079: La compra B2B se complica: así debes vender en 2026
Soy B2B
El cierre del año viene cargado de cambios estructurales en B2B. En este episodio hago mis predicciones para 2026 y explico por qué estamos entrando en una etapa donde volver a lo básico será más rentable que perseguir la última tecnología. Las claves que desarrollo en profundidad: Relevo generacional real: boomers fuera de los puestos de decisión; Gen Z y millennials ya dominan cómo se compra y cómo se vende. Dark Funnel acelerado: más del 60% de los compradores B2B no quiere hablar con vendedores, y buscan proveedores en redes sociales o con IA. Marketing gana peso: más...
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078: ¿Seremos los vendedores b2b sustituidos por la IA?
Soy B2B
¿Va a reemplazar la IA a los vendedores B2B? Los datos son claros: más del 20% de los compradores quiere una experiencia sin vendedores y el 94% ya usa IA en su proceso de compra. Pero la clave no está en la información, sino en el contexto, en la complejidad del comité de compra y en cómo un vendedor ayuda a generar consenso. En este episodio explico por qué los vendedores anclados en metodologías antiguas sí serán sustituidos, y por qué quienes entienden el proceso de compra, generan confianza y construyen presencia en redes sociales se vuelven irremplazables. Analizo el impacto...
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077. El regreso del vendedor completo
Soy B2B
Durante años hemos dividido las ventas B2B en piezas: SDRs que prospectan, AEs que cierran, Customer Success que hereda la relación. Pero la realidad es otra: el cliente quiere hablar con una sola persona que entienda su contexto de principio a fin. En este episodio explico por qué creo que estamos entrando en la era del vendedor de ciclo completo: un perfil que combina estrategia, contenido, venta consultiva y acompañamiento postventa. La tecnología y la IA lo hacen posible, pero el cambio real es cultural. Ya no se trata de pasar leads entre departamentos, sino de orquestar el revenue...
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076. La triple responsabilidad del comprador b2b
Soy B2B
En este episodio de Soy B2B hablo de algo que casi nunca analizamos: cómo compra un comprador B2B. No desde nuestro embudo, ni desde nuestras métricas de venta, sino desde su mesa, su jefe, su equipo y sus dilemas. Explico por qué me gusta tanto el enfoque de los Jobs To Be Done: porque nos obliga a dejar de pensar en lo que queremos vender y a entender qué trabajo está intentando hacer nuestro cliente. Y en B2B ese trabajo no es solo funcional (cumplir objetivos), también es emocional (no equivocarse, cuidar a su equipo) y social (mantener su reputación dentro de la empresa). La clave...
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075. LAS 4 FORMAS DE HACER CRECER UNA EMPRESA B2B
Soy B2B
En este episodio he compartido los cuatro modelos de crecimiento en B2B: producto, ventas, marketing y cliente. Producto: funciona en fases iniciales, cuando tu solución es tan innovadora que se vende sola. Ventas: el más común, pero cada vez más limitado porque los compradores apenas pasan un 17% del proceso hablando con vendedores. Marketing: inversión a medio plazo, imprescindible hoy para atraer y retener, aunque no da resultados inmediatos. Cliente: el más potente ahora mismo, porque pone la confianza y la experiencia en el centro y alinea marketing, ventas y equipo técnico...
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074. REVENUE ORCHESTRATION: EL FUTURO DEL B2B
Soy B2B
En este episodio hablo de Revenue Orchestration, una metodología que va más allá de Smarketing y RevOps y que se está convirtiendo en la clave del crecimiento en el B2B industrial. Te explico de forma clara: Qué significa realmente orquestar los ingresos. En qué se diferencia de RevOps y del clásico “marketing + ventas”. Por qué es imprescindible en un contexto donde los compradores B2B solo dedican un 17 % de su proceso de compra a hablar con proveedores y la mayoría de las decisiones se toman en el Dark Funnel. Cómo aplicar Revenue Orchestration en tu empresa con mi...
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073. El marketing de contenido ha muerto
Soy B2B
El marketing de contenidos tal y como lo conocíamos ya no funciona. La avalancha de textos clonados por la IA ha reducido la atención y ha vaciado de valor las estrategias tradicionales. La clave ahora no es producir más, sino construir desde una perspectiva única: la cultura, visión, propósito y posicionamiento de tu empresa. En este episodio te presento el Canvas del Manifiesto de Marca, una herramienta para definir tu punto de vista único, tu enemigo común y los pilares de tu contenido. También hablamos de por qué el SEO ha perdido peso en B2B y de la importancia creciente de...
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072. El Propósito como estrategia clave en B2B
Soy B2B
🎙️ Episodio: El propósito en B2B: la clave estratégica que estás ignorando ¿Sigues pensando que en B2B solo se compra con lógica? Spoiler: no. Las emociones juegan un papel mucho más importante de lo que imaginas. Y tu empresa necesita algo más que un buen producto o un proceso afinado: necesita un propósito claro, auténtico y accionable. En este episodio te cuento: ✅ Por qué el 95% de las decisiones de compra (también en B2B) se toman de forma emocional. ✅ Qué es exactamente el propósito y por qué no se crea, se descubre. ✅ Las ventajas estratégicas y comerciales de...
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71. COCREAR®: Cómo diseñar confianza, coherencia y resultados en el B2B
Soy B2B
¿Sientes que tu estrategia B2B va por un lado, tus equipos por otro y tus clientes… simplemente no conectan? Te entiendo. Durante años vi lo mismo una y otra vez: esfuerzos desalineados, muchas acciones y pocos resultados reales. Por eso creé el Método COCREAR®, una forma de trabajar basada en la experiencia, no en la teoría. Una metodología que te ayuda a dejar de improvisar para empezar a diseñar una estrategia coherente, alineada y centrada en la confianza. En este episodio te cuento: Cómo nació COCREAR® y qué lo hace diferente a cualquier otra propuesta. Qué significa...
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70. ABX: Más allá del ABM
Soy B2B
¿Qué es el ABX y por qué está revolucionando el marketing B2B? En este episodio te cuento qué es el Account-Based Experience (ABX), cómo se diferencia del clásico ABM y, sobre todo, cómo puedes implementarlo paso a paso para mejorar la experiencia de tus cuentas clave y generar más ingresos con menos recursos. Si estás cansado de estrategias genéricas que no conectan con tus clientes ideales, este episodio es para ti. 🚀 Descubre cómo alinear marketing, ventas y customer success para crear una experiencia de cliente impecable y aumentar la conversión. 👉 Y si no quieres...
info_outlineEn este episodio de Soy B2B hablo de algo que casi nunca analizamos: cómo compra un comprador B2B. No desde nuestro embudo, ni desde nuestras métricas de venta, sino desde su mesa, su jefe, su equipo y sus dilemas.
Explico por qué me gusta tanto el enfoque de los Jobs To Be Done: porque nos obliga a dejar de pensar en lo que queremos vender y a entender qué trabajo está intentando hacer nuestro cliente. Y en B2B ese trabajo no es solo funcional (cumplir objetivos), también es emocional (no equivocarse, cuidar a su equipo) y social (mantener su reputación dentro de la empresa).
La clave no está en el dinero, ni en la lógica, sino en la responsabilidad. Cada comprador B2B carga con tres:
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Hacia arriba, justificar la decisión ante su dirección.
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Hacia abajo, asegurarse de que su equipo adopta la solución sin fricciones.
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Hacia los lados, conseguir consenso con otros departamentos que también quieren su parte del presupuesto.
Además, comento la tendencia creciente hacia las compras en grupo, donde ya no hay un único decisor, sino comités de compra que buscan acuerdos y reducen riesgos.
Si trabajas en marketing o ventas B2B, te interesa mirar las decisiones de compra con esta triple lente. Te ayudará a empatizar más y a vender mejor.
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