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125 - Hybrid Learning 4.0.mp3

Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung

Release Date: 09/22/2020

Fragetechnik und erfolgreich verkaufen show art Fragetechnik und erfolgreich verkaufen

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Erfolgreich verkaufen bedeutet, den eigenen Standpunkt zu verlassen Etwas kaufen ist mehr als ein Bedürfnis zu befriedigen – zumindest außerhalb des Supermarktes. Eine Erkenntnis, die sich immer mehr durchsetzt. Verkäufer mussten schon immer gute Berater und verständnisvolle Fragesteller sein. Doch das reicht im Grunde nicht mehr aus. Unternehmen und Handel haben gelernt. Empathie und Intuition sind elementar wichtig, aber bei weitem nicht mehr ausreichend, um sich auf dem Markt zu unterscheiden. Wer heute zu den Top-Verkäufern zählen möchte, muss spüren, was der Kunde denkt. Ohne...

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Psychologie im Vertrieb show art Psychologie im Vertrieb

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Es ist das Verhalten von Menschen, welches Erfolg oder Misserfolg bewirkt. Genauso eben auch im Vertrieb. Was müssen Verkäufer über das Verhalten und die Vertriebspsychologie wissen, um sich sinnvolle vertriebspsychologische Tipps für die Praxis zu holen? Gerade im Vertrieb und Verkauf ist es wichtig einige vertriebspsychologische Kenntnisse über die Psychologie im Vertrieb zu wissen.  Die Psychologie Im Vertrieb Jeder Mensch hat zunächst einmal seine eigene Welt und Sichtweise im Mittelpunkt seiner Gedanken. Genauso...

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Bedarfsermittlung / Killer im Verkauf show art Bedarfsermittlung / Killer im Verkauf

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Was ist der echte Bedarf des Kunden – Bedarfsermittlung – Bedarfsanalyse Oft nehmen wir an zu wissen, was der Kunde will.  Und sind wir immer sicher, dass die Annahmen stimmen werden. Wir können doch diesen individuellen Bedarf des Kunden erfragen. Schließlich wird der Kunde nur dann kaufen, wenn er seine persönliche Nutzungserwartung bestätigt sieht. Wie sieht Ihre Bedarfsermittlung bzw. Bedarfsanalyse aus? Wie kann ich den echten Bedarf bei der Bedarfsermittlung herausfinden? Stellen Sie sich vor sie interessieren sich wirklich für den Kunden der vor Ihnen sitzt und möchten...

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067 Psychofalle Verkauf show art 067 Psychofalle Verkauf

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Wer Argumentiert, Statt Zu Fragen, Wird Oft In Der Psychofalle Verkauf Landen Überlegen Sie einmal selbst, wie Sie reagieren, wenn Sie einen Ratschlag oder Tipp bekommen. Jugendliche in der Pubertät wehren sich gegen die Ratschläge der Erwachsenen, weil sie sich bevormundet fühlen und selbst entscheiden möchten. Eltern könnten daran fast verzweifeln, denn sie meinen es ja nur gut und wollen das Beste für Ihre Kinder. Geht es uns, wenn wir erwachsen sind, sind wirklich anders? Was halten wir von ungefragtem Feedback, Tipp im Verkauf oder einem ungefragten Ratschlag. Meist nehmen wir so...

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066 Manipulation im Verkauf show art 066 Manipulation im Verkauf

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Der effizienteste Weg für einen Verkäufer, auf lange Sicht hin hoffnungslos zu scheitern, ist die Anwendung von Manipulation im Verkauf; zumindest auf lange Sicht. Auch wenn ein Kunde eine angewandte Manipulationstechnik im Verkaufsgespräch nicht erkennt, so wird sich doch sehr rasch nach der Kaufentscheidung das Gefühl der Übervorteilung einstellen. Trotzdem sehen auch erfahrene Verkäufer in der Verkaufsmanipulation oft den einzig möglichen Weg, den lang ersehnten Abschluss zu bekommen und manipulieren ihre Kunden. Manipulation Im Verkauf 1: Durchreden Was ist der Unterschied...

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065 Verhandlungsstrategie Preise verhandeln show art 065 Verhandlungsstrategie Preise verhandeln

Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung

Wie oft haben Sie den Satz schon gehört “Sie sind zu teuer!” in der Preisverhandlung und dann ist die Frage, wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen? Sicherlich denken Sie in solchen Situationen wie die meisten anderen Verkäufer auch: „Mist, der Auftrag ist mir wegen des zu hohen Preises durch die Lappen gegangen …. Denn sofort reagiert unser Unterbewusstsein nach dem Ursache-Wirkungs-Prinzip. Damit wird aus „zu teuer“ und „kein Auftrag“ eine kausale Verknüpfung hergestellt: „Kein Auftrag ist ja offensichtlich ´wahr´. Also muss auch die Kundenaussage „zu teuer“...

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065 Preisverhandlungen führen - Verhandlungstipps show art 065 Preisverhandlungen führen - Verhandlungstipps

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Verhandlungstipps für Top – Verhandlungen Wenn Es In Der Verhandlung Heiss Wird So Agieren Souveräne Und Erfolgreiche Verhandlungsführer – Verhandlungstipps Wer erfolgreich verhandeln will, braucht ein eingespieltes und  am Verhandlungstisch, inklusive einen souveränen und verhandlungstechnisch gewieften Verhandlungsführer. Dabei ist es aus meiner praktischen Erfahrung besonders wichtig, dieses Verhandlungsteam auf nur einige wenige Personen zu beschränken. Den Chefverhandler und maximal zwei weitere Personen. Denn, je weniger Menschen am Tisch sitzen, umso kleiner ist das...

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064 Erfolg in Verhandlungen und im Vertrieb show art 064 Erfolg in Verhandlungen und im Vertrieb

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Verhandeln zum Erfolg Viel ist schon gesagt zum Thema Verhandeln: kommunikative Tipps und Tricks, taktische Methoden der Kriegsführung oder das oft zitierte Harvard-Konzept, das davon ausgeht, dass nur Win-Win-Ergebnisse wirklich nachhaltig und erfolgversprechend sind. Klar ist aber, dass Verhandlungen immer etwas mit Macht und Stärke zu tun haben. Win-Win gibt es nur selten. Wer seine Ziele durchsetzen möchte und Verhandeln zum Erfolg erreichen will, muss über die Gegenseite Bescheid wissen, deren Motive und Interessen kennen und im entscheidenden Moment mit diesem Wissen punkten....

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063 Verhandlungstechnik mit Emotion show art 063 Verhandlungstechnik mit Emotion

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Beim Verhandeln – Wer nicht verlieren will muss fühlen (Wahres Interesse) Das Harvard Verhandlungsmodell rät dazu, bei der Verhandlungstechnik keine Emotionen in der Verhandlung mit dem Verhandlungspartner zu haben. Den Verhandlungspartner so sachlich wie möglich zu betrachten und die Emotion für die Dauer der Gespräche so weit wie möglich rauszusperren. Ich denke dies ist einer der größten Irrtümer in einer Verhandlung. Wann wirken Gefühle wirklich störend und sind sie als Verhandlungstechnik ein No go? Doch nur wenn man versucht sie komplett auszusperren. Dann verwandeln sie...

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062 Social Skills und interner Vertrieb show art 062 Social Skills und interner Vertrieb

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Intern verkaufen Wann endet erfolgreicher Vertrieb? Wenn der Auftrag an Land gezogen ist? Oder doch erst später? Reicht es, sein „Auftragsformular“ auszufüllen, den Rest der internen Abwicklung zu überlassen und sich dem nächsten Kunden zuzuwenden? Oder ist dies genau der Moment, an dem Spitzenverkäufer ihren wahren Einfluss geschickt und machtvoll einsetzen sollten, um sich strategische Vorteile zu verschaffen? Welche Rolle spielt taktisches internes Verhandeln innerhalb eines Unternehmens? Fragen, die sich viele Verkäufer stellen. Welche Macht hat interner Vertrieb? Wolfgang S. ist...

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Wir haben uns durch Covid-19 an Online Coachings, Konferenzen und Trainings gewöhnt. Da stellt sich die Frage, ob es noch gute Gründe gibt, weiterhin auf Präsenztrainings zu setzen oder ob wir uns vollkommen auf E-Learning konzentrieren sollten. Moderne E-Learning-Formate haben es ermöglicht, Maßnahmen, die aufgrund von Corona sonst ausgefallen wären, teilweise oder sogar vollständig zu ersetzen. In welchem Bereich hat das funktioniert und wo sind Präsenztrainings überhaupt noch wichtig? Und was ist Hybrid Learning?

 

E-Learning – Hybrid Learning 4.0

 

Was ist eigentlich Hybrid Learning 4.0? Es ist eine didaktisch sinnvolle Verknüpfung von traditionellen Präsenzveranstaltungen, online Coaching und modernen Formen von E-Learning. Blended Learning dagegen verbindet die Effektivität und Flexibilität von elektronischen Lernformen wie E-learning mit den sozialen Aspekten der Face-to-Face-Kommunikation. Bei dieser Lernform werden verschiedene Lernmethoden, Medien sowie gehirngerechtes Lernen miteinander kombiniert. Das reine E-Learning ist zeitlich und örtlich unabhängig und die Inhalte werden online zur Verfügung gestellt. Das ist auch bei Webinaren so möglich, sodass der Lernende selbst bestimmen kann wann und wo er lernen möchte.

 

Hybrid Learning 4.0 verbindet das reine Blended Learning mit Online Coaching und Präsenztraining. Aber schauen wir einmal welche Vorteile die verschiedenen Lernformen haben:

 

1. E-Learning – Vorteile

 

Online Kurse und E-Learning boomt. Das digitale Lernen ersetzt zum Teil das Präsenztraining. Die Teilnehmer können jederzeit und von überall aus Lernen. Wenn es um reinen Wissenstransfer geht funktioniert dies sehr gut. Jeder Teilnehmer kann in seiner Geschwindigkeit kleinere oder größere Lernmodule erarbeiten und auch daran z.T. feilen. Gerade bei Video Online Trainings wird mehr Wissen aufgenommen als über reine statische Plattformen.

 

Was im E-Learning fehlt ist das Feedback beim aktiven Handeln. Wir wissen, dass wir wesentlich mehr Lernen und die höchste Umsetzungquote von Gelerntem bei dem Fehler haben. Und genau dafür wird Feedback vom Trainer benötigt. In kleinen Gruppen kann Feedback sofort gegeben werden – je größer die Gruppe im Online Training ist, desto schwieriger wird es Feedback zu geben.

 

Durch E-Learning kann sich jeder Wissen und Techniken aneignen. Es gibt keine Anwesenheitspflicht und jeder hat entsprechende Unterlagen zur Nachbearbeitung. Wenn da nicht manchmal unser innere Schweinehund wäre, der uns davon abhält das Training zu machen. Wir verschieben und verschieben …

 

Das ist einer der großen Nachteile von E-Learning. Es erfordert sehr viel Disziplin vom Teilnehmer. E-Learning ist günstig, es entfallen Reisekosten und es ist ökologisch wertvoll.

 

2. Präsenztraining – Vorteile

 

In einem guten Präsenztraining lernen wir auch durch die Interaktion mit der Gruppe in Diskussionen, Übungen, Simulationen und Rollenspielen. Diese sind in einem selbst gesteuertem E-Learning gar nicht oder nur eingeschränkt möglich. Genau diese Erlebnisse sind in einer solchen Präsenzschulung intensiv und wirken lange nach. Im Online Coaching oder Online Training ist ein Austausch auch möglich – jedoch ist die Gruppengröße hier eingeschränkt und der Austausch ist nicht so locker durchzuführen wie im Präsenztraining.

 

Gerade, wenn es um Softskills geht, ist dies wichtig: Man ist fokussierter, wird weniger abgelenkt und erarbeitet sich Themen in einer anderen Tiefe. Und die Gruppendynamik ist meist noch intensiver als sie es in einem interaktiven Webinar sein kann. Die Themen werden intensiver angeschaut und es gibt die Möglichkeit auch einmal da hinzuschauen, wo es eventuell weh tut. Als Online Training geht das nur im Einzel-Coaching.

 

Zudem besteht die Möglichkeit, intensiv mit Erfahrungen und Einzelfällen aus dem Alltag der Teilnehmer zu arbeiten und damit das Training sehr praxisgerecht zu gestalten. Die Teilnehmer können ihre ganz konkreten Fragen stellen und auch die Erfahrungen der anderen Teilnehmer können in den Wissenspool mit aufgenommen werden.

 

3. Hybrid Training 4.0 – Vorteile der 3 Lernformen kombinieren

 

Die Kombination aus E-Learning Online-Coaching und Präsenztraining ist Hybrides 4.0 Training. Rein Hybrides Training kombiniert nur E-Learning mit Präsenztraining, ich halte die 3-er Kombination für wesentlich effektiver. Es verbindet die 3 Lernformen und nutzt die Vorteile aller. Der reine Wissenstransfer kann hervorragend über E-Learning abgedeckt werden. Im nächsten Schritt erfolgt ein Online Coaching für den Transfer der Inhalte – dieses ist wesentlich kürzer als ein Präsenztraining. Im nachfolgenden Schritt wird ein Präsenztraining durchgeführt, dass durch den vorherigen Wissenstransfer eine wesentlich kürzere Dauer hat, als es ein reines Präsenztraining hätte.

 

Ich habe jetzt während der Covid-19 Ausgangsbeschränkungen eine Kombination aus E-Learning als Video Online Kurs und Online Coaching durchgeführt mit mehreren Teilnehmern. Die Teilnehmer haben das reine Wissen über den Online-Kurs bekommen und im Online Coaching haben wir Rollenspiele mit Feedback durchgeführt. Das hat sehr gut funktioniert. Und für den weiteren Transfer werden wir ein Präsenzseminar verkürzt zum gleichen Thema durchführen, sodass wir auch Körpersprache, Gestik und Mimik in die Feedbackrunden mit einbinden können.

 

Hybride Training 4.0 bedeutet, die Vorteile der Trainingsformen so miteinander zu kombinieren, um den optimalen Wissenstransfer zu erreichen.

 

P.S. Hier finden Sie die Kombination aus Online Video – Learning und online Coaching – und hier die Präsenztrainings

 

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