S4E3 Teures Lächeln

Aus den Fehlern der anderen lernen – in diesem Fall: aus meinen.

Nein, ich bin nicht perfekt – und Ja, ich habe auch schon viele Fehler in Verhandlungen gemacht. Wie mich einer dieser Fehler einen Deal über knapp 47k Euro kostete, erzähle ich Dir jetzt.

Je nachdem, wie aufmerksam Du meinen Werdegang verfolgt hast, wird Dir nicht entgangen sein, dass ich zwischen 2016 und 2017 für ein knappes Jahr als Headhunter für ein schwedisches Unternehmen in Düsseldorf tätig war. Mein Job als Consultant war extrem Sales-lastig. Eine prägende und lehrreiche Zeit, denn anders als in meinem vorherigen Job, wo knapp 80% Inbound verkauft wurde, hieß es dort: knapp 95% Kaltakquise. Naja, telefonieren und sprechen kann ich und nach einer Eingewöhnungszeit sprangen dann auch die ersten Termine raus. Auf einen dieser Termine nehme ich dich jetzt mit.

Es ist ein lauwarmer Dienstagnachmittag im April. Überraschend wenig Verkehr, weder auf der Autobahn noch in der Innenstadt. Bevor ich zu dem Termin gehe, werfe ich nochmal einen Blick in die Unterlagen. Das Angebot liegt auf dem Tisch, die Kaufsignale sind alle gegeben. Eigentlich geht es lediglich darum, den Deal einzutüten, denn der Herr auf der anderen Seite – nennen wir Ihn Müller, ist noch von der alten Schule. "Das klingt alles sehr gut und ich kann mir auch vorstellen, dass wir mit Ihnen zusammen arbeiten, doch vorher will ich Sie zumindest mal gesehen haben." war eine seiner Aussagen. Tja, "damals" waren Online-Meetings und Digitale Unterschriften noch nicht so angesehen und teilweise noch nicht mal technisch umsetzbar – das ist jedoch eine andere Geschichte. Ich fahre also in die Tiefgarage und fahre mit dem Aufzug hoch auf die entsprechende Etage. Dort erwartet mich auch schon ein junger Herr hinter einer Theke. "Herr Schrader, herzlich willkommen bei - piep. Kommen Sie doch gleich mit – der Besprechungsraum ist für Sie reserviert." Ich folge dem jungen Herrn durch den Gang bis in den Besprechungsraum. Wow – das Ding hat was von dem bei Suits. Denke ich mir – und grinse, denn ich ertappe mich bei dem Gedanken, dass Herr Müller eher wie Louis Litt als wie Harvey Specter rüberkommt. "Nehmen Sie ruhig schon mal Platz – darf ich Ihnen schon etwas bringen? Kaffee, Wasser oder was anderes?" "Danke - Ich warte noch auf Herrn Müller." "Okay, er ist gleich bei Ihnen." Wenige Augenblicke später kommt Herr Müller, er begrüßt mich und nach einem kleinen Smalltalk über Fussball und einem gemeinsamen Kaffee kommen wir zum Geschäftlichen. Mein Gefühl täuscht mich nicht – wir sprechen über Details, die kleineren habe ich sauber im Rahmen meiner Vorbereitung berücksichtigt und kann sie mit verknüpften Forderungen zu meinen Gunsten drehen. Zu guter Letzt kommt dann der Preis nochmal zur Sprache. "Wissen Sie, ich habe schon einige Damen und Herren ihrer Zunft hier sitzen gehabt. Und, obwohl ich durchaus verstanden habe, dass Ihre Arbeit wichtig ist, finde ich die siebenundvierzig tausend Euro schon teuer." Ich schweige und schaue ihn an. Versuche dabei keine Miene zu verziehen – Mein Herz schlägt und innerlich zähle ich bis 13, dann unterbricht er mein schweigen. "Aber ich muss auch anerkennen, dass Sie ja schon eine Hilfe sind. Und meine Leute bekommen die Stelle ja nicht nachbesetzt – also passt das so." Freude steigt auf, Anspannung fällt – denn er greift zum Stift und setzt zur Unterschrift an. Doch bevor er unterzeichnet, schaut er mich nochmal an. Und ich? Ich Depp grinse bereits wie ein Honigkuchenpferd in sein Gesicht. Er zögert. Setzt den Stift ab. Und lehnt sich zurück in den Stuhl. "Irgendetwas in mir sagt mir, ich soll lieber noch ein wenig warten. Ich meine, vielleicht sollte ich meinen Leuten doch noch ein wenig mehr Zeit geben. Herr Schrader – ich danke Ihnen für Ihre Zeit. Sollte ich noch etwas benötigen, werde ich mich bei Ihnen melden." Er steht auf, reicht mir die Hand und verabschiedet sich. Und ich? Verlasse das Gebäude und fahre heim. Jaa, es kann nicht immer Sonntag sein…

Was war da also passiert: Ich habe einen sicheren Deal dermaßen Dumm an die Wand gefahren, dass ich es selbst kaum glauben konnte (und ehrlich gesagt, ärgert mich das noch immer!) – und wie? Durch ein dämliches Grinsen. Ein teures Grinsen… Was kann ich tun, damit mir das nicht mehr passiert? Das ist recht schnell benannt: Da ich im falschen Moment die falsche Geste gezeigt (und ja, ein Grinsen dieser Art kann jeder Mensch vermeiden – wir reden hier ja nicht über Mikroexpressionen) habe, habe ich keinen Deal abgeschlossen. Wäre ich weiterhin konzentriert geblieben, wäre mir dieser Faux-pas sicher nicht unterlaufen. Also war meine Konsequenz: bleib bis zum Ende konzentriert und zeige AUF KEINEN FALL ein Siegerlächeln. Gut -

Was ist nun das Learning für deine Verhandlungen?

• Bereite dich gut vor – Forderungen gehören definitiv zu jeder professionellen Vorbereitung – ohne diese bist Du schnell aufgeschmissen.

• Schweigen ist in den meisten Fällen eine sehr wirkungsvolle Taktik

• Bleibe konzentriert bei der Sache – vermeidbare Fehler geschehen oft zum Abschluss hin, wo die Konzentration nicht mehr so gegeben ist.

• UND DAS WICHTISTE: VERMEIDE auf jeden Fall ein Gewinnerlächeln – egal, ob vor oder nach dem Abschluss.

Baust Du mindestens einen dieser Punkte in deine nächste Verhandlung ein, so wirst Du mit Sicherheit: Besser verhandeln.

 

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