040 - Dollarzeichen im Verkauf
Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung
Release Date: 02/19/2018
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Es ist das Verhalten von Menschen, welches Erfolg oder Misserfolg bewirkt. Genauso eben auch im Vertrieb. Was müssen Verkäufer über das Verhalten und die Vertriebspsychologie wissen, um sich sinnvolle vertriebspsychologische Tipps für die Praxis zu holen? Gerade im Vertrieb und Verkauf ist es wichtig einige vertriebspsychologische Kenntnisse über die Psychologie im Vertrieb zu wissen. Die Psychologie Im Vertrieb Jeder Mensch hat zunächst einmal seine eigene Welt und Sichtweise im Mittelpunkt seiner Gedanken. Genauso...
info_outline Bedarfsermittlung / Killer im VerkaufPodcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung
Was ist der echte Bedarf des Kunden – Bedarfsermittlung – Bedarfsanalyse Oft nehmen wir an zu wissen, was der Kunde will. Und sind wir immer sicher, dass die Annahmen stimmen werden. Wir können doch diesen individuellen Bedarf des Kunden erfragen. Schließlich wird der Kunde nur dann kaufen, wenn er seine persönliche Nutzungserwartung bestätigt sieht. Wie sieht Ihre Bedarfsermittlung bzw. Bedarfsanalyse aus? Wie kann ich den echten Bedarf bei der Bedarfsermittlung herausfinden? Stellen Sie sich vor sie interessieren sich wirklich für den Kunden der vor Ihnen sitzt und möchten...
info_outline 067 Psychofalle VerkaufPodcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung
Wer Argumentiert, Statt Zu Fragen, Wird Oft In Der Psychofalle Verkauf Landen Überlegen Sie einmal selbst, wie Sie reagieren, wenn Sie einen Ratschlag oder Tipp bekommen. Jugendliche in der Pubertät wehren sich gegen die Ratschläge der Erwachsenen, weil sie sich bevormundet fühlen und selbst entscheiden möchten. Eltern könnten daran fast verzweifeln, denn sie meinen es ja nur gut und wollen das Beste für Ihre Kinder. Geht es uns, wenn wir erwachsen sind, sind wirklich anders? Was halten wir von ungefragtem Feedback, Tipp im Verkauf oder einem ungefragten Ratschlag. Meist nehmen wir so...
info_outline 066 Manipulation im VerkaufPodcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung
Der effizienteste Weg für einen Verkäufer, auf lange Sicht hin hoffnungslos zu scheitern, ist die Anwendung von Manipulation im Verkauf; zumindest auf lange Sicht. Auch wenn ein Kunde eine angewandte Manipulationstechnik im Verkaufsgespräch nicht erkennt, so wird sich doch sehr rasch nach der Kaufentscheidung das Gefühl der Übervorteilung einstellen. Trotzdem sehen auch erfahrene Verkäufer in der Verkaufsmanipulation oft den einzig möglichen Weg, den lang ersehnten Abschluss zu bekommen und manipulieren ihre Kunden. Manipulation Im Verkauf 1: Durchreden Was ist der Unterschied...
info_outline 065 Verhandlungsstrategie Preise verhandelnPodcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung
Wie oft haben Sie den Satz schon gehört “Sie sind zu teuer!” in der Preisverhandlung und dann ist die Frage, wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen? Sicherlich denken Sie in solchen Situationen wie die meisten anderen Verkäufer auch: „Mist, der Auftrag ist mir wegen des zu hohen Preises durch die Lappen gegangen …. Denn sofort reagiert unser Unterbewusstsein nach dem Ursache-Wirkungs-Prinzip. Damit wird aus „zu teuer“ und „kein Auftrag“ eine kausale Verknüpfung hergestellt: „Kein Auftrag ist ja offensichtlich ´wahr´. Also muss auch die Kundenaussage „zu teuer“...
info_outline 065 Preisverhandlungen führen - VerhandlungstippsPodcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung
Verhandlungstipps für Top – Verhandlungen Wenn Es In Der Verhandlung Heiss Wird So Agieren Souveräne Und Erfolgreiche Verhandlungsführer – Verhandlungstipps Wer erfolgreich verhandeln will, braucht ein eingespieltes und am Verhandlungstisch, inklusive einen souveränen und verhandlungstechnisch gewieften Verhandlungsführer. Dabei ist es aus meiner praktischen Erfahrung besonders wichtig, dieses Verhandlungsteam auf nur einige wenige Personen zu beschränken. Den Chefverhandler und maximal zwei weitere Personen. Denn, je weniger Menschen am Tisch sitzen, umso kleiner ist das...
info_outline 064 Erfolg in Verhandlungen und im VertriebPodcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung
Verhandeln zum Erfolg Viel ist schon gesagt zum Thema Verhandeln: kommunikative Tipps und Tricks, taktische Methoden der Kriegsführung oder das oft zitierte Harvard-Konzept, das davon ausgeht, dass nur Win-Win-Ergebnisse wirklich nachhaltig und erfolgversprechend sind. Klar ist aber, dass Verhandlungen immer etwas mit Macht und Stärke zu tun haben. Win-Win gibt es nur selten. Wer seine Ziele durchsetzen möchte und Verhandeln zum Erfolg erreichen will, muss über die Gegenseite Bescheid wissen, deren Motive und Interessen kennen und im entscheidenden Moment mit diesem Wissen punkten....
info_outline 063 Verhandlungstechnik mit EmotionPodcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung
Beim Verhandeln – Wer nicht verlieren will muss fühlen (Wahres Interesse) Das Harvard Verhandlungsmodell rät dazu, bei der Verhandlungstechnik keine Emotionen in der Verhandlung mit dem Verhandlungspartner zu haben. Den Verhandlungspartner so sachlich wie möglich zu betrachten und die Emotion für die Dauer der Gespräche so weit wie möglich rauszusperren. Ich denke dies ist einer der größten Irrtümer in einer Verhandlung. Wann wirken Gefühle wirklich störend und sind sie als Verhandlungstechnik ein No go? Doch nur wenn man versucht sie komplett auszusperren. Dann verwandeln sie...
info_outline 062 Social Skills und interner VertriebPodcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung
Intern verkaufen Wann endet erfolgreicher Vertrieb? Wenn der Auftrag an Land gezogen ist? Oder doch erst später? Reicht es, sein „Auftragsformular“ auszufüllen, den Rest der internen Abwicklung zu überlassen und sich dem nächsten Kunden zuzuwenden? Oder ist dies genau der Moment, an dem Spitzenverkäufer ihren wahren Einfluss geschickt und machtvoll einsetzen sollten, um sich strategische Vorteile zu verschaffen? Welche Rolle spielt taktisches internes Verhandeln innerhalb eines Unternehmens? Fragen, die sich viele Verkäufer stellen. Welche Macht hat interner Vertrieb? Wolfgang S. ist...
info_outline 061 Verkaufsausbildung, Verkaufsziel - wie besser lernen im VertriebPodcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung
Verkaufsausbildung – Verkaufstraining: Verkauf eine Leidenschaft Wie oft erleben Sie Verkäufer – ich meine Profi Verkäufer, mit denen es Spaß macht zu sprechen und man nicht das schlechte Gefühl bekommt: “Oh Gott, der will ja nur verkaufen, damit er seine Provision bekommt!” Hat er eine Verkaufsausbildung, ein Verkaufstraining oder kann man das so? Oft wird der Begriff “Verkäufer” mit dem Zeitschriftenverkäufer an der Tür verbunden. Verkauf ist aber im Wandel – das Internet übernimmt bereits 65% im Verkauf, entweder als Informationskanal oder eben auch als...
info_outlineWarum Verkäufer mit Dollarzeichen in den Augen zu kurzfristig denken im Vertrieb
„Jeder Abschluss ist ein guter Abschluss“ ist ein oft gehörtes Verkäufer-Credo. Aber, entspricht das auch den Tatsachen? Ist ein guter Verkäufer tatsächlich einer, der einem Vegetarier einen Fleischwolf verkauft? So großartig diese Leistung auch auf den ersten Blick anmuten mag, es ist wichtig, diese Aussage gründlich zu hinterfragen. Denn sie trägt eine kolossale Fehlannahme in sich. Dass wirklich jeder Abschluss auch ein guter Abschluss ist. Denn das ist von Grund auf falsch. Es sind nicht die kurzfristigen Geschäfte, die Unternehmen langfristig erfolgreich machen, sondern die lange, beständige und positive Kundenbeziehung. Warum Verkäufer trotzdem so kurzfristig denken ist nur mit Geldgier zu erklären.
Selbst wenn ein sich in rhetorisch voller Fahrt befindlicher Verkäufer in diesem Elan dem Vegetarier den Fleischwolf „andreht“, wird dieser recht bald merken, dass er keine rechte Verwendung für ihn hat. Und wird als Kunde nie wieder gesehen. Ein echt guter Abschluss befriedigt die Bedürfnisse des Kunden und schafft vor allem individuellen langfristigen Nutzen.
Die Frage des Fleischwolf-Verkäufers an sich selbst müsste also lauten: „Wird der Vegetarier demnächst einen weiteren Fleischwolf brauchen, eventuell ein noch ausgefeilteres, teureres Modell?“. Die Wahrscheinlichkeit dafür liegt bei quasi Null. Ein kluger, langfristig denkender Verkäufer würde das einsehen und vermutlich von diesem Verkauf die Finger lassen. Lernen Sie dies im Verkaufstraining und Verkaufsseminar.
Vernebelt durch Dollarzeichen – Ein guter Abschluss wird vergessen.
Aber, hier kommt ein Phänomen ins Spiel, das bei vielen Verkäufern faszinierenderweise immer wieder zu beobachten ist: Dollarzeichen tanzen in ihren Augen und trüben ihren wachen Verkäufer-Blick für die Realität. Sie sehen „gierig“ nur den kurzfristigen Abschluss, der jetzt, genau in diesem Moment, bereits vor ihnen schwebt. Mit Händen zu greifen ist. Sie müssen sie nur noch ausstrecken und der Deal ist ihrer. Ihren Anteil an der Verkaufssumme für den Fleischwolf – diesen hier bitte nur metaphorisch zu betrachten, es geht natürlich um unüberlegte Deals verschiedener Natur – sehen diese Verkäufer bereits geistig auf ihrem Provisionskonto eingehen.
Und weggefegt ist jegliche Vernunft, Strategie oder langfristige Planung. Der Spatz in der Hand macht das Rennen zugunsten der Taube auf dem Dach, für die man sich ein wenig mehr anstrengen und langfristiger denken müsste. Der kurzfristige, kleine bis mittlere Profit bekommt den Zuschlag, ein langfristiger, viel größerer Erfolg wird gar nicht erst angepeilt. Machen gute Verkäufer so etwas?
Erfolgreicher Vertrieb und ein guter Verkäufer denkt langfristig, kooperativ und nachhaltig und macht Verkaufstraining und Verkaufsseminar
Nein, gute Verkäufer sollten selbstverständlich genau so nicht vorgehen. Gute Verkäufer sind exzellent ausgebildet und geformt. Damit ist nicht nur das Trainieren von Verkaufsrhetorik und Abschlussmethoden gemeint. Ausbilden und Formen bedeutet vielmehr, vor allem junge Menschen schon während ihrer Verkaufsausbildung mit den Unternehmenswerten zu konfrontieren, sie auf mehreren Ebenen nachhaltig zu entwickeln: auf der sachlichen Produktebene, der menschlichen Kommunikationsebene und der kulturellen Ebene der Unternehmensphilosophie. Dazu gehört auch die Vermittlung des Wertes Loyalität– besonders gegenüber dem Kunden.
Gute Verkäufer sind vor allem loyale Markenbotschafter ihres Unternehmens. Jemandem ein Produkt aufzuschwätzen, das diese Person in ihrem Alltag – siehe Fleischwolf – definitiv nicht benötigt, ist kaum ein Ausdruck der höchsten Diplomatie, wie sie wahre Botschafter in ihrem Repertoire haben sollten. Exzellente Markenbotschafter tragen die so wichtige Eigenschaft Loyalität tief verankert in sich. Die Definition eines solchen Verkäufers müsste also lauten: „Das ist ein hervorragend ausgebildeter Verkäufer. Er hat den Vegetarier wertschätzend und kundenorientiert beraten und ihm kein Gerät verkauft, das dieser nicht braucht, sondern ihn geschickt zu einem Smoothie-Maker dirigiert.“ Der Smoothie-Maker ist zwar im Preis niedriger als der Fleischwolf, aber er entspricht genau dem Bedürfnis des Vegetariers. Wenn dieser nun später eine teure Pasta-Maschine oder andere Küchenmaschine benötigt, wird er sich dieser guten Beratung erinnern und mit hoher Wahrscheinlichkeit wieder bei diesem Verkäufer vorsprechen. So denkt nachhaltiger Vertrieb und erneuert sich immer wieder im Verkaufstraining oder Verkaufsseminar.
Unternehmen, positioniert Euch weg vom 0815 Verkäufer-Credo
Ein solches Denken und Handeln muss freilich in den Unternehmen konsequent gelebt werden. Es erfordert mehr Investitionen in die Ausbildung junger Verkäufer – und das in einer Zeit, in der genau wegen solcher Fleischwolf-Sätze immer weniger Menschen bereit sind, im Vertrieb zu arbeiten. „Ich möchte niemanden über den Tisch ziehen“ lautet die neue Devise. Die Wertewelt wandelt sich, wird anspruchsvoller. Viele Branchen müssen hier umdenken. Verkäufer können nur so gut sein, wie sie in den Unternehmen entwickelt und gefördert werden.
Konkret bedeutet das, generell mehr auszubilden und mehr jungen Leuten eine Chance zu geben. Die meisten Unternehmen werben heute lieber ausgebildete Fachkräfte ab, als selber aktiv in eine qualitative Ausbildung zu investieren. Das ist zu kurzfristig und einseitig gedacht. Menschen, die von außen kommen, tragen die Werte und Unternehmensphilosophie nicht in sich, haben nicht das feine Gespür für die eigenen Produkte, das nur innerhalb des Unternehmensverbandes reifen kann. Menschen ausbilden heißt, Loyalitäten aufbauen! Und nur wer diese Loyalität in sich trägt, kann sie dem Kunden gegenüber auch glaubwürdig leben.
Diese Vorgehensweise erfordert allerdings eine klare und eindeutige Positionierung jedes einzelnen Unternehmens. Nur wer weiß, warum gerade er als Unternehmen oder Marke unersetzlich, ja einmalig ist, und diesen Wert klar formuliert und kommuniziert, kann dies an seine Mitarbeiter weitergeben. Die Positionierung schafft die Basis des Erfolgs – und entwickelt Sog für loyale Verkäuferpersönlichkeiten und Kunden. Mit einem Wort: Unternehmensidentitäten sind gefragt. Solche, mit denen Verkaufsteams sich vollinhaltlich identifizieren können. Dann entsteht Loyalität. Dann entsteht der Verkäufer als Markenbotschafter. Und nur dann verschwinden auch die Dollarzeichen aus den Augen – und zwar für immer. Lernen kann man das im Verkaufstraining und Verkaufsseminar von Ulrike Knauer.