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Psychologie: In Verhandlungen überzeugen

Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung

Release Date: 11/24/2022

Reklamation vs Reklame - Preisnennung mit Angst? show art Reklamation vs Reklame - Preisnennung mit Angst?

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Reklamation Stammt Von Reklame Jeder Verkaufsförderer weiss, dass Reklamation von Reklame stammt. Nein einmal Spaß beiseite. Beschwerden und Reklamationen sind aber der Garant für mehr Umsatz. Was ist überhaupt eine Reklamation und was ist eine Beschwerde? Reklamation Oder Beschwerde Reklamation ist ein umgangssprachlicher Begriff, der das Recht der Leistungsstörungen betrifft. Er wird insbesondere für die Geltendmachung eines Sachmangels beim Verbrauchsgüterkauf verwendet. Die Beschwerde oder Beanstandung  ist eine negative Äußerung von Kunden, Lieferanten oder...

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Preiserhöhung notwendig? show art Preiserhöhung notwendig?

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Gratis Checkliste zu "zu teuer" hier downloaden:   Ihre Kunden bezahlen seit Jahren die gleichen Preise? Dann treibt das Schreckgespenst Preiserhöhung in Ihrem Unternehmen sein Unwesen. Um die jährlich steigenden Kosten (Löhne, Energie, Versicherungen etc.) abdecken zu können, müssen Sie eine entsprechende Umsatzsteigerung generieren. Denn wenn der Umsatz konstant bleibt, schmälern die steigenden Kosten Ihre Marge. Jahrelang gleichbleibende Fixpreise sind der sichere Weg in die Pleite.   lso geht es auch darum: Preise erhöhen. Symbolbild Vermögensrückgang Steigende Kosten...

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4 Stufen zur Empathie show art 4 Stufen zur Empathie

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Empathie Im Verkauf – Viel Beschworen, Selten Ausgeübt Wie weit ist es mit unserer Empathie im Verkauf? Neulich habe ich ein Mädchen beobachtet, wie es eine Schnecke zertrat. Es tanzte und sprang immer wieder auf den Boden. Da fragte ich sie ob sie einen neuen Tanz übt. Sie meinte nur: “Nein, ich mache die eklige Schnecke tot.” Sie zeigte mir die Reste der Schnecke auf dem Boden und sagte mir stolz – schau die ist schon fast weg, schaute mich stolz an und machte ihren Totentanz weiter. Nun muss ich zugeben, ich bin sicher kein Freund von Schnecken und dennoch rührte mich dieses...

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Verkaufstraining - Verantwortung im Vertrieb und Verkauf show art Verkaufstraining - Verantwortung im Vertrieb und Verkauf

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Verantwortung Im Verkauf – Heisst Faire Antwort Auf Die Situation Zu Geben! Übernehmen wir Verantwortung im Verkauf für unser Handeln? Oder ist es eher so, dass wir versuchen als Verkäufer möglichst schnell den Abschluss zu machen und am besten ? Wir kümmern uns schon so ein bisschen darum, dass der Kunde auch etwas davon hat. Aber in Wirklichkeit sind wir auf dem Ego-Trip unseres eigenen Umsatzes. Müssen es wirklich diese gestörten Verkäufer sein, die den Kunden auf Dauer für dieses Unternehmen versauen? Und oft passiert dies sogar ohne es selbst zu merken. In der Psychologie...

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Aktiv zuhören und wie mit Ablehnung im Verkauf umgehen? show art Aktiv zuhören und wie mit Ablehnung im Verkauf umgehen?

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Umgang mit Ablehnung: Nein im Verkauf Der Professionelle Umgang Mit Ablehnung Im Verkauf- Was Machen Verkaufsprofis Anders Beim Nein Im Verkauf? Vor dem “Nein danke” des Kunden ist kein Verkäufer gefeit. Absage, Storno und Ablehnung im Verkauf z.B. eines Angebotes gehörten schlichtweg zu seinem Beruf. Das Produkt ist zu teuer, die Lieferzeit zu lang, es gibt bessere Angebote usw. sagen im Prinzip das selbe aus; nämlich “nein!”. Ein Nein im Verkauf ist für niemanden eine angenehme Situation. Im Umgang mit Ablehnung geht ein Verkaufsprofi grundsätzlich nicht von einer...

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Reziprozität und wie das im Vertrieb angewendet werden kann show art Reziprozität und wie das im Vertrieb angewendet werden kann

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Reziprozitätsregel In diesem ersten Blog zu den  beschäftigen wir uns mit dem Prinzip der Reziprozität oder der Reziprozitäts-Regel. Die Reziprozitätsregel besagt: Wenn uns jemand einen Gefallen tut, dann sollten wir ihm auch einen tun. Sei nett zu den Menschen, die nett zu dir sind. Sind wir zu einer Party eingeladen, fühlen wir uns verpflichtet, diese Person ebenfalls einzuladen. Das ist Reziprozität. Und gerade  als unsere Ratio! Reziprozität passiert unbewusst Wenn wir Nahrung verschenken, oder wenn wir Energie in andere investieren, oder wenn wir Zuwendung...

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7 Tipps zur Neukundengewinnung und Kaltakquise show art 7 Tipps zur Neukundengewinnung und Kaltakquise

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7 Tipps für Kaltakquise im Telefonverkauf und Kundenakquise Geht Neukundengewinnung und Kaltakquise wirklich so:  „Grundsätzlich ist es ja so …“, „Ich habe da mal eine Frage …“, „Ich leg‘ dann mal los …“ – jeder von uns kennt diese Floskeln in der Telefonakquise bei potenzielle Neukunden, die bei den meisten von uns einen Fluchtreflex auslösen. Warum fangen denn so viele Telesales-Mitarbeiter mit diesen Sätzen ihre Neukundengewinnung -Telefonate an? Potenzielle Kunden haben schließlich keine Lust, darauf zu warten, bis wir endlich das sagen, worum es...

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Verkaufsethik und Preiserhöhung show art Verkaufsethik und Preiserhöhung

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Ethischer Verkauf Und Kompetenzen Für Nachhaltige Kundenbeziehungen Wer In Seinem Betrieb Einzig Und Allein Auf Hohe Abschlussquoten Und Maximales Auftragsvolumen In Möglichst Kurzer Zeit Achtet, Macht Einen Schweren Fehler In Bezug Auf Kundenzufriedenheit Und Kundenbeziehungen. Kundenbeziehung und ethischer Verkauf sind wichtig für andauernde, erfolgreiche Geschäftsbeziehungen Denn nur Kunden mit hoher Zufriedenheit kommen wieder. Aus diesem Grund ist verbindlicher Verkauf von Bedeutung und Garanten für andauernde, erfolgreiche Geschäftsbeziehungen. Dabei ist zu...

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Beschwerden im Vertrieb show art Beschwerden im Vertrieb

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“Wie Geht Man Mit Einem „Schwierigen Kunden“ Um Kann Man Diesen Kundenumgang Lernen? Was sind nun für mich diese “schwierigen Kunden”? Für einen anderen Menschen ist diese Person ja nicht schwierig, also womit hat das zu tun: Schwierige Kunden sind meistens diejenigen, die vom eigenen Charakter weit entfernt liegen. Nur manche passen besser zu einem selbst als andere. Im Privatleben umgeben wir uns mit Menschen, die ähnlich sind wie wir und mit den genau konträren Menschen hat man nichts zu tun. Man geht sich eben aus dem Weg. Im Berufsleben ist das nicht möglich....

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Rabatt als Schnäppchen? show art Rabatt als Schnäppchen?

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Wie Der Rabatt In Der Preisverhandlung Zum Schnäppchen Für Den Verkäufer Wird Der Rabatt im Verkauf: Würde ein Einkäufer nicht nach einem Rabatt fragen und um den Preis feilschen, so hätte er wohl seinen Beruf verfehlt. Der Rabatt in der Preisverhandlung spielt somit eine Doppelrolle: der Einkäufer will ihn unbedingt haben und der Verkäufer will keinen Preisnachlass geben. Selbst rhetorisch gut ausgebildete Spitzenverkäufer müssen über den Preis verhandeln. Ist Rabatt geben daher ein notwendiges Übel um zu verkaufen? Muss ein Verkäufer unbedingt über den Preis verhandeln und...

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Psychologie: in Verhandlungen überzeugen

In Verhandlungen überzeugen: Dabei geht es darum, den Verhandlungspartner dazu zu bringen Ja zu sagen zu einem Produkt oder einer Dienstleistung also in Verhandlungen zu überzeugen. Beeinflussung ist überall – wir werden täglich beeinflusst und wir beeinflussen täglich. Was macht nun Überzeugen aus und was können die Menschen, die anderen am besten zu diesem Ja bewegen. Die besten Überzeuger verwenden sehr viel Zeit damit, nachzudenken, was sie schon vor der Frage nach Zustimmung des Verhandlungspartners tun bzw. sagen werden. Sie fangen an zu sähen bevor sie etwas ernten wollen. Die psychologische Vorbereitung um ein Angebot zu unterbreiten hat fast größeres Gewicht wie das eigentliche Überzeugen. Fangen Sie an “In Verhandlungen überzeugen”.

Es gibt psychologische Prinzipien, die sehr wirksam sind um Einfluss auf andere Menschen zu nehmen.Es gibt hier 3 Stufen in welchen diese Wirkung zeigen. Menschen die dies kennen können selbst besser beeinflussen und auf der anderen Seite Manipulationsversuche besser durchschauen.

1. Stufe: Sympathie, Reziprozität, Gemeinschaft

In dieser 1. Stufe geht es darum Sympathie zu erzeugen. Der Überzeuger versucht Reziprozität zu erzeugen, Gemeinsamkeiten und Mögen.

  • Sympathie
    Wenn ich mit anderen Menschen Gemeinsamkeiten finde, dann finde ich diese Menschen auch sympathisch. Gleich und gleich gesellt sich eben gerne. Alternativ entsteht auch Sympathie durch ehrliche Komplimente, aber wirklich nur ehrliche, alles andere wäre kontraproduktiv!
  • Reziprozität
    Was ist Reziprozität? Erzeugen Sie bei Ihrem Gegenüber Dankbarkeit. Wenn Ihr Gegenüber Ihnen etwas zu verdanken hat wird er eher Ja zu Ihnen sagen. Geben Sie Ihrem Gegenüber etwas dass wirklich individuell, überraschend und sinnvoll ist – ohne aber Compliance Richtlinien zu überschreiten.
  • Gemeinschaft
    Auch hier ist es so, dass eine Gemeinsamkeit verbindet. Gleiche Herkunft, Erfahrung, Alter etc. Diese Gemeinsamkeiten verbinden so sehr, dass ein Mensch sich lieber überzeugen lässt dadurch

2. Stufe: Soziale Bewährtheit, Kompetenz (Expertise) und Interesse

Unsicherheit und Ungewissheit sind bei Entscheidungen nicht förderlich. Gute Überzeuger wissen das und rufen bei dem Verhandlungspartner die Idee der Sozialen Bewährtheit und der Autorität auf.

Frauen in Gehaltsverhandlungen und im Gehaltsgespräch

  • Soziale Bewährtheit
    Wenn alle meinen dass es gut ist, dann ist es auch für mich gut. Wenn andere Firmen bereits Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfolgreich einsetzen, dann verspricht soziale Bewährtheit auch die Machbarkeit. Es ist umsetzbar und gibt somit diese Sicherheit
  • Interesse – Kompetenz – Expertise
    Erwecken Sie das Gefühl bei Ihrem Gegenüber von Kompetenz und Expertise und das erreicht man nicht über reines Fachwissen. Kompetenz erreicht man über den Weg – dem Interesse an dem Gegenüber und auf keinen Fall über die Lösung.
  • Stellen Sie sich vor Sie gehen zum Anwalt wegen einem Streit mit dem Nachbarn und der Anwalt sagt gleich: “Den verklagen wir auf 3000 Euro – ich brauche 1000 Euro Akonto”. Gleiche Situation beim Anwalt und er sagt: “Wissen Sie ich habe alles durchgelesen, ich habe mir vor Ort ein Bild gemacht und ich denke wir können ihn auf 3000 Euro verklagen – ich brauche ein Akonto von 1000 Euro.”  Was wirkt nun kompetenter, obwohl es die gleiche Lösung ist.
    Der Weg zur Lösung steigert das Vertrauen, wenn er mit Interesse Kompetenz und Expertise gegangen wird.

3. Stufe: Integrität und Verknappung

Um Menschen dazu zu bringen auch wirklich etwas zu TUN und nicht nur Ja zu sagen, der muss in dieser 3. Stufe etwas mehr tun. Es geht darum dass der Überzeuger das Produkt verknappt und damit ein Verlust entstehen könnte. Der zweite Punkt ist, dass Menschen gerne auch als verbindlich und verlässlich wahrgenommen werden möchten.

  • Integrität
    Jeder Mensch braucht ein gewisses Maß an Sicherheit. Sicherheit wird erzeugt über Integrität und dazu gehört Verlässlichkeit, Beständigkeit und Verbindlichkeit. So wollen Menschen auch selbst wahrgenommen werden. Heisst sage das was du tust, und tue das was du sagst.Überzeuger können sich das zu Nutze machen. Wenn Sie Ihr Gegenüber dazu bringen möchten mit Ihnen Sport zu machen, dann erinnern Sie ihn doch als erstes daran, dass er erst öffentlich gesagt hat wie wichtig ihm seine Gesundheit ist und machen dann erst Ihr Angebot.
  • Verknappung
    Setzen Sie als Überzeuger Ihrem Gegenüber die Idee in den Kopf, dass diese Produkt Knapp ist und es nur kurzzeitig gibt (wie z.B. Mon Cherie dies macht, weil Kirschen gibt es inzwischen das ganze Jahr). Knappheit erhöht den Wert für Ihr Gegenüber in dessen Bewusstsein. Und Verluste könnten ja drohen, wenn Ihr Gesprächspartner krank wird anstatt mit Ihnen Sport zu machen.

Frauen in Verhandlungen und Frauen in GEhaltsverhandlungen, Gehaltsverhandlung

Fragen der Ethik

Können diese Techniken auch zum Schaden anderern eingesetzt werden? Natürlich geht das. Es wird immer wieder Menschen geben, die dies wirklich zum Schaden anderer nutzt und versucht mit den Manipulationsversuchen nicht erwischt zu werden. Aber genau das passiert. Die Folge ist Reputationsschaden. Mitarbeiter, die in Firmen arbeiten, die unethisches Verhalten als angemessen sehen kommen in den Konflikt zwischen ihrem Wertesystem und dem von ihnen abverlangten Verhalten. Der Stress, der dadurch entsteht bewirkt eine höhere Fluktuation und Burn-Out Raten. Übrigens, wer lernt, dass unethisches Verhalten normal und gesellschaftsfähig ist, wird dieses Verhalten auch gegen die eigene Firme zeigen. Es lohnt sich also mit diesen Techniken verantwortungsvoll umzugehen.