072. El Propósito como estrategia clave en B2B
Soy B2B
🎙️ Episodio: El propósito en B2B: la clave estratégica que estás ignorando ¿Sigues pensando que en B2B solo se compra con lógica? Spoiler: no. Las emociones juegan un papel mucho más importante de lo que imaginas. Y tu empresa necesita algo más que un buen producto o un proceso afinado: necesita un propósito claro, auténtico y accionable. En este episodio te cuento: ✅ Por qué el 95% de las decisiones de compra (también en B2B) se toman de forma emocional. ✅ Qué es exactamente el propósito y por qué no se crea, se descubre. ✅ Las ventajas estratégicas y comerciales de...
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71. COCREAR®: Cómo diseñar confianza, coherencia y resultados en el B2B
Soy B2B
¿Sientes que tu estrategia B2B va por un lado, tus equipos por otro y tus clientes… simplemente no conectan? Te entiendo. Durante años vi lo mismo una y otra vez: esfuerzos desalineados, muchas acciones y pocos resultados reales. Por eso creé el Método COCREAR®, una forma de trabajar basada en la experiencia, no en la teoría. Una metodología que te ayuda a dejar de improvisar para empezar a diseñar una estrategia coherente, alineada y centrada en la confianza. En este episodio te cuento: Cómo nació COCREAR® y qué lo hace diferente a cualquier otra propuesta. Qué significa...
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70. ABX: Más allá del ABM
Soy B2B
¿Qué es el ABX y por qué está revolucionando el marketing B2B? En este episodio te cuento qué es el Account-Based Experience (ABX), cómo se diferencia del clásico ABM y, sobre todo, cómo puedes implementarlo paso a paso para mejorar la experiencia de tus cuentas clave y generar más ingresos con menos recursos. Si estás cansado de estrategias genéricas que no conectan con tus clientes ideales, este episodio es para ti. 🚀 Descubre cómo alinear marketing, ventas y customer success para crear una experiencia de cliente impecable y aumentar la conversión. 👉 Y si no quieres...
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069. La clave 95/5 en B2B
Soy B2B
Uno de los principales errores al diseñar una estrategia de marketing B2B es hacerlo bajo la hipótesis de que todos los clientes de tu mercado están buscando actualmente la solución que ofreces. Y eso es lo que estás haciendo cuando basas tu estrategia de marketing en inbound marketing o SEO y SEM. Sin embargo, la realidad es bien distinta. Solo un 5% de todo tu mercado está buscando activamente tu producto o servicio. ¿No te gustaría llegar al 95% restante? Pues de esto hablo en el episodio de esta semana. Si quieres aprender a diseñar estrategias ABM que te...
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068. ABM, mucho más que una estrategia de marketing B2B
Soy B2B
El ABM o Account Based Marketing es sin duda la estrategia de marketing más interesante que hay ahora mismo para una empresa industrial, da igual el tamaño. Sin embargo, son muy pocas las empresas medianas industriales que la están usando. La razón principal es que hay unos cuantos falsos mitos que tenemos sobre ABM. Mitos como: Necesitas un CRM específico para ABM Necesitas mucho presupuesto Solo es válido para vender a empresas muy grandes Y esto no es así. Una estrategia de ABM es sumamente valiosa para cualquier empresa B2B independientemente de su tamaño, presupuesto o...
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067. La importancia de las emociones en B2B
Soy B2B
Las personas compramos con las emociones y justificamos con la razón.... También en B2B. Hay numerosos estudios que prueban este punto: Como la pirámide del valor de Bain and Co o el estudio "The state of B2B" 2019 que descubrieron que si lograbas generar estas cuatro emociones en un cliente potencial, aumentarás tus posibilidades de ganar su negocio en un 50%. Confianza en tu credibilidad como organización, Seguridad en tu capacidad de cumplir, Optimismo sobre lo que puedes hacer por ellos y Orgullo ante la posibilidad de trabajar contigo. Y, sin...
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066. Life centricity en B2B
Soy B2B
El 95% de los directivos de empresas B2B creen que los clientes cambian más rápido de los que ellos pueden adaptarse como empresa. Mientras, un 72% de los compradores B2B afirman que los factores externos les influyen más que nunca en su comportamiento de compra. ¿Qué podemos hacer frente a esto? A primera vista, ser una empresa centrada en el cliente nos puede ayudar sin duda a adaptarnos más rápidamente a estos cambios. Pero, ya nos es suficiente con tener en cuenta los JTBD funcionales que tiene que hacer nuestro cliente, sino que tenemos que tener en cuenta sus trabajos emocionales...
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065. Las 10 grandes mentiras de la venta B2B
Soy B2B
Muchos "gurus" de la venta repiten ciertas ideas como papagayos sin tener pruebas, más allá de su experiencia. Y déjame que te diga, 1 no hace estadística. La estadística se hace con miles o millones de experiencias. Así que, he decidido tomar los mejores estudios sobre ventas B2B que se han hecho en los últimos años y desmentir 10 falsas verdades que casi todos damos por ciertas. Empezando por la más repetida. El cliente tiene que hablar más que tú. Esto no es verdad. Si quieres saber cuáles son las otras 9 te las cuento en el episodio de esta semana. Si no quieres que te...
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64. A hombros de gigantes: mis modelos estratégicos favoritos
Soy B2B
Cómo dijo Isaac Newton todos estamos subidos a hombros de gigantes. Y estos son mis gigantes: Clayton Christensen: estrategia JTBD C. F. Kurtz y D. J. Snowden: Cynefin W. Chan Kim y Renée Mauborgne: Estrategia de los océanos azules Hamilton Helmer: Las 7 fuerzas de Helmer Richard Rumelt : The Kermel Donella Meadows: Thinking in systems Si quieres saber cómo y cuando los uso y cuáles son los pros y contras de sus modelos estratégicos, no te pierdas el pódcast. Me encantaría saber quienes son tus gigantes. Si quieres sentir la alegría de tener un plan claro que seguir suscríbete a ...
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63. Guía paso a paso para hacer entrevistas JTBD
Soy B2B
La teoría de los JTBD junto a la de los océanos azules, son las dos estrategias que más han cambiado la forma que tenemos de encarar la estrategia. Los JTBD primero supusieron una forma diferente de segmentar a nuestros clientes. En vez de segmentarlos por razones psicográficas o filmográficas, empezamos a segmentar por empresas o personas que tuvieran los mismos trabajos. Que buscaran los mismos objetivos, resultados o vencer las mismas restricciones. Y a desarrollar productos y servicios en consecuencia. Con el tiempo, esta teoría no solo se ha utilizado para la segmentación o...
info_outlineEn los últimos tiempos estamos viviendo una comoditización de las empresas B2B especialmente las industriales.
En los últimos estudios del CEB se ha visto que las razones por la que un comprador B2B nos compra son:
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20% confianza en la marca
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20% confianza en la solución
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60% confianza en las personas que forman parte de la empresa
Y esto no es bueno.
Necesitamos crear marcas fuertes y soluciones diferenciadas para conseguir que nuestra empresa perduré en el tiempo.
No lo podemos dejar todo en manos de un buen equipo de venta con una buena metodología.
Para salir de este problema nos pueden ayudar mucho las metodologías propias de la Startup.
En el pódcast de esta semana te cuento cómo aplicarlo a tu empresa, también lo puedes ver en vídeo si prefieres: