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Stress und Druck in Verhandlungen - wie damit umgehen?

Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung

Release Date: 12/09/2020

Verhandlungserfolg Teil 1 und 2 show art Verhandlungserfolg Teil 1 und 2

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Mit der richtigen Strategie gelingt eine Preisverhandlung gelingt besser. Eine wichtige Verhandlungsstrategie sind die sogenannte Zugeständnisse der kleinen Schritte. Dabei geht es darum den bestmöglichen Preis auszuhandeln. Die Preisverhandlung mit der richtigen Verhandlungsstrategie funktioniert wesentlich besser. Probiere es einfach einmal aus. Wie kann man Verhandlungserfolg herstellen? Verhandlungserfolg aus verschiedenen Positionen! Erfolgreich verhandeln - wie geht das? Wie erfolgreich verhandlungen führen? Erfolg in Verhandlungen Tipp: Sprich niemals über Preise Kennst du die...

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Vertriebspsychologie ist kein Nonsense! show art Vertriebspsychologie ist kein Nonsense!

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Wie setze ich Vertriebspsychologie ein?

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Vorwürfe in Verhandlungen - wie kann ich noch verhandeln show art Vorwürfe in Verhandlungen - wie kann ich noch verhandeln

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Vorwurfsvolle Verhandlungen machen krank!

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Stress und Druck in Verhandlungen - wie damit umgehen? show art Stress und Druck in Verhandlungen - wie damit umgehen?

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Wie mit Stress in der Verhandlung umgehen?

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130 - Die letzten 3 Minuten der Verhandlung entscheiden show art 130 - Die letzten 3 Minuten der Verhandlung entscheiden

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Die letzten 3 Minuten in einer Verhandlung entscheiden häufig über Erfolg oder Misserfolg! Hol dir unseren Online Kurs zu Verhandlungen jetzt:

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129 -Körpersprache  show art 129 -Körpersprache

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Reframing in Verhandlungen als Methode um Gefühle in Verhandlungen zu beeinflussen Häufig scheitern Verhandlungen an den Emotionen. Was tun wenn die Gefühle in Verhandlungen überkochen und somit die Verhandlung zu scheitern droht? Eine Methode ist das Umdeuten einer Situation oder auch Reframing in Verhandlungengenannt. Das Reframing in Verhandlungen hilft dabei selbst ruhig zu bleiben. Aber nicht nur das. Es hilft auch in der Verhandlung die  des Verhandlungspartners positiv zu beeinflussen. Wenn Gefühle in Verhandlungen extrem...

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128 - Hybrides Training ist die Zukunft - wahres Interesse verkauft show art 128 - Hybrides Training ist die Zukunft - wahres Interesse verkauft

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Hybrides Lernen jetzt im Zeitalter Hybrid 4.0 Wir haben uns durch Covid-19 an Online Coachings, Konferenzen und Trainings gewöhnt. Da stellt sich die Frage, ob es noch gute Gründe gibt, weiterhin auf Präsenztrainings zu setzen oder ob wir uns vollkommen auf E-Learning konzentrieren sollten. Moderne E-Learning-Formate haben es ermöglicht, Maßnahmen, die aufgrund von Corona sonst ausgefallen wären, teilweise oder sogar vollständig zu ersetzen. In welchem Bereich hat das funktioniert und wo sind Präsenztrainings überhaupt noch wichtig? Und was ist Hybrid Learning?   E-Learning –...

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127 - Vertriebspsychologie show art 127 - Vertriebspsychologie

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Vertriebspsychologie - was funktioniert und was nicht? Wenn Spiegelneuronen beim Netzwerken wirken hat das mit unseren Gefühlen zu tun. Es ist bei uns in unserer Kultur üblich auf Veranstaltungen mit dem Partner oder der Partnerin oder eben mit Freunden aufzutauchen. Und das vor allem, dann wenn uns die Gäste unbekannt sind. Es ist uns unangenehm auf so ein Netzwerktreffen alleine zu gehen. Klar alleine spazieren gehen oder auch mal zu shoppen, das machen schon einige. Nur würden Sie sich in Ihrer Mittagspause alleine in der Kantine an einen Tisch setzen? Den meisten...

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126 - -Verhandlungspsychologie show art 126 - -Verhandlungspsychologie

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Wir verhandeln ständig, egal ob im Privatleben oder im Job. Weshalb hat der Verhandlungserfolg  in erster Linie mit der Verhandlungspsychologie zu tun? Unsere Einstellung, unsere Gedanken beeinflussen ihn beträchtlich. Wenn deine innere Einstellung für eine Verhandlung nicht stimmt, dann wirst du für dein Unternehmen keine wirklichen Erfolge generieren. Denn Bewusstsein bedeutet Erfolg! Wie ist deine innere Haltung und deine Einstellung zu Verhandlungen? Für den Verhandlungserfolg ist es erforderlich, dir deiner inneren und äußeren Einstellungen bewusst zu werden. Der Hintergrund...

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125 - Hybrid Learning 4.0.mp3 show art 125 - Hybrid Learning 4.0.mp3

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Wir haben uns durch Covid-19 an Online Coachings, Konferenzen und Trainings gewöhnt. Da stellt sich die Frage, ob es noch gute Gründe gibt, weiterhin auf Präsenztrainings zu setzen oder ob wir uns vollkommen auf E-Learning konzentrieren sollten. Moderne E-Learning-Formate haben es ermöglicht, Maßnahmen, die aufgrund von Corona sonst ausgefallen wären, teilweise oder sogar vollständig zu ersetzen. In welchem Bereich hat das funktioniert und wo sind Präsenztrainings überhaupt noch wichtig? Und was ist Hybrid Learning?   E-Learning – Hybrid Learning 4.0   ...

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Das Harvard Modell ist ja das Verhandlungsmodell in unserer Zeit. Es rät dazu Win-Win herzustellen. Es rät auch dazu, bei der Verhandlungstaktik keine Emotionen in der Verhandlung mit dem Verhandlungspartner zu haben. Den Verhandlungspartner also so sachlich wie möglich zu betrachten und Gefühle in der Verhandlung für die Dauer des Gesprächs so weit wie möglich rauszusperren. Ich denke dies ist einer der größten Irrtümer in einer Verhandlung.

Wir sind Menschen! Und als Menschen haben wir nun einmal Emotionen, die sich nicht so leicht aussperren lassen. Doch wann wirken Gefühle wirklich störend und damit hinderlich in einer Verhandlung?

 

Doch nur wenn man versucht sie komplett auszusperren. Dann verwandeln sie sich zu stärkeren Gefühlen, die um Erinnerungen und Erfahrungen kreisen und damit den klaren Blick in der Verhandlung versperren. Werden Emotionen erkannt und wahrgenommen und akzeptiert, als das was sie sind – ein Hinweis für die eigene Befindlichkeit in dieser Situation – können sie in Verhandlungen integriert werden und diese sogar positiv beeinflussen. Das gilt genauso für die negativen Emotionen.

Viele Verkäufer gehen mit einem bestimmten Ziel in ihre Verhandlungen: eine Win-win-Situation zu erreichen und kein Porzellan zu zerschlagen. Die Aufgabe eines guten Verkäufers ist es, das beste Ergebnis für das eigene Unternehmen zu erzielen. Das bedeutet aber nun nicht, eisenhart und gnadenlos zu agieren. Denn wenn das Verhalten des Verkäufers dazu führt, dass das Gegenüber sein Gesicht verliert, wird dieser zum „lebenslänglichen Feind“ – und man sieht sich bekanntlich immer zweimal im Leben.

Beziehung vs Win-Win?

Für beide Verhandlungsseiten muss stets die Möglichkeit gewahrt bleiben, die Beziehung fortsetzen zu können. Aber jedem Verkäufer muss andererseits klar sein, dass er nicht angetreten ist, einen Preis in Sachen „Verkaufs-Diplomatie“ zu gewinnen, sondern den bestmöglichen Abschluss für sein Unternehmen zu erreichen, ohne dabei den Verhandlungspartner anzugreifen. Das hört sich wie ein Widerspruch an, ist es aber gar nicht. Es geht in einer Verhandlung eben immer um beides: ein gutes Ergebnis erzielen und die Beziehung zum Verhandlungspartner konstruktiv gestalten. Das erfordert viel Geschick – fast wie beim Schachspielen, denn viele Menschen reagieren nun einmal emotional, wenn sie das Gefühl haben, angegriffen zu werden. Und dieses Gefühl kann in jeder Verhandlung entstehen.

Bei Verhandlungen sind meistens zwei Dinge zu berücksichtigen: wer die Macht besitzt und wer das größere Interesse daran hat, die Verhandlung zu gewinnen. Macht ist immer subjektiv. Die Macht besitzt derjenige, von dem der andere denkt, dass er die Macht hat. Spitzenverkäufer mit hohen Abschlussquoten überprüfen schon vor der Verhandlung, wie groß die (Verhandlungs-) Macht des Gegenübers im Vergleich zur eigenen Machtposition ist. Das ist eine wichtige Analyse, die nicht zu vernachlässigen ist. Wer keinerlei Macht hat, braucht gar nicht erst zu verhandeln. Außerdem stellen sich Spitzenverkäufer die Frage, wie groß das eigene Interesse ist, in dieser Verhandlung zu gewinnen. Zugleich versuchen sie herauszufinden, wie groß das Interesse des Gegenübers ist, in der Verhandlung zu gewinnen.

Stress als Verhandlungstaktik?