Wie zeige ich Kompetenz, wenn es keiner merkt?
Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung
Release Date: 03/03/2021
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Es ist das Verhalten von Menschen, welches Erfolg oder Misserfolg bewirkt. Genauso eben auch im Vertrieb. Was müssen Verkäufer über das Verhalten und die Vertriebspsychologie wissen, um sich sinnvolle vertriebspsychologische Tipps für die Praxis zu holen? Gerade im Vertrieb und Verkauf ist es wichtig einige vertriebspsychologische Kenntnisse über die Psychologie im Vertrieb zu wissen. Die Psychologie Im Vertrieb Jeder Mensch hat zunächst einmal seine eigene Welt und Sichtweise im Mittelpunkt seiner Gedanken. Genauso...
info_outline Bedarfsermittlung / Killer im VerkaufPodcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung
Was ist der echte Bedarf des Kunden – Bedarfsermittlung – Bedarfsanalyse Oft nehmen wir an zu wissen, was der Kunde will. Und sind wir immer sicher, dass die Annahmen stimmen werden. Wir können doch diesen individuellen Bedarf des Kunden erfragen. Schließlich wird der Kunde nur dann kaufen, wenn er seine persönliche Nutzungserwartung bestätigt sieht. Wie sieht Ihre Bedarfsermittlung bzw. Bedarfsanalyse aus? Wie kann ich den echten Bedarf bei der Bedarfsermittlung herausfinden? Stellen Sie sich vor sie interessieren sich wirklich für den Kunden der vor Ihnen sitzt und möchten...
info_outline 067 Psychofalle VerkaufPodcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung
Wer Argumentiert, Statt Zu Fragen, Wird Oft In Der Psychofalle Verkauf Landen Überlegen Sie einmal selbst, wie Sie reagieren, wenn Sie einen Ratschlag oder Tipp bekommen. Jugendliche in der Pubertät wehren sich gegen die Ratschläge der Erwachsenen, weil sie sich bevormundet fühlen und selbst entscheiden möchten. Eltern könnten daran fast verzweifeln, denn sie meinen es ja nur gut und wollen das Beste für Ihre Kinder. Geht es uns, wenn wir erwachsen sind, sind wirklich anders? Was halten wir von ungefragtem Feedback, Tipp im Verkauf oder einem ungefragten Ratschlag. Meist nehmen wir so...
info_outline 066 Manipulation im VerkaufPodcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung
Der effizienteste Weg für einen Verkäufer, auf lange Sicht hin hoffnungslos zu scheitern, ist die Anwendung von Manipulation im Verkauf; zumindest auf lange Sicht. Auch wenn ein Kunde eine angewandte Manipulationstechnik im Verkaufsgespräch nicht erkennt, so wird sich doch sehr rasch nach der Kaufentscheidung das Gefühl der Übervorteilung einstellen. Trotzdem sehen auch erfahrene Verkäufer in der Verkaufsmanipulation oft den einzig möglichen Weg, den lang ersehnten Abschluss zu bekommen und manipulieren ihre Kunden. Manipulation Im Verkauf 1: Durchreden Was ist der Unterschied...
info_outline 065 Verhandlungsstrategie Preise verhandelnPodcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung
Wie oft haben Sie den Satz schon gehört “Sie sind zu teuer!” in der Preisverhandlung und dann ist die Frage, wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen? Sicherlich denken Sie in solchen Situationen wie die meisten anderen Verkäufer auch: „Mist, der Auftrag ist mir wegen des zu hohen Preises durch die Lappen gegangen …. Denn sofort reagiert unser Unterbewusstsein nach dem Ursache-Wirkungs-Prinzip. Damit wird aus „zu teuer“ und „kein Auftrag“ eine kausale Verknüpfung hergestellt: „Kein Auftrag ist ja offensichtlich ´wahr´. Also muss auch die Kundenaussage „zu teuer“...
info_outline 065 Preisverhandlungen führen - VerhandlungstippsPodcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung
Verhandlungstipps für Top – Verhandlungen Wenn Es In Der Verhandlung Heiss Wird So Agieren Souveräne Und Erfolgreiche Verhandlungsführer – Verhandlungstipps Wer erfolgreich verhandeln will, braucht ein eingespieltes und am Verhandlungstisch, inklusive einen souveränen und verhandlungstechnisch gewieften Verhandlungsführer. Dabei ist es aus meiner praktischen Erfahrung besonders wichtig, dieses Verhandlungsteam auf nur einige wenige Personen zu beschränken. Den Chefverhandler und maximal zwei weitere Personen. Denn, je weniger Menschen am Tisch sitzen, umso kleiner ist das...
info_outline 064 Erfolg in Verhandlungen und im VertriebPodcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung
Verhandeln zum Erfolg Viel ist schon gesagt zum Thema Verhandeln: kommunikative Tipps und Tricks, taktische Methoden der Kriegsführung oder das oft zitierte Harvard-Konzept, das davon ausgeht, dass nur Win-Win-Ergebnisse wirklich nachhaltig und erfolgversprechend sind. Klar ist aber, dass Verhandlungen immer etwas mit Macht und Stärke zu tun haben. Win-Win gibt es nur selten. Wer seine Ziele durchsetzen möchte und Verhandeln zum Erfolg erreichen will, muss über die Gegenseite Bescheid wissen, deren Motive und Interessen kennen und im entscheidenden Moment mit diesem Wissen punkten....
info_outline 063 Verhandlungstechnik mit EmotionPodcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung
Beim Verhandeln – Wer nicht verlieren will muss fühlen (Wahres Interesse) Das Harvard Verhandlungsmodell rät dazu, bei der Verhandlungstechnik keine Emotionen in der Verhandlung mit dem Verhandlungspartner zu haben. Den Verhandlungspartner so sachlich wie möglich zu betrachten und die Emotion für die Dauer der Gespräche so weit wie möglich rauszusperren. Ich denke dies ist einer der größten Irrtümer in einer Verhandlung. Wann wirken Gefühle wirklich störend und sind sie als Verhandlungstechnik ein No go? Doch nur wenn man versucht sie komplett auszusperren. Dann verwandeln sie...
info_outline 062 Social Skills und interner VertriebPodcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung
Intern verkaufen Wann endet erfolgreicher Vertrieb? Wenn der Auftrag an Land gezogen ist? Oder doch erst später? Reicht es, sein „Auftragsformular“ auszufüllen, den Rest der internen Abwicklung zu überlassen und sich dem nächsten Kunden zuzuwenden? Oder ist dies genau der Moment, an dem Spitzenverkäufer ihren wahren Einfluss geschickt und machtvoll einsetzen sollten, um sich strategische Vorteile zu verschaffen? Welche Rolle spielt taktisches internes Verhandeln innerhalb eines Unternehmens? Fragen, die sich viele Verkäufer stellen. Welche Macht hat interner Vertrieb? Wolfgang S. ist...
info_outline 061 Verkaufsausbildung, Verkaufsziel - wie besser lernen im VertriebPodcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung
Verkaufsausbildung – Verkaufstraining: Verkauf eine Leidenschaft Wie oft erleben Sie Verkäufer – ich meine Profi Verkäufer, mit denen es Spaß macht zu sprechen und man nicht das schlechte Gefühl bekommt: “Oh Gott, der will ja nur verkaufen, damit er seine Provision bekommt!” Hat er eine Verkaufsausbildung, ein Verkaufstraining oder kann man das so? Oft wird der Begriff “Verkäufer” mit dem Zeitschriftenverkäufer an der Tür verbunden. Verkauf ist aber im Wandel – das Internet übernimmt bereits 65% im Verkauf, entweder als Informationskanal oder eben auch als...
info_outlineKompetenz ist einer der wichtigsten Faktoren für beruflichen Erfolg. Sei es für die Beförderung, Gehaltsverhandlung oder eben auch als Unternehmer Erfolg zu haben. Die Frage dahinter ist, wie wir entscheiden, ob jemand kompetent ist. Welche Motivation bei einer Entscheidung ist ausschlaggebend?
Wir glauben, dass unsere Kompetenz auch Erfolg bringt. Und durch Kompetenz kommt die Gehaltserhöhung oder die Beförderung automatisch. Weit gefehlt – wie bei Joshua Bell, wenn es keiner merkt. Das Komische ist, dass Kompetenz und Können in keiner Beziehung zueinander stehen. Wir können nicht beurteilen, wie kompetent jemand ist, wenn das Können nicht unserer Expertise entspricht.
Arbeiten Sie dennoch an Ihrer Kompetenz, es ist wichtig sie zu haben. Aber es ist genauso wichtig, dass andere Menschen Ihre Kompetenz sehen!
Wie entscheiden wir, ob jemand kompetent ist
Entscheiden wir rational und können wir Kompetenz wirklich erkennen? Wenn der andere Mensch auch in unserem Spezialgebiet ist, können wir Kompetenz sicher erkennen. Wenn nicht, dann entscheiden wir aus anderen Faktoren.
Was ist die größte Motivation bei einer Entscheidung?
Wir Menschen versuchen Fehler zu vermeiden. Wir möchten wissen, was auf uns zukommt und Sicherheit haben. Das ist auch der Grund warum manche Nieten eben in den jeweiligen Positionen bleiben. Manche Menschen bleiben im System, weil man sie kennt, sie machen ja nichts Schlimmes. Und wir wissen genau was auf uns zukommt mit diesem Menschen und das gibt Sicherheit.
Wir kennen alle in der Politik den Amtsvorteil. Derjenige wird wieder gewählt, nicht weil man ihn liebt, sondern weil man weiss was kommt und damit das Gefühl der Sicherheit hat.
Die größte Motivation bei einer Entscheidung ist:
Das ist die größte Motivation bei einer Entscheidung – diese 3 Punkte:
- die Angst zu nehmen, um einen Fehler zu vermeiden
- Menschen wählen das, was sie am wenigsten fürchten
- Menschen wollen wissen, was sie erwartet und damit das Gefühl der Sicherheit bekommen
Beeinflussung durch Kompetenz?
Wenn wir versuchen Menschen zu überzeugen, dann überlegen wir häufig: „Was spricht gegen uns?“ Es wird nicht der genommen, der am Beliebtesten ist, sondern der dem die höchste Kompetenz nachgesagt wird!
Wenn Sie einen Top Anwalt suchen, weil Sie einen Strafprozess haben, dann interessiert es Sie wenig ob dieser Anwalt ein „Beziehungsidiot“ ist. Sie wollen den besten Anwalt mit der höchsten Kompetenz! Und Sie werden genau mit diesem Anwalt sprechen und ihn engagieren, da Ihre Angst den falschen zu nehmen Sie dominiert in der Entscheidung.
Versuche nicht eine gute Wahl zu sein, sondern elimiere alles was dich zu einer schlechten Wahl macht!
(Harry Beckwith – Selling the Invisible)
Es geht darum zu glauben, dass diese Person die Beste ist, die mir weiterhelfen kann. Und wenn ich etwas glaube, dann neige ich dazu diese Person zu bestätigen. Das ist auch in unserem Alltag so und selbst wenn diese Person dann scheitert, ist das immer noch besser.
So ging es mir auch als ich einmal bei einer Maßschneiderei war. Die Anzüge im Schaufenster sahen super aus und ich dachte: „Wow der kann echt was – dieses Design….“ Es war teuer und dacht… Das 2. Mail als ich dort vorbeiging, ging ich auch rein und hab so eine dumme Frage gestellt, was viele Kunden immer wieder stellen, weil sie wollen, dass Sie ihnen die Angst nehmen falsch zu entscheiden. Meine Frage war: „Warum soll ich dieses Jacket kaufen?“ Die Antwort war: „Weil es die besten der Welt sind!“ Da habe ich gelacht und ich habe gekauft.
Ich war nach 2 Wochen wieder in diesem Laden, weil eine Naht aufgegangen ist. Aber ich war nicht sauer, sondern ich hatte ein schlechtes Gewissen, weil ich dieses Meisterwerk von dem Schneider zerstört hatte. Ich suchte die Schuld bei mir, vielleicht hab ich zugenommen oder…
Ich habe das Jacket heute noch – nach 30 Jahren und denke oft: Vielleicht war es nicht das Beste der Welt, aber es muss ein Meisterwerk sein. Ich habe diesem Schneider geglaubt, und das auch noch als die Naht nicht ganz perfekt war.
Und wenn ich etwas glaube, dann neige ich dazu diese Person auch zu bestätigen!
Beeinflussung durch Zuversicht und Sicherheit
Wenn ich die Motivation bei einer Entscheidung akzeptiere, dass ich Sicherheit möchte und die Lösung, dann wird auch klar warum ein zuversichtlicher Verkäufer bei mir mehr Chancen hat. Und genau das habe ich als Studentin erlebt.
Ich hatte im Studium immer sehr alte Autos, die natürlich immer wieder mal eine Werkstatt brauchten. Ich war mit meinem Auto in der Werkstatt und der Mechaniker lacht und sagt kopfschüttelnd: „Das geht nicht mehr lange…“ und das habe ich immer wieder von verschiedenen Mechanikern gehört. Das hat mich so richtig genervt. Und ich habe richtig frohlockt als es dann doch irgendwie ging. Ich dachte, da geh ich nie wieder hin.
Hätte der Mechaniker mir gesagt „Wir kümmern uns, keine Sorge…. „, und selbst wenn er gesagt hätte, „es dauert ein paar Tage“ hätte ich das mit einem Lächeln akzeptiert. Ich hätte ein gutes Gefühl gehabt und die Sicherheit gehabt, in der richtigen kompetenten Werkstatt zu sein.
Und selbst wenn es dann nicht geklappt hätte, hätte ich ein gutes Gefühl gehabt. Es ist so
Menschen vergessen, was sie gesagt haben, aber sie vergessen nie das Gefühl, das sie in dem Moment hatten!
Dieses Gefühl der Sicherheit kombiniert mit der Zuversicht des Gesprächspartners ist ein wesentlicher Faktor, um zu überzeugen. Geben Sie Ihrem Gegenüber Sicherheit als Gefühl! Und derjenige der Sicherheit gibt, gibt auch Zuversicht. Menschen glauben den Menschen die Zuversicht geben und lassen sich von diesen auch überzeugen.
Also 3 Punkte um zu überzeugen und kompetent zu wirken:
- auf die wahrgenommene Kompetenz achten
- Angst nehmen und Sicherheit geben
- Zuversicht und Mut geben
Fangen Sie jetzt damit an Ihre wahrgenommene Kompetenz zu erweitern. Und genau das ist der Grund, warum man jetzt mit der Gehaltsverhandlung anfangen muss um dann auch zu überzeugen. Viele denke die Gehaltsverhandlung geht erst beim Gespräch los und das ist einer der größten Irrtümer. Wir denken, dass unsere Kompetenz auch gesehen und bezahlt wird. Nur wenn es keiner sieht und weiss – wie soll das dann bezahlt werden?
Die Vorbereitung für die Gehaltsverhandlung dauert mindestens 4 – 6 Monate und deswegen ist jetzt während Corona der beste Zeitpunkt um damit zu starten!