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066 Manipulation im Verkauf

Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung

Release Date: 12/13/2023

7 Tipps zur Neukundengewinnung und Kaltakquise show art 7 Tipps zur Neukundengewinnung und Kaltakquise

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7 Tipps für Kaltakquise im Telefonverkauf und Kundenakquise Geht Neukundengewinnung und Kaltakquise wirklich so:  „Grundsätzlich ist es ja so …“, „Ich habe da mal eine Frage …“, „Ich leg‘ dann mal los …“ – jeder von uns kennt diese Floskeln in der Telefonakquise bei potenzielle Neukunden, die bei den meisten von uns einen Fluchtreflex auslösen. Warum fangen denn so viele Telesales-Mitarbeiter mit diesen Sätzen ihre Neukundengewinnung -Telefonate an? Potenzielle Kunden haben schließlich keine Lust, darauf zu warten, bis wir endlich das sagen, worum es...

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Verkaufsethik und Preiserhöhung show art Verkaufsethik und Preiserhöhung

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Ethischer Verkauf Und Kompetenzen Für Nachhaltige Kundenbeziehungen Wer In Seinem Betrieb Einzig Und Allein Auf Hohe Abschlussquoten Und Maximales Auftragsvolumen In Möglichst Kurzer Zeit Achtet, Macht Einen Schweren Fehler In Bezug Auf Kundenzufriedenheit Und Kundenbeziehungen. Kundenbeziehung und ethischer Verkauf sind wichtig für andauernde, erfolgreiche Geschäftsbeziehungen Denn nur Kunden mit hoher Zufriedenheit kommen wieder. Aus diesem Grund ist verbindlicher Verkauf von Bedeutung und Garanten für andauernde, erfolgreiche Geschäftsbeziehungen. Dabei ist zu...

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Beschwerden im Vertrieb show art Beschwerden im Vertrieb

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“Wie Geht Man Mit Einem „Schwierigen Kunden“ Um Kann Man Diesen Kundenumgang Lernen? Was sind nun für mich diese “schwierigen Kunden”? Für einen anderen Menschen ist diese Person ja nicht schwierig, also womit hat das zu tun: Schwierige Kunden sind meistens diejenigen, die vom eigenen Charakter weit entfernt liegen. Nur manche passen besser zu einem selbst als andere. Im Privatleben umgeben wir uns mit Menschen, die ähnlich sind wie wir und mit den genau konträren Menschen hat man nichts zu tun. Man geht sich eben aus dem Weg. Im Berufsleben ist das nicht möglich....

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Rabatt als Schnäppchen? show art Rabatt als Schnäppchen?

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Wie Der Rabatt In Der Preisverhandlung Zum Schnäppchen Für Den Verkäufer Wird Der Rabatt im Verkauf: Würde ein Einkäufer nicht nach einem Rabatt fragen und um den Preis feilschen, so hätte er wohl seinen Beruf verfehlt. Der Rabatt in der Preisverhandlung spielt somit eine Doppelrolle: der Einkäufer will ihn unbedingt haben und der Verkäufer will keinen Preisnachlass geben. Selbst rhetorisch gut ausgebildete Spitzenverkäufer müssen über den Preis verhandeln. Ist Rabatt geben daher ein notwendiges Übel um zu verkaufen? Muss ein Verkäufer unbedingt über den Preis verhandeln und...

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Fragetechnik und erfolgreich verkaufen show art Fragetechnik und erfolgreich verkaufen

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Erfolgreich verkaufen bedeutet, den eigenen Standpunkt zu verlassen Etwas kaufen ist mehr als ein Bedürfnis zu befriedigen – zumindest außerhalb des Supermarktes. Eine Erkenntnis, die sich immer mehr durchsetzt. Verkäufer mussten schon immer gute Berater und verständnisvolle Fragesteller sein. Doch das reicht im Grunde nicht mehr aus. Unternehmen und Handel haben gelernt. Empathie und Intuition sind elementar wichtig, aber bei weitem nicht mehr ausreichend, um sich auf dem Markt zu unterscheiden. Wer heute zu den Top-Verkäufern zählen möchte, muss spüren, was der Kunde denkt. Ohne...

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Psychologie im Vertrieb show art Psychologie im Vertrieb

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Es ist das Verhalten von Menschen, welches Erfolg oder Misserfolg bewirkt. Genauso eben auch im Vertrieb. Was müssen Verkäufer über das Verhalten und die Vertriebspsychologie wissen, um sich sinnvolle vertriebspsychologische Tipps für die Praxis zu holen? Gerade im Vertrieb und Verkauf ist es wichtig einige vertriebspsychologische Kenntnisse über die Psychologie im Vertrieb zu wissen.  Die Psychologie Im Vertrieb Jeder Mensch hat zunächst einmal seine eigene Welt und Sichtweise im Mittelpunkt seiner Gedanken. Genauso...

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Bedarfsermittlung / Killer im Verkauf show art Bedarfsermittlung / Killer im Verkauf

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Was ist der echte Bedarf des Kunden – Bedarfsermittlung – Bedarfsanalyse Oft nehmen wir an zu wissen, was der Kunde will.  Und sind wir immer sicher, dass die Annahmen stimmen werden. Wir können doch diesen individuellen Bedarf des Kunden erfragen. Schließlich wird der Kunde nur dann kaufen, wenn er seine persönliche Nutzungserwartung bestätigt sieht. Wie sieht Ihre Bedarfsermittlung bzw. Bedarfsanalyse aus? Wie kann ich den echten Bedarf bei der Bedarfsermittlung herausfinden? Stellen Sie sich vor sie interessieren sich wirklich für den Kunden der vor Ihnen sitzt und möchten...

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067 Psychofalle Verkauf show art 067 Psychofalle Verkauf

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Wer Argumentiert, Statt Zu Fragen, Wird Oft In Der Psychofalle Verkauf Landen Überlegen Sie einmal selbst, wie Sie reagieren, wenn Sie einen Ratschlag oder Tipp bekommen. Jugendliche in der Pubertät wehren sich gegen die Ratschläge der Erwachsenen, weil sie sich bevormundet fühlen und selbst entscheiden möchten. Eltern könnten daran fast verzweifeln, denn sie meinen es ja nur gut und wollen das Beste für Ihre Kinder. Geht es uns, wenn wir erwachsen sind, sind wirklich anders? Was halten wir von ungefragtem Feedback, Tipp im Verkauf oder einem ungefragten Ratschlag. Meist nehmen wir so...

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066 Manipulation im Verkauf show art 066 Manipulation im Verkauf

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Der effizienteste Weg für einen Verkäufer, auf lange Sicht hin hoffnungslos zu scheitern, ist die Anwendung von Manipulation im Verkauf; zumindest auf lange Sicht. Auch wenn ein Kunde eine angewandte Manipulationstechnik im Verkaufsgespräch nicht erkennt, so wird sich doch sehr rasch nach der Kaufentscheidung das Gefühl der Übervorteilung einstellen. Trotzdem sehen auch erfahrene Verkäufer in der Verkaufsmanipulation oft den einzig möglichen Weg, den lang ersehnten Abschluss zu bekommen und manipulieren ihre Kunden. Manipulation Im Verkauf 1: Durchreden Was ist der Unterschied...

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065 Verhandlungsstrategie Preise verhandeln show art 065 Verhandlungsstrategie Preise verhandeln

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Wie oft haben Sie den Satz schon gehört “Sie sind zu teuer!” in der Preisverhandlung und dann ist die Frage, wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen? Sicherlich denken Sie in solchen Situationen wie die meisten anderen Verkäufer auch: „Mist, der Auftrag ist mir wegen des zu hohen Preises durch die Lappen gegangen …. Denn sofort reagiert unser Unterbewusstsein nach dem Ursache-Wirkungs-Prinzip. Damit wird aus „zu teuer“ und „kein Auftrag“ eine kausale Verknüpfung hergestellt: „Kein Auftrag ist ja offensichtlich ´wahr´. Also muss auch die Kundenaussage „zu teuer“...

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Der effizienteste Weg für einen Verkäufer, auf lange Sicht hin hoffnungslos zu scheitern, ist die Anwendung von Manipulation im Verkauf; zumindest auf lange Sicht. Auch wenn ein Kunde eine angewandte Manipulationstechnik im Verkaufsgespräch nicht erkennt, so wird sich doch sehr rasch nach der Kaufentscheidung das Gefühl der Übervorteilung einstellen. Trotzdem sehen auch erfahrene Verkäufer in der Verkaufsmanipulation oft den einzig möglichen Weg, den lang ersehnten Abschluss zu bekommen und manipulieren ihre Kunden.

Manipulation Im Verkauf 1: Durchreden

Manipulation im VerkaufWas ist der Unterschied zwischen Beeinflussung und Manipulation? Na – Manipulation erfolgt mit unethischen Hintergedanken um sich einen Vorteil zu verschaffen oder jemanden über den Tisch zu ziehen. Kennen Sie diese Verkäufer die ohne Punkt und Komma durchreden – ohne überhaupt zu wissen oder zu ahnen, was der Kunde wirklich will! Und das nervt! Auf der anderen Seite funktioniert es ja auch kurzfristig. Und wenn Sie dann zu dem Kunden auch noch sagen “Machen wir das so gemeinsam……” dann gibt es schon einen %-Satz wo das funktioniert. Nicht umsonst bekomme ich jede Woche mindestens 1 Anruf von einem Call Center, das mir einen neuen Telefonvertrag oder Internet verkaufen möchte. Und der Ansatz ist erst mal reden reden reden….. ich komme kaum dazu zu unterbrechen und zu sagen, ich habe gerade einen Vertrag abgeschlossen und bin gebunden. Manchmal sagt ein Kunde aber auch “Ja” dazu.

Wozu hat der Kunde nun tatsächlich “ja” gesagt? Einen Termin zu machen mit dem Handyverkäufer.  Als Highspeed-Verkäufer lassen Sie ihm keine Möglichkeit, weiter nachzudenken, sondern zeigen ihm, direkt dass der Verkäufer da und da kommt.

Kommunikation an sich ist bereits Manipulation. Es gibt im Prinzip keine Möglichkeit, nicht zu manipulieren. Also wenn schon denn schon. Warum dann nicht gleich richtig professionell? Fragetechniken gehören zum Standardrepertoire eines jeden Verkäufers. Daher ist sie die am häufigsten angewandte Verkaufsmanipulation. Sie geht leicht von der Hand, kann in zahlreichen kleinen Nebensätzen des Verkaufsgesprächs eingefügt werden und verfehlt nie ihre Wirkung.

Manipulation Im Verkauf 2 – Die Glückshypnose

Bei der Produktpräsentation wird jeder Verkäufer auf die Vorteile und den Nutzen seines Produktes eingehen. Ein Verkäufer, der glaubt, mit einer geschickten Manipulationstechnik schneller, besser, mehr Abschlüsse erzielen zu können, legt aber noch ein einen drauf: er suggeriert Glück und stimuliert damit das Stammhirn, auch Reptiliengehirn des Kunden. Dieser Teil unseres Gehirns ist maßgeblich für unsere Entscheidungen verantwortlich. Hier sind Gefühl, Instinkt, Trieb, Moral und Empfindungen angesiedelt.

Die Verkaufsmanipulation  zielt auf positive Emotionen ab:

  • “In diesem Anzug sehen Sie 10 Jahre jünger aus.”
  • “Und nun stellen Sie sich die leuchtenden Augen Ihrer Frau vor, wenn Sie sich für mein Produkt entscheiden.”
  • “Können Sie sich die Entlastung vorstellen, die Sie dadurch erfahren – endlich haben Sie mehr Freizeit.”

Selbst intelligente Menschen können sich der Glückshypnose nicht entziehen, denn diese Emotionen sind nicht im Verstand angesiedelt. Rational wissen wir, dass wir durch das Produkt nicht glücklicher, jünger, schöner werden. Die Basis für eine solche Kaufentscheidung ist in diesem Falle eine emotionale Manipulation. Durch die Suggerieren von Glück, Euphorie und Freude, werden Glückshormone, Endorphine im Hirn freigesetzt, welche die Ratio trüben. Die Werbung zeigt uns das sehr deutlich mit extrem emotionalen Inhalten.

Wennn ich weiss, dass Menschen nun einmal zu über 90% emotional entscheiden – also aus dem Bauch heraus oder aus der Intuition – und erst hinterher die Fakten benötigen um ihre emotionale Entscheidung zu rechtfertigen. Kann ich das durchaus als Verkäufer anwenden.

Lesen Sie mehr darüber im Artikel: Verkaufspsychologie

Manipulation Im Verkauf 3: Torschlusspanik

Sie befinden sich auf einer langen Autofahrt und sehen das Schild “Letzte Tankstelle vor der Grenze”. Anders als bei der Glückshypnose kann durch emotional stark aufgeladene Argumentation auch Angst erzeugt werden. Auch hier wird der Verstand durch Botenstoffe, die in Sekundenbruchteilen vom Stammhirn ausgeschüttet werden übertölpelt. Selbst wenn Sie wissen, dass Ihr Tank noch halb voll ist und Sie nur noch wenige Kilometer vor sich haben, bewirkt diese Verkaufsmanipulation ein beklemmendes Gefühl. “Sollte ich vielleicht doch noch tanken?” Diese Überlegung geht automatisch durch den Kopf. Die Ratio wird ausgeschaltet und die Angst wird zum Berater. Die Überlegung, ob es nach der Grenze nicht auch gleich eine Tankstelle gibt und diese eventuell sogar noch günstiger ist, bleibt aus.

Verkäufer, die diese Technik anwenden, setzen eine traurig bedauernde Mine auf und sagen:

  • “Ich kann Ihnen nicht garantieren, dass wir nächste Woche noch liefern können…”
  • “Wenn Sie jetzt nicht zugreifen, dann …”
  • “Nun, es ist Ihre Entscheidung, aber ich befürchte, dass …”
  • “Es sind kaum noch Plätze in diesem Training da…..”

Manipulation Im Verkauf 4: Nutze Die Begleitung!

Ich weiss noch als ich einmal in Key West mit meiner 16 jährigen Tochter war. Und wir schlendern so durch die Stadt als mich ein Türsteher eines Kosmetikstudios ansprach – ich soll doch kostenlos mal das ausprobieren. Meine Tochter war Feuer und Flamme und hat mich überredet. Und während der Behandlung bekam meine Tochter immer wieder etwas geschenkt. Eine Wimperntusche, einen Lippenstift oder eine Reinigungsmilch – Sie können sich vorstellen, wie meine Tochter zur besten Verkäuferin dieses Kosmetikstudios wurde. Das Gesetz der Reziprozität funktioniert auch bei Begleitpersonen (gebe etwas und das Gegenüber hat das Bedürfnis auch zu geben). In diesem Falle war das meine Tochter und ich habe am Ende mit Hilfe der Verkäuferin Kind ein Vermögen ausgegeben. Auch ich falle manchmal auf solche Dinge herein und hinterher rechtfertige ich es mit der hervorragenden Qualität.

Manipulation Im Verkauf Funktioniert (Kurzfristig!)

Was zurück bleibt ist ein Kunde, der innerhalb kurzer Zeit zur Einsicht kommt, dass er übervorteilt wurde. Er weiß, dass er z. B. über seinen Bedarf hinaus gekauft hat, zu voreilig zu einer Unterschrift gedrängt wurde oder im schlimmsten Falle, ein Produkt besitzt, das nicht seinen Zweck erfüllt.

Anstelle des ursprünglichen Glücksgefühls tritt der Wunsch nach dem Storno.

Verkäufer, die durch manipulieren im Verkauf zum Abschluss kommen, hinterlassen verbrannte Erde.

 

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