Reziprozität und wie das im Vertrieb angewendet werden kann
Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung
Release Date: 06/26/2024
Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung
Schwarmeffekt In Der Verkaufspsychologie / Psychologischer Verkauf – Training – Schwarmeffekt? Was ist die Hauptaufgabe eines Verkäufers? Zu verkaufen, das ist logisch. Aber was bedeutet das genau? Verkäufer müssen im Grunde genommen ihre Kunden dazu bringen, ihrem Angebot zuzustimmen. Es geht also – neben allen anderen wichtigen Verkaufstechniken – immer auch um eine gewisse Art der psychologisch Verkaufen. Wie Verkäufer sich auch in dieser Hinsicht auf ihre Kundengespräche optimal vorbereiten, darum geht es in diesem Artikel. Verkaufspsychologie – inwieweit...
info_outline Social Selling im Vertrieb - was bringt das?Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung
SocialSelling im Vertrieb: Wie Social Media dir dabei helfen kann mehr zu verkaufen In der heutigen digitalen Welt gibt es viele Möglichkeiten für Verkäufer, um ihre Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Eine der erfolgreichsten Methoden ist das sogenannte “SocialSelling im Vertrieb”, bei dem Social Media genutzt wird, um Beziehungen aufzubauen und potenzielle Kunden zu erreichen. In diesem Blogbeitrag zeigen wir dir, was Social Selling ist und wie du es für dein Unternehmen nutzen kannst. Was ist SocialSelling im Vertrieb? Social Selling ist eine Methode des Verkaufs,...
info_outline Reklamation vs Reklame - Preisnennung mit Angst?Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung
Reklamation Stammt Von Reklame Jeder Verkaufsförderer weiss, dass Reklamation von Reklame stammt. Nein einmal Spaß beiseite. Beschwerden und Reklamationen sind aber der Garant für mehr Umsatz. Was ist überhaupt eine Reklamation und was ist eine Beschwerde? Reklamation Oder Beschwerde Reklamation ist ein umgangssprachlicher Begriff, der das Recht der Leistungsstörungen betrifft. Er wird insbesondere für die Geltendmachung eines Sachmangels beim Verbrauchsgüterkauf verwendet. Die Beschwerde oder Beanstandung ist eine negative Äußerung von Kunden, Lieferanten oder...
info_outline Preiserhöhung notwendig?Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung
Gratis Checkliste zu "zu teuer" hier downloaden: Ihre Kunden bezahlen seit Jahren die gleichen Preise? Dann treibt das Schreckgespenst Preiserhöhung in Ihrem Unternehmen sein Unwesen. Um die jährlich steigenden Kosten (Löhne, Energie, Versicherungen etc.) abdecken zu können, müssen Sie eine entsprechende Umsatzsteigerung generieren. Denn wenn der Umsatz konstant bleibt, schmälern die steigenden Kosten Ihre Marge. Jahrelang gleichbleibende Fixpreise sind der sichere Weg in die Pleite. lso geht es auch darum: Preise erhöhen. Symbolbild Vermögensrückgang Steigende Kosten...
info_outline 4 Stufen zur EmpathiePodcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung
Empathie Im Verkauf – Viel Beschworen, Selten Ausgeübt Wie weit ist es mit unserer Empathie im Verkauf? Neulich habe ich ein Mädchen beobachtet, wie es eine Schnecke zertrat. Es tanzte und sprang immer wieder auf den Boden. Da fragte ich sie ob sie einen neuen Tanz übt. Sie meinte nur: “Nein, ich mache die eklige Schnecke tot.” Sie zeigte mir die Reste der Schnecke auf dem Boden und sagte mir stolz – schau die ist schon fast weg, schaute mich stolz an und machte ihren Totentanz weiter. Nun muss ich zugeben, ich bin sicher kein Freund von Schnecken und dennoch rührte mich dieses...
info_outline Verkaufstraining - Verantwortung im Vertrieb und VerkaufPodcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung
Verantwortung Im Verkauf – Heisst Faire Antwort Auf Die Situation Zu Geben! Übernehmen wir Verantwortung im Verkauf für unser Handeln? Oder ist es eher so, dass wir versuchen als Verkäufer möglichst schnell den Abschluss zu machen und am besten ? Wir kümmern uns schon so ein bisschen darum, dass der Kunde auch etwas davon hat. Aber in Wirklichkeit sind wir auf dem Ego-Trip unseres eigenen Umsatzes. Müssen es wirklich diese gestörten Verkäufer sein, die den Kunden auf Dauer für dieses Unternehmen versauen? Und oft passiert dies sogar ohne es selbst zu merken. In der Psychologie...
info_outline Aktiv zuhören und wie mit Ablehnung im Verkauf umgehen?Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung
Umgang mit Ablehnung: Nein im Verkauf Der Professionelle Umgang Mit Ablehnung Im Verkauf- Was Machen Verkaufsprofis Anders Beim Nein Im Verkauf? Vor dem “Nein danke” des Kunden ist kein Verkäufer gefeit. Absage, Storno und Ablehnung im Verkauf z.B. eines Angebotes gehörten schlichtweg zu seinem Beruf. Das Produkt ist zu teuer, die Lieferzeit zu lang, es gibt bessere Angebote usw. sagen im Prinzip das selbe aus; nämlich “nein!”. Ein Nein im Verkauf ist für niemanden eine angenehme Situation. Im Umgang mit Ablehnung geht ein Verkaufsprofi grundsätzlich nicht von einer...
info_outline Reziprozität und wie das im Vertrieb angewendet werden kannPodcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung
Reziprozitätsregel In diesem ersten Blog zu den beschäftigen wir uns mit dem Prinzip der Reziprozität oder der Reziprozitäts-Regel. Die Reziprozitätsregel besagt: Wenn uns jemand einen Gefallen tut, dann sollten wir ihm auch einen tun. Sei nett zu den Menschen, die nett zu dir sind. Sind wir zu einer Party eingeladen, fühlen wir uns verpflichtet, diese Person ebenfalls einzuladen. Das ist Reziprozität. Und gerade als unsere Ratio! Reziprozität passiert unbewusst Wenn wir Nahrung verschenken, oder wenn wir Energie in andere investieren, oder wenn wir Zuwendung...
info_outline 7 Tipps zur Neukundengewinnung und KaltakquisePodcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung
7 Tipps für Kaltakquise im Telefonverkauf und Kundenakquise Geht Neukundengewinnung und Kaltakquise wirklich so: „Grundsätzlich ist es ja so …“, „Ich habe da mal eine Frage …“, „Ich leg‘ dann mal los …“ – jeder von uns kennt diese Floskeln in der Telefonakquise bei potenzielle Neukunden, die bei den meisten von uns einen Fluchtreflex auslösen. Warum fangen denn so viele Telesales-Mitarbeiter mit diesen Sätzen ihre Neukundengewinnung -Telefonate an? Potenzielle Kunden haben schließlich keine Lust, darauf zu warten, bis wir endlich das sagen, worum es...
info_outline Verkaufsethik und PreiserhöhungPodcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung
Ethischer Verkauf Und Kompetenzen Für Nachhaltige Kundenbeziehungen Wer In Seinem Betrieb Einzig Und Allein Auf Hohe Abschlussquoten Und Maximales Auftragsvolumen In Möglichst Kurzer Zeit Achtet, Macht Einen Schweren Fehler In Bezug Auf Kundenzufriedenheit Und Kundenbeziehungen. Kundenbeziehung und ethischer Verkauf sind wichtig für andauernde, erfolgreiche Geschäftsbeziehungen Denn nur Kunden mit hoher Zufriedenheit kommen wieder. Aus diesem Grund ist verbindlicher Verkauf von Bedeutung und Garanten für andauernde, erfolgreiche Geschäftsbeziehungen. Dabei ist zu...
info_outlineReziprozitätsregel
In diesem ersten Blog zu den 8 Erfolgsfaktoren im Vertrieb beschäftigen wir uns mit dem Prinzip der Reziprozität oder der Reziprozitäts-Regel. Die Reziprozitätsregel besagt: Wenn uns jemand einen Gefallen tut, dann sollten wir ihm auch einen tun. Sei nett zu den Menschen, die nett zu dir sind. Sind wir zu einer Party eingeladen, fühlen wir uns verpflichtet, diese Person ebenfalls einzuladen. Das ist Reziprozität.
Und gerade Emotion ist viel stärker im Handeln als unsere Ratio!
Reziprozität passiert unbewusst
Wenn wir Nahrung verschenken, oder wenn wir Energie in andere investieren, oder wenn wir Zuwendung verschenken, dann tun wir das unterbewusst aus einem ziemlich egoistischen Grund heraus. Im Grunde genommen wollen wir uns selbst nur dadurch besser fühlen und unser Ego aufpolieren. Zusätzlich dazu wissen wir, dass wir immer etwas zurückbekommen. Und genau darum geht es bei Reziprozität.
Reziprozität im Vertrieb
Seien Sie mal ganz ehrlich. Wann haben Sie das letzte Mal etwas gegeben, ohne im Hinterkopf gewusst zu haben, dass es langfristig irgendeinen Vorteil bringen wird? Der Mensch gibt selten, nur weil er geben möchte, sondern er handelt egoistisch, mit dem Wissen, dass der andere Mensch sich revanchieren wird. Genau das passiert auch bei Reziprozität im Vertrieb.
Es hat einen Grund warum es inzwischen soviel Compliance Regelungen gibt und somit den Verkäufern verboten wird, irgendwelche Geschenke mitzubringen. Der Einkäufer kommt somit bei Annahme leicht in einen Konflikt – da er normalerweise auch als Mensch etwas geben möchte.
Reziprozitätsregel
Wie funktioniert dieses Prinzip der Reziprozität genau?
Jeder von uns hat gelernt, sich an Regeln zu halten. Es entsteht in unseren Kulturen eine allgemeine Abneigung und Verachtung gegenüber denjenigen, die nur nehmen, aber nichts geben. Wir handeln permanent danach, nicht wie jemand da zu stehen, der nur nimmt. Dieser Mensch wird in unserer Gesellschaft verachtet. Keiner möchte Schmarotzer sein oder als geizig abgestempelt werden. Diese Eigenschaften sind gesellschaftlich inakzeptabel und verachtenswert.
Ich frage Sie, wer will schon verachtet werden?
Das Prinzip der Reziprozität bietet Ihnen, als Verkäufer, also folgende Wirkung:
Kleine Geschenke sind extrem wirkungsvoll. Die Trinkgelder in Bars und Restaurants werden sich erhöhen, wenn Sie den Kunden vorher eine kleine Aufmerksamkeit schenken funktioniert die Preiserhöhung leichter. Sei es Süßigkeiten oder ein Schnaps auf Kosten des Hauses.
Die Gratisprobe ist weltberühmt und wird seit Jahrzehnten von Marketingprofis und Verkäufern benutzt, um dem Kunden sein Produkt nahe zu bringen und ihn mithilfe der Reziprozitätsregel zu beeinflussen.
Am stärksten funktioniert die Regel heutzutage beim Online Marketing. Wie viele gratis Flyer, Reports, Bücher, sogar gratis Coachings haben Sie bereits angeboten bekommen?
Gratis – als Reziprozität
Perfektioniert wird das Ganze sogar dadurch, dass man Ihnen ein gratis Coaching anbietet. Das hat normalerweise einen Wert von dreistelligen Summen. Nach dem gratis Coaching bekommen Sie sogar noch Geld zurück, weil man Ihnen ihre wertvolle Zeit gestohlen hat. Sie glauben es nicht? Erst gestern habe ich so ein Angebot im Internet gesehen.
Oder Sie erhalten gratis einen Kühlschrank mit Logo des Lieferanten. Das Logo ist nur Alibi um das Prinzip der Reziprozität anwenden zu können. Auch beruflich wird nun einmal zu 90% emotional entschieden und genau diese Emotionen werden dadurch beeinflusst.
Reziprozität bewirkt ein “schuldig fühlen”
Die Reziprozitätsregel hilft Ihnen dabei, den Menschen vor Ihnen unterbewusst in die Lage zu versetzen, sich schuldig zu fühlen und Ihnen etwas zurückgeben zu wollen, wenn Sie nur vorher nett genug gewesen sind und dieser Person eine kleine Aufmerksamkeit haben zukommen lassen.
Wie oft haben Sie an Imbissbuden oder anderen mobilen Fastfood Ständen etwas gratis bekommen? Nur um das Angebot einmal zu testen? Und seien Sie ehrlich… Fiel es Ihnen danach schwer, oder einfach, das Angebot dann letztendlich doch abzuschlagen?
Effektivität des Prinzip der Reziprozität im Vertrieb
Die Regel ist sehr effektiv. Bereits mit kleinen Geschenken, Gesten, Aufmerksamkeiten oder Proben jeglicher Art kann der Mensch dazu genötigt werden, seine Schuldgefühle ausleben lassen zu müssen. Der Grund dafür ist, dass er nicht als Schmarotzer dastehen möchte. Genau deswegen gibt es inzwischen die Compliance Richtlinien in Unternehmen, die inzwischen zum Teil sehr streng sind. Sie kennen die Weihnachtsgeschenke, die ausschließlich auf Reziprozität abzielen. Ich kennen Unternehmen, die keine Weihnachtsgeschenke annehmen und auch nicht mit Lieferanten zum Essen gehen dürfen. Es geht sogar so weit, dass ein Mitarbeiter bei einer Veranstaltung abends nicht zum Essen bleiben darf, wenn ein Lieferant oder Mitbewerber auch auf der Veranstaltung ist. Nachvollziehbar sind diese Compliance Richtlinien schon, wenn man bedenkt wie das Prinzip der Reziprozität auch schon missbraucht wurde.