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058 Digitalisierung im Vertrieb Teil 1

Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung

Release Date: 08/02/2023

Verkaufsethik und Preiserhöhung show art Verkaufsethik und Preiserhöhung

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Ethischer Verkauf Und Kompetenzen Für Nachhaltige Kundenbeziehungen Wer In Seinem Betrieb Einzig Und Allein Auf Hohe Abschlussquoten Und Maximales Auftragsvolumen In Möglichst Kurzer Zeit Achtet, Macht Einen Schweren Fehler In Bezug Auf Kundenzufriedenheit Und Kundenbeziehungen. Kundenbeziehung und ethischer Verkauf sind wichtig für andauernde, erfolgreiche Geschäftsbeziehungen Denn nur Kunden mit hoher Zufriedenheit kommen wieder. Aus diesem Grund ist verbindlicher Verkauf von Bedeutung und Garanten für andauernde, erfolgreiche Geschäftsbeziehungen. Dabei ist zu...

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Beschwerden im Vertrieb show art Beschwerden im Vertrieb

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“Wie Geht Man Mit Einem „Schwierigen Kunden“ Um Kann Man Diesen Kundenumgang Lernen? Was sind nun für mich diese “schwierigen Kunden”? Für einen anderen Menschen ist diese Person ja nicht schwierig, also womit hat das zu tun: Schwierige Kunden sind meistens diejenigen, die vom eigenen Charakter weit entfernt liegen. Nur manche passen besser zu einem selbst als andere. Im Privatleben umgeben wir uns mit Menschen, die ähnlich sind wie wir und mit den genau konträren Menschen hat man nichts zu tun. Man geht sich eben aus dem Weg. Im Berufsleben ist das nicht möglich....

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Rabatt als Schnäppchen? show art Rabatt als Schnäppchen?

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Wie Der Rabatt In Der Preisverhandlung Zum Schnäppchen Für Den Verkäufer Wird Der Rabatt im Verkauf: Würde ein Einkäufer nicht nach einem Rabatt fragen und um den Preis feilschen, so hätte er wohl seinen Beruf verfehlt. Der Rabatt in der Preisverhandlung spielt somit eine Doppelrolle: der Einkäufer will ihn unbedingt haben und der Verkäufer will keinen Preisnachlass geben. Selbst rhetorisch gut ausgebildete Spitzenverkäufer müssen über den Preis verhandeln. Ist Rabatt geben daher ein notwendiges Übel um zu verkaufen? Muss ein Verkäufer unbedingt über den Preis verhandeln und...

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Fragetechnik und erfolgreich verkaufen show art Fragetechnik und erfolgreich verkaufen

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Erfolgreich verkaufen bedeutet, den eigenen Standpunkt zu verlassen Etwas kaufen ist mehr als ein Bedürfnis zu befriedigen – zumindest außerhalb des Supermarktes. Eine Erkenntnis, die sich immer mehr durchsetzt. Verkäufer mussten schon immer gute Berater und verständnisvolle Fragesteller sein. Doch das reicht im Grunde nicht mehr aus. Unternehmen und Handel haben gelernt. Empathie und Intuition sind elementar wichtig, aber bei weitem nicht mehr ausreichend, um sich auf dem Markt zu unterscheiden. Wer heute zu den Top-Verkäufern zählen möchte, muss spüren, was der Kunde denkt. Ohne...

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Psychologie im Vertrieb show art Psychologie im Vertrieb

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Es ist das Verhalten von Menschen, welches Erfolg oder Misserfolg bewirkt. Genauso eben auch im Vertrieb. Was müssen Verkäufer über das Verhalten und die Vertriebspsychologie wissen, um sich sinnvolle vertriebspsychologische Tipps für die Praxis zu holen? Gerade im Vertrieb und Verkauf ist es wichtig einige vertriebspsychologische Kenntnisse über die Psychologie im Vertrieb zu wissen.  Die Psychologie Im Vertrieb Jeder Mensch hat zunächst einmal seine eigene Welt und Sichtweise im Mittelpunkt seiner Gedanken. Genauso...

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Bedarfsermittlung / Killer im Verkauf show art Bedarfsermittlung / Killer im Verkauf

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Was ist der echte Bedarf des Kunden – Bedarfsermittlung – Bedarfsanalyse Oft nehmen wir an zu wissen, was der Kunde will.  Und sind wir immer sicher, dass die Annahmen stimmen werden. Wir können doch diesen individuellen Bedarf des Kunden erfragen. Schließlich wird der Kunde nur dann kaufen, wenn er seine persönliche Nutzungserwartung bestätigt sieht. Wie sieht Ihre Bedarfsermittlung bzw. Bedarfsanalyse aus? Wie kann ich den echten Bedarf bei der Bedarfsermittlung herausfinden? Stellen Sie sich vor sie interessieren sich wirklich für den Kunden der vor Ihnen sitzt und möchten...

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067 Psychofalle Verkauf show art 067 Psychofalle Verkauf

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Wer Argumentiert, Statt Zu Fragen, Wird Oft In Der Psychofalle Verkauf Landen Überlegen Sie einmal selbst, wie Sie reagieren, wenn Sie einen Ratschlag oder Tipp bekommen. Jugendliche in der Pubertät wehren sich gegen die Ratschläge der Erwachsenen, weil sie sich bevormundet fühlen und selbst entscheiden möchten. Eltern könnten daran fast verzweifeln, denn sie meinen es ja nur gut und wollen das Beste für Ihre Kinder. Geht es uns, wenn wir erwachsen sind, sind wirklich anders? Was halten wir von ungefragtem Feedback, Tipp im Verkauf oder einem ungefragten Ratschlag. Meist nehmen wir so...

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066 Manipulation im Verkauf show art 066 Manipulation im Verkauf

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Der effizienteste Weg für einen Verkäufer, auf lange Sicht hin hoffnungslos zu scheitern, ist die Anwendung von Manipulation im Verkauf; zumindest auf lange Sicht. Auch wenn ein Kunde eine angewandte Manipulationstechnik im Verkaufsgespräch nicht erkennt, so wird sich doch sehr rasch nach der Kaufentscheidung das Gefühl der Übervorteilung einstellen. Trotzdem sehen auch erfahrene Verkäufer in der Verkaufsmanipulation oft den einzig möglichen Weg, den lang ersehnten Abschluss zu bekommen und manipulieren ihre Kunden. Manipulation Im Verkauf 1: Durchreden Was ist der Unterschied...

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065 Verhandlungsstrategie Preise verhandeln show art 065 Verhandlungsstrategie Preise verhandeln

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Wie oft haben Sie den Satz schon gehört “Sie sind zu teuer!” in der Preisverhandlung und dann ist die Frage, wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen? Sicherlich denken Sie in solchen Situationen wie die meisten anderen Verkäufer auch: „Mist, der Auftrag ist mir wegen des zu hohen Preises durch die Lappen gegangen …. Denn sofort reagiert unser Unterbewusstsein nach dem Ursache-Wirkungs-Prinzip. Damit wird aus „zu teuer“ und „kein Auftrag“ eine kausale Verknüpfung hergestellt: „Kein Auftrag ist ja offensichtlich ´wahr´. Also muss auch die Kundenaussage „zu teuer“...

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065 Preisverhandlungen führen - Verhandlungstipps show art 065 Preisverhandlungen führen - Verhandlungstipps

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Verhandlungstipps für Top – Verhandlungen Wenn Es In Der Verhandlung Heiss Wird So Agieren Souveräne Und Erfolgreiche Verhandlungsführer – Verhandlungstipps Wer erfolgreich verhandeln will, braucht ein eingespieltes und  am Verhandlungstisch, inklusive einen souveränen und verhandlungstechnisch gewieften Verhandlungsführer. Dabei ist es aus meiner praktischen Erfahrung besonders wichtig, dieses Verhandlungsteam auf nur einige wenige Personen zu beschränken. Den Chefverhandler und maximal zwei weitere Personen. Denn, je weniger Menschen am Tisch sitzen, umso kleiner ist das...

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Wie kann der Außendienst die digitale Verkaufsunterstützung nutzen

Der Außendienst wird im BtB Bereich sicher eine zentrale Rolle im Kundenkontakt sein. Allerdings kann er die Vorteile von persönlichen und Onlinekanälen positiv einsetzen. Voraussetzung hierfür ist, dass ein Außendienstmitarbeiter Teil der digitalen Strategie des Unternehmens wird.  Wie kann die digitale Verkaufsunterstützung durch den Außendienst denn erfolgen?

Wenn ich weiß, dass 40% der Einkäufer aus der Industrie heute viel weniger Kontakt zu einem Außendienstmitarbeiter hat als noch vor 2 Jahren, wird klar wie sich die Welt im Vertrieb verändern wird. Es wird erst einmal bei Google gesucht, bevor ein Kontakt zum Außendienst erfolgt. Die Zeit, als der Einkauf im BtB nur durch den Außendienstmitarbeiter bestimmt wurde sind vorbei. Es werden Plattformen, Online Shops und Social Media eine immer zentralere Rolle einnehmen. Dennoch ist der persönliche Kontakt aus reiner Kundensicht ein wesentlicher Teil in der Customer Journey. Der Kunde sieht den persönlichen Besuch durch den Außendienstmitarbeiter als wesentlichen Faktor für sich. Hier eine Übersicht der ECC Studie wie sich Einkäufer informieren.

Welche Rollenverteilung gibt es zwischen persönlichem Außendienst und Online-Kontakt

In welchem Bereichen möchte der Einkäufer den persönlichen Kontakt zum Außendienstmitarbeiter und wo bevorzugt er die digitale Ansprache online? Vor allem wenn es um die Beratung von Produkten und Prozessen sowie die Handhabung außerordentlicher erklärungsbedürftiger Vorgänge geht, wird dem persönlichen Kontakt die höchste Kompetenz zugeschrieben. Bei standardisierten Prozessen wie dem Ausgeben von Preisinformationen oder dem einfachen (Wieder-)Bestellen von regelmäßig benötigten Produkten sehen B2B-Kunden mittlerweile die Vorteile im Online Kanal. Knapp jeder zweite B2B-Beschaffer gibt an, dass er eine Verlagerung der üblichen Beschaffungsprozesse in digitale, automatisierte Prozesse gut findet, weil der Außendienstmitarbeiter dann mehr Zeit für individuelle Beratung hat, wie die aktuelle ECC-Studie „Customer Journey im B2B“ erst kürzlich zeigte. 

Die Digitalisierung wandelt nicht nur die Märkte, sondern auch die Kundenwünsche. Eine konsequente Kundenorientierung ist daher heute Erfolgsfaktor für Organisationen aller Branchen. Doch wie gelingt es, die operativen Prozesse innerhalb der Organisation nahtlos auf die Anforderungen der Zielgruppe auszurichten?

Weg zur Digitalisierung – Digitale Verkaufsunterstützung

Wie viel Kompetenz haben Ihre Mitarbeiter bereits in der Digitalisierung und wie werden sie in Ihre ganzheitliche Digitalstrategie integriert? Der erste Schritt ist, die verschiedenen Kanäle auf eine einheitliche Daten- und Systembasis zu stellen. Stellen Sie die Daten aus den Online Kanälen Ihren Außendienstmitarbeiter für bessere Beratungen zur Verfügung. Nicht zu vergessen natürlich gilt das auch vice versa. Von den Vorteilen der Verzahnung beider Kanäle sind auch die Kunden überzeugt: 53 Prozent der Kunden glauben, dass ihnen der Außendienstmitarbeiter komplexere Bestellungen leichter erklären könnte, wenn er durch ein Tablet oder Ähnliches unterstützt wird.

 

Social Selling ist die Zukunft - hier findest Du mehr dazu