Vertrieb trifft Wissenschaft: Kommunikationsziele im Vertriebsprozess erreichen
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.
Release Date: 07/03/2024
B2B-Vertrieb mit Wissenschaft im Kern und Feuer im Herzen: Mit der Construal Level Theory dem Mitbewerb wieder einen Schritt voraus sein
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.
Warum sagen Entscheider „spannend“, werden aber nicht konkret? Ghosten den Vertriebler? Meist passt die psychologische Distanz nicht zur Botschaft. In dieser Folge lernst du die Construal Level Theory kennen – und wie du sie im Hybrid Selling für mehr Abschlüsse nutzt. Du erfährst, wie du … mit Nähe (konkret, nächste Schritte) vs. Distanz (Vision, Nutzenversprechen) spielst, Botschaften je nach Phase im Funnel anders rahmst – vom Erstkontakt bis zum Closing, Remote- und Vor-Ort-Termine gezielt kombinierst, damit Entscheider ins Handeln kommen. Pragmatisch,...
info_outline
Sales Unlocked – Wie du die Unsicherheit beim Kunden eliminierst: Teil 2/2
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.
Hallo KOBcast-Hörer! Ich sag’s, wie es ist: Das Thema Uncertainty Reduction Theory ist ein dickes Brett – deshalb habe ich direkt zwei Episoden draus gemacht. Aber: Dieser Ansatz bietet dir grandiose Möglichkeiten, dich vom Vertriebs-Tölpel des Wettbewerbs klar abzuheben – sodass Entscheider nicht nur einen besseren Draht zu dir aufbauen, sondern dir auch eher vertrauen. Werden die Kunden dir nun zukünftig sagen: "Oh, lieber Vertriebler, danke für diese vertrauensvolle Kommunikation. Mein Leben hat wieder einen Sinn. Ich zahle jeden Preis!“ Tja. Nein. Aber sie werden bei dir...
info_outline
Sales Unlocked – Wie du Unsicherheit im Vertrieb eliminierst: Teil 1/2
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.
Unsicherheit ist einer der größten Deal-Killer im Vertrieb. Warum springen potenzielle Kunden ab? Wieso ziehen sich Entscheider plötzlich zurück? Die Antwort liegt häufig in der Uncertainty Reduction Theory – der Schlüssel, um Vertrauen schneller aufzubauen, Einwände aufzulösen und Abschlussquoten zu steigern. In diesem Podcast erfährst du, wie du die Psychologie hinter Unsicherheit für dich nutzt, Kaufbarrieren reduzierst und mit gezielten Fragen sowie klarer Kommunikation Kunden überzeugst. Keine Ratespiele mehr – sondern systematischer Vertriebserfolg! Feedback? Immer her...
info_outline
Über den Wahnsinn, eine Doktorarbeit zum Thema Hybrid Selling zu schreiben
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.
KOBcast – Der Podcast für Hybrid Selling im B2B-Vertrieb Hey, willkommen zurück im KOBcast. Hier geht’s um Hybrid Selling, der passenden Kombo aus digitaler und vor-Ort Kommunikation, mit der du Entscheider überzeugst, Kunden abholst und mehr Abschlüsse erzielst. Kurz gesagt: Vertriebsperformance auf das nächste Level bringen! In dieser Episode geht es um meine Doktorarbeit zu diesem Thema und warum Kommunikation im Vertrieb entscheidend ist. Es geht um die perfekte Kombi aus Vor-Ort-Terminen, digitalen Kanälen und der Frage: Wann nutzt du was, um deinen Kunden wirklich zu flashen?...
info_outline
Vertrieb trifft Wissenschaft: Kommunikationsziele im Vertriebsprozess erreichen
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.
Jeder Vertriebler möchte im Kundengespräch gewisse Ziele erreichen. Das können viele verschiedene sein und ist oft nicht sofort im ersten Schritt der Abschluss. Welche verschiedene Kommunikationsziele es gibt, wie du sie in verschiedenen Vertriebsstufen erreichen kannst und was die aktuelle Forschung nach Prof. Hinderer dazu sagt, hörst du in diesem Podcast. Sales meets science -> Wissenschaft im Vertrieb ist keine trockene Theorie. Pfiffige Vertriebler nutzen diese Erkenntnisse für das eigene Vertriebsleben. Warum? Weil’s Umsatz bringt – und Spaß macht’s auch noch!
info_outline
Hybrid Selling: Im Vertrieb kommt's auch auf die Kleinigkeiten an!
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.
Wer im Vertrieb zu den TOP 1 % gehören möchte, weiß, dass es nicht ausschließlich auf die offensichtlichen Themen wie Vorbereitung, erstklassige Gesprächsführung, hirngerechte Lösungspräsentation und Mehrwerte, Einwandbehandlung sowie Abschluss ankommt. Nein, es sind auch die Kleinigkeiten in Teamscalls und im Vor-Ort-Termin, die vom Kunden wahrgenommen werden und einen Unterschied machen. Darüber hinaus geht es um Kommunikationsziele: Cognitive, affective and behavioural. Mehr dazu im KOBcast.
info_outline
Vertrauensaufbau im Geschäftskundenvertrieb in Zeiten von Fake News
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.
In Zeiten digitaler Kommunikation kommt es darauf an, widerspruchsfrei zu kommunizieren. Klamauk und Kokoroles gibt es genügend, zudem wird es immer schwerer, wahre und falsche Infos voneinander zu trennen. Kunden achten darauf, ob über verschiedene Kanäle Widersprüche in der Kommunikation des Vertrieblers auftauchen. Zudem spreche ich in diesem KOBcast über die smarte Kombo aus synchroner und asychroner Kommunikation. Viel Spaß! Aktivierende Grüße Stephan von Kober aktiviert - Vertrieb für Marktführer
info_outline
Erst das Gespräch verkaufen, dann das Produkt
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.
Wenn der Kunde mit euch Zeit verbringt, stellt er sich mindestens eine Frage: "Was bringt mir das Gespräch?". Es soll doch tatsächlich gar nicht wenige Vertriebler geben, die dem Kunden diese Frage wenn überhaupt erst zum Ende des Gesprächs beantworten. Einige lassen es komplett sein. In diesem KOBcast gehe ich auf den Grundsatz der Social Exchange Theory ein und wie wir sie im Vertrieb nutzen können. Sorry für das abrupte Ende: ich musste weg ;-)
info_outline
Was steigert Vertriebsleistung im Geschäftskundenvertrieb?
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.
Alle diejenigen, die sich über unsere Leistungsgesellschaft beschweren, schlürfen beim Tippen Ihres Unmuts in die Tastatur den veganen Biokaffee und betreiben ihren Laptop mit Strom. All diese Dinge sind Bestandteil des Wohlstands, an den wir uns einfach gewöhnt haben. Dieser Wohlstand kommt aber nur zustande, wenn die Wirtschaft funktioniert. Und das erreichen wir über u.a. über erfolgreichen Vertrieb. Darum geht es auch in dieser Folge. Basis ist eine wissenschaftliche Studie, welche Leistungsfaktoren im Vertrieb auf den Prüfstand genommen hat. Viel Freude und ein aktivierendes...
info_outline
Den Kunden wirklich verstehen - mit wissenschaftlich fundierten Methoden
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.
Dem gemeinen Vertriebler wird nachgesagt, nicht immer alles bis ins kleinste Detail zu analysieren. Motto: Mut zur Lücke. Stimmt. Ich bin zu 100% Vertriebler und mit genauer Datenanalyse kann man mich jagen. Aber, good news: Es gibt herausragend gute Datenerhebungsmethoden aus der Wissenschaft, die wir im Vertrieb anwenden können - ohne dass wir zu Excelnerds oder Datenjunkies werden. In diesen KOBcast gebe ich einen ersten kleinen Überblick, wie man mit der qualitativen Forschungsmethode "Fokusgruppen" Wünsche von Entscheiderinnen und Entscheidern beim Kunden besser entdecken und...
info_outlineJeder Vertriebler möchte im Kundengespräch gewisse Ziele erreichen. Das können viele verschiedene sein und ist oft nicht sofort im ersten Schritt der Abschluss.
Welche verschiedene Kommunikationsziele es gibt, wie du sie in verschiedenen Vertriebsstufen erreichen kannst und was die aktuelle Forschung nach Prof. Hinderer dazu sagt, hörst du in diesem Podcast.
Sales meets science -> Wissenschaft im Vertrieb ist keine trockene Theorie. Pfiffige Vertriebler nutzen diese Erkenntnisse für das eigene Vertriebsleben. Warum? Weil’s Umsatz bringt – und Spaß macht’s auch noch!