3 psychologische Fragen, die Verkaufsgespräche drehen können
Umsatzuni - Einfach gut verkaufen!
Systemische Fragen kommen ursprünglich aus der Therapie – aber im Verkaufsgespräch entfalten sie eine Wirkung, die klassische Fragetechniken nicht erreichen. Sie verändern, wie dein Kunde denkt. In dieser Folge stellt Thomas Bottin drei davon vor: die Skalierungsfrage, die zirkuläre Frage und die hypothetische Frage – jeweils mit konkreten Praxisbeispielen und Folgefragen. Insgesamt gibt es sechs dieser Techniken. Heute starten wir mit drei.
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Schluss mit Freestyle: Die 4-Schritte-Routine für deinen Gesprächsstart
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Viele Verkaufsgespräche scheitern nicht am Inhalt – sondern am Start. Kein klarer Rahmen, keine Verbindlichkeit, kein roter Faden. In dieser Episode stellt Thomas die ZAZZ-Formel vor: vier Schritte, mit denen du von der ersten Minute an die Führung übernimmst und gleichzeitig einen moralischen Vorvertrag für ein knackiges Ende einbaust. Zeit, Agenda, Zustimmung, Ziel – so startest du professionell in jedes Verkaufsgespräch.
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Dieser Psycho-Trick verdoppelt die Wirkung deiner Argumente
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Gute Argumente verpuffen – nicht weil sie schlecht sind, sondern weil sie schlecht in Szene gesetzt werden. In dieser Episode lernst du Rollenframing: eine Technik aus der Kommunikationspsychologie, mit der du den Rahmen setzt, bevor du argumentierst. Das Ergebnis: Dein Gesprächspartner kann deinem Argument kaum widersprechen, ohne gleichzeitig seinem eigenen Selbstbild zu widersprechen. Thomas zeigt dir das Grundmuster, drei konkrete B2B-Beispiele und einen Vorher-Nachher-Vergleich aus einem echten Kundenprojekt.
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Diese 3 Fehler verlängern deinen Verkaufszyklus unnötig
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Du vereinbarst nächste Schritte. Du hast einen Termin. Der Kalender ist offen, das Datum steht. Und trotzdem verlierst du den Deal. Willkommen in der Champion-Falle. Gong.io hat Millionen von Verkaufsgesprächen ausgewertet. Das Ergebnis: Die Close-Rate sinkt um 71 Prozent, wenn im Erstgespräch keine konkreten nächsten Schritte besprochen werden. Soweit bekannt. Aber es gibt einen zweiten Datenpunkt, der die meisten Verkäufer kalt erwischt: Single-threaded Deals – also Deals, die nur über einen einzigen Ansprechpartner laufen – haben eine Win-Rate von fünf Prozent. Fünf. Egal wie...
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Argumentenkoffer mit KI – in 90 Minuten vollständig bestückt
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Die meisten Verkäufer haben gute Argumente. Sie haben sie bloß nie aufgeschrieben. Ich nenne das Argumentenamnesie – und sie kostet dich Deals, die du eigentlich hättest gewinnen müssen. In dieser Folge zeige ich dir, wie du deinen Argumentenkoffer systematisch aufbaust, mit Studien und Zahlen unterfütterst und daraus die Grundlage für schlagkräftige Einwandbehandlung, Storytelling und Verhandlung machst. Mit kostenlosen KI-Tools, in deutlich unter zwei Stunden. Das Prinzip dahinter ist simpel: Dein Wissen ist der Rohstoff. KI ist die Fabrik. Wer keinen Rohstoff hat, hat auch nach...
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Labeling-Techniken – Profis nutzen sie 5x öfter. Und du?
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Spitzenverhandler tun etwas, das ihre durchschnittlichen Kollegen kaum kennen – und laut einer Studie von Huthwaite setzen sie es 5-mal häufiger ein. Es heißt Behavior Labelling. Klingt kompliziert, ist es aber nicht. Es ist ein einziger rhetorischer Satz, den du vor deine eigentliche Aussage stellst – und der schlagartig mehr Aufmerksamkeit, mehr Sympathie und mehr Kooperationsbereitschaft erzeugt. In dieser Folge zeige ich dir, was Behavior Labelling ist, warum es funktioniert und wie du es sofort in deinen nächsten Kundengesprächen einsetzen kannst – in der Akquise, in der...
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Value Frame – Das Sprachmuster für Kaufentscheidungen
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Warum nicken Kunden bei deiner Argumentation – und kaufen trotzdem nicht? Weil du auf der Merkmalebene argumentierst. Der Kunde hört Fakten, aber fühlt nichts. In dieser Folge zeige ich dir den Value Frame – ein Sprachmuster aus der Reflex-Rhetorik®, mit dem du deine Argumentation direkt mit dem Kaufmotiv deines Kunden verknüpfst. Du erfährst: → Wie der Value Frame aufgebaut ist und wie er klingt (mit konkretem Beispiel) → Warum er kommunikationspsychologisch so wirksam ist (Relevanztheorie & Self-Relevance) → Wie du mit der Warum-Leiter zum echten Kernmotiv deines Kunden...
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31% mehr Erfolg mit diesem Sprachmuster
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Spitzenverkäufer nutzen ein bestimmtes Sprachmuster 31% häufiger als der Durchschnitt. Zwei Worte. Mehr nicht. Und trotzdem verändern sie die komplette Dynamik im Gespräch. In dieser Folge zeige ich dir die mentale Probefahrt – eine 3-Schritte-Strategie für alle, die Dienstleistungen, Beratung oder andere nicht-physische Produkte verkaufen. Du lernst, wie du mit „Stellen Sie sich vor…" ein Zukunftsszenario aufbaust, das dein Kunde nicht nur hört, sondern fühlt. Und wie du es schaffst, dass dein Kunde am Ende selbst die besten Argumente für deine Lösung liefert. Inklusive...
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Diese 3 Zahlen entlarven schlechte Verkaufsgespräche
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Wenn du deine Verkaufsgespräche analysieren willst, brauchst du nur drei Zahlen. Nicht zehn. Nicht fünf. Drei. Diese drei Metriken entscheiden, ob dein Call ein Dialog ist – oder eine Vorlesung. Ob du Vertrauen aufbaust – oder deinen Kunden einschläferst. In dieser Folge bekommst du die 3-Metriken-Linse: Ein simples Framework aus hunderttausenden analysierten Calls, mit dem du sofort siehst, was in deinen Gesprächen wirklich passiert. Die 3 entscheidenden Metriken: Gesprächsverteilung (Cold Call ≠ Discovery Call!) Längster Monolog (Über 2:30? Kritisch.) Sprecherwechsel...
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4 Worte, die schwierige Gespräche drehen
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Der Kunde will nachdenken. Die Assistenz blockt. Der Einwand steht im Raum. Und du? Redest dich um Kopf und Kragen. Es gibt einen besseren Weg: "Was schlagen Sie vor?" – vier Worte, die das Gespräch drehen. In dieser Folge erfährst du, warum diese Frage psychologisch so wirksam ist, in welchen Situationen du sie einsetzt und wie sie dir sofort zeigt, ob echtes Commitment da ist.
info_outlineSpitzenverkäufer nutzen ein bestimmtes Sprachmuster 31% häufiger als der Durchschnitt. Zwei Worte. Mehr nicht. Und trotzdem verändern sie die komplette Dynamik im Gespräch.
In dieser Folge zeige ich dir die mentale Probefahrt – eine 3-Schritte-Strategie für alle, die Dienstleistungen, Beratung oder andere nicht-physische Produkte verkaufen. Du lernst, wie du mit „Stellen Sie sich vor…" ein Zukunftsszenario aufbaust, das dein Kunde nicht nur hört, sondern fühlt. Und wie du es schaffst, dass dein Kunde am Ende selbst die besten Argumente für deine Lösung liefert.
Inklusive konkretem Beispiel aus dem Verkaufstraining und einem KI-Prompt zum Sofort-Loslegen.
Prompt:
Du bist Sales-Experte für mentale Probefahrten. Hilf mir,
konkrete "Stellen Sie sich vor"-Szenarien für mein Angebot zu entwickeln.
MEIN ANGEBOT:
[Was verkaufst du in einem Satz?]
MEINE KUNDEN:
[Wer? Branche, Rolle, z.B. "Vertriebsleiter im Mittelstand"]
IHR PROBLEM:
[Was nervt die gerade am meisten?]
MEIN NUTZEN:
[Was wird dadurch besser? Konkret, messbar wenn möglich]
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AUFGABE:
Entwickle 3 mentale Probefahrten nach diesem Muster:
1. EINSTIEG: "Stellen Sie sich vor, [konkrete Situation mit Details]..."
→ Nutze sensorische Details (hören, sehen, fühlen)
→ Maximal 3-4 Sätze
→ Kein Marketing-Blabla, sondern echte Szenen
2. LÖSUNGSFRAGE: "Was würde das für [Firma/Sie/Team] bedeuten, wenn...?"
→ Lädt zum Weiterdenken ein
→ Öffnet, nicht schließt
3. ÜBERLEITUNG: "Genau darum geht es. Wenn ich mit Ihnen arbeite, dann..."
→ Greife Kundenwort auf ("genau", "richtig", "darum")
→ Baue auf seiner Antwort auf
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BEISPIEL (Whirlpool):
✅ GUT: "Stellen Sie sich vor, Sie kommen abends rechtschaffen kaputt
nach Hause. Anstatt sich energielos aufs Sofa zu legen, steigen Sie
mit Ihrer Frau – und vielleicht einer guten Flasche Prosecco – in den
Whirlpool. Bei 40 Grad und dem leisen Gemurmel der Massagedüsen geben
Sie dem Abend einen würdigen Abschluss."
❌ SCHLECHT: "Stellen Sie sich vor, Sie hätten mehr Entspannung
in Ihrem Leben und könnten Stress besser managen."
→ Zu abstrakt! Keine Bilder!
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WICHTIG - VERMEIDE:
- Abstrakte Konzepte ("mehr Effizienz", "bessere Prozesse")
- Marketing-Sprache ("revolutionär", "einzigartig")
- Zu viele Szenarien auf einmal (maximal 3 Bilder pro Probefahrt)
- Szenen, die nicht zur echten Kundensituation passen
Los geht's!