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056 - Vertrauen im Vertrieb mit emotionaler Intelligenz

Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung

Release Date: 06/13/2018

Werte und Ethik im Verkauf

 
Gehören Werte und Ethik in den Verkaufsbereich? Verkaufen ist nicht gleich Verkaufen und vor allem ist Verkaufen gar nicht mal so leicht zu definieren. Es ist vielmehr das Resultat jahrelanger stabiler Beziehung zu Kunden, individueller Beratung und einer Partnerschaft, welche auf Vertrauen beruht. Verkaufen ist also nicht einfach nur ein Vorgang, um einen Abschluss unter „Dach und Fach“ zu bringen. So sehen zum Beispiel Spitzenverkäufer ihren Beruf. Spitzenverkäufer sehen ihren Beruf als Berufung und handeln nach ethischen Vorstellungen und persönlichen Werten. Des Weiteren erkennen sie auch, dass das Verkaufen nach ethischen Grundsätze und persönlichen Wertmaßstäben ein essentielles Unterscheidungsmerkmal darstellt. Das heißt nicht, dass ihnen der flotte Abschluss nicht willkommen wäre…
 

Gehören Werte und Ethik in den Verkaufsbereich?

Verkaufen ist nicht gleich Verkaufen und vor allem ist Verkaufen gar nicht mal so leicht zu definieren. Es ist vielmehr das Resultat jahrelanger stabiler Beziehung zu Kunden, individueller Beratung und einer Partnerschaft, welche auf Vertrauen beruht.

Verkaufen ist also nicht einfach nur ein Vorgang, um einen Abschluss unter „Dach und Fach“ zu bringen. So sehen zum Beispiel Spitzenverkäufer ihren Beruf. Spitzenverkäufer sehen ihren Beruf als Berufung und handeln nach ethischen Vorstellungen und persönlichen Werten. Des Weiteren erkennen sie auch, dass das Verkaufen nach ethischen Grundsätze und persönlichen Wertmaßstäben ein essentielles Unterscheidungsmerkmal darstellt.

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VERTRAUEN: WERTE UND ETHIK IM VERKAUF

Das heißt nicht, dass ihnen der flotte Abschluss nicht willkommen wäre – er steht jedoch nicht an allererster Stelle. Spitzenverkäufer wollen nicht nur das Unternehmen zufrieden stellen sondern auch sich selbst und natürlich den Kunden. Ergebnis ist eine Win-Win-Win-Situation. So kann auch mal ein deutliches Nein positiv sein, sofern ein Produkt einem Kunden nicht hundertprozentig dienlich ist. Erkennt der Spitzenverkäufer, dass weitaus bessere Alternativen für das Bedürfnis des Kunden existieren, sorgt ein klares Nein für wertvolles Vertrauen.

Warum handeln nicht alle Verkäufer nach diesem Prinzip?

Grundsätzlich sollte man sich die Frage stellen, warum die Diskussion über Nachhaltigkeit, Werte und Ethik überhaupt geführt werden muss.

In Zeiten von CSR-orientierten Firmen beziehungsweise Unternehmen und durchsichtigen Märkten sollten diese Grundsätze eigentlich fest verankert und selbstverständlich sein. Die Antwort liegt auf der Hand: die meisten Verkäufer werden schlichtweg falsch „erzogen“ und von Beginn an auf einem Ego-Trip sozialisiert. In ihrem Verständnis führt Besitz zu Aufstieg, Anerkennung und Status. Ihren menschlichen Wert definieren sie im Anfang ihrer beruflichen Karriere über Erfolg und Misserfolg. Folglich beherrschen Konkurrenzkampf und Wettbewerb ihren beruflichen Alltag.

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KONKURRENZKAMPF UND WETTBEWERB IM VERKAUF

Aus diesem Grund lernen die jungen Verkäufer die altbewährten Techniken des Verkaufs und erzielen damit schnell viele Erfolge und Abschlüsse. Diese beflügeln den jungen Verkäufer und motivieren ihn den erwarteten Höchstleistungen zu entsprechen. Dieser glückselige Zustand hält jedoch nur für kurze Zeit.

Nämlich genau so lange, bis der Kunde erkennt, worauf der Verkäufer wirklich hinauswill:
Gewinn, Gewinn, Gewinn.

Der Kunde verliert das Vertrauen in seinen Verkäufer und merkt, dass nicht mehr seine Wünsche im Vordergrund stehen sondern in erster Linie der Umsatz des Verkäufers und im Zuge dessen, der Umsatz des Unternehmens. Der Kunde fühlt sich fast schon „hintergangen“ und wendet sich ab, da er erkennt, dass er vom Verkäufer nicht in seiner Person wertgeschätzt wird.

Der Kunde möchte das Gefühl haben „bedient“ zu werden. Denn Verkaufen heißt unter Umständen auch dienen. Der rein egoistische Trip eines Verkäufers stößt früher oder später mit Sicherheit an seine Grenzen.

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Werte und Ethik: Ein neuer Weg in den Verkauf

Viele junge Menschen entscheiden sich für den Verkauf, um schnelles Geld zu verdienen. Spitzenverkauf jedoch, funktioniert nicht nach diesem Prinzip. Die Elite unter den Verkäufern denkt, wirkt und handelt längerfristig. Sie legen Wert auf eine gute Kundenbeziehung, welche auf Ehrlichkeit, Werten und Vertrauenbasiert. Man kann sogar sagen, dass Eliteverkäufer Sinn stiften.

Für Spitzenverkäufer ist der Kunde wirklich König und die Sicht des Kunden ist die, die zählt. Sie wissen, dass es um einiges leichter ist, an begeisterte langjährige Kunden zu verkaufen, als an immer und immer wieder neu akquirierte. Auch ändert sich der Blickwinkel auf den Verkauf. Spitzenverkäufer haben es satt fortwährend auf der Jagd nach Anerkennung und Geld zu sein. Sie empfinden die eigene finanzielle Basis als ausreichend und suchen für sich selbst einen Sinn in ihrem Beruf.

Werte und Ethik Ausblick

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DER EGOMANISCHE WEG STEHT IN VIELEN UNTERNEHMEN IMMER NOCH AN DER TAGESORDNUNG

Der egomanische Weg steht in vielen Unternehmen immer noch an der Tagesordnung und gehört zur Kultur der Firma. Das Benchmarking findet über Umsätze statt und nicht über die Intensität einer Kundenbeziehung.

Vorherrschend sind Konkurrenzkampf und Wettbewerb anstatt von Miteinander, finanzielle Erfolge anstatt von Sinnstiftung und flotte Abschlüsse anstatt von hoher Kundenzufriedenheit. Fakt ist, dass für Firmen beziehungsweise Unternehmen die Chance darin besteht, beide Sichtweisen so gut es geht miteinander zu verbinden oder in ihrer Unternehmensphilosophie zu integrieren. Sowohl der finanzielle Erfolg als auch das Ausleben von ethischen Prinzipien sollten den beruflichen Alltag eines Verkäufers bestimmen.

Schafft man als Verkäufer den Spagat zwischen diesen beiden Faktoren, würden Kunden an Bindung und Vertrauen zum Unternehmen gewinnen und längerfristig die Umsätze steigen.

Verkäufer könnten auch im fortgeschrittenen Alter gehalten werden und die Fluktuation in einem Unternehmen würde abnehmen.

Somit wird Verkaufen zu dem, was es eigentlich sein sollte: ein Teil des Marketings.

Verkäufer agieren in Folge dessen als Unternehmensbotschafter.