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126 - -Verhandlungspsychologie

Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung

Release Date: 10/07/2020

147 Digitalisierung im Vertrieb und Transformation im Vertrieb.mp3 show art 147 Digitalisierung im Vertrieb und Transformation im Vertrieb.mp3

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Fast jeder kennt den Begriff „Customer Journey“ und doch geht es nicht darum die Ideale Reise des Kunden nachzuzeichnen. Es gibt nicht mehr den typischen Kunden sondern vielmehr den individuellen Kunden. Die digitale Transformation im Vertrieb kann nicht nur Prozessoptimierung als Grundlage haben. Viel wichtiger ist es, die Chance zu ergreifen den Kundennutzen als Denkhaltung im Unternehmen und vor allem bei allen Mitarbeitern, zu verankern. Wann fangen wir endlich an Zielgrößen wie Umsatz, Deckungsbeitrag, Besuchsfrequenz oder Abschlussquote nicht alleine in den Köpfen zu...

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146 3 Schritte zur erfolgreichen Preisverhandlung.mp3 show art 146 3 Schritte zur erfolgreichen Preisverhandlung.mp3

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3 Schritte zur erfolgreichen Preisverhandlung Überdurchschnittlich erfolgreiche Unternehmen sind die, die am besten verhandeln, also eine hohe Verhandlungskompetenz haben. Es geht bei Erfolg in Preisverhandlungen nicht nur darum, dass diese Unternehmen günstige Einkaufskonditionen und damit auch eine strategische Marketingstrategie mit höheren Margen haben, sondern auch um eine Einstellung. Wie ist die Marktwahrnehmung meines Unternehmens? Gehe ich sofort Kompromise ein oder kämpfe ich als Unternehmen und Mitarbeiter um die Wertigkeit meiner Produkte und damit um meine Preise? Wie gehe...

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145 6 Psychologisches Verkaufsprinzip show art 145 6 Psychologisches Verkaufsprinzip

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Sympathische Menschen haben eine unglaubliche Wirkung auf uns. Leider haben sie eine viel stärkere Wirkung auf uns, als wir gerade noch ahnen. Wir sind am ehesten bereit, der Bitte einer Person nachzukommen, wenn wir diese kennen und mögen. mehr im Podcast

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144 Wie aus Verkaufgesprächen das Maximale herausholen! show art 144 Wie aus Verkaufgesprächen das Maximale herausholen!

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Ihr Umsatz stagniert oder ist rückläufig? Oder Sie möchten einfach mehr Verkaufen als die Jahre zuvor. Vielleicht ist es an der Zeit, Ihre Verkaufsstrategie zu überdenken. Wir zeigen Ihnen 10 Tipps, wie Sie erfolgreich Verkaufsgespräche führen.

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143 5 Wege sofort die Preise zu erhöhen show art 143 5 Wege sofort die Preise zu erhöhen

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Denkst du darüber nach, deinen neuen Online-Kurs für unter hundert Euro anzubieten? Du hast Angst, keiner kauft, wenn du teurer bist? Und du nimmst an, niedrige Preise bringen mir mehr Kunden? Diese Gedanken sind Glaubenssätze, die nicht unbedingt stimmen, und die deine Preisgestaltung besser nicht beeinflussen sollten. In diesem Podcast geht es um 5 Wege sofort Preise zu erhöhen und die Gründe, warum du die Preise erhöhen solltest!

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142 Preisgespräche im Vertrieb für die Preiserhöhung. show art 142 Preisgespräche im Vertrieb für die Preiserhöhung.

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In vielen Verkaufsgesprächen ist das Preisgespräch die größte Hürde und verursacht am meisten Schwierigkeiten. Hier finden Sie einige Tipps für Ihre Preisverhandlungen. Gerade das Verhandeln um den Preis scheint Unsicherheiten hervorzurufen. Preisverhandlungen sind ein Bestandteil im Verkauf.

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141 Kundenakquise per Telefon show art 141 Kundenakquise per Telefon

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Sie sind fachlich qualifiziert und kennen Ihre Produkte und Dienstleistungen. Trotzdem ist es so, daß die telefonische Kundenakquise mit dem potenziellen Kunden nach einer Minute zu Ende ist. Ohne Verkaufsabschluss aus der Akquise. Viele Unternehmer kennen das Problem. Doch es lohnt sich, die Telefonakquise zu trainieren, denn es ist eine der wirkungsvollsten Methoden, um im B2B neue Kunden zu gewinnen und mehr Umsatz zu machen. Die folgenden Tipps helfen Unternehmern, bei Kunden Interesse an ihrem Angebot zu wecken und ihre Neukundengewinnung zu optimieren.   Mehr dann komm

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140 Neukundenakquise - Oh ist das gefährlich show art 140 Neukundenakquise - Oh ist das gefährlich

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Telefonakquise Lesen Sie unsere weiteren und akquirier mal eben und Sie werden sehen, dass erfolgreiche Telefonakquise gar nicht schwer ist – auch nicht am Telefon! Es bedarf eines guten Elevator Pitch und dann einfach Fragen. Nur wer fragt findet das Interesse des Gegenübers. So einfach kann erfolgreiche Kaltakquise in 7 Schritten aussehen. Vorbereitung Elevator Pitch Fragen Interesse abfragen Budget fragen Angebot erstellen Abschluss – und Feilen feilen Feilen! Springen Sie mutig in die spannenden Gewässer der erfolgreichen Kaltakquise, und Sie werden feststellen, dass diese...

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Beste Verhandlungstipps show art Beste Verhandlungstipps

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    Verhandlungstipp – Verhandlungssicher Beitrag teilen Share on facebook Share on twitter Share on xing Share on google Share on linkedin Share on tumblr Die besten Verhandlungstipps um verhandlungssicher zu werden! Wie verhandlungssicher sind Sie? Die Wahrheit ist: Wir verhandeln ständig. Mit Freunden, daheim, im Büro oder Einkauf oder Verkauf! Mal geht es um den nächsten Urlaub, mal darum, wer den Müll rausbringt. Es geht um prestigeträchtige Projekte, um Informationen,...

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Die Macht der Netzwerke... show art Die Macht der Netzwerke...

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Networking und Netzwerken ist in aller Munde – nur was heisst das wirklich für den Vertrieb und Verkauf?   Gutes Networking und Netzwerken hat viele Vorteile. Sie können von den Erfahrungen Anderer profitieren und kennen die aktuellen Entwicklungen der Branche. Außerdem helfen Beziehungen bei der Jobsuche und im eigenen Unternehmen. Ich selbst bin seit über 30 Jahren im Vertrieb und internationaler Verhandlung und ja, Netzwerken ist nicht nur im Vertrieb das wichtigste Mittel für Erfolg. Daher fangen Sie an effektiv Networking zu betreiben.   Es gibt 2 gute Gründe Menschen zu...

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Wir verhandeln ständig, egal ob im Privatleben oder im Job. Weshalb hat der Verhandlungserfolg  in erster Linie mit der Verhandlungspsychologie zu tun? Unsere Einstellung, unsere Gedanken beeinflussen ihn beträchtlich. Wenn deine innere Einstellung für eine Verhandlung nicht stimmt, dann wirst du für dein Unternehmen keine wirklichen Erfolge generieren. Denn Bewusstsein bedeutet Erfolg!

Wie ist deine innere Haltung und deine Einstellung zu Verhandlungen? Für den Verhandlungserfolg ist es erforderlich, dir deiner inneren und äußeren Einstellungen bewusst zu werden. Der Hintergrund dafür ist, dass du sehr genau weißt, auf was du wie in einer Verhandlung reagierst. Ansonsten wirst du leicht zum Opfer von Manipulation.

Welche Verhandlungspsychologie wenden Sie an?

wie kann man Psychologie in der Verhandlung ethisch korrekt verwenden?

Welche psychologischen Tricks gibt es beim Verhandeln?

Wie kann ich Verhandlungspsychologie nutzen?

Welche Verhandlungstricks nutzt mein Gegenspieler psychologisch?

Wie kann ich Verhandlungspsychologie erkennen?

Die Frage dahinter ist allerdings, wie finde ich die besten Verhandlungsstrategie für diese Situation mit diesen Verhandlungspartnern? 

Welche Verhandlungspsychologie hinter diesen 4 Strategien steht und bedenken Sie, die Verhandlungsstrategie hängt auch von dem Verhandlungstyp ab.

Im folgenden diese 4 Verhandlungsstrategien:

Verhandlungsstrategie Partnerschaftlich

Grundlage der Strategie in der Verhandlung „Partnerschaftlich“ ist nicht egoistisch vorzugehen sondern den Verhandlungspartner mitzunehmen. Wichtig um das zu erreichen und damit auch eine langfristig erfolgreiche Zusammenarbeit zu gewinnen, ist den Standpunkt des Verhandlungspartners genau zu verstehen. Wo steht er und was sind seine Bedürfnisse und Wünsche? Stellen Sie Fragen und hören Sie extrem gut und empathisch zu ohne zu be- oder verurteilen. Finden Sie die Gemeinsamkeiten und welche gemeinsame Geschichte Sie schon haben. Das ist auch die Basis des bekannten Harvard-Konzeptes.

Nehmen Sie sich Zeit für Ihren Verhandlungspartner. „Wahres Interesse“ zu zeigen mit der entsprechenden Wertschätzung dem Mensch gegenüber hilft. Teilen Sie dann den Verhandlungsgegenstand auf und analysieren Sie, welche Verhandlungsteile Ihrem Verhandlungspartner wie viel wert sind im Verhältnis zu Ihnen selbst.

 

 

Strategie in der Verhandlung: Nachgeben

Es gibt zu dieser Verhandlungsstrategie Nachgeben kaum etwas zu sagen. Wenn ich keine Macht in der Verhandlung habe, dann bleibt mir nichts anderes übrig als nachzugeben. Stellen Sie sich so manche Verhandlungen der Automobilindustrie mit den Zulieferern vor, da herrscht die Verhandlungsstrategie Nachgeben.

Wann sollte man nachgeben? Wenn die Konsequenzen des Standhaft-Bleibens schlimmer sind als nachzugeben. Aber auch wenn Sie schon alles erreicht haben, können Sie in dem ein oder anderen Punkt nachgeben. Großzügig zu sein zahlt sich in der nächten Verhandlung aus.

 

Verhandlungsstrategie Macht – ausübung

Verhandlungsstrategie Macht, Strategie in der Verhandlung

Vielleicht kennen Sie das: Der Verhandlungspartner droht und versucht die Verhandlungsstrategie Macht durchzusetzen. Diese Machtspiele sind ein Teil der Verhandlungsstrategie Machtausübung. Einer der beiden Verhandlungspartner droht mit Konsequenzen. Wenn…. dann….! Das kann sowohl der Mitbewerber sein, der günstigere Konditionen bietet als auch nur das Erwähnen dieses Mitbewerbers als abgeschwächte Form der Machtausübung.

Was glauben Sie, wie oft ich schon Rabatt im Elektrohandel bekommen habe, nur weil ich ein Inserat des Wettbewerbers dabei hatte. Das geht schneller und einfacher, als man glaubt.

Bei dieser Verhandlungsstrategie wird der Ton lauter, klare Worte und entsprechende Körpersprache signalisieren dem Gegenüber, dass mit Ihnen nicht zu spaßen ist. Wenn man im Restaurant zum x-ten Male den Finger oben hat, der Kellner einen aber immer noch geflissentlich übersieht, dann hilft ein „Bekomme ich heute noch die Gelegenheit, ein zweites Bier zu bestellen?“ im entsprechenden Ton und ruckzuck steht das lang ersehnte Bier vor mir. Der Wechsel dann auf „Partnerschaft“ und ein freundliches „Danke“ oder „Geht doch, warum nicht gleich so“ lässt den Kellner sicher Ihren Tisch aufmerksamer in den Augen behalten.

Diese Verhandlungsstrategie verwenden wir in den verschiedensten Lebenslagen. Stellen Sie sich nur einmal ein kleines Kind im Einkaufsladen vor, wenn es unbedingt etwas Süßes möchte. Wir können das regelmäßig beobachten.

Auch Zeitdruck ist ein probates Mittel des Druck-Machens. Und besonders in Kombination mit der Erwähnung eines Wettbewerbers. Auch emotionaler Druck klappt auch häufig. Viele gerissene Verhandler setzen auf diese Karte und versuchen mit den ausgelösten Emotionen ihre Ziele zu erreichen. Wobei es immer die Frage ist, wieviel Emotion in der Verhandlung gezeigt oder nicht gezeigt wird.

Sie sehen, Taktiken der Verhandlungsstrategie „Druck“ zielen oft darauf, etwas gegen den Willen des anderen zu bekommen.

Verhandlungsstrategie Ausweichen

Bei der Verhandlungsstrategie Ausweichen gibt es verschiedenen Ursachen, wann sie gewählt wird. Ausweichen wird ein erfahrener Verhandler, wenn er zu diesem Zeitpunkt zu wenig vorbereitet ist für die Verhandlung. Er wird den Zeitpunkt der Verhandlung nach hinten schieben, damit er zeit für eine gute Verhandlungsvorbereitung hat.

Stellen Sie sich vor, Sie sollen einen Marathonlauf mitmachen und können kaum 5 km Laufen, da Sie nicht trainiert haben. Mit Sicherheit würde es mit 1 Jahr Vorbereitung viel besser funktionieren. Sie weichen daher aus, selbst wenn Sie gerne an dem Marathonlauf teilnehmen würden. Mit der Vorbereitung sind Sie mit Sicherheit viel besser in der Lage, ein gutes Ergebnis zu erreichen als heute.

Ein weiterer Grund für die Strategie „Ausweichen“ ist, wenn ich eine schlechte Ausgangsposition für eine Verhandlung habe und keine Chance habe zu gewinnen. Hier empfiehlt es sich, solange wie möglich auszuweichen, um den dann möglicherweise entstehenden Schaden eben so lange wie möglich zu vermeiden.

Diese Strategie des Ausweichens nutzt unser Körper auch, wenn wir uns überfordert fühlen und keine Chance haben. Was passiert dann körperlich? Wir werden einfach krank, und das nicht gespielt sondern wirklich manchmal.

 

Wenn Sie für Ihre nächste Verhandlungsvorbereitung einen Sparring-Partner benötigen. Ich biete Ihnen gerne ein Online-Coaching an. Melden Sie sich jetzt!