Interview von Gary Stütz mit Ulrike Knauer über Emotion im Verkauf
Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung
Release Date: 03/29/2018
Fragetechnik und erfolgreich verkaufen
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Erfolgreich verkaufen bedeutet, den eigenen Standpunkt zu verlassen Etwas kaufen ist mehr als ein Bedürfnis zu befriedigen – zumindest außerhalb des Supermarktes. Eine Erkenntnis, die sich immer mehr durchsetzt. Verkäufer mussten schon immer gute Berater und verständnisvolle Fragesteller sein. Doch das reicht im Grunde nicht mehr aus. Unternehmen und Handel haben gelernt. Empathie und Intuition sind elementar wichtig, aber bei weitem nicht mehr ausreichend, um sich auf dem Markt zu unterscheiden. Wer heute zu den Top-Verkäufern zählen möchte, muss spüren, was der Kunde denkt. Ohne...
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Psychologie im Vertrieb
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Es ist das Verhalten von Menschen, welches Erfolg oder Misserfolg bewirkt. Genauso eben auch im Vertrieb. Was müssen Verkäufer über das Verhalten und die Vertriebspsychologie wissen, um sich sinnvolle vertriebspsychologische Tipps für die Praxis zu holen? Gerade im Vertrieb und Verkauf ist es wichtig einige vertriebspsychologische Kenntnisse über die Psychologie im Vertrieb zu wissen. Die Psychologie Im Vertrieb Jeder Mensch hat zunächst einmal seine eigene Welt und Sichtweise im Mittelpunkt seiner Gedanken. Genauso...
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Bedarfsermittlung / Killer im Verkauf
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Was ist der echte Bedarf des Kunden – Bedarfsermittlung – Bedarfsanalyse Oft nehmen wir an zu wissen, was der Kunde will. Und sind wir immer sicher, dass die Annahmen stimmen werden. Wir können doch diesen individuellen Bedarf des Kunden erfragen. Schließlich wird der Kunde nur dann kaufen, wenn er seine persönliche Nutzungserwartung bestätigt sieht. Wie sieht Ihre Bedarfsermittlung bzw. Bedarfsanalyse aus? Wie kann ich den echten Bedarf bei der Bedarfsermittlung herausfinden? Stellen Sie sich vor sie interessieren sich wirklich für den Kunden der vor Ihnen sitzt und möchten...
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067 Psychofalle Verkauf
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Wer Argumentiert, Statt Zu Fragen, Wird Oft In Der Psychofalle Verkauf Landen Überlegen Sie einmal selbst, wie Sie reagieren, wenn Sie einen Ratschlag oder Tipp bekommen. Jugendliche in der Pubertät wehren sich gegen die Ratschläge der Erwachsenen, weil sie sich bevormundet fühlen und selbst entscheiden möchten. Eltern könnten daran fast verzweifeln, denn sie meinen es ja nur gut und wollen das Beste für Ihre Kinder. Geht es uns, wenn wir erwachsen sind, sind wirklich anders? Was halten wir von ungefragtem Feedback, Tipp im Verkauf oder einem ungefragten Ratschlag. Meist nehmen wir so...
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066 Manipulation im Verkauf
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Der effizienteste Weg für einen Verkäufer, auf lange Sicht hin hoffnungslos zu scheitern, ist die Anwendung von Manipulation im Verkauf; zumindest auf lange Sicht. Auch wenn ein Kunde eine angewandte Manipulationstechnik im Verkaufsgespräch nicht erkennt, so wird sich doch sehr rasch nach der Kaufentscheidung das Gefühl der Übervorteilung einstellen. Trotzdem sehen auch erfahrene Verkäufer in der Verkaufsmanipulation oft den einzig möglichen Weg, den lang ersehnten Abschluss zu bekommen und manipulieren ihre Kunden. Manipulation Im Verkauf 1: Durchreden Was ist der Unterschied...
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065 Verhandlungsstrategie Preise verhandeln
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Wie oft haben Sie den Satz schon gehört “Sie sind zu teuer!” in der Preisverhandlung und dann ist die Frage, wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen? Sicherlich denken Sie in solchen Situationen wie die meisten anderen Verkäufer auch: „Mist, der Auftrag ist mir wegen des zu hohen Preises durch die Lappen gegangen …. Denn sofort reagiert unser Unterbewusstsein nach dem Ursache-Wirkungs-Prinzip. Damit wird aus „zu teuer“ und „kein Auftrag“ eine kausale Verknüpfung hergestellt: „Kein Auftrag ist ja offensichtlich ´wahr´. Also muss auch die Kundenaussage „zu teuer“...
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065 Preisverhandlungen führen - Verhandlungstipps
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Verhandlungstipps für Top – Verhandlungen Wenn Es In Der Verhandlung Heiss Wird So Agieren Souveräne Und Erfolgreiche Verhandlungsführer – Verhandlungstipps Wer erfolgreich verhandeln will, braucht ein eingespieltes und am Verhandlungstisch, inklusive einen souveränen und verhandlungstechnisch gewieften Verhandlungsführer. Dabei ist es aus meiner praktischen Erfahrung besonders wichtig, dieses Verhandlungsteam auf nur einige wenige Personen zu beschränken. Den Chefverhandler und maximal zwei weitere Personen. Denn, je weniger Menschen am Tisch sitzen, umso kleiner ist das...
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064 Erfolg in Verhandlungen und im Vertrieb
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Verhandeln zum Erfolg Viel ist schon gesagt zum Thema Verhandeln: kommunikative Tipps und Tricks, taktische Methoden der Kriegsführung oder das oft zitierte Harvard-Konzept, das davon ausgeht, dass nur Win-Win-Ergebnisse wirklich nachhaltig und erfolgversprechend sind. Klar ist aber, dass Verhandlungen immer etwas mit Macht und Stärke zu tun haben. Win-Win gibt es nur selten. Wer seine Ziele durchsetzen möchte und Verhandeln zum Erfolg erreichen will, muss über die Gegenseite Bescheid wissen, deren Motive und Interessen kennen und im entscheidenden Moment mit diesem Wissen punkten....
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063 Verhandlungstechnik mit Emotion
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Beim Verhandeln – Wer nicht verlieren will muss fühlen (Wahres Interesse) Das Harvard Verhandlungsmodell rät dazu, bei der Verhandlungstechnik keine Emotionen in der Verhandlung mit dem Verhandlungspartner zu haben. Den Verhandlungspartner so sachlich wie möglich zu betrachten und die Emotion für die Dauer der Gespräche so weit wie möglich rauszusperren. Ich denke dies ist einer der größten Irrtümer in einer Verhandlung. Wann wirken Gefühle wirklich störend und sind sie als Verhandlungstechnik ein No go? Doch nur wenn man versucht sie komplett auszusperren. Dann verwandeln sie...
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062 Social Skills und interner Vertrieb
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Intern verkaufen Wann endet erfolgreicher Vertrieb? Wenn der Auftrag an Land gezogen ist? Oder doch erst später? Reicht es, sein „Auftragsformular“ auszufüllen, den Rest der internen Abwicklung zu überlassen und sich dem nächsten Kunden zuzuwenden? Oder ist dies genau der Moment, an dem Spitzenverkäufer ihren wahren Einfluss geschickt und machtvoll einsetzen sollten, um sich strategische Vorteile zu verschaffen? Welche Rolle spielt taktisches internes Verhandeln innerhalb eines Unternehmens? Fragen, die sich viele Verkäufer stellen. Welche Macht hat interner Vertrieb? Wolfgang S. ist...
info_outlineWieso ist Sex für den Verkauf wichtig?
Die Verkaufsexpertin Ulrike Knauer sagt: "Verkaufen gilt bei vielen nicht als besonders erotisch. Aber mit Sex Sells klappt es!"
Wie gehts das?
Die Trainerin hat dazu ein Experiment gemacht. Jedes Mal, wenn sie vor einem Gespräch intensiv an Sex gedacht hat – natürlich nicht mit dem jeweiligen Gesprächspartner, war das folgende Gespräch viel sympathischer, emotionaler, intensiver und vor allem vertrauter.
Denn Sex und Emotion verkauft sich besser.
Was ist der Grund dafür?
Emotionen, Empathie, Körpersprache.
Nach diesem Experiment sind die Abschlusschancen der weiblichen Teilnehmerinnen gestiegen. Unter den Teilnehmerinnen waren auch Coachees, die von Ulrike Knauer in Sachen Kommunikation und Vertriebtrainiert worden sind.
Ergo: Der Effekt war unglaublich. Ein voller Erfolg. Denn Sex und Emotion verkauft eben.
Wir sehen uns das einmal genauer an.
Wer an Sex denkt, wirkt anziehender, emotionaler und kann mit mehr Nähe verhandeln
Ob einstündige Gespräche mit teilweise intensiven Verhandlungen, sowie auch in Zweiminuten-Talks an der Kasse konnte der Effekt nachgewiesen werden, bestätigt Ulrike Knauer.
Das einzige, was die Damen vor jedem Gespräch gemacht haben, war, intensiv an Sex zu denken und das männliche Gegenüber anzuschauen bevor sie mit ihm ins Gespräch kamen.
Natürlich sollten die Teilnehmerinnen nicht mit dem Gesprächspartner an Sex denken. Sie sollten an ihren eigenen Partner denken. Dennoch. Das Ergebnis war verblüffend. Die Männer wurden quasi handzahm. Sie änderten komplett ihr Verhalten, lächelten, waren freundlicher, charmant und sympathisch. Da war der Flirtmodus auf 100!
Daher kann man sagen: „Flirtmodus statt Dominanzgehabe“
D.h. außer den „heißen Gedanken“ der Damen wurde nichts verändert. Weder an der Kommunikation im Allgemeinen, noch an den getätigten Aussagen der Kleidung oder Gestik. Es waren nur die Gedanken die im Rahmen des Versuches im Vergleich zu früheren Gesprächen verändert wurde Gedanken an Sex und Erotik sorgen also von sich aus für bessere Stimmung und verändern die eigene Ausstrahlung positiv.
Die Männerwelt hat reagiert.
Für die Verkaufstrainerin ist das ganz einfach. Sie sieht den Grund in den Ergebnissen der modernen Hirnforschung. Besser gesagt. Im limbischen System.
Denn Frauen, die an Sex denken, würden automatisch von Männern als sympathischer wahrgenommen. Hier laufen ganz unbewusst Muster und Signale. Gedachte Signale, nicht die ausgesprochenen Worte. Bei Frauen ist das nicht immer dasselbe.
Verkaufen hängt jedoch weitgehend von einer funktionierenden Beziehungsebene ab.
Damit stellen die Ergebnisse dieses Experimentes für weibliche Verkäuferinnen eine echte Geheimwaffe dar.
Wenn du als Frau genau diese Knöpfe bei Männern drückst, steigt deine Erfolgschance erheblich. Denn durch Vertrauen und Nähe entstehen oft positive Abschlüsse und Verhandlungen. Außerdem macht es auch mehr Spaß im Geschäftsleben, weil es erfolgreicher ist.
Und unter uns:
Gedanken an Sex sind ja auch motivierend.
Die schlechte Nachricht.
Das Experiment und die Ergebnisse waren nur für Frauen positiv. Denn bei Männer geht dies in die komplett verkehrte Richtung. Umgekehrt lösen Männer nämlich, die an Sex und Erotik denken, eher ein unangenehmes Gefühl bei Frau aus, wenn zwischen beiden nicht schon eine Beziehung besteht. Da geht der Schuss dann völlig nach hinten los.
Also liebe Damen. Seid euch bewusst.
Sex Sells, Sex und Emotion verkauft.
Professioneller Spitzenverkauf bedeutet, über Emotionen zu verkaufen. Und die Verkaufsexpertin weiß wovon sie spricht. Sie hat eine Abschlussquote von über 90%. Das ist nicht zu toppen. Zum einen kennt sie die Kniffe und Tricks, zum anderen war sie u.a. im internationalen Marktaufbau, als Geschäftsführerin bei „Royal Mail“ der englischen Post. Und das für 7 Länder. Also sie weiß wie man(n) bzw. Frau erfolgreich verkauft.
Fazit:
Für erfolgreiche Gespräche, erfolgreiche Verhandlungen oder Verkäufe gehört mehr dazu als nur cool zu sein. Stimme, Emotionen, Körpersprache und ein bisschen Sex Sells.
Leider müssen wir Herren uns da etwas anderes einfallen lassen. Ich arbeite noch daran.