DER Einkaufs-Insider

Warum verlieren erfahrene Geschäftsführer in Preisverhandlungen Marge? Oft verhandelt der Einkauf mit einem System, das von außen kaum sichtbar ist. Im Podcast DER EINKAUFS-INSIDER zeigt dir Werner Wonisch die andere Seite des Tisches. Er bringt 25 Jahre Erfahrung aus dem strategischen B2B-Einkauf mit, unter anderem aus seiner Zeit bei Siemens und Alstom. Der Podcast richtet sich an Geschäftsführer produzierender KMU. In jeder Folge bekommst du einen konkreten Hebel für dein nächstes Jahrespreisgespräch, deine nächste Bonusforderung oder deine nächste Nachverhandlung. - Du erfährst, an welchen Kennzahlen Einkäufer gemessen werden. - Du erkennst, wie Forderungen vorbereitet werden. - Du lernst, jedes Zugeständnis mit einer Gegenleistung zu verknüpfen. Neue Folgen erscheinen jeden Dienstag um 5:00 Uhr. Wie sicher ist deine Marge im nächsten Jahrespreisgespräch? Der kostenlose Margen-Check dauert zwei Minuten und zeigt dir die Auswertung sofort am Bildschirm. Eine Anmeldung ist nicht nötig: wernerwonisch.at/margen-check Host: Werner Wonisch, DEAL-ARCHITEKTUR™ wernerwonisch.at

EP043: Wo liegt deine Grenze, bevor der Kunde sie testet? 10/20/2026

EP043: Wo liegt deine Grenze, bevor der Kunde sie testet? Wo liegt deine Grenze, bevor der Kunde sie testet? Dein Vertrieb geht mit einer kalkulatorischen Untergrenze in die Verhandlung. Doch unter dem Druck des Einkäufers beginnt dein Team zu zweifeln und rückt schrittweise vom ursprünglichen Ziel ab. Am Ende steht ein mageres Ergebnis nahe der Schmerzgrenze. In dieser Episode entschlüsselt Werner Wonisch die Psychologie der Verhandlungsgrenze im B2B-Vertrieb. In dieser Episode erfährst du: Die Gefahr der einseitigen Schmerzgrenze: Warum die gedankliche Fixierung auf den Mindestpreis deine Verhandlungsmacht schwächt. Das dreistufige Zielsystem: Wie du Zielpreis, Mindestziel und Abbruchgrenze vorab schriftlich verankerst. Grenzen als Gesamtpaket: Warum deine Abbruchgrenze immer aus Preis, Laufzeit, Zahlungsziel und Abnahmemenge besteht. Das Limit des Einkäufers testen: Mit welchen zwei sachlichen Fragen du feststellst, wie tragfähig die Alternativen der Gegenseite wirklich sind. Der Hebel der Woche: Schreib für dein nächstes wichtiges Angebot drei Zeilen auf, nämlich dein Ziel, dein Mindestziel und deine Abbruchgrenze. Steck den Zettel ein und nimm ihn mit in den Termin. Bonus-Material zur Episode: Trag dich ein und du bekommst per E-Mail den Link zu allen Boni, darunter das Verhandlungsgrenzen-Blatt zu dieser Folge: Mehr zur DEAL-ARCHITEKTUR (in Vorbereitung): Prüfe dein Margenrisiko mit dem kostenlosen Margen-Check: Die Auswertung bekommst du sofort ohne Anmeldung, das Arbeitsblatt auf Wunsch per E-Mail: Quelle zur Studie: Michael Schaerer, Roderick Swaab, Adam Galinsky (2015): Anchor or Alternative? How the Quality of Alternative Offers Affects Negotiation Outcomes. Psychological Science. Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem Erfahrungsaustausch aus der industriellen Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung. Dient der Einordnung und dem Verständnis, keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung. /episode/index/show/4e7d4634-d4cd-4044-bd47-1f41c7cdffd3/id/43359459

EP042: Keine Konzession ohne vorbereitete Gegenleistung - Wie du Zugeständnisse gezielt verhandelst 10/13/2026

EP041: Was kostet dich der Deal wirklich? 10/06/2026

EP041: Was kostet dich der Deal wirklich? Was kostet dich der Deal wirklich? Du verhandelst stundenlang über den Stückpreis und glaubst, deine Marge gerettet zu haben. Doch durch verlängerte Zahlungsziele, Boni und Frachtkosten bröckelt dein Gewinn am Ende gewaltig. In dieser Episode zeigt Werner Wonisch, warum Verhandlungen über den reinen Stückpreis zu kurz greifen und wie Konzerneinkäufer Nebenbedingungen nutzen, um Erträge verdeckt abzuschöpfen. Wir beleuchten die Gesamtkostenlogik hinter B2B-Verträgen und zeigen auf, wie du alle Stellschrauben vor dem Gespräch in einer einzigen Zahl bewertest und dein Verhandlungspaket auf Augenhöhe absicherst. In dieser Episode erfährst du: Die Illusion des Stückpreises: Warum ein verteidigter Preis wertlos ist, wenn Zahlungsziele und Boni die Marge auffressen. Die Taktik der Ränder: Wie Einkäufer den Fixierungsreflex des Vertriebs nutzen, um verdeckt Konditionen einzusammeln. Monetäre Gesamtbetrachtung: Wie du Zahlungsfristen, Frachten und Werkzeugkosten vor dem Termin in Euro umrechnest. Das Paket öffnen: Wie du jede Einzelforderung des Einkaufs konsequent an das Gesamtergebnis des Deals koppelst. Der Hebel der Woche: Erfahre, wie du die verdeckten Kosten von Zahlungszielen und Boni im aktuellen Vertrag berechnest und dein Paket für das nächste Jahresgespräch schnürst. Möchtest du das Verhandlungspaket deines Werks objektiv bewerten? Lade dir die kostenlose Verhandlungspaket-Bewertungs-Matrix herunter: Möchtest du anstehende Jahresgespräche und Paketverhandlungen im geschützten Raum vorbereiten? Der direkte Weg zum Sparring: Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem Erfahrungsaustausch aus der industriellen Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung. /episode/index/show/4e7d4634-d4cd-4044-bd47-1f41c7cdffd3/id/43180443

EP040: Die Klumpenrisiko-Falle - Wie du dich aus der Erpressbarkeit deines größten Kunden befreist 09/29/2026

EP040: Die Klumpenrisiko-Falle - Wie du dich aus der Erpressbarkeit deines größten Kunden befreist Die Klumpenrisiko-Falle: Wie du dich aus der Erpressbarkeit deines größten Kunden befreist Ein einziger Großkunde macht dreißig oder vierzig Prozent deines Umsatzes aus. Doch mit jedem neuen Rabattwunsch bröckelt deine Marge, während die Sorge vor dem Auftragsverlust deinen Vertrieb lahmlegt. In dieser Episode entlarvt Werner Wonisch, wie Großkunden ihre Machtasymmetrie gezielt nutzen und warum das reine Festhalten am Umsatz deine Existenz gefährdet. Wir beleuchten die wirtschaftliche Logik hinter der A-Kunden-Abhängigkeit und zeigen auf, wie du durch Kapazitätsgrenzen, Preisgleitklauseln und Gegenforderungen die Souveränität für dein Werk zurückgewinnst. In dieser Episode erfährst du: Die Illusion der Vollauslastung: Warum hohe Kundenkonzentration dein Bankenrating verschlechtert und deine EBIT-Marge entwertet. Bluff oder echte Alternative: Wie du unverbindliche Drohungen des Einkäufers von realen Verlagerungsschritten unterscheidest. Das Prinzip der Kapazitätsdeckelung: Wie du Obergrenzen für Engpassmaschinen festlegst, um nicht mehr erpressbar zu sein. Margenschutz im Bestand: Wie du Basisvolumen und Spitzenmengen vertraglich trennst und jede Konzession an harte Gegenleistungen koppelst. Der Hebel der Woche: Erfahre, wie du den exakten Abhängigkeitsgrad deiner drei größten Kunden ermittelst und eine verbindliche Freigabeuntergrenze verankerst. Möchtest du das Klumpenrisiko in deinem Betrieb objektiv bewerten? Lade dir das kostenlose Klumpenrisiko-Prüfraster herunter: Möchtest du anstehende Preisverhandlungen mit Großkunden im geschützten Raum vorbereiten? Der direkte Weg zum Sparring: Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem Erfahrungsaustausch aus der industriellen Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung. /episode/index/show/4e7d4634-d4cd-4044-bd47-1f41c7cdffd3/id/43062353

EP039: Verloren auf der Zielgerade - Warum das fehlende Verlustanalyse Verluste wiederholt 09/22/2026

EP039: Verloren auf der Zielgerade - Warum das fehlende Verlustanalyse Verluste wiederholt Verloren auf der Zielgerade: Warum das fehlende Verlustanalyse Verluste wiederholt Dein Vertrieb arbeitet wochenlang an einem Großprojekt. Das Angebot ist perfekt kalkuliert. Am Ende landet jedoch nur eine sterile Absage im Postfach, mit dem ewig gleichen Argument des zu teuren Preises. In dieser Episode entlarvt Werner Wonisch, warum Einkäufer dieses Argument oft nur als bequemes Schutzschild nutzen und welche verdeckten Gründe im Buying Center tatsächlich den Ausschlag geben. In dieser Episode erfährst du: Das Schutzschild der Absage: Warum Einkäufer den echten Vergabegrund zur Haftungsvermeidung und Effizienzsteigerung bewusst zurückhalten. Der Zuschreibungsfehler: Warum die eigenen Verlustannahmen deines Vertriebs oft falsch sind und die reale Entscheidung im Buying Center liegt. Die verdeckten TCO-Hebel: Wie Logistikhandbücher, Werkzeugklauseln, Qualitätsaudits und Drei-Jahres-Filter dein Angebot im Hintergrund belasten. Die Ursachenanalyse: Wie du ein Prüfraster etablierst, um über prozessuale Systemfragen wertvolle Daten aus jeder Niederlage zu gewinnen. Dein Hebel der Woche: Lerne, wie du für zukünftige Projektverluste ein kurzes Review-Gespräch etablierst und welche konkreten Fragen du dem technischen Fachbereich stellen kannst. Kostenloses Arbeitsmaterial zur Episode: Das Absagen-Prüfraster für Großkunden-Projekte steht dir hier als Download zur Verfügung: Mehr System, mehr Marge für deine Verhandlung: Stehst du vor komplexen Preisverhandlungen? In der Deal-Architektur™ bereiten wir Geschäftsführer und ihre Teams systematisch auf den Ernstfall vor. Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem Erfahrungsaustausch aus der industriellen Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung. /episode/index/show/4e7d4634-d4cd-4044-bd47-1f41c7cdffd3/id/42956898

EP038: Das CRM-Datengrab - Warum dein Forecast nur zu 60 Prozent stimmt 09/15/2026

EP038: Das CRM-Datengrab - Warum dein Forecast nur zu 60 Prozent stimmt Das CRM-Datengrab: Warum dein Forecast nur zu 60 Prozent stimmt Du sitzt in der monatlichen Planungsrunde, das CRM zeigt eine prall gefüllte Pipeline, und die Abschlusswahrscheinlichkeiten stehen auf achtzig oder neunzig Prozent. Doch am Quartalsende fehlen wichtige Aufträge. Die freigehaltenen Schichten in deinem Werk stehen still, und teuer eingekaufte Materialien binden deine Liquidität. In dieser Episode entlarvt Werner Wonisch, warum das typische Bauchgefühl im Vertrieb kein verlässliches Werkzeug für deine Kapazitätsplanung ist. Wir beleuchten das CRM-System als oft ungenutztes Datengrab und zeigen auf, wie du den Forecast deines Werks durch harte, prozessuale Meilensteine des Einkaufs auf ein stabiles Fundament stellst. In dieser Episode erfährst du: Die Illusion der Pipeline: Warum unverbindliches Wohlwollen am Verhandlungstisch fälschlicherweise als Abschlusszusage dokumentiert wird. Die Taktik der Rückfallposition: Warum Einkäufer deinen Vertrieb als Plan B warmhalten, solange der bevorzugte Lieferant noch technische Freigaben bestehen muss. Die Härtegradsystematik: Wie du eine eigene Kennzahl auf Basis deiner selbst definierten Meilensteine (wie technische Freigaben, Budgetbestätigungen oder PPAP-Musterberichte) ganz einfach einführen kannst, um Scheinsignale im Forecast sofort zu entlarven. Forecast-Sicherheit: Wie du weiche Besuchsberichte aus deinem CRM verbannst und deine Kapazitätsplanung im Werk wirksam schützt. Der Hebel der Woche: Erfahre, mit welchen drei messbaren Ausschlusskriterien du die geschätzten Wahrscheinlichkeiten deiner Mitarbeiter ersetzt, um ab sofort nur noch auf Basis verifizierter Fakten zu disponieren. Kostenloses Arbeitsmaterial zur Episode: Der Forecast-Härtegrad-Check steht dir als Download zur Verfügung: Möchtest du deine Vertragsbedingungen und Preisverhandlungen mit Großkunden vertraglich absichern? Der direkte Weg zum Sparring: Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem Erfahrungsaustausch aus der industriellen Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung. /episode/index/show/4e7d4634-d4cd-4044-bd47-1f41c7cdffd3/id/42865470

EP037: Drei Sales-Trainings, kein ROI - Warum Verkäufer am Tisch trotzdem einknicken 09/08/2026

EP037: Drei Sales-Trainings, kein ROI - Warum Verkäufer am Tisch trotzdem einknicken Drei Sales-Trainings, kein ROI: Warum Verkäufer am Tisch trotzdem einknicken Dein Vertrieb kommt frisch motiviert aus dem teuren Verkaufstraining. Am Verhandlungstisch steht er einem kaufmännischen Einkäufer gegenüber. Innerhalb von fünf Minuten bricht die zuvor aufgebaute Motivation zusammen – und dein Team gibt unvorbereitet wertvolle Marge ab. In dieser Episode enttarnen wir, warum reine Motivationstrainings im harten B2B-Umfeld verpuffen. Wir beleuchten die unbarmherzige Logik der Einkaufsabteilungen und zeigen auf, warum Einkäufer immun gegen rhetorische Tricks und Verkäuferfloskeln sind. Du erfährst, wie du deinen Vertrieb kaufmännisch so aufstellst, dass er Preisgespräche auf Augenhöhe führt, anstatt im entscheidenden Moment einzuknicken. In dieser Episode erfahren Sie: Die Motivations-Illusion: Warum mentale Energie und Frustrationstoleranz allein am B2B-Verhandlungstisch nutzlos sind. Die Asymmetrie der Systeme: Warum der unvorbereitete Verkäufer gegen den prozessualen Apparat des Einkaufs (KPIs, Scorecards) den Kürzeren zieht. Der Verhaltensreflex unter Stress: Warum das Gehirn unter Druck theoretisches Wissen ausblendet und in alte Nachgiebigkeitsmuster verfällt. Das kaufmännische Fundament: Wie Sie Ihre Vertriebsmannschaft durch gezielte System-Schulungen gegen den Einkaufsdruck absichern. Der Hebel der Woche: Erfahren Sie, wie Sie unproduktive Motivationsthemen in Ihrem Vertriebsprogramm beenden und durch kaufmännische Vorbereitungsmethoden ersetzen, um Ihre Preise souverän durchzusetzen. Möchten Sie die Verhandlungskompetenz Ihrer Mannschaft im geschützten Raum auf das nächste Level heben? Mit der Deal-Architektur™ bereiten wir Geschäftsführer und ihre Teams systematisch auf kritische Preisverhandlungen vor. Wichtiger Hinweis zum Sendeplan: Mit dieser Episode beenden wir unseren täglichen Launch-Sprint. In den letzten 37 Episoden haben wir Ihnen einen umfassenden Überblick darüber gegeben, wie Sie Ihre Marge schützen, direkt aus der 25-jährigen Praxis von Werner Wonisch im industriellen Konzerneinkauf. Ab der kommenden Woche wechseln wir in den regelmäßigen wöchentlichen Rhythmus: Ab jetzt erscheint eine neue Folge von DER EINKAUFS-INSIDER jeden Dienstag pünktlich um 05:00 Uhr. Freuen Sie sich auf spannende neue Themenschwerpunkte, die Ihre Verhandlungen im B2B-Mittelstand noch sicherer machen. Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem Erfahrungsaustausch aus der industriellen Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung. /episode/index/show/4e7d4634-d4cd-4044-bd47-1f41c7cdffd3/id/42788170

EP036: Die inhaltslose Standardabsage - Wie du die echten Gründe für die Niederlage forderst 09/07/2026

EP036: Die inhaltslose Standardabsage - Wie du die echten Gründe für die Niederlage forderst Ihr habt wochenlang kalkuliert, Ingenieure haben Überstunden gemacht, und das Angebot ging pünktlich raus. Wochenlang herrscht Schweigen, bis ein steriler Einzeiler im Postfach landet: "Leider konnte Ihr Angebot diesmal nicht berücksichtigt werden." Auf telefonische Nachfrage beim fernen Einkaufsleiter kommt die bequeme Standardausrede, man sei preislich einfach nicht konkurrenzfähig gewesen. Doch diese Episode deckt auf, warum dieses Argument fast immer ein gezieltes kaufmännisches Manöver ist, um Diskussionen abzuwehren und Haftung zu vermeiden. In dieser Episode erfahren Sie, wie Sie das Schweigen brechen und den echten Grund für eine Niederlage aufdecken. Wir betrachten die Situation aus der Beobachterperspektive eines Einkäufers und zeigen Ihnen, wie Sie mit dem zuständigen Einkäufer und dem technischen Fachbereich auf Augenhöhe kommunizieren. In dieser Episode erfahren Sie: Die Illusion der Standardabsage: Warum Konzerne sterile E-Mails aus Sorge vor Haftung vorschalten und was die Ausrede des "zu teuren Preises" wirklich bezweckt. Wer wirklich Bescheid weiß: Warum der ferne Einkaufsleiter die operativen Details nicht kennt und warum Sie stattdessen den zuständigen Einkäufer oder den Fachbereich ansprechen müssen. Die prozessuale Systemfrage: Mit welcher konkreten Formulierung Sie dem zuständigen Einkäufer signalisieren, dass Sie ein Profi auf Augenhöhe sind und ihn dazu bewegen, die wahren Vergabegründe offenzulegen. Verlustdaten als Hebel nutzen: Wie Sie wertvolle Rückmeldungen systematisch in Ihrem CRM-System dokumentieren, um Ihre Marge beim nächsten Projekt wirksam abzusichern. Der Hebel der Woche: Erfahren Sie, mit welcher gezielten Fragestellung Sie euren letzten verlorenen Projekten nachgehen und echte Erkenntnisse für das nächste Angebot gewinnen. Wie Sie diese kaufmännischen Weichen stellen, hören Sie direkt in der Folge. Kostenloses Arbeitsmaterial zur Episode: Das Absagen-Prüfraster für Großkunden-Projekte steht Ihnen als Download zur Verfügung: Möchten Sie Ihre Vertragsbedingungen und Preisverhandlungen mit Großkunden kaufmännisch absichern? Der direkte Weg zum Sparring: Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem Erfahrungsaustausch aus der industriellen Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechtsberatung, Steuerberatung oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung. /episode/index/show/4e7d4634-d4cd-4044-bd47-1f41c7cdffd3/id/42787365

EP035: Der sterile Reklamationsprozess - Problem gelöst, Beziehung beschädigt 09/06/2026

EP035: Der sterile Reklamationsprozess - Problem gelöst, Beziehung beschädigt Das technische Problem ist gelöst, der Ersatz geliefert. Doch beim nächsten Verkaufsgespräch verhält sich der Einkäufer auffallend distanziert. In dieser Episode deckt Werner Wonisch auf, warum eine rein prozessuale, sterile Abwicklung von Fehlern das kaufmännische Vertrauen deines Kunden gefährdet. Erfahre, wie du den emotionalen Schaden nach einer Reklamation behebst und die Marge deines Hauses durch ein gezieltes Executive-Follow-up langfristig absicherst. In dieser Episode erfahren Sie: Die Illusion der technischen Lösung: Warum ein perfekt geschlossener 8D-Report die kaufmännische Beziehung nicht automatisch rettet. Die interne Notlage des Einkäufers: Welchem Rechtfertigungsdruck dein Ansprechpartner nach einem Produktionsfehler ausgesetzt ist. Das Executive-Follow-up zur kaufmännischen Vorsorge: Wie Sie als Geschäftsführer durch ein gezieltes Telefonat das Vertrauen des Kunden endgültig zementierst. Die Marge schützen: Wie Sie verhindern, dass alte Fehler im nächsten Preisgespräch als Hebel gegen dich verwendet werden. Der Hebel der Woche: Erfahren Sie, nach welcher klaren Routine Sie kritische Reklamationen auf Inhaber-Ebene nachbereiten müssen, um eure kaufmännische Augenhöhe dauerhaft zu sichern. Hören Sie direkt in die Folge rein. Kostenloses Arbeitsmaterial zur Episode: Der B2B-Reklamations-Sicherungsfahrplan steht Ihnen als Download zur Verfügung: Möchten Sie Ihre Preisdurchsetzung und Verhandlungskompetenz im geschützten Raum absichern? Der direkte Weg zur Deal-Architektur™: Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem praktischen Erfahrungsaustausch aus der Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung. /episode/index/show/4e7d4634-d4cd-4044-bd47-1f41c7cdffd3/id/42786880

EP034: Gute Stimmung, keine Aufträge - Die Forecast-Illusion deines Vertriebs 09/05/2026

EP034: Gute Stimmung, keine Aufträge - Die Forecast-Illusion deines Vertriebs Dein Außendienst meldet ein hervorragendes Gespräch. Die Beziehung zum Kunden ist angeblich hervorragend, die Pipeline prall gefüllt. Doch am Ende des Quartals bleiben die tatsächlichen Aufträge aus. In dieser Episode enttarnen wir, warum eine gute Stimmung am Verhandlungstisch oft nichts mit einem kaufmännischen Abschluss zu tun hat. Wir beleuchten die psychologische Dynamik zwischen einem harmoniebedürftigen Vertrieb und einem zielgesteuerten Einkauf. Wir betrachten die Situation aus der Beobachterperspektive eines Einkäufers. Du lernst die wahren Motive hinter der Freundlichkeit der Gegenseite kennen und erfährst, wie du deinen Forecast vor gefährlichen Bauchentscheidungen schützt. In dieser Episode erfahren Sie: Die Illusion der Harmonie: Warum Einkäufer gute Stimmung als strategisches Werkzeug einsetzen und sich Lieferanten als Plan B bis zum bitteren Ende warmhalten. Harte KPIs statt weichem Bauchgefühl: Welche internen Kennzahlen beim Kunden wirklich über den Auftrag entscheiden und warum persönliche Beziehungen für das Einkaufsergebnis bedeutungslos sind. Die Messung des Erfolgs: Wie Sie weiche Kontaktpflege von harten Kaufsignalen im CRM unterscheiden und kaufmännische Klarheit nutzen, um Ihre Augenhöhe am Tisch zu stärken. Der Hebel der Woche: Erfahren Sie, mit welcher konkreten Metrik Sie das gefährliche Bauchgefühl Ihrer Mitarbeiter in den Besuchsberichten ersetzen. Wie Sie Ihr CRM-System ab sofort auf echte Kunden-Zusagen ausrichten, hören Sie direkt in der Folge. Möchten Sie Ihre Vertragsbedingungen und Preisverhandlungen mit Großkunden kaufmännisch absichern? Der direkte Weg zum Sparring: Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem Erfahrungsaustausch aus der industriellen Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung. /episode/index/show/4e7d4634-d4cd-4044-bd47-1f41c7cdffd3/id/42785890

EP033: Die Logistikhandbuch-Falle - Der schleichende Margenfresser nach der Preisverhandlung 09/04/2026

EP033: Die Logistikhandbuch-Falle - Der schleichende Margenfresser nach der Preisverhandlung Der Stückpreis für die neue Serie ist nach zähem Ringen endlich vereinbart, der Vertrag unterschrieben. Doch kurz vor dem Serienanlauf verweist die Einkaufsabteilung mit einem beiläufigen Satz auf die Werks- und Logistikvorschriften im Lieferantenportal. Dort wartet ein sechzigseitiges Logistikhandbuch mit herstellereigenen Spezialbehältern, automatisierten EDI-Avisierungen und RFID-Kennzeichnungen. Wenn die Geschäftsführung nachrechnet, wird schnell klar: Fünfstellige Programmierkosten für ERP-Schnittstellen, teure Behälterpools und manuelle Umpackarbeiten im Versand fressen die Rendite des ersten Jahres komplett auf, noch bevor der erste LKW die Rampe verlässt. Warum Zulieferer bei prestigeträchtigen OEM-Aufträgen das Kleingedruckte gerne großzügig überfliegen und wie Sie diesen psychologischen toten Winkel durch einen dreistufigen Prüfprozess schließen, hören Sie in dieser Episode. In dieser Folge erfahren Sie: Die OEM-Listungsfalle: Warum Vertrieb und Geschäftsführung bei großen Markennamen das Kleingedruckte im Portal leichtfertig abnicken. Die versteckten IT-Kosten: Warum EDI-Schnittstellen, Barcode-Validierungen und ERP-Anpassungen den Gewinn im ersten Jahr auffressen. Der 3-Stufen-Prüfprozess: Wie Sie mit einer Abwehrklausel im Angebot, der Machbarkeitsprüfung nach ISO 9001 und dem Durchspielen bis zum Montageband jede Kostenfalle aufdecken. Belastungsanzeigen stoppen: Wie Sie Behälterpools, Leergut-Reinigungsgebühren und Schwundrisiken vor Vertragsunterschrift kaufmännisch klären. Ihr Hebel für diese Woche: Holen Sie die Logistik- und Verpackungsvorschriften Ihrer drei wichtigsten Großkunden auf den Tisch. Wie Sie Ihre Angebotsvorlagen mit einer kaufmännischen Abwehrklausel ausstatten und die Machbarkeitsprüfung verbindlich für IT und Versand verankern, hören Sie direkt in der Folge. Praxis-Werkzeug zur Folge: Laden Sie sich das Prüfraster für Logistik- und Verpackungsvorschriften kostenfrei herunter unter: Strategische Verhandlungssicherheit im geschützten Raum: Wollen Sie anstehende Großverträge kaufmännisch absichern und nachgeschobene Prozesskosten vorab abfedern? Informieren Sie sich über die Deal-Architektur: Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem praktischen Erfahrungsaustausch aus der industriellen Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im konkreten Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung. /episode/index/show/4e7d4634-d4cd-4044-bd47-1f41c7cdffd3/id/42719895

EP032: Die Werkzeugkosten-Falle - Wem gehört das Werkzeug wirklich? 09/03/2026

EP032: Die Werkzeugkosten-Falle - Wem gehört das Werkzeug wirklich? Die Werkzeugkosten-Falle: Wem gehört das Werkzeug wirklich? Ein Großkunde übernimmt 70 Prozent der Werkzeugkosten. Drei Jahre später droht der Einkäufer mit Verlagerung nach Osteuropa und verlangt die sofortige Herausgabe der Formen. Wer jetzt feststellt, dass mit der Teilzahlung das volle Eigentum übergegangen ist, verliert Entwicklungswissen und jahrelang vorfinanzierte Instandhaltungskosten. In dieser Episode blickt Werner Wonisch hinter die Kulissen von Werkzeugklauseln im Konzerneinkauf und zeigt, wie Geschäftsführer ihr Eigentum, ihre Maschinenkompatibilität und ihre Marge vertraglich schützen. In dieser Episode: Die Eigentumsfalle: Warum ein Werkzeugkostenzuschuss ohne Vorbehalt die Verhandlungsmacht zerstört. Die 30-Prozent-Rechnung: Warum der Eigenanteil reale Vorhaltekosten für Lagerung, Reinigung und Wartung abdeckt. Maschinenschnittstellen: Warum Werkzeuge auf Fremdanlagen ohne teure Adaptierungen selten einsatzfähig sind. Haftung und Know-how: Warum Fremdfertiger jede Garantie verweigern und CAD-Daten im Haus bleiben. Standmengen und Restbestände: Wie du Werkzeugüberholungen und Vormaterialien vertraglich absicherst. Dein Hebel für diese Woche: Erfahre, welche Prüfschritte bei bestehenden Werkzeugverträgen nötig sind und wie du künftige Angebote gegen Verlagerungsdruck absicherst. Bonus-Material zur Episode: Mehr System, mehr Marge für deine Verhandlung: Stehst du vor schwierigen Vertrags- oder Konditionsverhandlungen mit Großkunden? Mit der DEAL-ARCHITEKTUR™ unterstützt Werner Wonisch Geschäftsführer dabei, Verhandlungssicherheit auf C-Level zu gewinnen. Möchtest du als Geschäftsführer deine Perspektive im Podcast teilen? Schreibe mir dein Thema oder deine Perspektive für ein Interview unter: Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen der Information und dem praktischen Erfahrungsaustausch aus der Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechtsberatung dar und können eine individuelle fachliche Prüfung im konkreten Einzelfall nicht ersetzen. DER EINKAUFS-INSIDER kommt von der anderen Seite des Tisches. Werner Wonisch verhandelt seit 25 Jahren als strategischer Einkäufer für globale Player wie Siemens und Alstom. Er teilt die echten Mechanismen der Beschaffung – direkt, ungeschönt und exklusiv für Geschäftsführer und Vertriebsleiter produzierender KMU. /episode/index/show/4e7d4634-d4cd-4044-bd47-1f41c7cdffd3/id/42628840

EP031: Das 30-Minuten-Urteil - Wie der Einkäufer beim Werksrundgang seine Rabatt-Forderung aufbaut 09/02/2026

EP030: Der Drei-Jahres-Filter - Warum dich der Einkäufer lautlos abstuft, obwohl die Qualität stimmt 09/01/2026

EP030: Der Drei-Jahres-Filter - Warum dich der Einkäufer lautlos abstuft, obwohl die Qualität stimmt Der Drei-Jahres-Filter: Warum dich der Einkäufer lautlos abstuft, obwohl die Qualität stimmt Gute Qualität und verlässliche Lieferungen sind im B2B-Geschäft die Grundvoraussetzung, bieten jedoch keine Garantie für die Zukunft. Während die Fertigung läuft, beurteilt der Einkauf im Hintergrund die langfristige Stabilität seiner Partner. Drei sachliche Faktoren entscheiden dabei über deine Einstufung, lange bevor über Preise gesprochen wird. In dieser Episode zeigt Werner Wonisch, wie Einkäufer das Zusammenspiel aus bürokratischen Berichtspflichten, Bankenrating und Risikobewertung betrachten. Er erläutert, wie du diese Datenanforderungen nutzt, um die Wechselkosten deines Kunden zu erhöhen und deine Position zu sichern. In dieser Episode: Anforderungen an Nachhaltigkeitsdaten: Wie fehlende Berichte die Risikobewertung beim Kunden beeinflussen. Der Drei-Jahres-Filter: Warum der Einkauf in Drei-Jahres-Zyklen plant und worauf Prüfer achten. Klumpenrisiko und Investitionsquote: Warum der Einkauf bei hoher Abhängigkeit oder fehlenden Investitionen vorsichtig wird. Der kaufmännische Hebel: Wie du durch strukturierte Datenübergabe die Hürde für einen Wechsel erhöhst. Vorbereitung im geschützten Raum: Wie du mit dem KI-Partner Lukas Verhandlungen führst und Daten an feste Vereinbarungen koppelst. Dein Hebel für diese Woche: Erfahre, welche drei Kennzahlen du bereithalten solltest, um die Bewertung deines Werks aktiv zu steuern. Bonus-Material zur Episode: Mehr System, mehr Marge für deine Verhandlung: Stehst du vor wichtigen Verhandlungen mit Großkunden? Mit der DEAL-ARCHITEKTUR™ unterstützt Werner Wonisch Geschäftsführer dabei, Verhandlungssicherheit auf C-Level zu gewinnen. Möchtest du als Geschäftsführer deine Perspektive im Podcast teilen? Schreibe mir dein Thema oder deine Perspektive für ein Interview unter: Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen der Information und dem praktischen Erfahrungsaustausch aus der Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechtsberatung dar und können eine individuelle fachliche Prüfung im konkreten Einzelfall nicht ersetzen. DER EINKAUFS-INSIDER kommt von der anderen Seite des Tisches. Werner Wonisch verhandelt seit 25 Jahren als strategischer Einkäufer für globale Player wie Siemens und Alstom. Er teilt die Mechanismen der Beschaffung – sachlich, ungeschönt und exklusiv für Geschäftsführer und Vertriebsleiter produzierender KMU. /episode/index/show/4e7d4634-d4cd-4044-bd47-1f41c7cdffd3/id/42611765

EP029: Der Quotenspender - Wie du verhinderst, dass dein Werk als Alibi-Angebot missbraucht wird 08/31/2026

EP029: Der Quotenspender - Wie du verhinderst, dass dein Werk als Alibi-Angebot missbraucht wird Der Quotenspender: Wie du verhinderst, dass dein Werk als Alibi-Angebot missbraucht wird Der Auftrag kam direkt aus der Geschäftsleitung: Ein Betrieb aus dem Nahen Osten sollte Schweißbaukomponenten liefern – ein Vorhaben, das aus kaufmännischer Sicht erhebliche Risiken barg. Für die Entscheidung in der Chefetage musste innerhalb weniger Tage ein belastbares Vergleichsangebot auf den Tisch. In dieser Episode blickt Werner Wonisch hinter die Kulissen des Konzerneinkaufs und zeigt, warum mittelständische Werke in solchen Momenten als kostenlose Quotenspender herhalten müssen und wie du dein Haus wirksam davor schützt. In dieser Episode: Druck von oben: Wie Vorstandsentscheidungen im Einkauf hektische Alibi-Ausschreibungen auslösen. Die 3 Warnsignale: Extreme Zeitnot, Informationssperren und das typische Schweigen nach der Abgabe. Ressourcen schützen: Warum dein Vertrieb nicht reflexartig für fremde Entscheidungsvorlagen kalkulieren darf. Die Qualifizierungsschranke: Wie du mit einem gezielten technischen Vorgespräch sofort Klarheit gewinnst. Dein Hebel für diese Woche: Lerne, wie dein Vertrieb extrem kurzfristige Anfragen vorab filtert und teure Leerläufe konsequent vermeidet. Bonus-Material zur Episode: Mehr System, mehr Marge für deine Verhandlung: Möchtest du als Geschäftsführer deine Perspektive im Podcast teilen? Schreibe mir dein Thema oder deine Perspektive für ein Interview unter: Stehst du vor schwierigen Vertrags- oder Preisverhandlungen mit Großkunden? Mit der DEAL-ARCHITEKTUR™ unterstützt Werner Wonisch Geschäftsführer dabei, Verhandlungssicherheit auf C-Level zu gewinnen. Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen der Information und dem praktischen Erfahrungsaustausch aus der Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechtsberatung dar und können eine individuelle fachliche Prüfung im konkreten Einzelfall nicht ersetzen. DER EINKAUFS-INSIDER kommt von der anderen Seite des Tisches. Werner Wonisch verhandelt seit 25 Jahren als strategischer Einkäufer für globale Player wie Siemens und Alstom. Er teilt die echten Mechanismen der Beschaffung – direkt, ungeschönt und exklusiv für Geschäftsführer und Inhaber produzierender KMU. /episode/index/show/4e7d4634-d4cd-4044-bd47-1f41c7cdffd3/id/42610815

EP028: Der Kopf in der Schlinge - Wie du als Geschäftsführer das Haftungsrisiko bei Zoll, Sanktionen und Dual-Use beherrschst 08/30/2026

EP028: Der Kopf in der Schlinge - Wie du als Geschäftsführer das Haftungsrisiko bei Zoll, Sanktionen und Dual-Use beherrschst Der Kopf in der Schlinge: Wie du als Geschäftsführer das Haftungsrisiko bei Zoll, Sanktionen und Dual-Use beherrschst Der neue Auslandsauftrag verspricht hervorragende Margen, doch im Kleingedruckten der Konzerneinkaufsbedingungen lauert ein existenzielles Risiko. Viele B2B-Vertriebsteams unterschreiben unbegrenzte Exportgarantien und Haftungsfreistellungen blind, um den Deal nicht zu gefährden. Doch bei zollrechtlichen Verzögerungen, Sanktionen oder Dual-Use-Prüfungen drohen dem Unternehmen empfindliche Schadenersatzforderungen und als Geschäftsführer rückt man schnell persönlich in den Fokus behördlicher Prüfungen. In dieser Episode zeigen wir dir aus Sicht des strategischen Einkaufs, warum Großkunden das gesamte Exportrisiko auf mittelständische Zulieferer abwälzen wollen und wie du die kaufmännische Führung behältst, um dein Werk und dich selbst wirksam abzusichern. In dieser Episode: Warum weitreichende Haftungsklauseln im Exportgeschäft für Geschäftsführer eine existentielle Gefahr darstellen. Die Logik der Konzerne: Wie Einkäufer angewiesen werden, Zoll- und Sanktionsrisiken komplett auf Zulieferer abzuwälzen. Die 3 Säulen des kaufmännischen Haftungsschutzes: HS-Zolltarifnummer, Endverbleibserklärung (EVE) und Haftungsobergrenzen. Wie du behördliche Zollprüfungen rechtlich als Force Majeure (Höhere Gewalt) einstufst und unberechtigte Pönalen verhinderst. Wie du als Geschäftsführer den KI-Partner Lukas nutzt, um eure Verhandlungsposition im geschützten Raum abzusichern, bevor dein Vertrieb verhandelt. Dein Hebel bis morgen: Etabliere eine klare Freigabegrenze im eigenen Haus. Lass keine internationalen Verträge mit unbegrenzter Haftung für zollbedingte Verzögerungen mehr unterschreiben. Bonus-Material zur Episode: Mehr System, mehr Marge für deine Verhandlung: Stehst du vor schwierigen Vertrags- oder Preisverhandlungen mit Großkunden? Mit der DEAL-ARCHITEKTUR™ unterstützt Werner Wonisch Geschäftsführer dabei, ihre kaufmännischen Risiken abzusichern und Verhandlungssicherheit auf C-Level zu gewinnen. Möchtest du als Geschäftsführer deine Perspektive im Podcast teilen? Schreibe mir dein Thema oder deine Perspektive für ein Interview unter: Redaktioneller Hinweis: Die in dieser Episode geteilten Informationen stellen eine reine redaktionelle Einordnung und Erfahrungsberichte aus der Praxis dar. Sie sind keine Rechtsberatung, keine steuerliche Beratung und keine rechtsverbindliche Auskunft. Sie können eine individuelle rechtliche Prüfung durch einen qualifizierten Rechtsanwalt oder Zollberater im Einzelfall nicht ersetzen. DER EINKAUFS-INSIDER kommt von der anderen Seite des Tisches. Werner Wonisch verhandelt seit 25 Jahren als strategischer Einkäufer für globale Player wie Siemens und Alstom. Er teilt die echten Mechanismen der Beschaffung – direkt, ungeschönt und exklusiv für Geschäftsführer und Inhaber produzierender KMU. /episode/index/show/4e7d4634-d4cd-4044-bd47-1f41c7cdffd3/id/42600295

EP027: Dein Material in fremder Hand - Wenn die Lieferanten-Insolvenz im Ausland zuschlägt 08/29/2026

EP027: Dein Material in fremder Hand - Wenn die Lieferanten-Insolvenz im Ausland zuschlägt Dein Material in fremder Hand: Wenn die Lieferanten-Insolvenz im Ausland zuschlägt Ein ausländischer Lohnbearbeiter für deine Schmiede- und Stahlteile meldet plötzlich Insolvenz an – und dein beigestelltes Rohmaterial im Wert von mehreren Hunderttausend Euro ist über Nacht weggesperrt. Während im eigenen Werk wegen einer vertraglichen Pönale und fehlender Spezialbleche der sofortige Bandstillstand droht, stehst du vor einer massiven Sprachbarriere und blockierenden Behörden. In dieser Episode teilt der Einkaufs-Insider eine dramatische, echte Krisengeschichte aus seiner Praxis und zeigt dir Schritt für Schritt, wie er das Material befreit und die Montage gerettet hat. In dieser Episode: Der operative Ernstfall: Warum bei einer Auslandsinsolvenz keine Zeit für langwierige juristische Briefe bleibt. Die physische Sicherung vor Ort: Wie du mit einer schnellen Taskforce, der verbliebenen Belegschaft und einem Dolmetscher direkt am Werkszaun agierst. Der ERP-Retter: Warum saubere digitale Prozesse und Beistellprotokolle über den Verlust deines Eigentums entscheiden. Der parallele Notlauf: Wie du durch gezielte Verhandlungen auf Basis deiner Warengruppen-Ausrichtung die Fertigung ohne nennenswerte Preiserhöhungen verlagerst. Der rechtliche Rahmen: Warum der Eigentumsschutz im Ausland extrem vom anwendbaren Recht und den Verträgen abhängt. Dein Hebel bis morgen: Erfahre, wie dein Einkauf die Dokumentation aller beigestellten Materialien und Werkzeuge auf Knopfdruck absichert. Bonus-Material zur Episode: Werde Gast bei DER EINKAUFS-INSIDER: Du führst ein produzierendes Unternehmen im Maschinenbau, im Anlagenbau oder der Metallverarbeitung und möchtest deine Perspektive auf Großkunden, Verhandlungen oder unternehmerische Entscheidungen im Podcast teilen? Dann stelle jetzt eine Anfrage für ein exklusives Interview: Sichere deine Marge ab: Stehst du vor harten Jahresgesprächen oder Nachverhandlungen? Mit der DEAL-ARCHITEKTUR™ unterstützen wir dich dabei, deine Preise rechtzeitig und kaufmännisch fundiert abzusichern. DER EINKAUFS-INSIDER kommt von der anderen Seite des Tisches. Werner Wonisch verhandelt seit 25 Jahren als strategischer Einkäufer für globale Player wie Siemens und Alstom. Er teilt die echten Mechanismen der Beschaffung – direkt, ungeschönt und exklusiv für Geschäftsführer und Vertriebsleiter produzierender KMU. Redaktioneller Hinweis: Ob Mehrkosten verrechnet, Verträge angepasst oder Eigentumsrechte geltend gemacht werden können, hängt im Einzelfall immer vom anwendbaren Recht, eurem konkreten Vertrag, der Preisvereinbarung und dem vereinbarten Leistungsumfang ab. Die Hinweise in dieser Episode bieten eine redaktionelle Einordnung aus der Praxis und stellen keine Rechtsbeurteilung dar. /episode/index/show/4e7d4634-d4cd-4044-bd47-1f41c7cdffd3/id/42592485

EP026: Die Krise gemeinsam meistern - Wie dein B2B-Projekt planbar bleibt 08/28/2026

EP026: Die Krise gemeinsam meistern - Wie dein B2B-Projekt planbar bleibt Die Krise gemeinsam meistern: Wie dein B2B-Projekt planbar bleibt Zolländerungen, Sanktionen oder logistische Engpässe – globale Verwerfungen gefährden die Planbarkeit von B2B-Großprojekten. Doch wer bei Lieferproblemen nur einen kühlen Brief über "höhere Gewalt" schickt, verliert im Werk des Großkunden sofort jegliche Akzeptanz. In dieser Episode zeigen wir dir, wie du Krisensituationen proaktiv auf Augenhöhe moderierst. Wir blicken hinter die Kulissen der Einkaufsabteilung in Krisenzeiten und zeigen dir, mit welchen partnerschaftlichen Schritten dein Außendienst die Lieferfähigkeit sichert und die Marge schützt. In dieser Episode: Warum die reine Berufung auf rechtliche Klauseln das operative Problem des Einkaufs nicht löst und Vertrauen zerstört. Die Bedeutung von sofortiger Transparenz und engmaschigen Abstimmungsrunden in der Krise. Wie dein Vertrieb den Prozess zur Auditierung neuer Vorlieferanten aktiv und partnersachtlich vorantreibt. Der rechtliche Rahmen: Warum die Verteilung von Mehrkosten immer vom konkreten Vertrag und Leistungsumfang abhängt. Wie du den KI-Partner Lukas nutzt, um dieses anspruchsvolle Krisengespräch souverän vorzubereiten. Dein Hebel bis morgen: Erfahre, wie dein Team durch einen strukturierten Ablaufplan und proaktive Kommunikation die Montage des Kunden absichert und die Marge schützt. Bonus-Material zur Episode: Mehr System, mehr Marge für deine Verhandlung: Stehst du vor Preis-, Konditions- oder Nachverhandlungen mit Großkunden? Mit der DEAL-ARCHITEKTUR™ unterstützt Werner Wonisch Geschäftsführer vor Ort und online dabei, ihre Verhandlungsposition rechtzeitig und kaufmännisch fundiert abzusichern. Möchtest du als Geschäftsführer deine Perspektive im Podcast teilen? Schreibe mir dein Thema oder deine Perspektive für ein Interview unter: Redaktioneller Hinweis: Ob Mehrkosten verlangt werden können, hängt vor allem vom Vertrag, der Preisvereinbarung, dem vereinbarten Leistungsumfang und den verwendeten Geschäftsbedingungen ab. Die Hinweise in dieser Episode sind eine redaktionelle Einordnung und keine individuelle Rechtsbeurteilung. DER EINKAUFS-INSIDER kommt von der anderen Seite des Tisches. Werner Wonisch verhandelt seit 25 Jahren als strategischer Einkäufer für globale Player wie Siemens and Alstom. Er teilt die echten Mechanismen der Beschaffung – direkt, ungeschönt und exklusiv für Geschäftsführer und Vertriebsleiter produzierender KMU. /episode/index/show/4e7d4634-d4cd-4044-bd47-1f41c7cdffd3/id/42542620

EP025: Der Kontaktwechsel: Warum du beim Kunden wieder bei Null stehst 08/27/2026

EP025: Der Kontaktwechsel: Warum du beim Kunden wieder bei Null stehst Der Kontaktwechsel: Warum du beim Kunden wieder bei Null stehst Dein Außendienst verliert über Nacht den langjährigen, vertrauten Ansprechpartner im Einkauf. Der Nachfolger kennt weder deine Historie noch deine Leistung – und fordert sofort drastische Preissenkungen. Wer jetzt reaktiv abwartet, verliert wertvolle Marge an jemanden, der dich wie einen unbekannten Neuanbieter verhandelt. In dieser Episode zeigen wir dir, wie du den Personalwechsel proaktiv für die Margensicherung nutzt. In dieser Episode betrachten wir den Hebel des strukturierten Übergabe-Gesprächs und der Erfolgs-Scorecard, um deine Preise direkt abzusichern. In dieser Episode: Warum ein Personalwechsel im Einkauf die größte Bedrohung für deine mühsam gesicherten Preise darstellt. Die internen Zwänge des neuen Einkäufers und warum er bestehende Lieferanten zuerst angreift. Warum ein Verweis auf vergangene Gefallen beim Nachfolger komplett wirkungslos verpufft. Wie dein Vertrieb mit einem Übergabe-Gespräch und der Erfolgs-Scorecard sofort die kaufmännische Führung übernimmt. Dein Hebel bis morgen: Erfahre, mit welcher gezielten Vorgehensweise sich dein Außendienst beim Nachfolger anmeldet, um deine Marge abzusichern. Bonus-Material zur Episode: Mehr System, mehr Marge für deine Verhandlung: Stehst du vor Preis-, Konditions- oder Nachverhandlungen mit Großkunden? Mit der DEAL-ARCHITEKTUR™ unterstützt Werner Wonisch Geschäftsführer vor Ort und online dabei, ihre Verhandlungsposition rechtzeitig und kaufmännisch fundiert abzusichern. Möchtest du als Geschäftsführer deine Perspektive im Podcast teilen? Schreibe mir dein Thema oder deine Perspektive für ein Interview unter: DER EINKAUFS-INSIDER kommt von der anderen Seite des Tisches. Werner Wonisch verhandelt seit 25 Jahren als strategischer Einkäufer für globale Player wie Siemens und Alstom. Er teilt die echten Mechanismen der Beschaffung – direkt, ungeschönt und exklusiv für Geschäftsführer und Vertriebsleiter produzierender KMU. /episode/index/show/4e7d4634-d4cd-4044-bd47-1f41c7cdffd3/id/42542425

EP024: Die unbekannten KPIs - Was der Einkäufer intern berichten muss 08/26/2026

EP024: Die unbekannten KPIs - Was der Einkäufer intern berichten muss Die unbekannten KPIs: Was der Einkäufer intern berichten muss Dein Vertrieb fokussiert sich in Preisverhandlungen reflexartig auf Stückpreisnachlässe. Dabei verhandelt der Einkäufer am Tisch primär für sein eigenes internes Kennzahlensystem. Wer diese Vorgaben übersieht, kämpft auf dem falschen Spielfeld. In dieser Episode beleuchten wir die ungesehene Mechanik der Einkäufer-KPIs im B2B-Bereich. In Episode 2 haben wir die lautlose Lieferantenbewertung über die Scorecard besprochen. Diese Folge knüpft direkt an und zeigt, wie du die wahren Leistungskennzahlen des Einkäufers entschlüsselst, um deine Marge gezielt abzusichern. In dieser Episode: Die vier wichtigsten Kennzahlen der B2B-Beschaffung und ihre Hebelwirkung. Warum eine Stückpreissenkung für den Bonus des Einkäufers manchmal völlig wertlos ist. Was sich hinter Begriffen wie Working Capital, Days Payable Outstanding und Abweichung vom Standardpreis verbirgt. Wie dein Vertrieb die echte Bemessungsgrundlage des Kunden im Gespräch proaktiv aufdeckt. Dein Hebel bis morgen: Erfahre, mit welcher konkreten Frage dein Außendienst die interne Messgröße des Einkäufers aufdeckt, um das nächste Angebot punktgenau auszurichten. Mehr System, mehr Marge für deine Verhandlung: Stehst du vor Preis-, Konditions- oder Nachverhandlungen mit Großkunden? Mit der DEAL-ARCHITEKTUR™ unterstützt Werner Wonisch Geschäftsführer vor Ort und online dabei, ihre Verhandlungsposition rechtzeitig und kaufmännisch fundiert abzusichern. Möchtest du als Geschäftsführer deine Perspektive im Podcast teilen? Schreibe mir dein Thema oder deine Perspektive für ein Interview unter: DER EINKAUFS-INSIDER kommt von der anderen Seite des Tisches. Werner Wonisch verhandelt seit 25 Jahren als strategischer Einkäufer für globale Player wie Siemens und Alstom. Er teilt die echten Mechanismen der Beschaffung – direkt, ungeschönt und exklusiv für Geschäftsführer und Vertriebsleiter produzierender KMU. /episode/index/show/4e7d4634-d4cd-4044-bd47-1f41c7cdffd3/id/42542025

EP023: Was der Einkäufer wirklich kauft (und warum dein Produkt es nicht ist) 08/25/2026

EP023: Was der Einkäufer wirklich kauft (und warum dein Produkt es nicht ist) Was der Einkäufer wirklich kauft (und warum dein Produkt es nicht ist) Dein Vertrieb fokussiert sich in Preisverhandlungen auf den niedrigsten Stückpreis. Dabei sucht der strategische Einkäufer vor allem persönliche und operative Sicherheit für sein eigenes Haus. Wer ein Angebot ausschließlich über Rabatte verteidigt, verliert Marge an ein Problem, das der Kunde oft gar nicht hat. In dieser Episode beleuchten wir die Psychologie der Risikoabdeckung im B2B-Einkauf. In Episode 2 haben wir die lautlose Bewertung über die Lieferantenscorecard beleuchtet. Diese Folge knüpft nahtlos daran an und zeigt, wie diese gesammelten Daten im Jahresgespräch aktiv als Werkzeug eingesetzt werden, um die Marge zu schützen. In dieser Episode: Warum der billigste Anbieter im B2B-Sektor überraschend oft den Kürzeren zieht. Welche persönlichen Konsequenzen dem Einkäufer bei Qualitätsproblemen drohen. Warum professionelle Einkäufer eine höhere Marge für vollkommene Sicherheit akzeptieren. Wie dein Vertrieb das Angebot konsequent unter dem Blickwinkel der Risikoabdeckung strukturiert. Dein Hebel bis morgen: Erfahre, wie dein Außendienst die Risikozonen des Kunden vor der nächsten Verhandlung gezielt anspricht, um Risiken in Vorteile zu verwandeln. Bonus-Material zur Episode: Mehr System, mehr Marge für deine Verhandlung: Stehst du vor Preis-, Konditions- oder Nachverhandlungen mit Großkunden? Mit der DEAL-ARCHITEKTUR™ unterstützt Werner Wonisch Geschäftsführer produzierender KMU dabei, ihre Verhandlungsposition rechtzeitig und kaufmännisch fundiert abzusichern. Möchtest du als Geschäftsführer deine Perspektive im Podcast teilen? Schreibe mir dein Thema oder deine Perspektive für ein Interview unter: DER EINKAUFS-INSIDER kommt von der anderen Seite des Tisches. Werner Wonisch verhandelt seit 25 Jahren als strategischer Einkäufer für globale Player wie Siemens und Alstom. Er teilt die echten Mechanismen der Beschaffung – direkt, ungeschönt und exklusiv für Geschäftsführer und Vertriebsleiter produzierender KMU. /episode/index/show/4e7d4634-d4cd-4044-bd47-1f41c7cdffd3/id/42530185

EP022: Preis statt Wert - Warum du in jeder Verhandlung Marge verschenkst 08/24/2026

EP022: Preis statt Wert - Warum du in jeder Verhandlung Marge verschenkst Preis statt Wert: Warum du in jeder Verhandlung Marge verschenkst Der Einkäufer bezeichnet dein Angebot als zu teuer und du beginnst sofort, deine eigenen Kosten zu rechtfertigen. In dieser Episode beleuchten wir, warum die Rechtfertigung von Herstellkosten in jeder Verhandlung Marge kostet und wie du mit einer echten B2B-Wertargumentation aus der Preis-Arena des Einkaufs ausbrichst. Nachdem wir in der letzten Folge (EP021) die harte mathematische TCO-Betrachtung besprochen haben, geht es heute um den psychologischen Wert. Wir verlassen die Preis-Arena des Einkäufers komplett. In dieser Episode: Warum deine eigenen Herstellkosten einen Einkäufer absolut nicht interessieren. Was passiert, wenn du den Begriff Qualität am Verhandlungstisch nicht weiter übersetzt. Warum technische Produkteigenschaften niemals einen Premiumpreis rechtfertigen. Wie du ein starkes Wertargument formulierst, das gänzlich ohne Zahlen auskommt. Wie du den Einkäufer dazu zwingst, sich mit den Konsequenzen eines Lieferantenwechsels zu befassen. Dein Hebel bis morgen: Erfahre, wie du drei konkrete Wertargumente erarbeitest und im nächsten Kundengespräch testest, noch bevor der Einkäufer den Preis angreifen kann. Mehr System, mehr Marge für deine Verhandlung: Stehst du vor Preis-, Konditions- oder Nachverhandlungen mit Großkunden? Mit der DEAL-ARCHITEKTUR™ unterstützt Werner Wonisch Geschäftsführer produzierender KMU dabei, ihre Verhandlungsposition rechtzeitig und kaufmännisch fundiert abzusichern Möchtest du als Geschäftsführer deine Perspektive im Podcast teilen? Schreibe mir dein Thema oder deine Perspektive für ein Interview unter: DER EINKAUFS-INSIDER kommt von der anderen Seite des Tisches. Werner Wonisch verhandelt seit 25 Jahren als strategischer Einkäufer für globale Player wie Siemens und Alstom. Er teilt die echten Mechanismen der Beschaffung, direkt und ungeschönt, exklusiv für Geschäftsführer produzierender KMUs. /episode/index/show/4e7d4634-d4cd-4044-bd47-1f41c7cdffd3/id/42529545

EP021: Die TCO-Frage - Der Moment, in dem du nicht mehr mitreden kannst 08/23/2026

EP020: Erschöpft statt zufrieden - Warum du nach dem Jahresgespräch nicht weißt, was du verloren hast 08/22/2026

EP019: Die Höflichkeitsfalle - Warum aktives Zuhören im Einkauf deine Marge kostet 08/21/2026

EP018: Der unbekannte Chef - Warum du die Entscheidung nie triffst, wenn du nur den Einkäufer kennst 08/20/2026

EP017: Wer wirklich entscheidet - Das Buying Center, das du nie gezeichnet hast 08/19/2026

EP016: Die unbekannten KPIs - Was der Einkäufer intern berichten muss 08/18/2026

EP015: Drei Monate Schweigen - Was eine unbeantwortete Preiserhöhung wirklich bedeutet 08/17/2026

EP014: Die China-Drohung - Bluff erkennen, bevor du falsch reagierst 08/16/2026

DER Einkaufs-Insider

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