111 - psychologische TricksEinkaufverhandlungen_Veerhandlungspychologie
Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung
Release Date: 02/25/2020
Fragetechnik und erfolgreich verkaufen
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Erfolgreich verkaufen bedeutet, den eigenen Standpunkt zu verlassen Etwas kaufen ist mehr als ein Bedürfnis zu befriedigen – zumindest außerhalb des Supermarktes. Eine Erkenntnis, die sich immer mehr durchsetzt. Verkäufer mussten schon immer gute Berater und verständnisvolle Fragesteller sein. Doch das reicht im Grunde nicht mehr aus. Unternehmen und Handel haben gelernt. Empathie und Intuition sind elementar wichtig, aber bei weitem nicht mehr ausreichend, um sich auf dem Markt zu unterscheiden. Wer heute zu den Top-Verkäufern zählen möchte, muss spüren, was der Kunde denkt. Ohne...
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Psychologie im Vertrieb
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Es ist das Verhalten von Menschen, welches Erfolg oder Misserfolg bewirkt. Genauso eben auch im Vertrieb. Was müssen Verkäufer über das Verhalten und die Vertriebspsychologie wissen, um sich sinnvolle vertriebspsychologische Tipps für die Praxis zu holen? Gerade im Vertrieb und Verkauf ist es wichtig einige vertriebspsychologische Kenntnisse über die Psychologie im Vertrieb zu wissen. Die Psychologie Im Vertrieb Jeder Mensch hat zunächst einmal seine eigene Welt und Sichtweise im Mittelpunkt seiner Gedanken. Genauso...
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Bedarfsermittlung / Killer im Verkauf
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Was ist der echte Bedarf des Kunden – Bedarfsermittlung – Bedarfsanalyse Oft nehmen wir an zu wissen, was der Kunde will. Und sind wir immer sicher, dass die Annahmen stimmen werden. Wir können doch diesen individuellen Bedarf des Kunden erfragen. Schließlich wird der Kunde nur dann kaufen, wenn er seine persönliche Nutzungserwartung bestätigt sieht. Wie sieht Ihre Bedarfsermittlung bzw. Bedarfsanalyse aus? Wie kann ich den echten Bedarf bei der Bedarfsermittlung herausfinden? Stellen Sie sich vor sie interessieren sich wirklich für den Kunden der vor Ihnen sitzt und möchten...
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067 Psychofalle Verkauf
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Wer Argumentiert, Statt Zu Fragen, Wird Oft In Der Psychofalle Verkauf Landen Überlegen Sie einmal selbst, wie Sie reagieren, wenn Sie einen Ratschlag oder Tipp bekommen. Jugendliche in der Pubertät wehren sich gegen die Ratschläge der Erwachsenen, weil sie sich bevormundet fühlen und selbst entscheiden möchten. Eltern könnten daran fast verzweifeln, denn sie meinen es ja nur gut und wollen das Beste für Ihre Kinder. Geht es uns, wenn wir erwachsen sind, sind wirklich anders? Was halten wir von ungefragtem Feedback, Tipp im Verkauf oder einem ungefragten Ratschlag. Meist nehmen wir so...
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066 Manipulation im Verkauf
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Der effizienteste Weg für einen Verkäufer, auf lange Sicht hin hoffnungslos zu scheitern, ist die Anwendung von Manipulation im Verkauf; zumindest auf lange Sicht. Auch wenn ein Kunde eine angewandte Manipulationstechnik im Verkaufsgespräch nicht erkennt, so wird sich doch sehr rasch nach der Kaufentscheidung das Gefühl der Übervorteilung einstellen. Trotzdem sehen auch erfahrene Verkäufer in der Verkaufsmanipulation oft den einzig möglichen Weg, den lang ersehnten Abschluss zu bekommen und manipulieren ihre Kunden. Manipulation Im Verkauf 1: Durchreden Was ist der Unterschied...
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065 Verhandlungsstrategie Preise verhandeln
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Wie oft haben Sie den Satz schon gehört “Sie sind zu teuer!” in der Preisverhandlung und dann ist die Frage, wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen? Sicherlich denken Sie in solchen Situationen wie die meisten anderen Verkäufer auch: „Mist, der Auftrag ist mir wegen des zu hohen Preises durch die Lappen gegangen …. Denn sofort reagiert unser Unterbewusstsein nach dem Ursache-Wirkungs-Prinzip. Damit wird aus „zu teuer“ und „kein Auftrag“ eine kausale Verknüpfung hergestellt: „Kein Auftrag ist ja offensichtlich ´wahr´. Also muss auch die Kundenaussage „zu teuer“...
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065 Preisverhandlungen führen - Verhandlungstipps
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Verhandlungstipps für Top – Verhandlungen Wenn Es In Der Verhandlung Heiss Wird So Agieren Souveräne Und Erfolgreiche Verhandlungsführer – Verhandlungstipps Wer erfolgreich verhandeln will, braucht ein eingespieltes und am Verhandlungstisch, inklusive einen souveränen und verhandlungstechnisch gewieften Verhandlungsführer. Dabei ist es aus meiner praktischen Erfahrung besonders wichtig, dieses Verhandlungsteam auf nur einige wenige Personen zu beschränken. Den Chefverhandler und maximal zwei weitere Personen. Denn, je weniger Menschen am Tisch sitzen, umso kleiner ist das...
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064 Erfolg in Verhandlungen und im Vertrieb
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Verhandeln zum Erfolg Viel ist schon gesagt zum Thema Verhandeln: kommunikative Tipps und Tricks, taktische Methoden der Kriegsführung oder das oft zitierte Harvard-Konzept, das davon ausgeht, dass nur Win-Win-Ergebnisse wirklich nachhaltig und erfolgversprechend sind. Klar ist aber, dass Verhandlungen immer etwas mit Macht und Stärke zu tun haben. Win-Win gibt es nur selten. Wer seine Ziele durchsetzen möchte und Verhandeln zum Erfolg erreichen will, muss über die Gegenseite Bescheid wissen, deren Motive und Interessen kennen und im entscheidenden Moment mit diesem Wissen punkten....
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063 Verhandlungstechnik mit Emotion
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Beim Verhandeln – Wer nicht verlieren will muss fühlen (Wahres Interesse) Das Harvard Verhandlungsmodell rät dazu, bei der Verhandlungstechnik keine Emotionen in der Verhandlung mit dem Verhandlungspartner zu haben. Den Verhandlungspartner so sachlich wie möglich zu betrachten und die Emotion für die Dauer der Gespräche so weit wie möglich rauszusperren. Ich denke dies ist einer der größten Irrtümer in einer Verhandlung. Wann wirken Gefühle wirklich störend und sind sie als Verhandlungstechnik ein No go? Doch nur wenn man versucht sie komplett auszusperren. Dann verwandeln sie...
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062 Social Skills und interner Vertrieb
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Intern verkaufen Wann endet erfolgreicher Vertrieb? Wenn der Auftrag an Land gezogen ist? Oder doch erst später? Reicht es, sein „Auftragsformular“ auszufüllen, den Rest der internen Abwicklung zu überlassen und sich dem nächsten Kunden zuzuwenden? Oder ist dies genau der Moment, an dem Spitzenverkäufer ihren wahren Einfluss geschickt und machtvoll einsetzen sollten, um sich strategische Vorteile zu verschaffen? Welche Rolle spielt taktisches internes Verhandeln innerhalb eines Unternehmens? Fragen, die sich viele Verkäufer stellen. Welche Macht hat interner Vertrieb? Wolfgang S. ist...
info_outlinePsychologischer Trick 1: Einkäufer werden von Außendienstlern als kaum durchschaubar eingeschätzt
Wenn ein Einkäufer für den Verkäufer nicht durchschaubar ist, dann wird es natürlich schwer für den Verkäufer eine emotionale Bedingung aufzubauen. Und gerade da wir zu über 90% emotional entscheiden, wollen Verkäufer eine Beziehung zu ihren Einkäufern aufbauen. Zum Teil wird das sogar bewusst reduziert von Unternehmen. Sie erhöhen einfach die Rotation der Jobs in den Einkaufsabteilungen und schon ist es nahezu unmöglich eine langfristige Beziehung zu dem Einkäufer aufzubauen.
Eine zu große emotionale Bindung torpediert Preisverhandlungen.
Ulrike Knauer
Psychologischer Trick 2: Der Einkauf erzeugt einen künstlichen Wettbewerbsdruck unter den Lieferanten.
Die oberste Richtlinie für einen Einkäufer ist: „Wir sind nicht auf Euch angewiesen.“ Es geht hier um die anzipierte Machtposition und auf gar keinen Fall den Eindruck hinterlassen, dass dieser Lieferant der Einzige ist, bei dem ich als Einkäufer kaufen kann. Das ist die Botschaft, die der Einkauf dem Außendienst von Anfang an vermittelt. Dabei lässt sich dder Einkauf häfuig nur zum Schein auf eine partnerschaftliche Beziehung ein. Kennen Sie die Situation? Sie bekommen vom Einkauf einen lukrativen Auftrag versprochen. Sie investieren viel Zeit in die Bedarfsanalyse und in die Kalkulation. Am Ende hören Sie vom Einkäufer, dass der Lieferauftrag an einen Mitbewerber gegangen ist. Sie können sich ja bei der nächsten Ausschreibung wieder beteiligen.
Psychologischer Trick 3: Einkäuferinnen und Einkäufer sitzen mit einem Pokerface am Verhandlungstisch
Selbst wenn der Einkauf mit den Konditionen nach der Einkaufsverhandlung zufrieden sind, zeigen sie keine Reaktion. Die Vorgehensweise ist so, dass jede Verhandlung immer die Chance haben muß, zu scheitern. Und das sogar in der letzten Minute. Die vermutete Taktik hinter dieser Listdahinter ist, dass der Verkäufer schon jetzt für die nächste Verhandlung etwas schockiert und verunsichert werden soll.
Psychologischer Trick 4: Das Spiel mit der Zeit durch den Einkauf
Häufig fragt der Einkauf nach der Einkaufsverhandlung um eine Fristverlängerung. Und wenn der Verkäufer diesem späteren Termin zustimmt, so kommt schon wieder ein neues Spiel. Plötzlich soll die Lieferung kurzfrstig erfolgen, da sich beim einkaufenden Unternehmen plötzlich Veränderungen ergeben haben. „Und alles immer unter der Androhung, dass der Auftrag sonst an einen anderen Lieferanten geht“.
Psychologischer Trick 5: Wenn der Einkauf Vereinbarungen nicht einhält
Stellen Sie sich vor, Sie haben für eine definierte Menge die Preise vereinbart. Nun geht es um die Lieferungen und plötzlich sind diese Mengen nicht mehr erforderlich. Es haben sich unerwartete Änderungen beim Einkaufsunternehmen ergeben. Die Konditionen für die reduzierten Mengen erfolgen zu dem ursprünglich verhandelten Konditionen.