhandlungspartner?
  • Was glaube ich, denkt mein Verhandlungspartner über mich?
  • Was denke ich über den Verhandlungsgegenstand?

Welche Kompetenzen hat nun ein Top Verhandler?