124 - 3x3 Schritte System.mp3

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Wie verkaufe ich garantiert? Das fragt sich jeder, egal ob die Zielvorgaben gegeben werden oder selbstgesteckt sind. Diejenigen, die mit System verkaufen haben die besseren Karten. Hier ist das 3×3 Schritte-System skizziert, das auch für Sie die Karten verbessert. Sie steigern damit ihre Verkaufskompetenz und lernen auch eine Ebene tiefer zu blicken und die emotionale Ebene sowie die rationale Ebene in jedem Kontakt anzuregen. So erhalten Sie den Zuschlag.

Wie verkaufe ich garantiert?
Schritt 1-1: ONE and ONLY. Das Alleinstellungsmerkmal kennen und benennen.

Wie verkaufe ich garantiert? Sie müssen wissen, was Ihr Angebot toll und am besten einzigartig macht. „Unsere Produkte sind individuell.“, „Wir sind für Sie da.“ Bla, Bla, Bla ! Das behaupten doch alle. Was ist für Ihren Wunschkunden wichtig, dass nur Sie in der Form anbieten… oder vielleicht machen es auch noch andere, doch Sie sind zur richtigen Zeit am richtigen Ort und machen es so für Ihren Kunden einfach.

Mit System verkaufen heißt, dass Sie von Ihrem Angebot und Ihrem Unternehmen überzeugt sind, dass Sie das Einzigartige auch so kennen und benennen können, dass Sie es auf emotionaler Ebene und auf rationaler Ebene so ansprechen können, dass selbst dem Letzten klar wird,  was und wie sie anbieten ist einzigartig.

Schritt 1-2: Da habe ich ein Wörtchen mitzureden. Die (un-)heimlichen ENTSCHEIDER.

Im 3×3 Schritte-System spielt es zur Weiterentwicklung Ihrer Verkaufskompetenzen eine elementare Rolle, dass Sie die Entscheider kennen, die auf die Kaufentscheidung einen Einfluss ausüben. Klar am Ende unterschreibt der Big Boss. Doch im Vorfeld reden eine Menge „Experten“ mit rein.

Diese müssen Sie auch erreichen. Denn auch die handeln selten uneigennützig.

Dazu müssen Sie den Fakt der unheimlich, heimlichen Entscheider erst mal auf dem Radar haben und dann auch noch angemessen darauf eingehen. Wenn es ganz dicke kommt, sogar ungeplant im Gespräch.

Schritt 1-3: Angebot und Nachfrage. Alles dreht sich um BEDÜRFNISSE.

Häufig beobachte ich Verkäufer die zum Kunden sprechen. Doch sie sprechen nicht mit ihrem Gegenüber. Machen Sie den Fehler bitte nicht. Denn Aufwand, den Sie hier investieren, bringt Sie auch im nächsten Schritt weiter.

Doch bleiben wir hier. Mit System verkaufen heißt, dass es Teil Ihrer Verkaufskompetenz werden sollte, dass Sie die Bedürfnisse Ihres Gegenübers erfahren. Und nicht davon ausgehen, was Sie glaubten, was dessen Bedürfnis ist. In dem Fall können Sie auch mit Ihrem Spiegelbild sprechen. Das bringt Sie nicht zu dem Abschluss, zu dem Sie wollen.

Fragen Sie auf emotionaler Ebene und auf rationaler Ebene was Ihrem Gegenüber wichtig ist. Dabei gibt die Emotion immer den Ton an. Das Rationale begründet nur noch das emotionale Verlagen. Hören Sie hin! Dann erst machen Sie klar, dass Sie genau das adressieren.

Wie verkaufe ich garantiert?
Schritt 2-1: In YOU I TRUST. Vertrauen ist die Tinte mit der Verträge unterzeichnet werden.

Mit System verkaufen heißt zu Wissen, heißt zu wissen, dass ohne Vertrauen keine Verkäufe und Verträge zustande kommen.

Ihre Verkaufskompetenzen erlauben es Ihnen genug Beispiele aus dem Hut zu zaubern, die deutlich machen, dass Ihr Angebot in anderen Fällen die ideale Entscheidung war. Lassen Sie am besten auch noch andere zur Sprache kommen, anderen, denen man abnimmt, dass Sie das nicht wegen der Verkaufsprovision erzählen, sondern weil es eine echte Hilfe war.

Seien Sie sicher, Ihr gegenüber hat Zweifel. Immerhin wollen Sie an sein Geld. Da wird jeder erstmal misstrauisch. Dieses Misstrauen ist tief auf emotionaler Ebene verwurzelt. Das könne Sie nur mit emotional gefärbten, rationalen Gesprächsteilen vertrocknen lassen.

Schritt 2-2: ABER. Einwände ausräumen war gestern. Einwände eliminieren ist heute. 

Häufig wird verharmlost, dass Einwände des Kunden positiv sind, weil sie Zeichen eines Interesses sind. Wenn Sie Einwand-Kommentare benötigen, um festzustellen, ob Ihr Gegenüber Ihnen zuhört oder schon abgeschaltet hat. Dann brauchen Sie mehr, als nur die Verbesserung Ihrer Verkaufskompetenz.

Einwände existieren immer. Jeder der am Entscheidungsprozess beteiligt ist hat besondere Einwände.

Mit System verkaufen Sie, wenn Sie sich im Vorfeld oder nach gescheiterten Gesprächen die Einwände notieren. Anschließend Einwände auf emotionaler Ebene von Einwänden auf rationaler Ebene. Jetzt finden Sie Möglichkeiten wie Sie diese Ansprechen und entkräften, bevor die von Ihrem Gegenüber ausgesprochen werden. Das verschafft Ihnen im Gespräch bei Ihrem Gegenüber ein innerliches „Ja“, Die, Der weiß was mir wichtig ist.

Schritt 2-3: WO?-HIN! Du bist der Navigator. Hab für jedes Gespräch eine Landkarte im Kopf.

Was soll mit dem Termin erreicht sein? Was braucht der Kunde und in welcher Reihenfolge? Wann haben wir das nächste Gespräch? Wie bleiben wir in gutem Kontakt?

Ihr Ziel muss klar vor Ihnen sichtbar sein. Nur so erkennen Sie die Wege und Umwege, die Sie dahin bringen. Mit System verkaufen heißt sich an die Gegebenheiten anzupassen, ohne sich zu verlaufen.

Achten Sie auch darauf, dass Sie mindestens zwei weitere Ziele wissen, die beschreiben, wie es weitergehen kann, wenn Sie Ihr erstes Ziel erreicht haben. Auch das ist Verkaufskompetenz. … oder Up-Selling?

Wie verkaufe ich garantiert?
Schritt 3-1: Mach mal nen PUNKT. Triff klare Absprachen.

Mit System verkaufen, nach dem 3×3 Schritte-System verkaufen hat Klarheit. Klarheit gibt Sicherheit Ihnen und Ihrem Gegenüber.

Klare Absprachen, Vereinbarungen, Termine usw. sind Handlungen auf rationaler Ebene, die Ihnen emotionaler Ebene enormen Rückenwind sichern. Sie machen so deutlich, dass auf Ihr Wort verlass ist, dass man auf Sie zählen kann.

Sie kennen Meetings, in denen sich jemand aus der Verantwortung stehlen will, mit den Worten: „Da müsste sich mal jemand drum kümmern, ok?“ Machen Sie so einen Murks nicht im Verkauf. Seien Sie verbindlich, egal ob Termine oder Preise.

Schritt 3-2: Sie KENN ich doch! Bring Dich angenehm in Erinnerung.

Mit System verkaufen Sie, wenn Sie sich in den Windungen des Denkapparates und im Herzen Ihres Gegenübers einen prominenten Platz gesichert haben. Eine höchst effiziente Möglichkeit ist es sich in Erinnerung zu bringen.

Hier kommt Verkaufskompetenz so richtig zum Tragen. Denn Sie müssen sich was einfallen lassen, dass Sie nicht nerven.

Mehr noch, für jede Kundengattung oder für jeden einzelnen Ihrer Wunschkunden müssen Sie sich gegebenenfalls etwas Eigenes einfallen lassen, damit Sie diese erreichen. Manche erreichen Sie emotionaler Ebene mit Gesten und Aufmerksamkeiten, andere erreichen Sie nur gut auf rationaler Ebene über Zahlen, Daten und Fakten.

Machen Sie mit Ihrem Team eine Planung, wer, womit, wann wieder kontaktiert wird. Vergessen Sie nicht die Kreativität Ihres Teams an der Stelle anzuzapfen und verteilen Sie die Aufgaben geschickt.