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084 - Schwarmeffekt - Personal Branding

Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung

Release Date: 02/18/2019

099 - Digitalisierung vs. Verkauf show art 099 - Digitalisierung vs. Verkauf

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097 - Touchpoint Kunde_Vertrauen im Verkauf. show art 097 - Touchpoint Kunde_Vertrauen im Verkauf.

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Wer ist Verkäufer im Unternehmen – wo sind Touchpoints in denen der Kunde im direkten Kundenkontakt das Unternehmen erlebt. Auf den ersten Blick scheint sich diese Frage „Wer ist Verkäufer im Unternehmen“ gar nicht erst zu stellen, denn jeder Unternehmer weiß ganz klar, welche Personen in welcher Kategorie auf seiner Gehaltsliste stehen.   Dennoch die Touchpoints sind vielfältig. Hier gibt es genauso die Buchhaltung die ein Kundenerlebnis durchaus erzeugt, und genauso die Reinigungskraft. Es lohnt sich sich damit zu beschäftigen um den Kunden positiv zu überraschen. Gerade...

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096 - Irrtümer in der Verhandlung_rationale Entscheidungen treffen. show art 096 - Irrtümer in der Verhandlung_rationale Entscheidungen treffen.

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Das Harvard Modell ist ja das Verhandlungsmodell in unserer Zeit. Es rät dazu Win-Win herzustellen. Es rät auch dazu, bei der Verhandlungstaktik keine Emotionen in der Verhandlung mit dem Verhandlungspartner zu haben. Den Verhandlungspartner also so sachlich wie möglich zu betrachten und Gefühle in der Verhandlung für die Dauer des Gesprächs so weit wie möglich rauszusperren. Ich denke dies ist einer der größten Irrtümer in einer Verhandlung.   Wie gehe ich mit Emotion in der Verhandlung um? Sind Konflikte in der Verhandlung Verhandlungstaktik? Wie gehe ich mit...

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095 - Macht der Verhandlungen und Stress bei Verhandlungen show art 095 - Macht der Verhandlungen und Stress bei Verhandlungen

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In Verhandlungen spüren Sie es wenn etwas nicht stimmt. Wir sind Menschen! Und wir können unsere Emotionen in Verhandlungen nicht so leicht aussperren. Wann stören Gefühle und wirken hinderlich? Doch nur, wenn man versucht sie zu unterdrücken. Dann vernebeln sieden klaren Blick in der Verhandlung. Werden Emotionen wahrgenommen und als Hinweise für die eigene Befindlichkeit akzeptiert, können sie Verhandlungsverläufe im Sinne der Lösung voranbringen. Ein guter Verkäufer will z.B. das beste Ergebnis für das eigene Unternehmen erzielen. Das bedeutet für ihn nicht, eisenhart und...

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095 - Macht der Emotion_Stress bei Verhandlungen show art 095 - Macht der Emotion_Stress bei Verhandlungen

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Wie wirkt sich Stress auf Verhandlungen aus - in jedem Falle negativ. Je mehr Stress ich habe, desto mehr weiß ich nicht mehr genau was ich vorhatte und verliere mein Ziel aus den Augen. Das Problem dabei: Menschen geraten in Verhandlungen sofort in Stress, wenn sie sich in einer neuen Situation wiederfinden, die sie nicht kennen. Dann muss die eigene Komfortzone verlassen werden und das macht natürlich Angst - genau wie wir früher in der Schule Angst vor Präsentationen hatten. Wir bekommen Angstschweiß, zittern und das Gehirn setzt aus. Verhandeln unter Stress führt dazu, dass ich...

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094 - Authentizität im Vertrieb_Verkaufspsychologie der Zukunft. show art 094 - Authentizität im Vertrieb_Verkaufspsychologie der Zukunft.

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Warum sind Sie ein Verkäufer? – authentisch Verkaufen? Nehmen Sie sich eine Minute Zeit, um für sich selbst diese Frage zu beantworten. Authentizität: Was ist authentischer Verkauf oder authentischer Vertrieb – wie ist ein authentischer Verkäufer und was heisst wirklich authentisch verkaufen – wie definieren Sie Authentizität und was bedeutet „authentisch sein“? Nun… sind Sie soweit? Interessant ist jetzt, wie viele Antworten Sie gefunden haben. Vielleicht gibt es ja gar keine konkrete Antwort, sondern eine kleine oder eventuell sogar längere Geschichte, die schlussendlich...

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093 - Social Selling_Neukundengewinnung show art 093 - Social Selling_Neukundengewinnung

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Egal ob Sie ein Event, eine Dienstleistung oder ein Produkt bewerben wollen. Funnel Marketing ist ein automatisiertes E-Mail System, um online Aufträge zu generieren. Fokus Erstellung von 3-5 klickstarken Verkaufsemails zur Bewerbung Erstellung einer umsatzstarken Verkaufsseite für das Produkt/Dienstleistung/Event o.ä. Erstellung einer Facebook Remarketing Kampagne, um das Maximum an Aufträgen in kürzester Zeit zu erreichen Laufende Optimierung der Verkaufsseite, um die umsatzstärkste Version zu identifizieren Komplette Verknüpfung mit einem Zahlunganbieter, um den...

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092 - Fehler in der Kaltakquise - Kaltakquise ist out show art 092 - Fehler in der Kaltakquise - Kaltakquise ist out

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  Kaltakquise ist nicht alles – aber ohne Kaltakquise ist alles andere nichts! Sprechen Sie direkt mit dem Entscheider, der das Budget vergibt – nicht der der das Budget verwaltet! Folgende Fragen müssen für den Entscheider in den ersten 10 Sekunden beantwortet werden: Wer ist der/die Anrufer/in? Was will er/sie? Wie lange dauert es? Handelt der/die Anrufer/in in meinem Interesse? Was habe ich davon?  Beantworten Ihre 10 Sekunden genau diese Fragen?    Kommen Sie zu unsererer Kaltakquise Offensive 1 Tag Kaltakquise pur lernen!

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091 -Cross Selling vs. Up Selling. Interpretation im Vertrieb.mp3 show art 091 -Cross Selling vs. Up Selling. Interpretation im Vertrieb.mp3

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Cross – Selling das Tool zum Erfolg Warum Cross-Selling und Up-Selling schnellere Erfolge im Vertrieb bringen Cross Selling und Up Selling ist sicher die schnellere Methode, um im Vertrieb den Umsatz sowie die Margen zu erhöhen. Nur warum hilft Cross-Selling und Up-Selling  dabei? 2% der Verkäufe werden beim ersten Kontakt abgschlossen 3% der Verkäufe werden beim zweiten Kontakt abgeschlossen 5% der Verkäufe werden beim dritten Kontakt abgeschlossen 10% der Verkäufe werden beim vierten Kontakt abgeschlossen 80% der Verkäufe werden beim 5. bis 12. Kontakt abgeschossen!...

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Was ist die Hauptaufgabe eines Verkäufers? Zu verkaufen, das ist logisch. Aber was bedeutet das genau? Verkäufer müssen im Grunde genommen ihre Kunden dazu bringen, ihrem Angebot zuzustimmen. Es geht also – neben allen anderen wichtigen Verkaufstechniken – immer auch um eine gewisse Art der psychologisch Verkaufen. Wie Verkäufer sich auch in dieser Hinsicht auf ihre Kundengespräche optimal vorbereiten, darum geht es in diesem Artikel. Verkaufspsychologie – inwieweit ist Psychologie im Verkauf anwendbar. Und was bedeuten Schwarmeffekte – psychologischer Verkauf.

Mit der Kraft der Emotionen arbeiten – psychologisch verkaufen

Jede Kaufentscheidung basiert auf einer Emotion, auch wenn viele Menschen immer noch meinen, sie würden aufgrund von Zahlen und Fakten einen Kaufentschluss fassen. Nutzen Sie als Verkäufer diese Tatsache doch im Verkaufsgespräch für sich! „Malen“ Sie Ihrem Kunden doch aussagekräftige  Bilder und demonstrieren Sie ihm so seinen emotionalen Nutzen, je nachdem wie sein Interesse eben gelagert ist. Ich selbst beschränke mich dabei nicht nur auf das Schaffen von verbalen Bildern, sondern zeichne bei jedem Kundenbesuch eine echte Skizze auf meinem Notizblock, wie ich mir das Endresultat vorstelle. Meine Kunden folgen diesem Vorschlag meist sehr schnell, denn eine emotionale Entscheidung läuft viel schneller ab als jede Ratio! Dementsprechend sollten Sie auch in Ihren Angeboten immer mit Bildern arbeiten und so den potentiellen Kunden gleich frühzeitig psychologisch sofort an Ihre Seite holen.

Kennen Sie den Schwarmeffekt als Psychologie im Verkauf? Kann ein Training – Schwarmeffekt das abdecken?

 

Training - Schwarmeffekt . Wie Neukunden gewinnen. Schwsarmeffekte, Psychologie im Verkauf, Verkaufspsychologie,Erfolgreiche Neukundengewinnung in Marketing und Vertrieb Training – Schwarmeffekt


Im Verkauf haben wir es immer wieder mit nicht so ganz entscheidungsfreudigen Entscheidern zu tun. Unsichere Einkäufer benötigen die Sicherheit anderer, um sich entscheiden zu können. Flechten Sie für diese Art von Verhandlungspartnern auch immer wieder Namen von Firmen ein, die dieses Angebot bereits angenommen haben und sehr erfolgreich damit unterwegs sind.  Schwarmeffekte werden mit hoher Wahrscheinlichkeit einsetzen, und der unsichere Kandidat zu einem sicheren Käufer Ihres Produktes werden.
Umgekehrt nutzen auch psychologisch geschulte Einkäufer diese Schwarmeffekte, indem sie so vorgehen „Alle anderen Anbieter haben einen Rabatt angeboten!“ oder „Alle anderen haben ein Zahlungsziel von über 90 Tagen.“ oder auch „Alle zahlen eine Provision!“ Diese Vorgehensweise ist eine reine Manipulation des Einkäufers, um Sie als Verkäufer tief zu verunsichern und dazu zu bringen, den erwähnten Rabatt oder das längere Zahlungsziel ebenfalls zu gewähren. Fallen Sie als Verkäufer auf diesen alten psychologischen Trick beim psychologisch verkaufen auch unter hohem Abschlussdruck niemals hinein!

 

psychologisch verkaufen – wirksame Einflussfaktoren in der Psychologie im Verkauf – Schwarmeffekte

Es handelt sich um eine zwar altbekannte, aber immer noch sehr wirksame Tatsache. Wenn Kunden die Wahl zwischen drei Optionen haben, wählen sie mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit die „goldene Mitte“. Das bedeutet für Sie als Verkäufer: Wenn Sie ein hochpreisiges Produkt verkaufen wollen, stellen Sie es in Ihrem Angebot zwischen ein eindeutig günstigeres und ein viel teureres Produkt oder Produktpaket. Sie verkaufen damit sehr viel leichter genau zu jenem Preis, den Sie sich für diesen Abschluss vorgenommen haben.
Sie können sich auch der Magie der Zahlen bedienen. Es ist eindeutig erwiesen, dass die Zahl 7 besser verkauft als die 9 oder die 8. Ein imaginärer Verkaufspreis von Euro 1.953,77 ist also eine psychologisch stark wirksame Zahl. Wie auch z. die 8.177,–. Probieren Sie es bei Ihren nächsten Angeboten einfach einmal aus, um ein Gefühl und Sicherheit für die Preisgestaltung unter Berücksichtigung gewisser Zahlen zu bekommen. Ich kann aus meiner eigenen Erfahrung nur bestätigen, wie positiv überzeugend ich den Einsatz der Zahl 7 sehr oft erleben konnte.

Psychologischer Verkauf: Power des Ampelsystems

 

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Verkäufer, die wissen, wie Verkaufspsychologie funktioniert, bereiten einen Forderungskatalog im Sinne des Ampelsystems vor. Er erlaubt es ihnen, jederzeit die mentale Oberhoheit über die Verhandlung zu bewahren. Sie überlegen sich im Vorfeld, welche Interessen ihr Gegenüber tatsächlich hat und formulieren daraus ihre Forderungen, kategorisiert nach den Farben rot, gelb und grün. Die roten Forderungen sind jene, die sie unbedingt durchsetzen müssen. Die gelb belegten Forderungen können, müssen aber nicht durchgehen. Und die grünen Forderungen sind einem psychologisch taktierenden Verkäufer vollkommen gleichgültig.

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Der gewiefte Psychologe im Verkäufergewand legt dann seinem Verhandlungspartner drei grüne Forderungen vor, die bewusst total überzogen sind und natürlich prompt abgelehnt werden. Danach legt der in Verkaufspsychologie bewanderte Spitzenverkäufer seine rote, unbedingte Forderung vor. Die „Gegenseite“ ist sofort dankbar, aus dem Stress der unmöglichen grünen Forderungen herauszukommen und lenkt meist ein. Diese Forderungen im Detail im Vorhinein festzulegen, ist ein wichtiger Teil der Vorbereitung auf eine Verkaufsverhandlung mit optimalem Ergebnis.

 

Achtung – Auch Kunden „können“ Verkaufspsychologie bzw. Psychologie im Verkauf – Schwarmeffekte

Angenommen, ein Verkäufer hört von einem seiner besten Kunden diesen Satz: „Sie sind so ein großartiger Partner für uns, noch nie haben wir in diesem Segment so gut mit jemandem zusammen gearbeitet wie mit Ihnen“. Das geht dem betreffenden Verkäufer mit Sicherheit runter wie Öl. Es ist ja auch ein sehr schönes Kompliment, auf das man stolz sein darf. Aber, dahinter können sich auch psychologische Motive des Einkäufers verstecken. Wenn nämlich dieser kurz darauf genau bei diesem Verkäufer mit der Bitte um noch günstigere Konditionen vorspricht. Zufall? Aus meiner jahrelangen Erfahrung eher nicht. Da steckt System dahinter. Dieser gewiefte Einkäufer hat nämlich das Prinzip der Reziprozität genau erkannt und spielt dessen Dynamik aus.
Da steht nun der mit dem Kompliment emotional weichgekochte Verkäufer und sieht sich einem Dilemma ausgesetzt. Er hat jetzt in diesem Unternehmen so einen guten Ruf, man mag ihn, man schätzt ihn, man will nur mit ihm arbeiten. Und nun soll er dieses für alle Seiten so positive Gefühl durch ein brutales „Nein, das geht nicht“ zerstören? Ja, er soll. Er muss es sogar. Es ist seine Verpflichtung gegenüber seinem Unternehmen, sich nicht von Lob einlullen zu lassen, dem Drang, im Sinne der Reziprozität etwas zurückzugeben, zu widerstehen.

Training - Schwarmeffekt Verkaufspsychologie und Schwarmeffekte, Interpretation - interpretieren im Verkauf und Vertrieb? So Verkaufen Sie besser Training – Schwarmeffekt


Dass er ein Kompliment bekommt, ist für ihn persönlich positiv. Dieses darf aber seine klare Einschätzung der Business-Situation und sein Ziel, für sein Unternehmen optimale Resultate zu erzielen, nicht vernebeln. In einer derartigen Situation gelassen und souverän zu reagieren, erfordert von Verkäufern auf jeden Fall hohe Reife und die Fähigkeit, den eigenen Standpunkt bestimmt darzulegen und dazu zu stehen. Aus meiner Erfahrung hilft es bereits, sich als Verkäufer dieses psychologische Spiel vonseiten des Einkäufers klar vor Augen zu führen und dadurch den eindeutigen Manipulationsversuch zu erkennen. Dann ist es sofort leichter, entsprechend zu reagieren und nicht einzuknicken.

 

Eine Frage der Ethik – psychologischer Verkauf

Diese Techniken im psychologischer Verkauf zu kennen ist für Verkäufer, die zu den Top-Leuten ihrer Branche gehören wollen, essenziell. Sie dürfen dabei aber niemals vergessen, dass diese psychologischen Manipulationen auch zum Schaden anderer eingesetzt werden können. Und dass es wie immer im Leben und im Business auf die Dosis ankommt. Wird hier eine gewisse Grenze überschritten, kann es für Verkäufer wie für ihre Unternehmen zu einem massiven Reputationsschaden kommen. Es lohnt sich also, mit diesen Techniken äußerst verantwortungsvoll umzugehen.
Wie Sie sehen, kann die Psychologie in Verkaufsgesprächen ein bedeutender Erfolgsfaktor sein. Nutzen Sie diese Erkenntnisse weise und vor allem wohldosiert und Sie werden erkennen, der Erfolg ist Ihrer!
Unsere Trainings – auch das Training –  Schwarmeffekt und Verkaufspsychologie