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064 Erfolg in Verhandlungen und im Vertrieb

Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung

Release Date: 11/01/2023

067 Psychofalle Verkauf show art 067 Psychofalle Verkauf

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Wer Argumentiert, Statt Zu Fragen, Wird Oft In Der Psychofalle Verkauf Landen Überlegen Sie einmal selbst, wie Sie reagieren, wenn Sie einen Ratschlag oder Tipp bekommen. Jugendliche in der Pubertät wehren sich gegen die Ratschläge der Erwachsenen, weil sie sich bevormundet fühlen und selbst entscheiden möchten. Eltern könnten daran fast verzweifeln, denn sie meinen es ja nur gut und wollen das Beste für Ihre Kinder. Geht es uns, wenn wir erwachsen sind, sind wirklich anders? Was halten wir von ungefragtem Feedback, Tipp im Verkauf oder einem ungefragten Ratschlag. Meist nehmen wir so...

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066 Manipulation im Verkauf show art 066 Manipulation im Verkauf

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Der effizienteste Weg für einen Verkäufer, auf lange Sicht hin hoffnungslos zu scheitern, ist die Anwendung von Manipulation im Verkauf; zumindest auf lange Sicht. Auch wenn ein Kunde eine angewandte Manipulationstechnik im Verkaufsgespräch nicht erkennt, so wird sich doch sehr rasch nach der Kaufentscheidung das Gefühl der Übervorteilung einstellen. Trotzdem sehen auch erfahrene Verkäufer in der Verkaufsmanipulation oft den einzig möglichen Weg, den lang ersehnten Abschluss zu bekommen und manipulieren ihre Kunden. Manipulation Im Verkauf 1: Durchreden Was ist der Unterschied...

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065 Verhandlungsstrategie Preise verhandeln show art 065 Verhandlungsstrategie Preise verhandeln

Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung

Wie oft haben Sie den Satz schon gehört “Sie sind zu teuer!” in der Preisverhandlung und dann ist die Frage, wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen? Sicherlich denken Sie in solchen Situationen wie die meisten anderen Verkäufer auch: „Mist, der Auftrag ist mir wegen des zu hohen Preises durch die Lappen gegangen …. Denn sofort reagiert unser Unterbewusstsein nach dem Ursache-Wirkungs-Prinzip. Damit wird aus „zu teuer“ und „kein Auftrag“ eine kausale Verknüpfung hergestellt: „Kein Auftrag ist ja offensichtlich ´wahr´. Also muss auch die Kundenaussage „zu teuer“...

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065 Preisverhandlungen führen - Verhandlungstipps show art 065 Preisverhandlungen führen - Verhandlungstipps

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Verhandlungstipps für Top – Verhandlungen Wenn Es In Der Verhandlung Heiss Wird So Agieren Souveräne Und Erfolgreiche Verhandlungsführer – Verhandlungstipps Wer erfolgreich verhandeln will, braucht ein eingespieltes und  am Verhandlungstisch, inklusive einen souveränen und verhandlungstechnisch gewieften Verhandlungsführer. Dabei ist es aus meiner praktischen Erfahrung besonders wichtig, dieses Verhandlungsteam auf nur einige wenige Personen zu beschränken. Den Chefverhandler und maximal zwei weitere Personen. Denn, je weniger Menschen am Tisch sitzen, umso kleiner ist das...

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064 Erfolg in Verhandlungen und im Vertrieb show art 064 Erfolg in Verhandlungen und im Vertrieb

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Verhandeln zum Erfolg Viel ist schon gesagt zum Thema Verhandeln: kommunikative Tipps und Tricks, taktische Methoden der Kriegsführung oder das oft zitierte Harvard-Konzept, das davon ausgeht, dass nur Win-Win-Ergebnisse wirklich nachhaltig und erfolgversprechend sind. Klar ist aber, dass Verhandlungen immer etwas mit Macht und Stärke zu tun haben. Win-Win gibt es nur selten. Wer seine Ziele durchsetzen möchte und Verhandeln zum Erfolg erreichen will, muss über die Gegenseite Bescheid wissen, deren Motive und Interessen kennen und im entscheidenden Moment mit diesem Wissen punkten....

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063 Verhandlungstechnik mit Emotion show art 063 Verhandlungstechnik mit Emotion

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Beim Verhandeln – Wer nicht verlieren will muss fühlen (Wahres Interesse) Das Harvard Verhandlungsmodell rät dazu, bei der Verhandlungstechnik keine Emotionen in der Verhandlung mit dem Verhandlungspartner zu haben. Den Verhandlungspartner so sachlich wie möglich zu betrachten und die Emotion für die Dauer der Gespräche so weit wie möglich rauszusperren. Ich denke dies ist einer der größten Irrtümer in einer Verhandlung. Wann wirken Gefühle wirklich störend und sind sie als Verhandlungstechnik ein No go? Doch nur wenn man versucht sie komplett auszusperren. Dann verwandeln sie...

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062 Social Skills und interner Vertrieb show art 062 Social Skills und interner Vertrieb

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Intern verkaufen Wann endet erfolgreicher Vertrieb? Wenn der Auftrag an Land gezogen ist? Oder doch erst später? Reicht es, sein „Auftragsformular“ auszufüllen, den Rest der internen Abwicklung zu überlassen und sich dem nächsten Kunden zuzuwenden? Oder ist dies genau der Moment, an dem Spitzenverkäufer ihren wahren Einfluss geschickt und machtvoll einsetzen sollten, um sich strategische Vorteile zu verschaffen? Welche Rolle spielt taktisches internes Verhandeln innerhalb eines Unternehmens? Fragen, die sich viele Verkäufer stellen. Welche Macht hat interner Vertrieb? Wolfgang S. ist...

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061 Verkaufsausbildung, Verkaufsziel - wie besser lernen im Vertrieb show art 061 Verkaufsausbildung, Verkaufsziel - wie besser lernen im Vertrieb

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Verkaufsausbildung – Verkaufstraining: Verkauf eine Leidenschaft Wie oft erleben Sie Verkäufer – ich meine Profi Verkäufer, mit denen es Spaß macht zu sprechen und man nicht das schlechte Gefühl bekommt: “Oh Gott, der will ja nur verkaufen, damit er seine Provision bekommt!” Hat er eine Verkaufsausbildung, ein Verkaufstraining oder kann man das so? Oft wird der Begriff “Verkäufer” mit dem Zeitschriftenverkäufer an der Tür verbunden. Verkauf ist aber im Wandel – das Internet übernimmt bereits 65% im Verkauf, entweder als Informationskanal oder eben auch als...

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059 Digitalisierung im Vertrieb Teil 2 show art 059 Digitalisierung im Vertrieb Teil 2

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Digitale Verkaufsunterstützung – Die (neuen) Funktionen des Außendienstes im digitalen Zeitalter 2/3 der B2B-Händler setzen mobile Endgeräte im Verkaufsgespräch ein. Nur werden diese mobilen Geräte nicht in die Vertriebssoftware integriert. Über 50% der Außendienstmitarbeiter nutzen den normalen Onlineshop dafür. Ein voll integriertes CRM kann die Prozesse des Außendienstes ganzheitlich digital unterstützt abbilden.  Drei von vier B2B-Händlern geben an, über mobile Vertriebssoftware auf Kundendaten und Bestellhistorie zurückgreifen zu können,...

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058 Digitalisierung im Vertrieb Teil 1 show art 058 Digitalisierung im Vertrieb Teil 1

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Wie kann der Außendienst die digitale Verkaufsunterstützung nutzen Der Außendienst wird im BtB Bereich sicher eine zentrale Rolle im Kundenkontakt sein. Allerdings kann er die Vorteile von persönlichen und Onlinekanälen positiv einsetzen. Voraussetzung hierfür ist, dass ein Außendienstmitarbeiter Teil der  des Unternehmens wird.  Wie kann die digitale Verkaufsunterstützung durch den Außendienst denn erfolgen? Wenn ich weiß, dass 40% der Einkäufer aus der Industrie heute viel weniger Kontakt zu einem Außendienstmitarbeiter hat als...

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Verhandeln zum Erfolg

Viel ist schon gesagt zum Thema Verhandeln: kommunikative Tipps und Tricks, taktische Methoden der Kriegsführung oder das oft zitierte Harvard-Konzept, das davon ausgeht, dass nur Win-Win-Ergebnisse wirklich nachhaltig und erfolgversprechend sind. Klar ist aber, dass Verhandlungen immer etwas mit Macht und Stärke zu tun haben. Win-Win gibt es nur selten. Wer seine Ziele durchsetzen möchte und Verhandeln zum Erfolg erreichen will, muss über die Gegenseite Bescheid wissen, deren Motive und Interessen kennen und im entscheidenden Moment mit diesem Wissen punkten.

Verhandlungsvorbereitung

Zur richtigen Vorbereitung gehört eine schonungslose Analyse der eigenen Stärken und Schwächen, der Ziele und Teilziele, möglicher Kompromisse und der Alternativen im Falle des Scheiterns. Und ganz wichtig: Eine möglichst lange Liste mit Forderungen – wichtiger, aber auch unwichtiger. So hat das Verhandlungsteam „Futter“ für die Verhandlung, kann viel fordern, sich aber auch so manches abringen lassen. Eine bewährte Methode bei der Gliederung von Forderungen ist das Ampelsystem. Rot muss durchgesetzt werden, Gelb ist verhandelbar und Grün kann locker als Position geräumt werden. Viele gelbe und grüne Punkte bedeuten viel Verhandlungsspielraum.

Information ist King beim Verhandeln zum Erfolg

Wichtig ist auch, möglichst alles von der Gegenseite zu wissen. Am besten lässt sich das über einen sogenannten V-Mann herausfinden. Einer redet immer – bewusst oder unbewusst, aus Bosheit oder Ungeschicklichkeit – und es gibt auch immer Kontakte zwischen den Verhandlungsparteien. Diese gilt es klug zu nutzen. Die meisten Menschen antworten lang und ausschweifend auf Fragen und verraten mehr als sie sollten. Aufmerksam zuhören, viel Fragen und selbst wenig sagen – so werden Informationsvorsprünge generiert.

Vorsicht ist aber geboten: Denn auch die eigenen Mitarbeiter reden gern. Es gilt, die potentiellen V-Leute in den eigenen Reihen erst gar nicht in die Lage zu versetzen, die eigene Taktik preiszugeben. Auch intern dürfen deswegen nur Maximalziele, ohnehin bekannte Fakten und Forderungen kommuniziert werden. Mögliche Kompromisse und eventuelle Teilziele sollten das Geheimnis des Verhandlungsführers oder des Entscheiders sein.

Zusätzliches Wissen gibt es in Geschäftsberichten, Pressemeldungen und Medien. Wer erfolgreich verhandeln möchte, muss Daten, Zahlen und Fakten der Gegenseite kennen. Dazu gehören auch Journalisten- und Analystenmeinungen, kursierende Gerüchte und Bewertungen im Internet. In der digital-transparenten Welt lässt sich viel erfahren, was sich für eine Verhandlung nutzen lässt.

Verhandlungstaktik – wie soll das Team sein

Auch beim Verhandlungen führen selbst gibt es viel zu beachten. Bereits vorher sollte klar sein, wer wann was zu sagen hat. Das beste Verhandlungsteam ist auf wenige wichtige Personen beschränkt. Je weniger Menschen am Tisch sitzen, desto geringer ist das eigene Risiko. Denn der Schwächste, der Nervöseste ist der, der von der Gegenseite am meisten gefragt werden wird. Ein starkes Verhandlungsteam ist daher klein, loyal, analytisch, kommunikationsstark und stressresistent. Und es hat eine klare Rollen- und Aufgabenverteilung, an die es sich strikt hält.

Es sollte genau einen Verhandlungsführer geben, der die Regie führt, „das Zepter schwingt“ und somit auch die Verhandlung führen soll. Die anderen sprechen nur nach Anweisung des Verhandlungsführer und in ihrer festgelegten Rolle. Das gilt auch für das Verhalten in Pausen und bei den gern zitierten „Klo-Gesprächen“.