118 Gehalterhöhung_Entscheider überzeugen für 16.6.
Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung
Release Date: 06/16/2020
Fragetechnik und erfolgreich verkaufen
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Erfolgreich verkaufen bedeutet, den eigenen Standpunkt zu verlassen Etwas kaufen ist mehr als ein Bedürfnis zu befriedigen – zumindest außerhalb des Supermarktes. Eine Erkenntnis, die sich immer mehr durchsetzt. Verkäufer mussten schon immer gute Berater und verständnisvolle Fragesteller sein. Doch das reicht im Grunde nicht mehr aus. Unternehmen und Handel haben gelernt. Empathie und Intuition sind elementar wichtig, aber bei weitem nicht mehr ausreichend, um sich auf dem Markt zu unterscheiden. Wer heute zu den Top-Verkäufern zählen möchte, muss spüren, was der Kunde denkt. Ohne...
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Psychologie im Vertrieb
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Es ist das Verhalten von Menschen, welches Erfolg oder Misserfolg bewirkt. Genauso eben auch im Vertrieb. Was müssen Verkäufer über das Verhalten und die Vertriebspsychologie wissen, um sich sinnvolle vertriebspsychologische Tipps für die Praxis zu holen? Gerade im Vertrieb und Verkauf ist es wichtig einige vertriebspsychologische Kenntnisse über die Psychologie im Vertrieb zu wissen. Die Psychologie Im Vertrieb Jeder Mensch hat zunächst einmal seine eigene Welt und Sichtweise im Mittelpunkt seiner Gedanken. Genauso...
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Bedarfsermittlung / Killer im Verkauf
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Was ist der echte Bedarf des Kunden – Bedarfsermittlung – Bedarfsanalyse Oft nehmen wir an zu wissen, was der Kunde will. Und sind wir immer sicher, dass die Annahmen stimmen werden. Wir können doch diesen individuellen Bedarf des Kunden erfragen. Schließlich wird der Kunde nur dann kaufen, wenn er seine persönliche Nutzungserwartung bestätigt sieht. Wie sieht Ihre Bedarfsermittlung bzw. Bedarfsanalyse aus? Wie kann ich den echten Bedarf bei der Bedarfsermittlung herausfinden? Stellen Sie sich vor sie interessieren sich wirklich für den Kunden der vor Ihnen sitzt und möchten...
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067 Psychofalle Verkauf
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Wer Argumentiert, Statt Zu Fragen, Wird Oft In Der Psychofalle Verkauf Landen Überlegen Sie einmal selbst, wie Sie reagieren, wenn Sie einen Ratschlag oder Tipp bekommen. Jugendliche in der Pubertät wehren sich gegen die Ratschläge der Erwachsenen, weil sie sich bevormundet fühlen und selbst entscheiden möchten. Eltern könnten daran fast verzweifeln, denn sie meinen es ja nur gut und wollen das Beste für Ihre Kinder. Geht es uns, wenn wir erwachsen sind, sind wirklich anders? Was halten wir von ungefragtem Feedback, Tipp im Verkauf oder einem ungefragten Ratschlag. Meist nehmen wir so...
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066 Manipulation im Verkauf
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Der effizienteste Weg für einen Verkäufer, auf lange Sicht hin hoffnungslos zu scheitern, ist die Anwendung von Manipulation im Verkauf; zumindest auf lange Sicht. Auch wenn ein Kunde eine angewandte Manipulationstechnik im Verkaufsgespräch nicht erkennt, so wird sich doch sehr rasch nach der Kaufentscheidung das Gefühl der Übervorteilung einstellen. Trotzdem sehen auch erfahrene Verkäufer in der Verkaufsmanipulation oft den einzig möglichen Weg, den lang ersehnten Abschluss zu bekommen und manipulieren ihre Kunden. Manipulation Im Verkauf 1: Durchreden Was ist der Unterschied...
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065 Verhandlungsstrategie Preise verhandeln
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Wie oft haben Sie den Satz schon gehört “Sie sind zu teuer!” in der Preisverhandlung und dann ist die Frage, wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen? Sicherlich denken Sie in solchen Situationen wie die meisten anderen Verkäufer auch: „Mist, der Auftrag ist mir wegen des zu hohen Preises durch die Lappen gegangen …. Denn sofort reagiert unser Unterbewusstsein nach dem Ursache-Wirkungs-Prinzip. Damit wird aus „zu teuer“ und „kein Auftrag“ eine kausale Verknüpfung hergestellt: „Kein Auftrag ist ja offensichtlich ´wahr´. Also muss auch die Kundenaussage „zu teuer“...
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065 Preisverhandlungen führen - Verhandlungstipps
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Verhandlungstipps für Top – Verhandlungen Wenn Es In Der Verhandlung Heiss Wird So Agieren Souveräne Und Erfolgreiche Verhandlungsführer – Verhandlungstipps Wer erfolgreich verhandeln will, braucht ein eingespieltes und am Verhandlungstisch, inklusive einen souveränen und verhandlungstechnisch gewieften Verhandlungsführer. Dabei ist es aus meiner praktischen Erfahrung besonders wichtig, dieses Verhandlungsteam auf nur einige wenige Personen zu beschränken. Den Chefverhandler und maximal zwei weitere Personen. Denn, je weniger Menschen am Tisch sitzen, umso kleiner ist das...
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064 Erfolg in Verhandlungen und im Vertrieb
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Verhandeln zum Erfolg Viel ist schon gesagt zum Thema Verhandeln: kommunikative Tipps und Tricks, taktische Methoden der Kriegsführung oder das oft zitierte Harvard-Konzept, das davon ausgeht, dass nur Win-Win-Ergebnisse wirklich nachhaltig und erfolgversprechend sind. Klar ist aber, dass Verhandlungen immer etwas mit Macht und Stärke zu tun haben. Win-Win gibt es nur selten. Wer seine Ziele durchsetzen möchte und Verhandeln zum Erfolg erreichen will, muss über die Gegenseite Bescheid wissen, deren Motive und Interessen kennen und im entscheidenden Moment mit diesem Wissen punkten....
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063 Verhandlungstechnik mit Emotion
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Beim Verhandeln – Wer nicht verlieren will muss fühlen (Wahres Interesse) Das Harvard Verhandlungsmodell rät dazu, bei der Verhandlungstechnik keine Emotionen in der Verhandlung mit dem Verhandlungspartner zu haben. Den Verhandlungspartner so sachlich wie möglich zu betrachten und die Emotion für die Dauer der Gespräche so weit wie möglich rauszusperren. Ich denke dies ist einer der größten Irrtümer in einer Verhandlung. Wann wirken Gefühle wirklich störend und sind sie als Verhandlungstechnik ein No go? Doch nur wenn man versucht sie komplett auszusperren. Dann verwandeln sie...
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062 Social Skills und interner Vertrieb
Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung
Intern verkaufen Wann endet erfolgreicher Vertrieb? Wenn der Auftrag an Land gezogen ist? Oder doch erst später? Reicht es, sein „Auftragsformular“ auszufüllen, den Rest der internen Abwicklung zu überlassen und sich dem nächsten Kunden zuzuwenden? Oder ist dies genau der Moment, an dem Spitzenverkäufer ihren wahren Einfluss geschickt und machtvoll einsetzen sollten, um sich strategische Vorteile zu verschaffen? Welche Rolle spielt taktisches internes Verhandeln innerhalb eines Unternehmens? Fragen, die sich viele Verkäufer stellen. Welche Macht hat interner Vertrieb? Wolfgang S. ist...
info_outlineIn diesem Podcast geht es darum wie Sie den Entscheider direkt am Telefon von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugen können.
Im 2. Teil geht es darum, wie Sie in der Gehaltsverhandlung punkten können.
Geht es Ihnen auch so, dass Sie manchmal einfach keine Zeit haben? Dennoch müssen wir im Vertrieb Ergebnisse erzielen, danach werden wir gemessen. Stellen Sie sich vor Sie haben bei Ihrem A++ Prospect den Entscheider ans Telefon bekommen. Natürlich stören Sie den Kunden erst einmal und er wird nicht viel Zeit haben. Wie können Sie den Entscheider überzeugen – und das direkt am Telefon? Nutzen Sie das Wissen der Verkaufs- und Vertriebspsychologie.
Es geht doch darum, das Interesse dieses Entscheiders zu gewinnen, sodass er gerne einen Termin mit Ihnen vereinbart.
Was nicht funktioniert:
Wie geht es Ihnen, wenn Sie jetzt eine Tirade an Möglichkeiten hören würde, was die Firma des Verkäufers Ihnen als Entscheider Gutes tun kann. Die Eröffnung am Telefon: „Ich bin…“, „Ich habe…“ oder „Ich will…“ ist nun wirklich nicht förderlich um das Interesse zu bekommen. Eher das Gegenteil ist der Fall, wir wären dann genervt.
Es zeigt doch nur, dass der Anrufer komplett bei sich selbst ist und nicht in die Welt und die Bedürfnisse des Entscheiders einsteigen möchte oder kann. Dabei ist es so einfach, wenn man einen Einstieg wählt, der auf das Interesse des Gegenübers abzielt.
Interesse zeigen und Verstehen – oder Überzeugen?
Jeden den wir im Vertrieb anrufen stellt sich zunächst eine einzige Frage: „Was habe ich davon?“ oder auch „Lohnt sich die Zeit mit dieser Person zu sprechen, der mich gerade stört.“ Und genau diese Frage muss in am Anfang am Telefon beantwortet werden, und zwar so, dass Ihr Entscheider genau versteht, was er davon hat. Und das ohne lange Erklärungen zu nutzen.
Also statt zu sagen „Ich bin von der Firma XY und ich habe ein Produkt und würde dies gerne in einem persönlichen Gespräch besprechen….“ wäre es viel einfacher und effektiver den Nutzen für den Entscheider zu erzählen. Aus seiner Sicht – nicht aus Ihrer. Also keine Ich-Sätze sondern immer was der Andere davon hat mit Ihnen zu sprechen. Schauen Sie doch einmal genau durch die Brille des Entscheiders, wie sein Interesse und sein Bedürfnis ist.
Ein Beispiel ist „Ich komme gleich zum Punkt.“ Das zeigt dem Entscheider dass Sie nicht herumlamentieren sondern das Telefonat kurz halten. Dann: „Es geht um die Steigerung Ihrer …, ohne dabei XY Nachteile zu verursachen.“
Beispiele:
- „Es geht um die Steigerung Ihrer Prozesseffektivität, ohne dafür umfangreiche kostenintensive Projekte und Prozesse einzuführen.“
- „Es geht darum Ihre Verkäufer in der Abschlussquote um mindestens 20% zu steigern ohne dabei die Beratungsqualität zu senken. Im Gegenteil es wird…“