#1034 - Florett statt Säbel: Moderner Solution Sales auf drei Kontinenten. Mit Olaf Detlef
VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast
Release Date: 06/10/2026
#1052 - First Who, Then What: Warum du ab heute nur noch die Richtigen einstellen darfst – und wie du sie erkennst
VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast
Show-Notes #1052: First Who, Then What: Warum du ab heute nur noch die Richtigen einstellen darfst – und wie du sie erkennst Du willst deine Mannschaft für die nächsten zehn Jahre aufstellen – Recruiting, Auswahl, Onboarding? Dann buch dir ein kostenloses Strategiegespräch: eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema. Über die Homepage oder auf . Beschreibung Je schwieriger die Zeiten, desto wichtiger sind die richtigen Leute im Team. Wenn die Flut alle Boote hebt, kannst du dir vielleicht Mittelmaß leisten. In Zeiten wie diesen entscheiden die richtigen Mitarbeiter darüber, ob du...
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#1051 - Nie wieder Besuchsberichte: Wie KI-Gesprächsanalyse dein CRM füllt und deine Verkäufer trainiert. Mit Gerald Zankl
VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast
Gesponsert Hol dir jetzt Kickscale mit 50 KI Meeting Analysen komplett kostenlos: Gerald Zankl ist CEO und Co-Founder von Kickscale, der KI-Plattform für Transkription und Sales-Coaching aus Wien. Sieben Jahre war er der erste Sales- und Marketing-Mitarbeiter eines B2B-Softwareunternehmens, das von 10 auf über 200 Mitarbeiter wuchs – mit US- und Asien-Expansion und über 30 Millionen Euro Umsatz. Zuletzt leitete er ein globales Inside-Sales-Team mit 15 Mitarbeitern. Seine Mission: Verkäufer von der Dokumentation befreien und mit echten Gesprächsdaten messbar besser machen. In dieser...
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#1050 - Systematisch wachsen als IT-Dienstleister: Der Vertriebsansatz hinter 40–60 % Wachstum pro Jahr. Mit Micha Pfisterer
VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast
Micha Pfisterer ist Gründer und Geschäftsführer der Ext-Com IT GmbH in Germering bei München. Sein Team betreut kleine und mittelständische Unternehmen als IT-Systemhaus – von der Infrastruktur über IT-Security und Datenschutz bis zur Telekommunikation. Aus der Ein-Mann-Beratung von 2016 sind über 40 Mitarbeiter geworden, und das Wachstum kommt rein organisch: 40 bis 60 Prozent pro Jahr. Sein Wissen teilt er im Podcast „Systemhaus Geflüster“, mit myDashboard hat er außerdem ein Monitoring-Produkt für Systemhäuser aufgebaut. In dieser Folge: Systematisch wachsen als...
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#1049 - Rapport aufbauen: Freund oder Feind in den ersten fünf Minuten
VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast
Rapport aufbauen entscheidet in den ersten fünf Minuten, ob dein Kundentermin trägt. Es gibt Gespräche, da flutscht es: Der Kunde lächelt, nickt, öffnet das Nähkästchen. Und es gibt die anderen Termine, in denen du dich abarbeitest und trotzdem gegen eine Mauer läufst. Am Ende heißt es dann, man melde sich, wenn mal ein Thema ansteht. Der Kunde hat zu diesem Zeitpunkt längst entschieden – unbewusst und endgültig: Freund oder Feind. In dieser Folge: Was die Forschung über den ersten Eindruck sagt – von Damasios Patienten ohne emotionales Empfinden bis zu den Sekundenurteilen von...
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#1048 - KI und Digitalisierung im Vertrieb: Diese Use Cases bringen sofort mehr Umsatz. Mit Ulf Valentin
VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast
Ulf Valentin ist Partner bei der Convidera GmbH in Köln. Die Digitalberatung verbindet seit rund 15 Jahren Systeme und Prozesse, damit Industrieunternehmen mehr Umsatz generieren – ohne CRM-Einführungen. Valentin baut mit seinem Team „Digitale Revenue Systeme“ und kennt den mehrstufigen B2B-Vertrieb aus Projekten in Industrie, Bau und Chemie. Seine Keynote „KI zerstört den mehrstufigen Vertrieb“ sorgte auf der digitalBAU für Aufsehen. In dieser Folge: KI im Vertrieb – diese Use Cases bringen sofort mehr Umsatz. Ulf Valentin zeigt an echten Projekten, wo künstliche Intelligenz...
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#1047 - Kundentermin: So versaust du ihn, ohne ein einziges Wort zu sagen
VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast
Kundentermin vorbereiten: Fünf Fragen, die über den Auftrag entscheiden. Es gewinnt sehr oft der, der am besten vorbereitet ist – nicht der mit dem besten Produkt. Trotzdem gehen die meisten Verkäufer mit Standard-PowerPoint und Kundenlogo auf Folie eins in den Termin. Christopher Funk zeigt, wie du dich mit fünf Fragen in 15 bis 30 Minuten auf jeden Kundentermin vorbereitest: Lagebild statt Präsentation, Hypothesen statt Bauchgefühl, klares Ziel statt „mal schauen". In dieser Folge: Warum der Kunde kein Produkt sucht, sondern ein Problem hat – und wie du ihm hilfst, es zu...
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#1046 - Der schnellste KI-Hebel im Vertrieb: Wie ein einziges Werkzeug deine Verkäufer aufs nächste Level bringt – mit Gerald Zankl
VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast
Gesponsert Hol dir jetzt Kickscale mit 50 KI Meeting Analysen komplett kostenlos: Gerald Zankl ist CEO und Co-Founder von Kickscale, der KI-Plattform für Gesprächstanskription und Sales-Coaching aus Wien. Sieben Jahre war er der erste Sales- und Marketing-Mitarbeiter eines B2B-Softwareunternehmens, das von 10 auf über 200 Mitarbeiter wuchs – mit US- und Asien-Expansion und über 30 Millionen Euro Umsatz. Zuletzt leitete er ein globales Inside-Sales-Team mit 15 Mitarbeitern. Seine Mission: Verkäufer von Administration befreien und durch Transkription messbar besser machen. In dieser...
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#1045 - Kunde überzeugt – und kauft trotzdem nicht: Sicher zum Abschluss mit der JOLT-Methode
VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast
Abschlusstechniken im B2B scheitern, wenn der Kunde Angst vor der Entscheidung hat. Der Deal liegt in der Pipeline, das Angebot ist verhandelt – und trotzdem kommt kein Auftrag. Christopher Funk zeigt, warum die Hälfte aller Verkaufsprozesse ohne Entscheidung endet und wie die JOLT-Methode von Dixon & McKenna aus 2,5 Millionen analysierten Verkaufsgesprächen deinen Kunden sicher zum Abschluss führt. Überzeugt sein und entscheiden sind zwei Paar Schuhe: 87 Prozent aller Kunden zögern im Kaufprozess spürbar. Diese Folge liefert die Diagnose der drei Angstquellen (Auswahl,...
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#1044 - Nicht gekauft hat er schon: Wie Kaltakquise deinen Vertrieb vom Zufall befreit. Mit Marvin Bührmann
VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast
Marvin Bührmann ist Gründer von AddSales (Wesel) und seit zehn Jahren Spezialist für Kaltakquise im B2B. Sein Team aus über 30 Vertrieblern führt Telefonakquise für Unternehmen durch – vom Erstkontakt bis zur Terminvereinbarung mit Entscheidern. In dieser Folge erklärt er, warum Outbound trotz KI, Abmahnungen und E-Mail-Flut funktioniert – und wie du es systematisch aufbaust oder einkaufst. In dieser Folge: Kaltakquise in Zahlen – und warum sie deinen Vertrieb vom Zufall befreit. 100 Anwahlen bringen im Schnitt 8 bis 13 Gespräche, daraus werden 20 bis 60 Prozent Termine. Marvin...
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#1043 - Wie KI deinen Vertrieb vom Verwalten wieder ins Verkaufen bringt
VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast
KI im Vertrieb: Vom Verwalten zurück ins Verkaufen. In den meisten Vertrieben verbringen Verkäufer nur 10 bis 20 Prozent ihrer Zeit beim Kunden – der Rest ist Verwaltung. Christopher Funk zeigt, wie KI das Verhältnis umdreht: aus 300 aktiven Verkaufsstunden werden 1.200. Die Verfünffachung deiner Vertriebsschlagkraft, ohne einen einzigen neuen Verkäufer. McKinsey beziffert das KI-Automatisierungspotenzial für Deutschland auf 486 Milliarden Dollar bis 2030 – das größte in Europa, 80 Prozent davon über KI-Agenten. 59 Prozent der heutigen Arbeitsstunden sind mit existierender...
info_outlineOlaf Detlef ist Group Business Director bei Kendrion Industrial Brakes und hat knapp 20 Jahre Solution Selling auf drei Kontinenten erlebt: acht Jahre Shanghai, elf Jahre USA, jetzt zurück in Deutschland. In dieser Folge erklärt er, warum deutsche Vertriebsteams von China und Amerika lernen müssen – und wie moderner Lösungsverkauf im komplexen B2B-Geschäft wirklich funktioniert.
In dieser Folge: Solution Selling zwischen Florett und Säbel. Olaf erzählt, warum eine Zustimmung im Meeting noch lange keine Zustimmung im System ist, wie du mit einer Stakeholder-Map unsichtbare Entscheider findest und warum der Discovery Call heute über Sieg oder Niederlage entscheidet. Dazu: die 36 Strategeme im Verkauf, Cross-funktionale Teams im Call und der Challenger-Ansatz als Werkzeugkasten statt starrem Playbook.
🎙️ Links zur Episode
- Kendrion Industrial Brakes
- 📖 Die 36 Strategeme – Harro von Senger
- 📖 The Challenger Sale – Matthew Dixon
- 📅 Dein Strategiegespräch mit Christopher Funk
👤 Personen
⏱️ Timestamps
00:00 — Was ist Solution Selling? Intro mit Olaf Detlef
02:52 — Industriebremsen & Long-Cycle-Sales: Vorstellung Kendrion
04:02 — Acht Jahre China: Geschäftsaufbau in Shanghai von null
08:24 — Zustimmung im Meeting ist keine Zustimmung im System
12:11 — Der Spaghetti-Ball: Stakeholder-Organisationen verstehen
16:21 — Die 36 Strategeme: Dem Feuer den Kochtopf entziehen
19:11 — Discovery Call heute: 30 Minuten, keine Kamera, kein Warm-up
23:19 — Cross-funktionale Teams: Das Tagesthemen-Studio im Sales
28:46 — Drei Stufen der Customer Journey: Stufe 2 als Hebel
31:24 — Amerika vs. Deutschland: Geschwindigkeit trifft Präzision
33:52 — Mindset-Change statt Training: Der Challenger-Club
42:04 — Führung: Zwei Stunden Stille, kein E-Mail nach 20 Uhr
48:47 — KI im Vertrieb: Datenbasis als Kernproblem
53:04 — Veränderung lässt sich nicht befehlen
📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de