loader from loading.io

081 - Reklamationen vs Reklame und Preise die Angst machen

Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung

Release Date: 01/08/2019

113 - Verhandlungstaktik Pause-Strategie in Verhandlungen show art 113 - Verhandlungstaktik Pause-Strategie in Verhandlungen

Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung

  Der kritische Punkt Was machen Sie wenn Ihre Konzentration nachlässt, der Energielevel runtergeht. Versuchen Sie sich mit Kaffee hochzupuschen, damit Ihre Gedanken wieder klar sind und Sie sich wieder voll konzentrieren können? Dieser Moment ist kritisch, denn jetzt passieren unbewusst Fehler. Häufig können wir uns das hinterher nicht erklären, warum Ihnen das passiert ist. Nur dann ist es eben zu spät. Der Fehler ist schon passiert. Wo ist der Haken an der Sache? Wie kann das passieren? Unser Energieniveau geht zwischendrin immer wieder einmal runter. Das ist auch nicht...

info_outline
Gehaltserhöhung wie geht es show art Gehaltserhöhung wie geht es

Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung

Bekommst du das was du wert bist?

info_outline
111 - psychologische TricksEinkaufverhandlungen_Veerhandlungspychologie show art 111 - psychologische TricksEinkaufverhandlungen_Veerhandlungspychologie

Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung

Kennst du die psychologischen Tricks der Einkäufer bei der Preisverhandlung?

info_outline
110 - Verhandlungspsychologie-Tricks der Einkaufsmanager show art 110 - Verhandlungspsychologie-Tricks der Einkaufsmanager

Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung

Welche psychologischen Tricks der Einkäufer kennst du?

info_outline
109 - Tricks Einkaufsmanager_Verhandlungspsychologie show art 109 - Tricks Einkaufsmanager_Verhandlungspsychologie

Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung

Einer der gefährlichsten Tricks der Einkaufsmanager um Verträge zu verhandeln – und wie Sie den Spieß umdrehen Einkaufsmanager planen genau wann sie machen und auch in welcher Höhe. Die sind genau gewählt, damit sie sich in Verhandlungen Vorteile verschaffen können. Diese Taktiken können Sie als Verkäufer genauso anwenden. Einkaufsmanager Trick: Zeitdruck erzeugen Ein oft genutzter Trick ist es Zeitdruck zu erzeugen. Die Ausschreibungsfrist wird sehr kurz angesetzt Besser fahren Sie mit den folgenden Strategien: 1. Ausschreibungen und Verträge, in denen der Einkäufer die...

info_outline
108 - Transaktionsanalyse-psychologische Tricks show art 108 - Transaktionsanalyse-psychologische Tricks

Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung

Was hat die Verhandlungspsychologie mit der Transaktionsanalyse zu tun? Verhandlungserfolg geht nur, wenn man auch Zugeständnisse macht. Die Frage ist nur bei was! Verhandlungsstrategie und Verhandlungspsychologie anzuwenden bedeutet, dass man in die Vorbereitungszeit für eine Verhandlung sehr viel Zeit investiert. Bei wichtigen Verhandlungen nimmt diese Vorbereitung viel mehr Zeit in Anspruch, als das Verhandlungsgespräch selbst. Mit der richtigen Verhandlungsstrategie Vorteile sichern! Die meisten Verhandlungsstrategien haben den Fokus auf den reinen Verhandlungserfolg. Um allerdings...

info_outline
107 - Social Skills_Verhandlungserfolg show art 107 - Social Skills_Verhandlungserfolg

Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung

Führen Sie Verhandlungen? Wie hoch ist Ihr Verhandlungserfolg? In diesem Podcast hören Sie, wie Sie Ihren Verhandlungserfolg erhöhen können und welche Social Skills dafür erforderlich sind. Wir verhandeln ständig, egal ob im Privatleben oder im Job. Weshalb hat der Verhandlungserfolg in erster Linie mit der Verhandlungspsychologie zu tun? Unsere Einstellung, unsere Gedanken beeinflussen ihn beträchtlich. Wenn deine innere Einstellung für eine Verhandlung nicht stimmt, dann wirst du für dein Unternehmen keine wirklichen Erfolge generieren. Denn Bewusstsein bedeutet Erfolg! Wie ist...

info_outline
106 - Silvestermenü show art 106 - Silvestermenü

Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung

Wie kann man mit den richtigen Gesten Souveränität in Verhandlungen zeigen? Gerade aufgrund der Digitalisierung bekommt die Körpersprache und die Kommunikation zwischen den Menschen einen völlig neuen Stellenwert. Wir sehen den Menschen auf Videos genauso ins Gesicht – aber eben auch auf die Hände. Häufig werden die Hände als Teil der Körpersprache stark unterschätzt. Körpersprache entscheidet bekanntlich über den eigentlichen Erfolg in Verhandlungen. Ausladende Bewegungen, still haltende Hände oder dynamische Gesten – auf was sollte ich in Verhandlungen bei meinen Händen...

info_outline
105 - Ankereffekt-Persönlichkeitstypen show art 105 - Ankereffekt-Persönlichkeitstypen

Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung

Wie funktioniert Verhandlungspsychologie?   Wissenschaftliche Untersuchung des Ankereffekts „Preis und Anker“ Der Nobelpreisträger (Nobelpreisträger für Wirtschaft 2002) baten Versuchspersonen zu schätzen, wie viel Prozent der Mitgliedstaaten der Vereinten Nationen afrikanische Länder sind. Im ersten Schritt sollten die Teilnehmenden ein Glücksrad drehen und beantworten, ob die wirkliche Prozentzahl über oder unter der gedrehten Zahl lag. Das Glücksrad war manipuliert und dies, ohne dass die Versuchpersonen es wussten. Das Glücksrad blieb entweder bei 10 oder bei 65 stehen....

info_outline
103 - wie Preispsychologie wirkt show art 103 - wie Preispsychologie wirkt

Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung

Wie Preispsychologie beim Kunden wirkt und welche psychologischen Prozesse dahinterstehen – mit der entsprechenden Beeinflussung – darüber machen sich viele immer wieder Gedanken in der ie. Kunden reagieren nicht wie ein PC – also nicht rational sondern als Menschen mit Gefühlen, Emotionen und Empfindungen. Genau dadurch bestimmt die Psychologie der Preise unsere Wahrnehmung der Welt und unsere Reaktionen auf diese Reize. So eben auch beim Preis. Die Psychologie der Preise beschäftigt sich mit dem Preis selbst als Reiz und dem damit ausgelösten Kundenverhalten. Wie viele Verkäufer...

info_outline
 
More Episodes

Ich werde häufig in meinen Trainings gefragt, worin der Unterschied zwischen einer Reklamation und einer Beschwerde liegt. Heute möchte ich die Frage mit einem persönlichen Erlebnis beantworten. An diesem Erlebnis wird deutlich, wie aus einer einfachen Reklamation eine emotional geladene Beschwerde wird. Eines vorab… es braucht lange, bis mich jemand zur „Weißglut“ bringt… dann aber richtig!

Wer denkt, dass Reklamationen mit dem Weiterleiten an die Versicherung oder an die Bank, alternativ die Schadensabteilung gelöst ist – der verschenkt bares Geld!

Reklamationen

richtiger Umgang mit Reklamationen

Vertriebsexpertin Ulrike Knauer weiß, welche Vorteile es bringt, Kunden durch den richtigen Umgang mit Beschwerden zu begeistern.

Stellen Sie sich vor, Sie haben einen Schaden am Glas Ihrer Balkontüre, weil Ihnen etwas hineingeflogen ist, Sie und rufen den zuständigen Versicherungsagenten an, um den Schaden zu melden. Dieser erzählt Ihnen dann, dass der Schaden von der Versicherung nicht gedeckt ist, weil genau dieses Glas nicht inkludiert ist. Wie geht es Ihnen dabei – der Versicherungsverkäufer hat Ihnen gar nicht zugehört, keine Frage gestellt, hat Sie emotional nicht verstanden. Er hat nur abgelehnt und Ihnen, die Sie sich sicher fühlten, weil Sie  sich ja versicherungsmäßig „gedeckt“ wähnten, den Sicherheitsboden unter den Füssen weggezogen.

 

Wenn das Reptiliengehirn regiert …

Also, mir ginge es dabei extrem schlecht, ich wäre wütend und ich würde diese Wut auch klar kommunizieren. Jetzt denken Sie bestimmt, ja, aber, wenn es nicht gedeckt ist, dann kann man eben nichts tun. Das stimmt schon – nur was will der Kunde? Er will als allererstes einmal verstanden werden und dann möchte er, dass der Verkäufer sich für ihn engagiert. Ein lapidares Abwürgen und „Weiterreichen“ der Reklamationen an die nächste Abteilung hat mit Engagement nichts zu tun. Auch ein Verweisen an die Schadensabteilung wirkt nun nicht gerade engagiert.  Das Reptiliengehirn, welches nur auf Angriff und Flucht ausgerichtet ist und jegliches sachliche, auf Logik basierende Gespräch negiert, ist hier beim Kunden in Alarmbereitschaft. Und auch wenn man Emotionen nicht direkt hört, bei Beschwerden sind sie meist vorhanden, und Verkäufer können ebenso nur auf der emotionalen Ebene auf sie antworten – mit Verständnis und Empathie.