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054 - Zufrieden mit Ihren Verkaufszahlen und Abschlussquoten?

Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung

Release Date: 06/06/2018

Erfolg im Verkauf – positive Verkaufspsychologie im Verkaufsprozess

Der Job Verkäufer ist einer der schönsten der Welt – wirklich! Der schlechte Ruf von Verkäufern kommt durch die nicht eherbaren Verkäufer, die versuchen Kunden über den Tisch zu ziehen. Der “wahres Interesse Methode” anwendende Verkäufer im Verkaufsprozess wendet positive Verkaufspsychologie an. Gerade im digitalen Zeitalter dient der ehrlich agierende Verkäufer als Hilfe im Angebotsdschungel des Internets. Dieses psychologisch verkaufen hat vor allem des Wohl des Kunden im Sinn, ohne das eigene Unternehmen außer Acht zu lassen. Er hilft bei dem Marktüberangebot die passende Option herauszusuchen – also strategisch verkaufen.

Verkaufen nach der positive Verkaufspsychologie Methode heisst glücklicher Kunde und glücklicher Verkäufer

Verkaufen nach der “positiv psychologisch verkaufen” Methode bedeutet, dem Kunden zu helfen, die richtige Entscheidung zu treffen. Zum anderen stellt Verkaufen eine gute Möglichkeit dar, den eigenen Glückslevel auf ein dauerhaft hohes Niveau zu bringen und dort zu halten. Wird sich ein Verkäufer seiner Rolle bewusst und lebt diese aktiv, dann kann er jeden Tag etwas Gutes für sich und für seine Kunden tun, frei nach dem Motto: glücklicher Kunde – glücklicher Verkäufer. Erforschte Erkenntnisse aus der Glücksforschung können durch positive Verkaufspsychologie praktisch auf den Verkauf können angewendet werden.

Wahres Interesse Philosophie: Mit guter Laune verkauft es sich leichter

Verkaufspsychologie

VERKAUFSPSYCHOLOGIE

Glückliche Menschen die gute Laune haben verkaufen besser. Wer möchte sich schon mit schlecht gelaunten Verkäufern umgeben? Ein Verkäufer mit hoher Ethik lebt diese Werte täglich aktiv. Damit macht er sich selbst genauso glücklich wie den Kunden. Und was machen glückliche Menschen deutlich öfter als andere? Natürlich lachen! Dabei ist Lächeln nicht nur ein positives äußerliches Anzeichen, sondern auch ein praktisches Mittel zum Zweck, um positive Gefühle in sich selbst zu bewirken. Probieren Sie es aus – gerade wenn Sie einmal nicht gut gelaunt sind. Ziehen Sie die Mundwinkel so breit zu einem Lachen, dass es fast weh tut und halten Sie diese Stellung für ca. 3 Minuten ein. Dann entspannen Sie schlagartig die Muskulator – Wirkung: Ausschüttung von Endorphinen also Glückshormenen, die zumindest kurzfristig wirksam bleiben.

Fröhliche Menschen wissen außerdem, dass ein herzhaftes Lachen ansteckend wirkt. Und Kunden kaufen nun mal gute Gefühle. Sie kaufen Lockerheit und Leichtigkeit. Daher ist eine optimistische Grundhaltung und eine ebensolche Ausstrahlung der beste Turbo für den Verkaufserfolg.

Als “postiv psychologisch verkaufende” Verkäufer Idealkunden (er)kennen und darauf fokussieren

Wie ist Ihr idealer Kunde? In erster Linie geht es erst einmal darum den idealien Kunden zu definieren und danach auch zu erkennen. Es liegt auf der Hand, dass „falsche“ Kunden Personen oder Unternehmen sind, die keinen ausreichend großen Bedarf haben und auch in Zukunft nicht haben werden. Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihrem Gesprächspartner nicht nützlich ist, bringen auch intensivste Akquise-Bemühungen rein gar nichts. Lassen Sie es in dem Moment!

Neben harten Faktoren in der Zielkundenbestimmung, wie Branche, Unternehmensgröße, Region etc. konzentriert sich der Verkäufer mit positiver Verkaufspsychologie vor allem auch auf weiche Faktoren. Er beantwortet sich entscheidende Fragen, wie: „Zu welcher Zielgruppe habe ich einen guten Zugang?“, „Wo kann ich meine Stärken und die Produkteigenschaften als Nutzen am besten einbringen?“ und „Von welcher Leistung, welchem Produkt würde ich gerne mehr verkaufen?“. Je mehr Verkäufer über ihren potentiellen Kunden wissen, umso mehr können sie sich in diesen hineinversetzen, eine schlüssige Ansprache entwickeln und in der Folge eine gute Bindung aufbauen. So wird aus dem potentiellen Idealkunden ein „Bald-Kunde“ und später dann ein glücklicher Stammkunde.

Die Kundenbeziehung als Glücksquelle

Glückliche Menschen haben gute soziale Beziehungen. Dabei macht es keinen Unterschied, ob diese Beziehungen privater oder beruflicher Natur sind. Da haben es Verkäufer doch richtig gut, denn an sozialen Kontakten mangelt es nun wahrlich nicht. Erfolgreiche Verkäufer bereiten sich auf die Person mit der er im Verkaufsgespräch spricht,  seine aktuelle Situation sowie seinen eventuellen Bedarf sehr intensiv vor. So können sie sich nicht nur auf den Kundenkontakt freuen, sondern im Gespräch echtes Interesse zeigen. Positiv eingestellt mit der Fähigkeit empathisch zuzuhören und zu verstehen, wird es ihnen fast immer gelingen, ein für alle Seiten produktives und bereicherndes Gespräch zu führen. Wirkliches Interesse, Neugier und Kreativität sorgen dabei für „Aha-Momente“ im Kundengespräch, die den Kunden schnell zum Fan werden lassen.

Erfolge täglich feiern

Je nach Branche dauert es unterschiedlich lange um einen neuen Kunden zu gewinnen und den Auftrag zu bekommen. Das ist für manche Verkäufer durchaus eine Motivationsherausforderung! Viele Verkäufer werden sich dabei ihrer Teilerfolge zu wenig bewusst. Hilfreich ist hier, diese Teilerfolg für sich selbst sichtbar zu machen, um die Motivation entsprechend hoch zu halten diesen Kunden abzuschließen. Erst wenn sie diese für sich sichtbar machen, können sie auch in Zeiten ohne Abschlüsse auf ihre verkäuferische Leistung stolz sein.

Schärfung der eigenen Wahrnehmung – jeder Kundenkontakt ist ein guter Kontakt

Verkauf heisst auch mit negatiaven Erlebnissen zurechtzukommen. Ein Nein vom Kunden zu akzkeptieren, ohne es persönlich zu nehmen. Der bewusste Umgang mit zunächst negativen Erfahrungen ist eine wichtige Voraussetzung für eine langfristig optimistische Grundhaltung. Das Gehirn unterscheidet nicht zwischen Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft. Es ist also nie zu spät, auch aus einem scheinbaren Misserfolg die positiven Aspekte herauszuarbeiten. Betrachten Sie ihre nicht so positiven Erlebnisse nicht als Scheitern sondern bewerten Sie sie als Lernerfahrung.

Hier ein Beispiel eines Verkaufsgespräches bei der sich die Beziehungsebene einfach nicht aufgebaut hat und wie man hier unterschiedlich denken kann:

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So kann ein Verkäufer eine negative Bewertung in ein Lernen und eine gute Vorbereitung für ähnliche Verkaufssituationen in der Zukunft nutzen.

Erfolgspyramide als Verkaufsstrategie

Jeder Mensch braucht Erfolgserlebnisse die ihn motivieren. Es gibt jetzt aber noch einen wichtigen zweiten Faktor der bei der Akquise von Kunden genutzt werden sollte. Wenn Sie strategisch verkaufen möchten, dann heisst es hier einen klaren Plan mit den entsprechenden Techniken zu verfolgen.

Der Verkaufsprozess gliedert alle Verkaufsvorgänge in einzelne Stufen und dient so als Masterplan für die eigene Akquise. Schritt für Schritt geht es so zum Verkaufserfolg. Und den kann man lernen.

 

Lesen Sie die einzelnen Stufen im Verkaufsprozess.

Vorbereiten beim psychologisch verkaufen

Analyse mit Fragentechniken beim psychologischen Verkauf

Zusammenfassung – und sich ein erstes “Ja” abholen

Präsentation – nur den Nutzen Präsentieren und nicht die Produkteigenschaften (das interessiert den Kunden meist nicht!)

Abschluss

Verkaufsprozess beim psychologisch verkaufen und im Psychologischer VerkaufTäglich aktiv verkaufen mit psychologischem Verkauf

Sowohl Vollzeitverkäufer als auch alle, die nur „nebenberuflich“ verkaufen, haben tagtäglich viele andere Aufgaben zu erfüllen. Die Zeit für den aktiven Verkauf bleibt dabei leicht auf der Strecke. Eine momentane gute Auftragslage wiegt uns zusätzlich in Sicherheit. Die Folge daraus: Wir verkaufen zu wenig aktiv und gewinnen zu wenig neue Kunden. Das gefährdet die eigene unternehmerische und monetäre Zukunft. Müssen wirklich erst Reserven aufgezehrt werden, um ins Handeln zu kommen? Wäre es nicht sehr viel besser, jeden Tag aktiv zu verkaufen? Natürlich braucht das Zeit und Energie. Doch das ist es wert, wenn Verkäufer und Unternehmer dafür hinterher unabhängig sind von einzelnen Kunden.

Wenn sie bessere Preise am Markt durchsetzen können und nicht jedes Angebot annehmen müssen. Und wenn sie vielleicht sogar das Luxusproblem haben, Kunden einmal auf später vertrösten zu müssen. Die Anwendung praktischer Zeitmanagement-Methoden sorgt für die nötigen täglichen Freiräume. Außerdem verhelfen die Erfolge des aktiven Verkaufs zu einem leuchtenden Selbstbewusstsein und einer ebensolchen Ausstrahlung.

Von Pessimisten kauft man nicht – psychologischem Verkauf

Es ist nicht immer einfach laufend gut gelaunt zu sein oder optimistisch zu sein und damit auch so wahrgenommen zu werden und zu wirken. Die Wahrnehmung geht immer aus dem Unterbewussten, dem sogenannten Bauchgefühl, daher spielen Sie Optimismus nicht einfach vor. Das funktioniert leider nicht.

  1. Möglichkeiten statt Hindernisse sehen, lösungsorientiert denken.
  2. erst verstehen und dann verstanden werden
  3. den inneren Kritiker ausschalten.
  4. Chance statt Probleme sehen
  5.  roter Faden halten und zielorientiert handeln und denken.

Den inneren Kritiker auszuschalten und Gedanken wie, „Das klappt ja eh nicht“ oder „Der sagt bestimmt Nein!“ zu stoppen, ist essenziell im Verkauf. Unsere Gedanken werden Wirklichkeit, weil wir unterbewusst alles dafür tun, damit diese Gedanken auch passieren. Kennen Sie die Situation, wenn Sie sich sicher sind in der Innenstadt einen Parkplatz zu bekommen – und wie oft ist es dann auch so?

Wie wollen Verkäufer denn sonst Neukunden gewinnen im BtB Verkauf? Redewendungen wie „Wer nicht wagt, der nicht gewinnt!“ sind da schon erfolgversprechender. Schließlich ist das Schlimmste, was passieren kann, ein momentanes Nein als Antwort zu bekommen. Und ist das so schlimm?