Een van de uitdagingen in het verkopen van je coaching of therapie, is om klanten te overtuigen om NU een besluit te nemen, om NU te starten met coaching. In de podcast van vandaag geef ik je een hele krachtige manier hiervoor, namelijk: je klanten laten zien wat het hen kost om niets te doen.
Ik ga eerst in op wat dit betekent en daarna geef ik je vier verschillende manieren waarop je voor een klant de gevolgen zichtbaar kunt maken van het niets doen. Kies degene die voor jou het meest ethisch voelt en die voor jouw soul clients het meeste speelt om te gebruiken in je marketing.
Je kunt dit gebruiken in je marketing en in je verkoop, ik zal in de podcast voorbeelden geven van hoe je dat kan doen. Ik geef je ook een worksheet, die je hier kunt downloaden, waarin je voor jezelf helder kunt maken hoe je je potentiële klanten meer reden kunt geven om NU te investeren! Deze kun je onderaan deze pagina downloaden.
Als jij je potentiële klant kunt laten zien wat de gevolgen zijn van niets doen, van niet veranderen, dan geef je ze een duidelijke motivatie om wèl te veranderen. En dus om met een coach of therapeut te gaan werken.
Je kunt je klanten helpen om de gevolgen van niets doen te overzien, zodat ze volledig geïnformeerde beslissingen over hun leven kunnen nemen.
Hier zijn vier manieren waarop je dit kunt doen:
1. Help hen te zien wat de gevolgen zijn van blijven waar ze zijn, op de korte en lange termijn.
Je kunt je klant helpen om in te zien wat ze mislopen door geen actie te ondernemen. Welke kansen gaan er allemaal verloren door niets te doen? Je kunt hierbij ook aandacht geven aan de lange termijn, waarbij je je klant laat zien hoe keuzes van vandaag hun leven later zullen beïnvloeden.
Ik vind het hierbij wel heel belangrijk dat je geen “fear based marketing” gaat toepassen, dus dat je angst niet gaat gebruiken om klanten te overtuigen om tot actie over te gaan. Maar je kunt ze wel helpen inzien dat coaching weliswaar geld kost, maar dat inactie ook veel kost.
Bijvoorbeeld, stel je voor je bent carrièrecoach, dan kun je je potentiële klant helpen inzien hoe ze zich zullen blijven voelen als ze in die huidige baan blijven zitten. En wat doet 10 jaar stress met je lijf als je in die baan blijft zitten?
Wat zijn de gevolgen van 10 jaar zwaar overgewicht hebben? Misschien ontwikkel je diabetes of hartklachten? Misschien kun je al die tijd niet met je kinderen spelen of die leuke kleren aan waar je eigenlijk zo van houdt?
Voor ondernemers is het nog concreter: als je het zelf blijft proberen, dan doe je er misschien 2 jaar over tot je klanten krijgt, terwijl je met een business coach veel sneller op dit punt komt. Je investering heb je dus zo terugverdiend.
2. Help hen te zien wat ze zouden kunnen krijgen, op de korte en lange termijn.
Deze tip lijkt op de vorige, maar in plaats van te kijken wat een potentiële klant misloopt door geen actie te ondernemen, kijk je naar wat ze wèl zouden kunnen krijgen, door wèl actie te ondernemen.
Hoeveel extra geld zou je over 10 jaar verdienen als je vandaag die stap durfde te maken naar die nieuwe baan? Welke kansen zouden er ontstaan als ze zouden gaan netwerken en solliciteren? Hoeveel impact zouden ze kunnen maken als ze veel meer klanten konden helpen? Wat konden ze allemaal weer gaan doen als ze over hun chronische vermoeidheid heen konden komen?
3. Help hen om naar zichzelf te kijken vanuit hun waarden.
Gebrek aan verandering leidt vaak tot een leven dat niet in lijn is met onze waarden. Je kunt je klant in laten zien hoe dit voor hem of haar werkt.
Als voorbeeld, stel je voor vrijheid is een belangrijke waarde voor jouw klanten, dan kun je ze laten inzien hoe blijven worstelen om een bedrijf te starten ertoe leidt dat ze niet financieel vrij zijn.
Of als geluk een belangrijke waarde is voor jouw soul client, laat hem dan zien hoe 40 of 50 uur per week steken in een baan die vreselijk is, leidt tot een leven dat niet in alignment is met die belangrijke waarde geluk.
Je helpt zo je potentiële klant om te denken “ja ik wil weer leven volgens de waarden die voor mij belangrijk zijn, dus ik moet nu actie ondernemen!”
4. Help hen om te begrijpen hoe niet veranderen hun negatieve emoties, gedrag en gedachtes verergert.
Uitstelgedrag en gebrek aan actie leidt vaak tot negatieve gevoelens, bijvoorbeeld spijt, stress, angst of frustratie. Zo zie ik vaak bij mijn klanten dat het lange tijd in hun eentje proberen hun bedrijf van de grond te krijgen heeft geleid tot gevoelens van stress en tot een grote toename van hun gevoel van onzekerheid. En dat leidt vaak ook weer tot een toename in negatieve gedachtes, zoals “ik ben niets waard”, “dit gaat mij nooit lukken”, “ik kan dit niet”. En dat leidt dan weer tot nog meer uitstelgedrag.
Een vicieuze cirkel! Geen actie ondernemen, verergert die gevoelens alleen maar.
Je kunt je potentiële klant helpen in te zien dat als hij van zijn onzekerheid en stress afwil en van zijn uitstelgedrag of faalgevoelens, het beter is om actie te gaan ondernemen, omdat hij daarmee uit die negatieve cirkel komt.
Hoe / waar kun je dit toepassen?
Pas dit toe op een manier die bij jou past en die aansluit bij de belevingswereld van je soul clients en je zult merken dat dit goed helpt bij het overtuigen van potentiële klanten bij het besluiten om NU te gaan veranderen.
Maar hoe doe je dat dan?
Hier zijn een aantal mogelijke manieren hoe je dit kunt toepassen. Je kunt hiermee experimenteren en kijken welke manier het beste bij jou en bij jouw klanten past.
- Je kunt het gebruiken in verkoopgesprekken. Zo kun je bijvoorbeeld vragen: wat denk je dat er gebeurt als je niet verandert?
- Je kunt het gebruiken op je website, bijvoorbeeld op je verkooppagina. Je kunt een sectie opnemen waarbij je “vooruitspoelt” in de tijd en kijkt naar hoe het leven van je potentiële klant eruit zou kunnen zien als ze actie ondernemen. Of juist een sectie waarin je ingaat op gevolgen van niet veranderen. Waaruit je vervolgens de conclusie trekt dat dat waarschijnlijk niet wenselijk is.
- Je kunt het gebruiken in je emails / blog / social media berichten. Je zou bijvoorbeeld een bericht kunnen maken over een belangrijke waarde en je lezer kunnen vragen eens na te denken over of zijn of haar leven op dit moment goed aansluit bij die waarde. Of je kunt in je berichten stilstaan bij de gevolgen van geen actie ondernemen. Of juist wel actie ondernemen. En dan een bruggetje maken dat jij de coach bent die hen kan helpen als ze klaar zijn om actie te gaan ondernemen.
Om je te helpen dit superconcreet te maken heb ik een mooie oefening voor je! Ik heb een worksheet gemaakt die jou gaat helpen om de vier punten hierboven inzichtelijk te maken voor jouw soul client. Woei! Die worksheet kun je hier downloaden.
Dat was het, vier manieren om je potentiële klant te laten zien dat niet veranderen hoge kosten met zich meebrengt en dat het dus tijd is om hulp te gaan zoeken! Vragen? Laat het me op mijn website weten in de opmerkingen bij paulienpierik.nl/52. Vond je deze podcast / blog nuttig? Ik zou het tof vinden als je hem deelt op Instagram, Pinterest of Facebook!