Umsatzuni - Einfach gut verkaufen!

Sales | Akquise | Verkauf | Vertrieb - das sind die Themen dieses Podcast. Ein Podcast nicht nur für Verkäufer, Freelancer, Unternehmer, sondern für alle die ihre verkäuferischen Fähigkeiten ausbauen möchten. Es geht um Verkaufstechniken, Vertriebsstrategie, Verkaufsstrategien, Neukundengewinnung, Akquise, Verkaufsgespräche.

Diese 6 Dinge vergisst du nach jedem Kundentermin 10/23/2026

Diese 6 Dinge vergisst du nach jedem Kundentermin Wie du deinen Kundentermin mit einem 2-Minuten-Braindump so nachbereitest, dass in deinem CRM echte Gesprächsnotizen stehen statt nur „Guter Termin“, hörst du in dieser Folge und liest du im Artikel . Direkt nach dem Gespräch weißt du noch alles: was gesprochen wurde, wie die Stimmung war und was die nächsten Schritte sind. Dann klingelt das Telefon, der nächste Termin wartet, und am Abend steht im CRM nur noch „Guter Termin. Angebot vorbereiten.“ Thomas zeigt dir, wie du die unterschätztesten fünf Minuten im Verkauf nutzt, nämlich die direkt nach dem Kundentermin. Mit dem Akronym SPUREN sprichst du in zwei Minuten einen strukturierten Braindump ein, und die KI deiner Wahl macht daraus alles, was du fürs Follow-up brauchst. Das lernst du in dieser Folge: • Warum Einträge wie „gutes Gespräch, Angebot raus“ dein CRM zur Pflichtübung machen und ein gutes Gespräch nur ein Puzzleteil im Verkaufsprozess ist • Sprechen statt tippen: In einer Studie von Ruan und Kollegen war Spracheingabe am Smartphone rund dreimal so schnell wie Tippen, und dein Smartphone schreibt die Sprachnotiz automatisch mit • Die SPUREN-Struktur für deine Gesprächsnotizen: Situation (why change, why now, why you), Person, Unterton, Resonanz und Reibung, Ergebnis, Next Steps • Wie die KI aus deinem Rohmaterial eine Gesprächszusammenfassung für den Kunden, deinen CRM-Eintrag, Follow-up-Mails und sogar eine Coaching-Session macht • Warum du schneller vergisst, als du denkst: Bei Stafford und Daly (1984) konnten Leute schon fünf Minuten nach einem echten Gespräch nur noch etwa zehn Prozent wiedergeben • Wie dir der Testing-Effekt hilft: Bei Roediger und Karpicke wussten Leute, die einmal frei aus dem Gedächtnis wiedergegeben haben, eine Woche später noch 56 Prozent • Warum Debriefing dich besser macht: Laut einer Metaanalyse von Tannenbaum und Cerasoli steigert eine gute Nachbesprechung die Leistung im Schnitt um 20 bis 25 Prozent, auch wenn du sie allein machst • Mentalizing, also das Lesen zwischen den Zeilen: Laut einer Gartner-Befragung von 2024 erhöht es die Wahrscheinlichkeit, die Quote zu erreichen, um das 2,9-Fache Links & Ressourcen 📥 SPUREN-Lernkarte gratis: 📖 Blogartikel zur Folge: 🧰 Checklisten, Lernkarten und Sprachmuster im Werkzeugkasten: 🎧 Passend dazu, Folge 200 „Argumente mit KI“ (Braindump per Sprache und KI): ✉️ Newsletter: 💼 LinkedIn: 📞 Training oder Anfrage: 🎧 Alle Folgen: /episode/index/show/bottin/id/43418009

Kennedy-Formel: Nicht X, sondern Y richtig dosieren 04/30/2026

Systemische Fragen: Drei Fragen, die Kunden umdenken lassen 03/31/2026

Gesprächsstart: Du wirst für strukturierte Gespräche bezahlt 03/17/2026

Rollenframing: Erst die Rolle nennen, dann argumentieren 03/10/2026

Verkaufszyklus: Warum der Champion allein nicht reicht 03/03/2026

Verkaufszyklus: Warum der Champion allein nicht reicht Der Kalender ist offen, das Datum steht, und trotzdem verlierst du den Deal: Welche drei Fehler deinen Verkaufszyklus unnötig verlängern und welche zwei Fragen das Buying Center öffnen, liest du hier: Ein Verkaufszyklus zieht sich oft, weil Verlängerungen wie Fortschritte aussehen: Der Kunde sagt nichts zu, der Folgetermin steht nur mit dem Champion, oder Druck verstärkt die Angst vor der Entscheidung. Du bekommst die Unterscheidung zwischen Fortschritt und Verlängerung nach Neil Rackham und zwei Fragen für das Erstgespräch. Das lernst du in dieser Folge: • Warum B2B-Verkaufszyklen länger werden und warum die nächsten Schritte im Erstgespräch zählen (laut Gong sinkt die Close-Rate um 71 %, wenn sie nicht besprochen werden) • Fehler 1: Die Verlängerung, die sich wie ein Fortschritt anfühlt (Advance und Continuation nach Neil Rackham) • Wie ein echter Fortschritt klingt: Der Kunde verpflichtet sich zu einer Handlung und der Termin wird gleich geblockt • Fehler 2: Die Champion-Falle: Warum ein Folgetermin nur mit dem netten Ansprechpartner eine getarnte Verlängerung ist (Single-Threading und Multi-Threading) • Fehler 3: Druck, wo Vertrauen gefragt ist: Warum Kunden aus Angst vor einer Fehlentscheidung nicht entscheiden (No Decision und FOMU nach Dixon und McKenna) • Was stattdessen hilft: Risiko reduzieren mit Pilotprojekt, Referenzen und einem kleinen nächsten Schritt • Die zwei Fragen für den Folgetermin: „Mit welchen Reaktionen rechnen Sie im Steuerungsgremium?" und „Wer müsste bei dem Folgetermin noch dabei sein, damit wir direkt in die Entscheidung gehen können?" • Deine Aufgabe: Die letzten fünf Erstgespräche auf Fortschritt, Verlängerung und eingebundene Entscheider prüfen Links & Ressourcen 📖 Blogartikel zur Folge: 🧰 Checklisten, Lernkarten und Sprachmuster im Werkzeugkasten: ✉️ Newsletter: 💼 LinkedIn: 📞 Training oder Anfrage: 🎧 Alle Folgen: /episode/index/show/bottin/id/40293680

Argumente mit KI: Dein Argumentenkoffer in 90 Minuten 02/24/2026

Labeling-Techniken: „Darf ich Ihnen mal eine Frage stellen?“ 02/20/2026

Value Frame: „Und was das wirklich für Sie bedeutet …“ 02/17/2026

Mentale Probefahrt: Top-Verkäufer nutzen sie 31 % öfter 02/13/2026

Mentale Probefahrt: Top-Verkäufer nutzen sie 31 % öfter Spitzenverkäufer setzen die mentale Probefahrt laut gong.io 31 % öfter ein als der Durchschnitt. So funktioniert sie in drei Schritten: Wenn du Beratung, Dienstleistungen oder andere Produkte verkaufst, die man nicht ausprobieren kann, baust du mit „Stellen Sie sich vor …" ein Zukunftsbild auf, das der Kunde nicht nur hört, sondern fühlt. Danach lässt du ihn mit einer Lösungsfrage selbst weiterdenken. Das lernst du in dieser Folge: • Was du tust, wenn dein Produkt keine echte Probefahrt zulässt • Das Sprachmuster „Stellen Sie sich vor …" mit einem Beispiel aus dem Verkaufstraining • Die Lösungsfrage aus dem SPIN Selling: „Was würde es für Sie bedeuten …?" • Die 3-Schritte-Strategie: Zukunftsszenario, Lösungsfrage und deine Argumentation auf Basis der Kundenantwort • Warum Zukunftsbilder bei Kaufentscheidungen wirken (Zaltman-Zitat: bis zu 95 % unbewusst) • Wie du dir mit einem KI-Prompt deine eigene mentale Probefahrt entwickelst Der Prompt aus der Folge Du bist Sales-Experte für mentale Probefahrten. Hilf mir, konkrete "Stellen Sie sich vor"-Szenarien für mein Angebot zu entwickeln. MEIN ANGEBOT: [Was verkaufst du in einem Satz?] MEINE KUNDEN: [Wer? Branche, Rolle, z.B. "Vertriebsleiter im Mittelstand"] IHR PROBLEM: [Was nervt die gerade am meisten?] MEIN NUTZEN: [Was wird dadurch besser? Konkret, messbar wenn möglich] --- AUFGABE: Entwickle 3 mentale Probefahrten nach diesem Muster: 1. EINSTIEG: "Stellen Sie sich vor, [konkrete Situation mit Details]..." → Nutze sensorische Details (hören, sehen, fühlen) → Maximal 3-4 Sätze → Kein Marketing-Blabla, sondern echte Szenen 2. LÖSUNGSFRAGE: "Was würde das für [Firma/Sie/Team] bedeuten, wenn...?" → Lädt zum Weiterdenken ein → Öffnet, nicht schließt 3. ÜBERLEITUNG: "Genau darum geht es. Wenn ich mit Ihnen arbeite, dann..." → Greife Kundenwort auf ("genau", "richtig", "darum") → Baue auf seiner Antwort auf --- BEISPIEL (Whirlpool): ✅ GUT: "Stellen Sie sich vor, Sie kommen abends rechtschaffen kaputt nach Hause. Anstatt sich energielos aufs Sofa zu legen, steigen Sie mit Ihrer Frau – und vielleicht einer guten Flasche Prosecco – in den Whirlpool. Bei 40 Grad und dem leisen Gemurmel der Massagedüsen geben Sie dem Abend einen würdigen Abschluss." ❌ SCHLECHT: "Stellen Sie sich vor, Sie hätten mehr Entspannung in Ihrem Leben und könnten Stress besser managen." → Zu abstrakt! Keine Bilder! --- WICHTIG - VERMEIDE: - Abstrakte Konzepte ("mehr Effizienz", "bessere Prozesse") - Marketing-Sprache ("revolutionär", "einzigartig") - Zu viele Szenarien auf einmal (maximal 3 Bilder pro Probefahrt) - Szenen, die nicht zur echten Kundensituation passen Los geht's! Links & Ressourcen 📖 Blogartikel zur Folge: 🧰 Checklisten, Lernkarten und Sprachmuster im Werkzeugkasten: ✉️ Newsletter: 💼 LinkedIn: 📞 Training oder Anfrage: 🎧 Alle Folgen: /episode/index/show/bottin/id/40087010