#23 De verkoop dans

#23 De verkoop dans

Hey, hallo en welkom bij wat heb ik vandaag gedaan om mijn bedrijf te laten groeien. Vandaag gaan we het hebben over de verkoopdans, super leuk onderwerp dit, ik... er zijn een aantal patronen, die je kunt herkennen in het verkoopproces en nogmaals, ik doe dit om mijn reis te, ja, vast te leggen, te documenteren. Te kijken, wat werkt wel, wat werkt niet, En ik zou zeggen, doe daar je voordeel mee. Kopieer het, niet letterlijk één op één, maar hè, pik de goede dingen eruit en bouw ze na, allemaal goed. En leer van mijn fouten. Ga niet de dingen doen die bij mij ook niet werken en ja, daardoor kun je gewoon ontzettend veel tijd besparen om de winst en de goede dingen die wel werken eruit te pikken en daarmee aan de slag te gaan en op die manier gewoon ontzettend snel heel veel meters te kunnen maken. 

Dan terug naar de verkoopdans voor vandaag. Normaal vertel je als verkoper een verhaal aan de prospect en potentiële klant en dan uiteindelijk vraag je hem ergens om, om te kopen. En dan komen ze naar je terug en dan zeggen ze: 'nou, ho, is even'. Hier een grote muur, die bouwen ze voor zichzelf. En ja, wij dagen die muur uit. Wij proberen met argumenten te komen om vooral dan door middel van een verhaal waar ze zich in kunnen vinden om de valse overtuigingen af te breken en ja, een nieuwe overtuiging aan te leren als het ware. En dan, ja goed, ben je die eerste muur die is weg, zeg maar, die is om. Dan komt de koper, de potentiële koper met de tweede muur. En ook die, die slaan we neer, door middel van een verhaal en dan proberen we alsnog de sales of de deal te maken, te sluiten, te verkopen. En dan komen de meeste gebruikers met een derde muur of gebruikers, hoor mij nou, prospects, klanten.

En ook die proberen we door middel van een verhaal om een valse overtuiging, ja, af te breken en opnieuw op te bouwen. Dus dat is een goede overtuiging hebben en dan naar die derde gaan ze uiteindelijk in, nou ja, negenennegentig van de gevallen, negenennegentig van de honderd gevallen, over tot een koop. Nou, deze drie muren of terwijl, argumenten om weerstanden. Is dat een goeie? Weerstand? Elke muur is een weerstand om niet te kopen en ja, daar zit een patroon in. En die gebeurt eigenlijk in een natuurlijk verloop van een product gebaseerde argument waarom ze niet zouden kopen: product is niet goed voor mij, of het product zelf deugt niet.

Tweede is vaak een interne belemmering die gebaseerd is op niet zeker voelen of niet veilig voelen. En daarmee geloven ze zelf niet dat ze capabel zijn om volledig het product te gebruiken of in te zetten of nou, ja, noem het maar op. Dat ze zelf denken niet geschikt te zijn voor dat, die product of dienst en dan de derde is altijd een externe factor. En die is vaak gebaseerd op resources. En dan denk ik aan: ik heb er niet genoeg de tijd voor, ik heb er niet genoeg geld voor, dat soort zaken. Het zijn dus drie excuses, dat was eigenlijk het woord wat ik zocht, om die koop of de aanschaf niet te doen. En als je die drie dus af kunt breken, nou, dan over het algemeen lukt het dan om een klant aan boord te brengen en, nou ja, natuurlijk moet je dan nog wel doen wat je beloofd hebt en zorgen dat die klant super tevreden is en nooit meer bij je weg wil. Dat is natuurlijk, vergeten veel mensen om vooral dat laatste te blijven doen. Dus niet eenmalig, maar gewoon, en zeker in ons vak, met dienstverlening, gewoon continu die aandacht geven om maar continu te over-deliveren.

Weet je, we willen altijd meer geven dan wat men verwacht en daarmee eigenlijk gewoon een klant voor het leven zien te binden aan ons. En nou, op zich is dat dan ook nog allemaal wel makkelijk en goed te doen, maar wat nou eigenlijk gewoon het leukste is, wat opvalt. Ik wil even kort lijstje maken, dus ik pak 'm er even bij, is dat ze eigenlijk altijd met vijf of zes dezelfde excuses komen: ik moet met m'n partner overleggen, ik heb er geen geld voor, ik heb er geen tijd voor of ik kan er niet mee overweg of ik ben er ja, weet ik veel, allergisch voor of nou dat soort dingen. En het waren altijd dezelfde argumenten om ja, niet direct over te gaan tot aankoop en echt, ik vind dat echt fascinerend om over na te denken hoe de psychologie achter die verkoop en aankoop zit om daar dan zo goed mogelijk op in te spelen. En mensen eigenlijk gewoon naar die aankoop toe te begeleiden en ik ben echt, ik ben gewoon een IT'er, hè, ben helemaal geen marketeer, dus dit is voor mij ook nieuw terrein en wij, precies dat, als je dat gewoon structureel toepast en het kan in en face to face verkoop. Dat kan ook telefonisch en je bent er zelfs van overtuigd dat het online kan en ja, dat is dus wat wij allemaal aan het bouwen zijn. Onze sales-funnel. Om uiteindelijk ons Altijd Veilig in Bedrijf-pakket aan klanten te kunnen verkopen, die wij bij wijze van niet eens, eerst hoeven te zien. Want ja, KPN doet het ook. Die hebben iets andere middelen en resources ter beschikking dan dat wij dat hebben. Ik heb niet zo'n groot marketing-budget als de KPN. Maar ik denk wel doordat wij de ondernemer van A tot Z begeleiden, precies weten wat 'ie krijgt, op welk tijdstip, wanneer we wat gaan doen. Dus eigenlijk letterlijk gewoon aan de hand nemen of het helemaal voor hem of haar doen als ze dat zouden willen. Ja, streven we ze gewoon mijlenver voorbij. Om de, hoe moet ik het goed zeggen, om de beste te zijn, hoef ik maar te zorgen dat ik 1 millimeter hoger spring dan de huidige beste en ik ben de beste in de markt.

En zo simpel is het eigenlijk natuurlijk wel. Dus over-deliveren en de sales-dans. Dat is gewoon waar ik momenteel mee bezig ben. Hoe kunnen wij onze verkoop, ja, content hè, want dat is het eigenlijk gewoon, dat kan een offerte zijn, maar dat kan een video zijn, dat kan een face to face gesprek zijn. Alle bezwaren die men dus heeft, al de excuses om niet over te gaan tot aankoop. Of juist alle vragen naar de koop toe, die ben ik echt gewoon aan het documenteren. ALLEmaal, want ik ben ervan overtuigd dat er van de zeg honderd vragen die er gemiddeld, nou er komen natuurlijk niet per klant honderd vragen, maar als er... Stel, van een gemiddelde klant komen er vijfenzestig vragen en nou, dan leg je uit en dat doe je .... En als ik die vragen in dat verhaal ga opnemen dat ik eigenlijk al die muren al omhak voordat ze überhaupt ter sprake komen. Dus op die manier ook gewoon de verkoopvideo, de offerte, of nou ja, het verhaal op de site of in de funnel of waar dan ook. Als ik daarmee dus die valse overtuigingen en die excuses om niet te hoeven kopen af kan breken en ze een daarmee kan begeleiden, het pad kan bewandelen richting die verkoop dan ben ik ervan overtuigd dat wij ook voor dit altijd veilig in bedrijf pakket gewoon ontzettend veel online succes kunnen hebben en dus veel online verkopen en daarmee, als we eenmaal die weg gevonden hebben, dan is het gewoon een kwestie van geld erin, schuiven open en meer traffic, verkeer, bezoekers, daar naartoe te trekken om letterlijk heel veel sales te kunnen doen in een hele korte tijd.

Dus dat is waar ik vandaag mee bezig ben geweest. Ik hoor graag waar jij mee bezig bent geweest. Altijd leuk, reacties. Als je dit waardevol vindt, like it, deel het, reageer, doe ermee wat je wil. Echt, alle feedback is welkom en ik, ja, dank je wel voor het kijken en ik zie je morgen.

Fijne avond, groetjes,

Marcel Martens,

M - IT Services

Blog IT-Secrets Radio