Frauen verkaufen sich im Gehaltsgespräch häufig schlechter. Das hat auch eine Studie der Uni Passau gezeigt. Wie ist das nun, wenn Frauen männliche Verhaltensmuster übernehmen? Werden Sie dadurch erfolgreicher? Weit gefehlt, wenn eine Frau in der Gehaltsverhandlung männlich agiert, verletzt sie ein psychologisches Erwartungsschema beim Gesprächspartner. Die typischen Ratgeber-Tipps für Gehaltsverhandlungen beinhalten rein männliche Muster wie selbstbewusstes Auftreten und klare Forderungen zu stellen. Weibliche Gehaltsverhandlung bedarf einer anderen Taktik. Fordernde Frauen entsprechen leider nicht unserer Erwartung von einem sympathischen Auftreten bei einer Frau. Jetzt kann man darüber streiten, sich ärgern, nur ändern wird man es nicht, da es über Jahrhunderte in unsere Gene impliziert wurde.
Männer verkaufen sich erfolgreicher als die Frau in der Gehaltsverhandlung
Was machen Männer beim Gehalt verhandeln und warum verdienen Männer auch heute noch um 20 – 30 % mehr als Frauen. Wenn ich eine Gehaltsverhandlung mit einem Mann habe dann sagt er mir: „Sie können sich zu 150% auf mich verlassen und ich bringe meine Erfahrung, Ausbildung, Qualifikation und meine Bereitschaft mich voll und ganz für Ihr Unternehmen zu engagieren mit. Ich bin sicher, dass wir zusammenpassen. Meine Gehaltsvorstellung liegt bei X.“ Wir reagiert der Personalverantwortliche darauf?
Er denkt normalerweise super, der weiss was er will und hat klare Ziele. Mit diesem Bewerber können wir langfristig planen. Es gibt mir ein gutes Gefühl. Die Hörner wird er automatisch verlieren mit der Praxis.
Wenn eine Frau in der Gehaltsverhandlung so agiert beim Verhandeln um das Gehalt?
Nun stellen wir uns die gleiche Situation mit einer Frau in der Gehaltsverhandlung vor. Sie ist attraktiv und weiß was sie will. Sie sagt: “ Sie können sich zu 150% auf mich verlassen und ich bringe meine Erfahrung, Ausbildung, Qualifikation und meine Bereitschaft mich voll und ganz für Ihr Unternehmen zu engagieren mit. Ich bin sicher, dass wir zusammenpassen. Meine Gehaltsvorstellung liegt bei X.“ Wie reagiert der Personalverantwortliche darauf? Was denkt er automatisch und das läuft vollkommen unterbewusst ab.
Er denkt nun innerlich – und das kommt meist automatisch: „Also ob sie das liefern kann? Wenn die es nicht übertreibt mit dem selbstbewussten Auftreten. Wird Sie mit dieser fordernden Art bei den Kollegen intern gut ankommen? Wenn ich nur an…. denke.“ Der Gesprächspartner erwartet eine weibliche Gehaltsverhandlung und das hat mir psychologischen Schemata der Erwartung an das Verhalten einer Frau zu tun.
Welches psychologische Schema wird Frauen zugeschrieben?
Wir haben die Erwartung an eine Frau sympathisch zu sein. Es gibt inzwischen viele Studien die besagen, wenn Frauen die männliche Verhaltensweise übernehmen in Form von Zielfokussierung und forderndem Verhalten, wird ein psychologisches Schemata verletzt, welches der Gesprächspartner unbewusst Frauen zuschreibt. Für diese Verletzung wird die Frau in der Gehaltsverhandlung bzw. beim Verhandeln um das Gehalt dann sankioniert.
Genau das gleiche Verhalten wird abhängig vom Geschlecht also unterschiedlich beim Verhandeln um das Gehalt bewertet.
Ulrike Knauer
Frauen wird vor allem auch Fürsorge als psychologisches Schema zugeschrieben. Es geht hier um das Kümmern um andere und erst als Letztes um dich selbst. Durch dieses unbewusste Schema werden Frauen mit Selbstbewusstsein und forderndem Verhalten häufig sanktioniert mit Aufmerksamkeits- und Sympathieentzug sowie Zweifel an der Kompetenz der Frau.
Wie kann Frau in der Gehaltsverhandlung aus dem Dilemma kommen?
Es geht nicht darum das männliche Verhalten komplett zu spiegeln. Es geht darum ein gutes Mittelmaß zu finden und die Erwartung des Gesprächspartners hinsichtlich dieses psychologischen Schmemas auch mit zu erfüllen.
Der erste Schritt ist sich seines Wertes erst einmal bewusst zu werden. Dieser Wert setzt sich aus dem Verdienst in der Branche, den eigenen Erfahrungen und der Qualifikation zusammen.
Das rein männliche Verhandlungsverhalten sollte allerdings vermieden werden und auf das Schema der „Fürsorge“ mit abgestimmt werden. Ein Beispiel wie das gesagt werden kann: „Wenn ich diese Verantwortung übernehme und meine Erfahrung und Kompetenz einbringe, dann profitieren da sehr viele im Unternehmen, im Team davon, da ich mit meinen Fähigkeiten helfen kann. Meine Gehaltsvorstellung liegt deshalb bei X.“
Es ist nicht das Problem der Frau in der Gehaltsverhandlung?
Ist dieses unterbewusste Schema wirklich das Problem der Frau? Nein sicher nicht und ich kenne das aus meiner beruflichen Laufbahn. Dennoch können Sie dagegen ankämpfen, schimpfen und frustriert sein, Sie werden diese Urinstinkte nicht verändern. Das einzige was Sie verändern können, ist Ihr Verhalten und damit mehr Wirkung erzielen.
Lassen Sie sich nicht von der Selbsteinschätzung der männlichen Kollegen einschüchtern. Männer tun manchmal nur so selbstbewusst und überschätzen sich teilweise auch. Trauen Sie sich etwas zu als Frau in der Gehaltsverhandlung und übernehmen Sie selbst die Initative bei strategischen Aufgaben. Übernehmen Sie im Meeting die Moderatorenrolle. Präsentieren Sie Ihre Ergebnisse immer selbst.
Üben Sie Ihre Wirkung mit guter Körpersprache und klarer überzeugender Stimme und trainieren Sie das angemessene Maß für den souveränen Auftritt und damit meine ich nicht den männlichen Auftritt zu kopieren. Perfektionieren Sie Ihren Auftritt als Frau in der Gehaltsverhandlung.
Wann lohnt sich ein Training für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung?
Verhandlungstraining lohnt sich immer, auch wenn Sie mit einem entsprechenden Seminar nicht zum Top-Verhandlungsführer der Firma aufsteigen oder Verhandlungen nur selten anstehen. Denn das Wissen um die eigene Wirkung und wie man mit geeigneten Kommunikationstechniken seine Interessen durchsetzen kann, ist neben dem Gehalt verhandeln, wenn Sie mehr verdienen möchten, auch im restlichen Leben von entscheidender Bedeutung. Denn hier stehen Sie täglich in der Verhandlung.
Wollen Sie mehr verdienen? Verhandeln um das Gehalt!
Dann schauen Sie sich unseren Video Kurs an zum Thema „Verhandeln um das Gehalt“ mit folgenden Themen an:
Wie Sie um das Gehalt verhandeln und:
- schon lange vor dem Termin Fakten sammeln
- sich gut auf das Gespräch vorbereiten und welche Faktoren wichtig sind
- in der Verhandlung taktisch erfolgreicher sind
- weniger nervös sind und mit dem Stress umgehen können
- eine signifikate Gehaltserhöhung bekommen können