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Vorwürfe in Verhandlungen - wie kann ich noch verhandeln

Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung

Release Date: 12/23/2020

147 Digitalisierung im Vertrieb und Transformation im Vertrieb.mp3 show art 147 Digitalisierung im Vertrieb und Transformation im Vertrieb.mp3

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Fast jeder kennt den Begriff „Customer Journey“ und doch geht es nicht darum die Ideale Reise des Kunden nachzuzeichnen. Es gibt nicht mehr den typischen Kunden sondern vielmehr den individuellen Kunden. Die digitale Transformation im Vertrieb kann nicht nur Prozessoptimierung als Grundlage haben. Viel wichtiger ist es, die Chance zu ergreifen den Kundennutzen als Denkhaltung im Unternehmen und vor allem bei allen Mitarbeitern, zu verankern. Wann fangen wir endlich an Zielgrößen wie Umsatz, Deckungsbeitrag, Besuchsfrequenz oder Abschlussquote nicht alleine in den Köpfen zu...

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146 3 Schritte zur erfolgreichen Preisverhandlung.mp3 show art 146 3 Schritte zur erfolgreichen Preisverhandlung.mp3

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3 Schritte zur erfolgreichen Preisverhandlung Überdurchschnittlich erfolgreiche Unternehmen sind die, die am besten verhandeln, also eine hohe Verhandlungskompetenz haben. Es geht bei Erfolg in Preisverhandlungen nicht nur darum, dass diese Unternehmen günstige Einkaufskonditionen und damit auch eine strategische Marketingstrategie mit höheren Margen haben, sondern auch um eine Einstellung. Wie ist die Marktwahrnehmung meines Unternehmens? Gehe ich sofort Kompromise ein oder kämpfe ich als Unternehmen und Mitarbeiter um die Wertigkeit meiner Produkte und damit um meine Preise? Wie gehe...

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145 6 Psychologisches Verkaufsprinzip show art 145 6 Psychologisches Verkaufsprinzip

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Sympathische Menschen haben eine unglaubliche Wirkung auf uns. Leider haben sie eine viel stärkere Wirkung auf uns, als wir gerade noch ahnen. Wir sind am ehesten bereit, der Bitte einer Person nachzukommen, wenn wir diese kennen und mögen. mehr im Podcast

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144 Wie aus Verkaufgesprächen das Maximale herausholen! show art 144 Wie aus Verkaufgesprächen das Maximale herausholen!

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Ihr Umsatz stagniert oder ist rückläufig? Oder Sie möchten einfach mehr Verkaufen als die Jahre zuvor. Vielleicht ist es an der Zeit, Ihre Verkaufsstrategie zu überdenken. Wir zeigen Ihnen 10 Tipps, wie Sie erfolgreich Verkaufsgespräche führen.

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143 5 Wege sofort die Preise zu erhöhen show art 143 5 Wege sofort die Preise zu erhöhen

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Denkst du darüber nach, deinen neuen Online-Kurs für unter hundert Euro anzubieten? Du hast Angst, keiner kauft, wenn du teurer bist? Und du nimmst an, niedrige Preise bringen mir mehr Kunden? Diese Gedanken sind Glaubenssätze, die nicht unbedingt stimmen, und die deine Preisgestaltung besser nicht beeinflussen sollten. In diesem Podcast geht es um 5 Wege sofort Preise zu erhöhen und die Gründe, warum du die Preise erhöhen solltest!

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142 Preisgespräche im Vertrieb für die Preiserhöhung. show art 142 Preisgespräche im Vertrieb für die Preiserhöhung.

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In vielen Verkaufsgesprächen ist das Preisgespräch die größte Hürde und verursacht am meisten Schwierigkeiten. Hier finden Sie einige Tipps für Ihre Preisverhandlungen. Gerade das Verhandeln um den Preis scheint Unsicherheiten hervorzurufen. Preisverhandlungen sind ein Bestandteil im Verkauf.

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141 Kundenakquise per Telefon show art 141 Kundenakquise per Telefon

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Sie sind fachlich qualifiziert und kennen Ihre Produkte und Dienstleistungen. Trotzdem ist es so, daß die telefonische Kundenakquise mit dem potenziellen Kunden nach einer Minute zu Ende ist. Ohne Verkaufsabschluss aus der Akquise. Viele Unternehmer kennen das Problem. Doch es lohnt sich, die Telefonakquise zu trainieren, denn es ist eine der wirkungsvollsten Methoden, um im B2B neue Kunden zu gewinnen und mehr Umsatz zu machen. Die folgenden Tipps helfen Unternehmern, bei Kunden Interesse an ihrem Angebot zu wecken und ihre Neukundengewinnung zu optimieren.   Mehr dann komm

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140 Neukundenakquise - Oh ist das gefährlich show art 140 Neukundenakquise - Oh ist das gefährlich

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Telefonakquise Lesen Sie unsere weiteren und akquirier mal eben und Sie werden sehen, dass erfolgreiche Telefonakquise gar nicht schwer ist – auch nicht am Telefon! Es bedarf eines guten Elevator Pitch und dann einfach Fragen. Nur wer fragt findet das Interesse des Gegenübers. So einfach kann erfolgreiche Kaltakquise in 7 Schritten aussehen. Vorbereitung Elevator Pitch Fragen Interesse abfragen Budget fragen Angebot erstellen Abschluss – und Feilen feilen Feilen! Springen Sie mutig in die spannenden Gewässer der erfolgreichen Kaltakquise, und Sie werden feststellen, dass diese...

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Beste Verhandlungstipps show art Beste Verhandlungstipps

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    Verhandlungstipp – Verhandlungssicher Beitrag teilen Share on facebook Share on twitter Share on xing Share on google Share on linkedin Share on tumblr Die besten Verhandlungstipps um verhandlungssicher zu werden! Wie verhandlungssicher sind Sie? Die Wahrheit ist: Wir verhandeln ständig. Mit Freunden, daheim, im Büro oder Einkauf oder Verkauf! Mal geht es um den nächsten Urlaub, mal darum, wer den Müll rausbringt. Es geht um prestigeträchtige Projekte, um Informationen,...

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Die Macht der Netzwerke... show art Die Macht der Netzwerke...

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Networking und Netzwerken ist in aller Munde – nur was heisst das wirklich für den Vertrieb und Verkauf?   Gutes Networking und Netzwerken hat viele Vorteile. Sie können von den Erfahrungen Anderer profitieren und kennen die aktuellen Entwicklungen der Branche. Außerdem helfen Beziehungen bei der Jobsuche und im eigenen Unternehmen. Ich selbst bin seit über 30 Jahren im Vertrieb und internationaler Verhandlung und ja, Netzwerken ist nicht nur im Vertrieb das wichtigste Mittel für Erfolg. Daher fangen Sie an effektiv Networking zu betreiben.   Es gibt 2 gute Gründe Menschen zu...

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Vorwurfsvolle Verhandlungen machen krank!

Wie mit Killerphrasen umgehen?
Wie mit Vorwurf in der Verhandlung umgehen?
Wie kann ich trotz Vorwürfen verhandeln?
Verhandlungsstrategie und unfaire Verhandlungstaktik

In der deutschen Sprache gibt es etliche Varianten jemanden Vorwürfe in Verhandlungen zu machen. Wir haben deutlich mehr Varianten als viele andere Sprachen. Vor allem in Verhandlungen kann der ein oder andere Vorwurf oder Kritik fallen. Das ist aber auch keine Überraschung, es treffen zwei Verhandlungspartner aufeinander, die manchmal das komplette Gegenteil wollen. Die Interessen sind unterschiedlich da es sonst auch keine Verhandlung gäbe.

Wenn wirklich einmal etwas in der Verhandlung schiefläuft, will natürlich niemand die Schuld haben. Und wir kennen das: aus Reflex schiebt man die Schuld von Person zu Person und jeder macht sich gegenseitig Vorwürfe.

Was passiert bei Vorwürfen in Verhandlungen im Gehirn?

Interessant ist eine Studie von Rochus Mummert dass Vorwürfe und nicht wertschätzender Umgang zu weniger Erfolg des Unternehmens führt. „Davon sind mehr als neun von zehn Aufsichts- und Beiräten in der DACH-Region überzeugt.“

Es gibt Experimente mit Probanten, die unter Zeitdruck Leistungstests durchführen sollten. In der Folge wurde den Teilnehmern Vorwürfe gemacht und die Leistung gegenüber dem vorherigen Ergebnis verglichen. Interessant war, dass die Leistung der Teilnehmer unter diesem Vorwurfsdruck jede Runde rapide abnahm.

Der Hintergrund dieses Leistungsabfalls ist unser Gehirn. Es reagiert bei Vorwürfen genauso wie unter Stress. Der Vorwurf wird als Angriff eingestuft und das Gehirn schüttet automatisch Stresshormone aus. Je machtvoller der Gegner in der Verhandlung wirkt, desto größer die Stressausschüttung.

Können Sie sich vorstellen, was also Vorwürfe, die Ihr Verhandlungspartner bekommt auslösen können?

Folge: Wettstreit der Argumentation – oft Ursache in den Vorwürfen

Provokative Fragen – und seien sie auch nur unbewusst gestellt – führen zu einer extremen Belastung der Beziehungsebene. Die häufigste Ursache von Vorwürfen in Verhandlungen ist, den eigenen Machtbereich subjektiv erhöhen zu wollen. Aus welchem Grund auch immer das gemacht wird.

Ein Beispiel: „Sie glauben doch nicht wirklich, dass…..“ – und ehrlich haben wir das alle noch nie gesagt?

Provokative Fragen haben häufig die Folge von einem Wettstreit in der Argumentation. In Verhandlungen ist dies das Schlimmste was passieren kann. Mit Wettstreit ist es nicht möglich Interessen und Optionen zu finden, die für beide Verhandlungspartner machbar wären. Die Folge ist ein Ping-Pong von Argumenten ohne auf irgendeine Lösung zu kommen. Am Ende gehen beide Verhandlungspartner frustriert aus der Verhandlung. Und das war es dann.

Vorwurfsvolle Verhandlungen machen krank

Unabhängig davon wie ein Verhandlungspartner bzw. ein Mensch auf Vorwürfe in Verhandlungen reagiert, es macht auf Dauer krank. Im ersten Schritt erschwert ein Vorwurf den ich bekomme, das eigene Denken. Unser Gehirn schaltet auf den Angriffs- bzw. Verteidigungsmodus um und vernebelt.

Häufig sind sich Verhandlungspartner nicht bewusst welche Auswirkungen Vorwürfe in Verhandlungen haben können. Manchmal allerdings wird diese Taktik auch bewusst und mit voller Absicht eingesetzt, um den Verhandlungspartner unter Stress zu setzen. Und wie gesagt unter Stress machen wir sehr schnell Fehler und mehr Zugeständnisse, als wir ursprünglich geplant hatten.