079: La compra B2B se complica: así debes vender en 2026
Soy B2B
El cierre del año viene cargado de cambios estructurales en B2B. En este episodio hago mis predicciones para 2026 y explico por qué estamos entrando en una etapa donde volver a lo básico será más rentable que perseguir la última tecnología. Las claves que desarrollo en profundidad: Relevo generacional real: boomers fuera de los puestos de decisión; Gen Z y millennials ya dominan cómo se compra y cómo se vende. Dark Funnel acelerado: más del 60% de los compradores B2B no quiere hablar con vendedores, y buscan proveedores en redes sociales o con IA. Marketing gana peso: más...
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078: ¿Seremos los vendedores b2b sustituidos por la IA?
Soy B2B
¿Va a reemplazar la IA a los vendedores B2B? Los datos son claros: más del 20% de los compradores quiere una experiencia sin vendedores y el 94% ya usa IA en su proceso de compra. Pero la clave no está en la información, sino en el contexto, en la complejidad del comité de compra y en cómo un vendedor ayuda a generar consenso. En este episodio explico por qué los vendedores anclados en metodologías antiguas sí serán sustituidos, y por qué quienes entienden el proceso de compra, generan confianza y construyen presencia en redes sociales se vuelven irremplazables. Analizo el impacto...
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077. El regreso del vendedor completo
Soy B2B
Durante años hemos dividido las ventas B2B en piezas: SDRs que prospectan, AEs que cierran, Customer Success que hereda la relación. Pero la realidad es otra: el cliente quiere hablar con una sola persona que entienda su contexto de principio a fin. En este episodio explico por qué creo que estamos entrando en la era del vendedor de ciclo completo: un perfil que combina estrategia, contenido, venta consultiva y acompañamiento postventa. La tecnología y la IA lo hacen posible, pero el cambio real es cultural. Ya no se trata de pasar leads entre departamentos, sino de orquestar el revenue...
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076. La triple responsabilidad del comprador b2b
Soy B2B
En este episodio de Soy B2B hablo de algo que casi nunca analizamos: cómo compra un comprador B2B. No desde nuestro embudo, ni desde nuestras métricas de venta, sino desde su mesa, su jefe, su equipo y sus dilemas. Explico por qué me gusta tanto el enfoque de los Jobs To Be Done: porque nos obliga a dejar de pensar en lo que queremos vender y a entender qué trabajo está intentando hacer nuestro cliente. Y en B2B ese trabajo no es solo funcional (cumplir objetivos), también es emocional (no equivocarse, cuidar a su equipo) y social (mantener su reputación dentro de la empresa). La clave...
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075. LAS 4 FORMAS DE HACER CRECER UNA EMPRESA B2B
Soy B2B
En este episodio he compartido los cuatro modelos de crecimiento en B2B: producto, ventas, marketing y cliente. Producto: funciona en fases iniciales, cuando tu solución es tan innovadora que se vende sola. Ventas: el más común, pero cada vez más limitado porque los compradores apenas pasan un 17% del proceso hablando con vendedores. Marketing: inversión a medio plazo, imprescindible hoy para atraer y retener, aunque no da resultados inmediatos. Cliente: el más potente ahora mismo, porque pone la confianza y la experiencia en el centro y alinea marketing, ventas y equipo técnico...
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074. REVENUE ORCHESTRATION: EL FUTURO DEL B2B
Soy B2B
En este episodio hablo de Revenue Orchestration, una metodología que va más allá de Smarketing y RevOps y que se está convirtiendo en la clave del crecimiento en el B2B industrial. Te explico de forma clara: Qué significa realmente orquestar los ingresos. En qué se diferencia de RevOps y del clásico “marketing + ventas”. Por qué es imprescindible en un contexto donde los compradores B2B solo dedican un 17 % de su proceso de compra a hablar con proveedores y la mayoría de las decisiones se toman en el Dark Funnel. Cómo aplicar Revenue Orchestration en tu empresa con mi...
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073. El marketing de contenido ha muerto
Soy B2B
El marketing de contenidos tal y como lo conocíamos ya no funciona. La avalancha de textos clonados por la IA ha reducido la atención y ha vaciado de valor las estrategias tradicionales. La clave ahora no es producir más, sino construir desde una perspectiva única: la cultura, visión, propósito y posicionamiento de tu empresa. En este episodio te presento el Canvas del Manifiesto de Marca, una herramienta para definir tu punto de vista único, tu enemigo común y los pilares de tu contenido. También hablamos de por qué el SEO ha perdido peso en B2B y de la importancia creciente de...
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072. El Propósito como estrategia clave en B2B
Soy B2B
🎙️ Episodio: El propósito en B2B: la clave estratégica que estás ignorando ¿Sigues pensando que en B2B solo se compra con lógica? Spoiler: no. Las emociones juegan un papel mucho más importante de lo que imaginas. Y tu empresa necesita algo más que un buen producto o un proceso afinado: necesita un propósito claro, auténtico y accionable. En este episodio te cuento: ✅ Por qué el 95% de las decisiones de compra (también en B2B) se toman de forma emocional. ✅ Qué es exactamente el propósito y por qué no se crea, se descubre. ✅ Las ventajas estratégicas y comerciales de...
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71. COCREAR®: Cómo diseñar confianza, coherencia y resultados en el B2B
Soy B2B
¿Sientes que tu estrategia B2B va por un lado, tus equipos por otro y tus clientes… simplemente no conectan? Te entiendo. Durante años vi lo mismo una y otra vez: esfuerzos desalineados, muchas acciones y pocos resultados reales. Por eso creé el Método COCREAR®, una forma de trabajar basada en la experiencia, no en la teoría. Una metodología que te ayuda a dejar de improvisar para empezar a diseñar una estrategia coherente, alineada y centrada en la confianza. En este episodio te cuento: Cómo nació COCREAR® y qué lo hace diferente a cualquier otra propuesta. Qué significa...
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70. ABX: Más allá del ABM
Soy B2B
¿Qué es el ABX y por qué está revolucionando el marketing B2B? En este episodio te cuento qué es el Account-Based Experience (ABX), cómo se diferencia del clásico ABM y, sobre todo, cómo puedes implementarlo paso a paso para mejorar la experiencia de tus cuentas clave y generar más ingresos con menos recursos. Si estás cansado de estrategias genéricas que no conectan con tus clientes ideales, este episodio es para ti. 🚀 Descubre cómo alinear marketing, ventas y customer success para crear una experiencia de cliente impecable y aumentar la conversión. 👉 Y si no quieres...
info_outlineLa teoría de los JTBD junto a la de los océanos azules, son las dos estrategias que más han cambiado la forma que tenemos de encarar la estrategia.
Los JTBD primero supusieron una forma diferente de segmentar a nuestros clientes.
En vez de segmentarlos por razones psicográficas o filmográficas, empezamos a segmentar por empresas o personas que tuvieran los mismos trabajos.
Que buscaran los mismos objetivos, resultados o vencer las mismas restricciones.
Y a desarrollar productos y servicios en consecuencia.
Con el tiempo, esta teoría no solo se ha utilizado para la segmentación o creación de productos, sino para el diseño de experiencias de cliente y conseguir empresas centradas en el cliente.
En este pódcast, explico como hacer entrevistas JTBD y toda la teoría que hay detrás.
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