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083 - Social Selling im Verkauf und Vertrieb 4.0

Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung

Release Date: 03/07/2019

113 - Verhandlungstaktik Pause-Strategie in Verhandlungen show art 113 - Verhandlungstaktik Pause-Strategie in Verhandlungen

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  Der kritische Punkt Was machen Sie wenn Ihre Konzentration nachlässt, der Energielevel runtergeht. Versuchen Sie sich mit Kaffee hochzupuschen, damit Ihre Gedanken wieder klar sind und Sie sich wieder voll konzentrieren können? Dieser Moment ist kritisch, denn jetzt passieren unbewusst Fehler. Häufig können wir uns das hinterher nicht erklären, warum Ihnen das passiert ist. Nur dann ist es eben zu spät. Der Fehler ist schon passiert. Wo ist der Haken an der Sache? Wie kann das passieren? Unser Energieniveau geht zwischendrin immer wieder einmal runter. Das ist auch nicht...

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Gehaltserhöhung wie geht es show art Gehaltserhöhung wie geht es

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Bekommst du das was du wert bist?

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111 - psychologische TricksEinkaufverhandlungen_Veerhandlungspychologie show art 111 - psychologische TricksEinkaufverhandlungen_Veerhandlungspychologie

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Kennst du die psychologischen Tricks der Einkäufer bei der Preisverhandlung?

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110 - Verhandlungspsychologie-Tricks der Einkaufsmanager show art 110 - Verhandlungspsychologie-Tricks der Einkaufsmanager

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Welche psychologischen Tricks der Einkäufer kennst du?

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109 - Tricks Einkaufsmanager_Verhandlungspsychologie show art 109 - Tricks Einkaufsmanager_Verhandlungspsychologie

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Einer der gefährlichsten Tricks der Einkaufsmanager um Verträge zu verhandeln – und wie Sie den Spieß umdrehen Einkaufsmanager planen genau wann sie machen und auch in welcher Höhe. Die sind genau gewählt, damit sie sich in Verhandlungen Vorteile verschaffen können. Diese Taktiken können Sie als Verkäufer genauso anwenden. Einkaufsmanager Trick: Zeitdruck erzeugen Ein oft genutzter Trick ist es Zeitdruck zu erzeugen. Die Ausschreibungsfrist wird sehr kurz angesetzt Besser fahren Sie mit den folgenden Strategien: 1. Ausschreibungen und Verträge, in denen der Einkäufer die...

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108 - Transaktionsanalyse-psychologische Tricks show art 108 - Transaktionsanalyse-psychologische Tricks

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Was hat die Verhandlungspsychologie mit der Transaktionsanalyse zu tun? Verhandlungserfolg geht nur, wenn man auch Zugeständnisse macht. Die Frage ist nur bei was! Verhandlungsstrategie und Verhandlungspsychologie anzuwenden bedeutet, dass man in die Vorbereitungszeit für eine Verhandlung sehr viel Zeit investiert. Bei wichtigen Verhandlungen nimmt diese Vorbereitung viel mehr Zeit in Anspruch, als das Verhandlungsgespräch selbst. Mit der richtigen Verhandlungsstrategie Vorteile sichern! Die meisten Verhandlungsstrategien haben den Fokus auf den reinen Verhandlungserfolg. Um allerdings...

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107 - Social Skills_Verhandlungserfolg show art 107 - Social Skills_Verhandlungserfolg

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Führen Sie Verhandlungen? Wie hoch ist Ihr Verhandlungserfolg? In diesem Podcast hören Sie, wie Sie Ihren Verhandlungserfolg erhöhen können und welche Social Skills dafür erforderlich sind. Wir verhandeln ständig, egal ob im Privatleben oder im Job. Weshalb hat der Verhandlungserfolg in erster Linie mit der Verhandlungspsychologie zu tun? Unsere Einstellung, unsere Gedanken beeinflussen ihn beträchtlich. Wenn deine innere Einstellung für eine Verhandlung nicht stimmt, dann wirst du für dein Unternehmen keine wirklichen Erfolge generieren. Denn Bewusstsein bedeutet Erfolg! Wie ist...

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106 - Silvestermenü show art 106 - Silvestermenü

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Wie kann man mit den richtigen Gesten Souveränität in Verhandlungen zeigen? Gerade aufgrund der Digitalisierung bekommt die Körpersprache und die Kommunikation zwischen den Menschen einen völlig neuen Stellenwert. Wir sehen den Menschen auf Videos genauso ins Gesicht – aber eben auch auf die Hände. Häufig werden die Hände als Teil der Körpersprache stark unterschätzt. Körpersprache entscheidet bekanntlich über den eigentlichen Erfolg in Verhandlungen. Ausladende Bewegungen, still haltende Hände oder dynamische Gesten – auf was sollte ich in Verhandlungen bei meinen Händen...

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105 - Ankereffekt-Persönlichkeitstypen show art 105 - Ankereffekt-Persönlichkeitstypen

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Wie funktioniert Verhandlungspsychologie?   Wissenschaftliche Untersuchung des Ankereffekts „Preis und Anker“ Der Nobelpreisträger (Nobelpreisträger für Wirtschaft 2002) baten Versuchspersonen zu schätzen, wie viel Prozent der Mitgliedstaaten der Vereinten Nationen afrikanische Länder sind. Im ersten Schritt sollten die Teilnehmenden ein Glücksrad drehen und beantworten, ob die wirkliche Prozentzahl über oder unter der gedrehten Zahl lag. Das Glücksrad war manipuliert und dies, ohne dass die Versuchpersonen es wussten. Das Glücksrad blieb entweder bei 10 oder bei 65 stehen....

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103 - wie Preispsychologie wirkt show art 103 - wie Preispsychologie wirkt

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Wie Preispsychologie beim Kunden wirkt und welche psychologischen Prozesse dahinterstehen – mit der entsprechenden Beeinflussung – darüber machen sich viele immer wieder Gedanken in der ie. Kunden reagieren nicht wie ein PC – also nicht rational sondern als Menschen mit Gefühlen, Emotionen und Empfindungen. Genau dadurch bestimmt die Psychologie der Preise unsere Wahrnehmung der Welt und unsere Reaktionen auf diese Reize. So eben auch beim Preis. Die Psychologie der Preise beschäftigt sich mit dem Preis selbst als Reiz und dem damit ausgelösten Kundenverhalten. Wie viele Verkäufer...

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Social Sale durch die Digitalisierung im Vertrieb

Der Vertrieb wird durch die Digitalisierung "social". Wir müssen den Schritt von "unbekannt" zu "interessant" im Netz erreichen. Vor dieser Herausforderung steht der Vertrieb 4.0 in Zukunft und das bedeutet ein Umdenken. Die bisher genutzten Methoden wie Kaltakquise oder Messeauftritte sind zwar nicht weg, nur geht es in der Zukunft um neue Methoden des Sichtbarmachens. Die Erstansprache wird mit der Digitalisierung im Vertrieb 4.0 in erster Linie über Social Media erfolgen, Social Selling immer präsenter werden.

Wie das private Einkaufsverhalten den BtB Vertrieb prägt

Derzeit steht in vielen Unternehmen das Projekt an, den Vertrieb digital fit zu machen. Und dies aus gutem Grund: Das Internet ist dabei, sich zum wichtigsten Kontaktpunkt für Geschäftskunden zu entwickeln. Bevor ein Kunde den persönlichen Kontakt zum Lieferanten sucht, informiert er sich zunächst online. Das waren 2014 im BtB Geschäft immerhin bereits 62% laut einer Studie des E-Commerce-Centers Köln. Heute wird der Prozentsatz schon weit höher sein.

Das private Einkaufsverhalten wird im Geschäftsleben nicht einfach abgelegt. Wer privat online kauft, der wird auch beruflich dise Gewohnheit nicht ablegen - unabhängig davon, ob es um Investitionsgüter, Dienstleistungen oder Verbrauchsgüter geht. Es werden Anbieter im Internet gesucht, Preise recherchiert, Bewertungen verglichen und dann erst der direkte Kontakt gesucht. Dieses Verhalten ist im BtB-Einkauf immer häufiger zu finden.

Es werden Anbieter im Internet gesucht, Preise recherchiert und Bewertungen verglichen und dann erst der direkte Kontakt gesucht. Dieses Verhalten ist im BtB Einkauf immer mehr zu finden.

Der Trend geht immer mehr zum schriftlichen – zur asynchronen Kommunikation im Netz. Die Kommunikation im Unternehmen geht immer mehr in Richtung Chat. Das bedeutet für die Vertriebsmitarbeiter im Vertrieb 4.0 beim Social Selling andere Wege zu finden, um zu ihren technischen Entscheidern durchzudringen.

Wie geht die Kommunikation im Internet im Social Selling?

Es geht nicht mehr darum die Produkte in den Markt zu drücken, sondern eher darum einen Interessensimpuls auszulösen. Das Zauberwort heisst Content Marketing ohne dabei die Werbetrommel zu rühren. Es geht um den Aufbau von Expertise im Netz und an vielen Stellen Informationen über das Produkt oder entsprechende Fachartikel auf Branchenplattformen zu posten in Form von Blogs oder eben Artikeln – ohne dabei werblich tätig zu werden. Hier wird ein Nutzen, in Form von zusätzlichen Informationen zu einem Thema, geboten und somit beim Kunden Expertise zu zeigen.