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Zuhören im B2B-Vertrieb verkauft besser als jedes Argument

Release Date: 02/03/2025

Vertriebsmarketing im B2B: Vom ewigen Duell zur erfolgreichen Zusammenarbeit

Marketing und Vertrieb - zwei Abteilungen, die oft gegensätzlicher nicht sein könnten, aber doch Hand in Hand arbeiten sollten. Beide haben das gleiche Ziel: den Erfolg des Unternehmens zu steigern. Doch warum gibt es so häufig Reibungen zwischen diesen Bereichen? Und wie kann man dieses Zusammenspiel effizienter gestalten? Mit einer geschickten Verzahnung und der richtigen Strategie gelingt es, aus potenziellen Kunden treue Geschäftspartner zu machen und langfristig abzuschöpfen. Spannungsfeld zwischen Marketing und Vertrieb: Historisch bedingt blicken beide Bereiche auf eine lange...

Umsatz steigern: Warum der Fokus auf Kennzahlen im Vertrieb goldrichtig ist

Kann das Streben nach Umsatz der einzige Antrieb im Geschäft sein? Das Wachstum des Umsatzes kann uns schnell den Atem rauben und die Sicht auf das Wesentliche verstellen. Ob es wirklich sinnvoll ist, den Umsatz zu steigern oder ob wir nicht besser den Ertrag im Fokus halten sollten, ist eine Frage, die wir uns immer wieder stellen. Der Vertrieb ist weit mehr als nur Zahlen und es stellt sich heraus, dass Umsatz nicht alles ist, was zählt. Zum Glück gibt es noch andere wertvolle Kennzahlen, die Licht ins Dunkel bringen können. Versuchen wir also, den Schleier etwas zu lüften und den Blick...

Erfolgreiche Vertriebstagungen: Mehr als nur Daten und Fakten für nachhaltigen Vertriebserfolg

Eine erfolgreiche Vertriebstagung ist ein entscheidender Faktor, wenn es darum geht, das Verkaufsteam zu neuen Höchstleistungen anzuspornen. Dabei spielt nicht nur der Inhalt, sondern auch die Organisation und das Erleben des Events eine wesentliche Rolle. Oft sitzen wir in diesen Meetings und fragen uns, warum trotz all der guten Informationen nicht der gewünschte Funken überspringt. Vielleicht liegt es an den kleinen, aber entscheidenden Details. Eine wirksame Vertriebstagung zu gestalten, erfordert mehr als nur Wissen und Handwerk - es braucht Können, das komplizierte Zusammenspiel zu...

Telefonische Erreichbarkeit im Wandel: Wie der Vertrieb Kunden ohne lästige Anrufe gewinnt

In einer Welt, in der uns das Smartphone ständig begleitet, könnte man meinen, dass die telefonische Erreichbarkeit von B2B-Kunden eine Selbstverständlichkeit ist. Doch die Realität sieht anders aus. Immer seltener möchten Kunden unerwartet angerufen werden. Das stellt den Vertrieb vor neue Herausforderungen. Wie gelingt es, Kunden zu erreichen, ohne sie zu verärgern? Unsere heutige Episode beleuchtet genau diese Fragen und gibt wertvolle Impulse für alle, die im B2B-Vertrieb tätig sind. Historische Entwicklung: Vom Telefon als Hauptkommunikationsmittel zum selten genutzten Werkzeug....

Vertriebsschulung: Gemeinsam Methoden entwickeln statt Frontalunterricht

In der Welt des B2B-Vertriebs steht oft der Wunsch im Raum: Möge der Kunde einfach allein erkennen, wie gut unser Angebot ist. Doch ist es wirklich sinnvoll, nur die Fakten sprechen zu lassen? Oder bietet eine gründliche Vertriebsschulung nicht weitaus mehr? Der feine Unterschied zwischen einer Schulung und einem Seminar ist entscheidend. Während die Schulung oft an das Pauken von Schulbänken erinnert, bietet das Seminar den lebhaften Austausch und die gemeinsame Entwicklung neuer Ansätze. Komm doch in unsere Community Vertrieb&Verkauf: Kostenlos – aber wertvoll für dich ...

"Jobs to be done" revolutioniert den Vertrieb: Vom Fachwissen zum Kundenerfolg im B2B

Es gibt viele Ansätze und Methoden im Vertrieb, aber einer sticht besonders heraus: die 'Jobs to be done'-Theorie. Dabei geht es nicht um Produkte, sondern um die eigentlichen Aufgaben, die Kunden erledigen wollen. Man fragt sich: Was wollen die Kunden wirklich erreichen? Denn nur wer die Beweggründe der Kunden versteht, kann auch ihnen das passende Angebot machen. Der Clou dabei ist, sich Gedanken darüber zu machen, wieso Kunden sich für ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung entscheiden. Komm in die Community Vertrieb/Verkauf: "Jobs to be done" konzentriert sich auf die...

Aktives Zuhören: Wichtiger denn je!

Aktives Zuhören im Vertrieb ist ein Kunstgriff, der den Unterschied zwischen einem erfolgreichen und einem gescheiterten Verkaufsgespräch ausmachen kann. Doch was genau ist der Kern des aktiven Zuhörens, und wie unterscheidet es sich vom bloßen Zuhören? Ein genauer Blick offenbart spannende Zusammenhänge und Parallelen, unter anderem zur systemischen Fragetechnik. Aktives Zuhören geht über das einfache Hören hinaus und umfasst das Verstehen und Eingehen auf das, was der Kunde sagt. Systemische Fragetechnik und aktives Zuhören ergänzen sich, indem sie den Fokus auf den...

Vertriebsleiter: Führung im Vertrieb meistern

In der dynamischen Welt des B2B-Vertriebs ist der Vertriebsleiter nicht nur ein Koordinator, sondern vielmehr die treibende Kraft hinter erfolgreichen Geschäftsabschlüssen. Diese Rolle verlangt ein feines Gespür für zwischenmenschliche Beziehungen und strategische Planung. Aber stehen wir manchmal nicht alle vor der Frage, was wirklich wichtig ist für eine effektive Vertriebsstrategie? Ein guter Vertriebsleiter muss zahlreiche Fähigkeiten und Aufgaben meistern. Im folgenden Podcast werden diese genauer beleuchtet und in einen greifbaren Kontext gesetzt: Zielorientierung: Ein...

Aktives Zuhören: Übungen, die wirken

In einer Arbeitswelt, in der Fakten oft eine Sprache sprechen, die niemand versteht, stehen viele Vertriebler vor der Herausforderung: Wie lässt sich echtes Interesse durch aktives Zuhören zeigen? Sales-Experten wissen, dass hier oft der Schlüssel zum Erfolg liegt. Doch wann hat man wirklich zugehört, anstatt nur hinzuhören? Diese Episode beleuchtet die Geheimnisse und Techniken des aktiven Zuhörens und erklärt, warum es für jeden, der im Vertrieb erfolgreich sein will, unerlässlich ist. Die Rolle des aktiven Zuhörens: Es geht weit über simples Hören hinaus; es ist der Schlüssel...

Vertragsverhandlungen im B2B Vertrieb

In der Welt des B2B-Vertriebs sind Vertragsverhandlungen ein wesentliches, aber oft unterschätztes Element. Viele glauben, dass exzellente Produkte und Dienstleistungen für sich selbst sprechen sollten, doch die Realität zeigt, dass ohne geschicktes Taktieren und clevere Planung der Erfolg ausbleibt. Das Verhandeln von Verträgen erfordert mehr als nur ein fundiertes Wissen über das eigene Angebot; es verlangt Strategie, Verständnis für den Kunden und eine klare Zielfokussierung. Die richtigen Techniken und Überzeugungen machen den Unterschied zwischen einem erfolgreichen...

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Es ist es leicht, sich in der Illusion zu verlieren, dass überzeugendes Reden der Königsweg zum Erfolg ist. Doch hält diese Annahme einer näheren Betrachtung stand? Entscheidend ist nicht das, was wir sagen, sondern wie gut wir verstehen, was unsere Geschäftspartner wirklich brauchen und wollen. Hier offenbart sich die wahre Kunst: Zuhören, nicht nur als Höflichkeitsgeste, sondern als strategisches Werkzeug, das Beziehungen aufbaut, Vertrauen schafft und uns letztlich befähigt, maßgeschneiderte Lösungen zu bieten, die wirklich einen Unterschied machen. Wer die Fähigkeit meistert, aktiv zuzuhören, erschließt sich eine neue Dimension des Vertriebserfolgs. Doch was macht gutes Zuhören aus, und warum ist es im Geschäftskontext so unentbehrlich?

Nicht zur Zuhören, sondern auch mitreden? Das geht hier: https://stephanheinrich.co/VuV Komm in unsere Community Vertrieb&Verkauf. Kostet nix. Bringt viel.

Gutes Zuhören ermöglicht es uns, die wahren Bedürfnisse und Probleme unserer Kunden zu erfassen, oft zwischen den Zeilen.
Es schafft eine Vertrauensbasis, die für langfristige Geschäftsbeziehungen unerlässlich ist.
Aktives Zuhören fördert eine tiefere Verbindung und ein besseres Verständnis, welches entscheidend ist, um maßgeschneiderte Lösungen anbieten zu können.
Durch aufmerksames Zuhören können wir Einwände besser verstehen und adressieren, was den Verkaufsprozess effektiver macht.
Es versetzt uns in die Lage, unsere Angebote präziser auf die Kundenbedürfnisse abzustimmen, was die Kundenzufriedenheit und Kundenbindung erhöht.
Zuhören ist auch ein Instrument der Marktforschung, das uns hilft, Trends und Veränderungen im Kundenverhalten frühzeitig zu erkennen.
Am Ende stärkt gutes Zuhören nicht nur unsere Verkaufszahlen, sondern auch unsere Kompetenz als vertrauenswürdige Berater.

Wir sollten uns immer wieder die Frage stellen: Hören wir unseren Kunden eigentlich wirklich zu? Es ist an der Zeit, dass wir diese entscheidende Fähigkeit schärfen und die Kunst des Zuhörens in unser tägliches Handeln integrieren. Nur so können wir es schaffen, besser zu verstehen, gezielter zu agieren und letztendlich erfolgreicher zu verkaufen. Besser zuhören – dieser einfache, aber wirkungsvolle Aufruf kann den Unterschied ausmachen zwischen einem guten Vertriebsmitarbeiter und einem außergewöhnlichen.

Hier gibt es mehr dazu: https://stephanheinrich.com/verkaufsgespraech/zuhoeren/

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