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109 - Tricks Einkaufsmanager_Verhandlungspsychologie

Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung

Release Date: 02/11/2020

110 - Verhandlungspsychologie-Tricks der Einkaufsmanager show art 110 - Verhandlungspsychologie-Tricks der Einkaufsmanager

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Welche psychologischen Tricks der Einkäufer kennst du?

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109 - Tricks Einkaufsmanager_Verhandlungspsychologie show art 109 - Tricks Einkaufsmanager_Verhandlungspsychologie

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Einer der gefährlichsten Tricks der Einkaufsmanager um Verträge zu verhandeln – und wie Sie den Spieß umdrehen Einkaufsmanager planen genau wann sie machen und auch in welcher Höhe. Die sind genau gewählt, damit sie sich in Verhandlungen Vorteile verschaffen können. Diese Taktiken können Sie als Verkäufer genauso anwenden. Einkaufsmanager Trick: Zeitdruck erzeugen Ein oft genutzter Trick ist es Zeitdruck zu erzeugen. Die Ausschreibungsfrist wird sehr kurz angesetzt Besser fahren Sie mit den folgenden Strategien: 1. Ausschreibungen und Verträge, in denen der Einkäufer die...

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108 - Transaktionsanalyse-psychologische Tricks show art 108 - Transaktionsanalyse-psychologische Tricks

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Was hat die Verhandlungspsychologie mit der Transaktionsanalyse zu tun? Verhandlungserfolg geht nur, wenn man auch Zugeständnisse macht. Die Frage ist nur bei was! Verhandlungsstrategie und Verhandlungspsychologie anzuwenden bedeutet, dass man in die Vorbereitungszeit für eine Verhandlung sehr viel Zeit investiert. Bei wichtigen Verhandlungen nimmt diese Vorbereitung viel mehr Zeit in Anspruch, als das Verhandlungsgespräch selbst. Mit der richtigen Verhandlungsstrategie Vorteile sichern! Die meisten Verhandlungsstrategien haben den Fokus auf den reinen Verhandlungserfolg. Um allerdings...

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107 - Social Skills_Verhandlungserfolg show art 107 - Social Skills_Verhandlungserfolg

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Führen Sie Verhandlungen? Wie hoch ist Ihr Verhandlungserfolg? In diesem Podcast hören Sie, wie Sie Ihren Verhandlungserfolg erhöhen können und welche Social Skills dafür erforderlich sind. Wir verhandeln ständig, egal ob im Privatleben oder im Job. Weshalb hat der Verhandlungserfolg in erster Linie mit der Verhandlungspsychologie zu tun? Unsere Einstellung, unsere Gedanken beeinflussen ihn beträchtlich. Wenn deine innere Einstellung für eine Verhandlung nicht stimmt, dann wirst du für dein Unternehmen keine wirklichen Erfolge generieren. Denn Bewusstsein bedeutet Erfolg! Wie ist...

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106 - Silvestermenü show art 106 - Silvestermenü

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Wie kann man mit den richtigen Gesten Souveränität in Verhandlungen zeigen? Gerade aufgrund der Digitalisierung bekommt die Körpersprache und die Kommunikation zwischen den Menschen einen völlig neuen Stellenwert. Wir sehen den Menschen auf Videos genauso ins Gesicht – aber eben auch auf die Hände. Häufig werden die Hände als Teil der Körpersprache stark unterschätzt. Körpersprache entscheidet bekanntlich über den eigentlichen Erfolg in Verhandlungen. Ausladende Bewegungen, still haltende Hände oder dynamische Gesten – auf was sollte ich in Verhandlungen bei meinen Händen...

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105 - Ankereffekt-Persönlichkeitstypen show art 105 - Ankereffekt-Persönlichkeitstypen

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Wie funktioniert Verhandlungspsychologie?   Wissenschaftliche Untersuchung des Ankereffekts „Preis und Anker“ Der Nobelpreisträger (Nobelpreisträger für Wirtschaft 2002) baten Versuchspersonen zu schätzen, wie viel Prozent der Mitgliedstaaten der Vereinten Nationen afrikanische Länder sind. Im ersten Schritt sollten die Teilnehmenden ein Glücksrad drehen und beantworten, ob die wirkliche Prozentzahl über oder unter der gedrehten Zahl lag. Das Glücksrad war manipuliert und dies, ohne dass die Versuchpersonen es wussten. Das Glücksrad blieb entweder bei 10 oder bei 65 stehen....

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103 - wie Preispsychologie wirkt show art 103 - wie Preispsychologie wirkt

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Wie Preispsychologie beim Kunden wirkt und welche psychologischen Prozesse dahinterstehen – mit der entsprechenden Beeinflussung – darüber machen sich viele immer wieder Gedanken in der ie. Kunden reagieren nicht wie ein PC – also nicht rational sondern als Menschen mit Gefühlen, Emotionen und Empfindungen. Genau dadurch bestimmt die Psychologie der Preise unsere Wahrnehmung der Welt und unsere Reaktionen auf diese Reize. So eben auch beim Preis. Die Psychologie der Preise beschäftigt sich mit dem Preis selbst als Reiz und dem damit ausgelösten Kundenverhalten. Wie viele Verkäufer...

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104 - Was hat eine Bodylotion mit Verhandlungen zu tun? show art 104 - Was hat eine Bodylotion mit Verhandlungen zu tun?

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Was eine Boylotion mit Verhandlungen zu tun hat? Wir wollen ja alle überzeugend sein …. nur niemand will wirklich überzeugt werden. Oder stehen Sie morgens auf und sagen: „Heute will ich, dass mich jemand überzeugt einen Marathonlauf zu machen“ – wo ist der Fehler? Das würde kein Mensch sagen. Mit welchem Recht stellen wir uns in Vertrieb und Verkauf über den Kunden und geben Ihnen diese ungefragten Tipps, sagen doch eigentlich, dass wir selbst schlau sind und der Andere doof. Überzeugung geht nur durch eine hohe Glaubwürdigkeit. Und gerade heute werden Ihre Kunden täglich mit...

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102 - Interview Melikshah Uenver show art 102 - Interview Melikshah Uenver

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Herrn Ünver Gründer und CEO von Taledo - eine Erfolgsstory! Gründer & CEO der größten Recruitment-Plattform in DACH, mit namhaften Investoren aus digitaler Wirtschaft, Banken- und Fondsvorständen, Strategieberatung und Recruitment Leitete die Expansion des Berliner Company-Builders Hitfox und verantwortete die Einstellung von mehr als 200 Mitarbeitern Unternehmensberater bei der Boston Consulting Group in Frankfurt am Main Absolvent der ESB Business School in Reutlingen, Fulbright Voll-Stipendiat, Studienstiftler Folgende Fokusthemen wären interessant: Gründerstory: Zwei...

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101 - Verhandlungstypen show art 101 - Verhandlungstypen

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Verhandlungstypen persönlichkeitsbasiert – Typologien Jeder Mensch ist anders und jeder Mensch reagiert auch anders. In der Wissenschaft gibt es verschiedene Verhandlungstypen, die als verschiedene Persönlichkeitstypen definiert sind. Bei den Typologien versucht man die Komplexität zu reduzieren. Es gibt neben umfangreichere Typologien um die Persönlichkeitstypen zu definieren. Wichtig dabei ist nicht davon auszugehen, dass die Einteilung immer zu 100% richtig ist und in jeder Verhandlung zutrifft. Dennoch ist es eine Basis, die uns hilft die Verhandlung im zwischenmenschlichen Bereich...

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Einer der gefährlichsten Tricks der Einkaufsmanager um Verträge zu verhandeln – und wie Sie den Spieß umdrehen

Einkaufsmanager planen genau wann sie Zugeständnisse machen und auch in welcher Höhe. Die Formulierungen sind genau gewählt, damit sie sich in Verhandlungen Vorteile verschaffen können. Diese Taktiken können Sie als Verkäufer genauso anwenden.

Verträge und Verhandlung der Einkäufer und Verkäufer

Einkaufsmanager Trick: Zeitdruck erzeugen

Ein oft genutzter Trick ist es Zeitdruck zu erzeugen. Die Ausschreibungsfrist wird sehr kurz angesetzt
Besser fahren Sie mit den folgenden Strategien:

1. Ausschreibungen und Verträge, in denen der Einkäufer die Laufzeit klar definiert

Legen Sie die Laufzeit konkret fest, z. B. 120 Tage oder 1 Jahr. Dann kann Ihnen der Einkäufer nicht mehr kurzfristig kommen „Ich habe ein besseres Angebot. Was können Sie tun?“

2. Wichtige Verträge sollten nicht zum Jahreswechsel oder mitten in der Urlaubszeit enden

Vermeiden Sie, dass wichtige Verträge zu diesen Zeitpunkten enden, denn dann fehlt Ihnen meist die Zeit für Nachverhandlungen und/oder die richtigen Ansprechpartner sind im Urlaub. Häufig fragen Einkäufer 3 Monate vor Vertragsende den Außendienst ob sie die Verträge verlängern wollen. Und natürlich nur zu besseren Konditionen, ansonsten müsse der Einkauf die Geschäftsbeziehung beenden.

Auf den Zeitdruck-Trick hat der Einkaufsmanager keine Urheberrechte. Sie können ihn als Verkäufer genauso benutzen.

Einkaufsmanager Trick: Ausschreibung

Verkäufer und Einkaufsmanager

Der Lieferant hat für eine Ausschreibung angeboten. Der Einkaufsmanager lädt die Lieferanten noch einmal ein. Er führt sie in ein Zimmer und sagt: „Sie haben jetzt 20 min. Zeit nochmal zu kalkulieren und dann Ihren besten letzten Preis abzugeben!“

Wichtig um hier nicht unter Druck zu kommen ist, vorher alles durchkalkuliert zu haben, um den besten Preis abgeben zu können.

Einkaufsmanager Trick: Stress erzeugen

Dem Einkaufsmanager ist bewusst, dass Stress automatisch Fehler erzeugt. Und demnach nutzt er auch genau diesen Zusammenhang. In der Preisverhandlung lässt er sie gegen das Licht schauen und sagt „Es blendet doch nicht oder?“. Oder laufend wird die Verhandlung durch Störungen wie Handyklingeln oder ein Mitarbeiter kommt zur Tür herein, gestört. Mit provozierten Konflikten provoziert er Fehler in der Verhandlung.

Oder auch diese Good guy – Bad guy Spiel am Verhandlungstisch. Der Einkäufer sitzt in der Mitte und sagt Ihnen: „Ich schreibe mit, was Sie mir sagen. Und ich werde sie darauf festnageln.“ Ein Fachexperte fragt sie fachliche Dinge auf eine nette Art und Weise und gibt Ihnen damit ein beruhigendes Gefühl. Der 2. Fachexperte funkt mit Fragen dazwischen, die gar nichts mit diesem Thema zu tun haben. Diese Art der Fragen sind sehr fordernd und aggressiv.

Nachvollziehbar, dass sich einige Verkäufer dadurch unter Stress setzen lassen und etwas zugetehen, was sie normalerweise nicht machen würden.

Beachten Sie:

Je mehr dieser Spiele Sie kennen, desto weniger werden diese Sie unter Stress setzen und damit zu Fehlern verleiten.

P.S. Kennen Sie Ihre Stärken in Verhandlungen machen Sie den Selbsttest und holen Sie sich hier die Checkliste