VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast. Vertriebsstrategie, Kaltakquise, Neukundengewinnung und Verkaufspsychologie für Vertriebsleiter und Unternehmer. 🚀 1.000+ Folgen | 3 Mio.+ Downloads | Jede Woche neu Jede Woche bekommst du: • Tipps von den besten Vertriebsexperten — praxisnah, direkt umsetzbar • Strategien für planbare, steigende Umsätze und solide Margen • Insights zu Verkaufspsychologie, Social Selling, Channel Sales und Vertriebs-Zukunft 🎯 Du willst mehr? Ich begleite ausgewählte Vertriebsleiter und Unternehmer auf das nächste Level. Der beste Vertrieb, den deine Produkte verdienen. 📅 Strategiegespräch: https://calendly.com/chrisfunk/nextlevel-sales-analyse-gesprach 🌐 https://christopher-funk.de/

#1046 - Der schnellste KI-Hebel im Vertrieb: Wie ein einziges Werkzeug deine Verkäufer aufs nächste Level bringt – mit Gerald Zankl 09/02/2026

#1046 - Der schnellste KI-Hebel im Vertrieb: Wie ein einziges Werkzeug deine Verkäufer aufs nächste Level bringt – mit Gerald Zankl Gesponsert Hol dir jetzt Kickscale mit 50 KI Meeting Analysen komplett kostenlos: Gerald Zankl ist CEO und Co-Founder von Kickscale, der KI-Plattform für Gesprächstanskription und Sales-Coaching aus Wien. Sieben Jahre war er der erste Sales- und Marketing-Mitarbeiter eines B2B-Softwareunternehmens, das von 10 auf über 200 Mitarbeiter wuchs – mit US- und Asien-Expansion und über 30 Millionen Euro Umsatz. Zuletzt leitete er ein globales Inside-Sales-Team mit 15 Mitarbeitern. Seine Mission: Verkäufer von Administration befreien und durch Transkription messbar besser machen. In dieser Folge: Der schnellste KI-Hebel im Vertrieb. Gerald erklärt, wie KI im Vertrieb Verkaufsgespräche transkribiert, analysiert und automatisch ins CRM schreibt. Du erfährst, warum 90 Prozent des Gesprächsinhalts verloren gehen, wie KI Sales Coaching als Spiegel wirkt und warum Datenschutz kein Argument mehr gegen Transkription ist – dank Deutschland-Hosting, DSGVO und AI Act. Für Vertriebsleiter, Sales-Coaches und alle, die ihr Team mit Daten statt Bauchgefühl entwickeln wollen. 🎙️ Links zur Episode 👤 Personen Christopher Funk: Gerald Zankl: ⏱️ Timestamps 00:01 — Intro: Der schnellste KI-Hebel im Vertrieb 00:02 — 66 % Administration & das leere CRM: Zwei Probleme, ein Werkzeug 00:04 — Vom Onboarding-Problem zur Software: Die Kickscale-Story 00:08 — Pivot 2023: Warum Playbooks scheitern und Transkription überzeugt 00:11 — 90 % Informationsverlust: Nur 10 % bleiben hängen 00:13 — Der KI-Spiegel: Verkaufsgespräch analysieren und Fehler sehen 00:16 — „Was kann ich heute für Sie tun?“ – die unterschätzte Opener-Frage 00:18 — Datenschutz & digitale Souveränität: Deutschland-Hosting, DSGVO, AI Act 00:21 — Software, Publishing, Maschinenbau: Wer Transkription nutzt 00:24 — Das Drittel-Modell: Schwache Verkäufer früh erkennen 00:27 — Gartner: Der Werkzeugkasten des modernen Verkäufers 00:32 — KI-Agents & Abschlusswahrscheinlichkeit: Die Zukunft der Pipeline 00:38 — Kontakt & Whitepaper: Kickscale.com, LinkedIn, Demo 📝 /episode/index/show/vertriebsfunk/id/42588910

#1045 - Kunde überzeugt – und kauft trotzdem nicht: Sicher zum Abschluss mit der JOLT-Methode 08/26/2026

#1045 - Kunde überzeugt – und kauft trotzdem nicht: Sicher zum Abschluss mit der JOLT-Methode Abschlusstechniken im B2B scheitern, wenn der Kunde Angst vor der Entscheidung hat. Der Deal liegt in der Pipeline, das Angebot ist verhandelt – und trotzdem kommt kein Auftrag. Christopher Funk zeigt, warum die Hälfte aller Verkaufsprozesse ohne Entscheidung endet und wie die JOLT-Methode von Dixon & McKenna aus 2,5 Millionen analysierten Verkaufsgesprächen deinen Kunden sicher zum Abschluss führt. Überzeugt sein und entscheiden sind zwei Paar Schuhe: 87 Prozent aller Kunden zögern im Kaufprozess spürbar. Diese Folge liefert die Diagnose der drei Angstquellen (Auswahl, Information, Ergebnisunsicherheit) und die vier JOLT-Hebel: Judge, Offer, Limit und Take the Risk off the Table. Dazu: Testfragen für die Entscheidungsfähigkeit des Kunden, Formulierungen, die Angst nehmen, und ein Deal-Review-Schema für deine Pipeline. 🎙️ Links zur Episode – Buch & Studien-Homepage von Matthew Dixon und Ted McKenna – das Buch von Matthew Dixon 👤 Person Christopher Funk: ⏱️ Timestamps 00:00 — Kunde überzeugt, kauft trotzdem nicht: Das Muster des geschobenen Deals 01:08 — Time kills all deals: Warum die Hälfte aller Verkaufsprozesse ohne Entscheidung endet 03:25 — Diagnose statt Druck: Drei Quellen der Unentschlossenheit 06:19 — Zwei Schlachten: Status Quo challengen und Fear of Messing Up besiegen 08:56 — 87 Prozent zögern: Auswahl-, Informations- und Ergebnisproblem erkennen 14:09 — J wie Judge: Die Entscheidungsfähigkeit des Kunden prüfen 19:56 — O wie Offer: Als Experte eine klare Empfehlung aussprechen 22:00 — L wie Limit: Den Informationsraum bewusst begrenzen 25:27 — T wie Take the Risk off the Table: Risiko aus der Entscheidung nehmen 29:46 — Deal Reviews: Entscheidungsblockaden in der Pipeline erkennen 31:00 — Challenger, Mobilizer und JOLT: Die drei Antworten auf den modernen B2B-Kauf 📝 /episode/index/show/vertriebsfunk/id/42548610

#1044 - Nicht gekauft hat er schon: Wie Kaltakquise deinen Vertrieb vom Zufall befreit. Mit Marvin Bührmann 08/19/2026

#1044 - Nicht gekauft hat er schon: Wie Kaltakquise deinen Vertrieb vom Zufall befreit. Mit Marvin Bührmann Marvin Bührmann ist Gründer von AddSales (Wesel) und seit zehn Jahren Spezialist für Kaltakquise im B2B. Sein Team aus über 30 Vertrieblern führt Telefonakquise für Unternehmen durch – vom Erstkontakt bis zur Terminvereinbarung mit Entscheidern. In dieser Folge erklärt er, warum Outbound trotz KI, Abmahnungen und E-Mail-Flut funktioniert – und wie du es systematisch aufbaust oder einkaufst. In dieser Folge: Kaltakquise in Zahlen – und warum sie deinen Vertrieb vom Zufall befreit. 100 Anwahlen bringen im Schnitt 8 bis 13 Gespräche, daraus werden 20 bis 60 Prozent Termine. Marvin zeigt die komplette Akquise-Kette: handgeschriebene Briefe, LinkedIn, E-Mail und der Anruf. Dazu: Warum die meisten Outbound-Teams scheitern, welche Mitarbeiter du brauchst, was rechtlich erlaubt ist – und ab welchem Jahresumsatz sich Outsourcing rechnet. 🎙️ Links zur Episode 👤 Personen Christopher Funk: Marvin Bührmann: ⏱️ Timestamps 00:01 — Warum Kaltakquise der unterschätzte Königsweg der Neukundengewinnung ist 00:05 — Der erste Kunde: Blackberry und der Schmerz-Pitch für CISOs 00:10 — Kaltakquise in Zahlen: 100 Anrufe, 8–13 Gespräche, 20–60 % Termine 00:14 — Warum Outbound-Teams scheitern: System statt zwei SDRs 00:15 — Lead-Anreicherung: 10.000 Leads, Handynummer, Durchwahl, Delegation 00:19 — Massen-E-Mails sind tot: Abmahnungen und der handgeschriebene Brief 00:25 — 92 % der Käufer haben schon entschieden – Zeit, vorher anzurufen 00:31 — Recruiting: Boiler Room, KI-Assessment und die besten SDR-Profile 00:36 — SDA als Beruf: Speerspitze statt Durchlaufposten 00:40 — KI-Anrufe: Warum Menschen mit Menschen sprechen wollen 00:44 — Homeoffice vs. Büro: Produktivität, Teamgeist und Freaky Friday 00:49 — Für wen sich Outbound lohnt: TAM, 7.000 € und Make-or-Buy 00:53 — Fazit: Outbound befreit den Vertrieb vom Zufall 📝 /episode/index/show/vertriebsfunk/id/42433550

#1043 - Wie KI deinen Vertrieb vom Verwalten wieder ins Verkaufen bringt 08/12/2026

#1043 - Wie KI deinen Vertrieb vom Verwalten wieder ins Verkaufen bringt KI im Vertrieb: Vom Verwalten zurück ins Verkaufen. In den meisten Vertrieben verbringen Verkäufer nur 10 bis 20 Prozent ihrer Zeit beim Kunden – der Rest ist Verwaltung. Christopher Funk zeigt, wie KI das Verhältnis umdreht: aus 300 aktiven Verkaufsstunden werden 1.200. Die Verfünffachung deiner Vertriebsschlagkraft, ohne einen einzigen neuen Verkäufer. McKinsey beziffert das KI-Automatisierungspotenzial für Deutschland auf 486 Milliarden Dollar bis 2030 – das größte in Europa, 80 Prozent davon über KI-Agenten. 59 Prozent der heutigen Arbeitsstunden sind mit existierender Technologie automatisierbar. Die Frage ist nicht mehr, ob das kommt – sondern ob du zu den Mutigen gehörst, die es nutzen. Du erfährst, wie du mit KI Zielkunden findest und priorisierst, Calls vorbereitest, Gespräche dokumentierst, Angebote aus Wissensbasis und Transkript erstellst, deine Pipeline ehrlicher machst und auf Datenbasis coachst. Plus: die Agenten-Stufe mit Angebots-, Nachfass- und Vorqualifizierungsagent – und warum Gartner erwartet, dass bis 2028 rund 90 Prozent der B2B-Einkäufe über KI-Agenten laufen. 🎙️ Links zur Episode 👤 Person Christopher Funk: ⏱️ Timestamps 00:00 — Die 80/20-Frage: Wie viel Zeit verbringt dein Vertrieb wirklich beim Kunden? 02:40 — McKinsey: Nur 29 von 16.000 Unternehmen liefern die Hälfte des Produktivitätswachstums 04:41 — 59 Prozent der Arbeitsstunden sind technisch automatisierbar 05:18 — 486 Milliarden Dollar Automatisierungspotenzial für Deutschland 06:49 — Die Aktivstunden-Rechnung: Aus 300 Verkaufsstunden werden 1.200 08:12 — Salesforce: Aktive Verkaufszeit steigt weltweit auf 40 Prozent 10:06 — KI wird zum Betriebssystem statt zur Tool-Liste 10:37 — Zielkunden finden: die richtigen 200 statt der bequemen 2.000 14:01 — Bestandskunden: Churn-Signale, Cross-Sell und CRM-Reaktivierung 16:11 — Gespräch und Dokumentation: 80 bis 90 Prozent automatisierbar 17:43 — Angebote aus Wissensbasis und Gesprächstranskript 18:36 — Pipeline, Forecast und Coaching auf Datenbasis 21:46 — Die Agenten-Stufe: Angebots-, Nachfass- und Vorqualifizierungsagent 23:39 — Gartner: 90 Prozent der B2B-Einkäufe laufen bis 2028 über KI-Agenten 📝 /episode/index/show/vertriebsfunk/id/42329300

#1042 - Schluss mit Standwache: Warum die meisten Messen Geldverschwendung sind – und wie du es richtig machst. Mit Björn Andres. 08/05/2026

#1041 - Moderner Vertrieb im Mittelstand vom Hoffen zur aktiven Marktbearbeitung 07/29/2026

#1040 - Channel Sales: So wird dein Partnervertrieb erfolgreich – planbar und profitabel. Mit Rudolf Schuler. 07/22/2026

#1039 - Warum Angebote im Vertrieb wirklich sterben: Das Mobilizer-Theorem 07/15/2026

#1038 - Führung macht den Unterschied! So geht Turnaround im komplexen Lösungsverkauf – mit Dietmar Schneider 07/08/2026

#1038 - Führung macht den Unterschied! So geht Turnaround im komplexen Lösungsverkauf – mit Dietmar Schneider Stell dir vor, du übernimmst also eine Business Unit. Die Pipeline ist ein Friedhof. Deals stehen seit Monaten still. Die Vertriebler verkaufen nämlich lieber das, was sie kennen – Hardware, Stahl, etwas zum Anfassen. Aber dein Wachstum soll aus Software kommen. Und du hast kein Team, das direkt an dich berichtet. Sondern Vertriebssatelliten in 170 Ländern, dotted lines, regionale Strukturen. Willkommen im echten B2B Lösungsverkauf. Genau das hat Dietmar Schneider vor zweieinhalb Jahren erlebt. Er kam als Sales Director zu ADB Safegate, einem Weltmarktführer für Flughafen-Sicherheitssysteme. Sein Auftrag nämlich: eine Business Line aus der Krise holen. Das Produkt war nämlich noch in der Entwicklung. Die Pipeline? Voller Luftnummern. Das Team? Über fünf Kontinente verstreut – und natürlich ohne direkte Berichtslinie. Was Dietmar daraus gemacht hat, ist ein Lehrstück in Vertriebssteuerung. Seine Unit wurde übrigens zur am schnellsten wachsenden Business Line des gesamten Konzerns. Und das zudem in einem Markt, der nur 3–5 % pro Jahr wächst. Wie er das geschafft hat? Hier sind seine Methoden. Warum Vertriebssteuerung der entscheidende Hebel ist „Vertrieb ist der Umsatzmotor", sagt Dietmar. „Und ein Motor, der nicht regelmäßig effizient abliefert, bringt das ganze Unternehmen ins Stocken." Genau darum geht es bei Sales Leadership. Nämlich: Nicht nur verkaufen können. Sondern ein System bauen, das zuverlässig Resultate produziert. In komplexen Branchen – Flughafentechnik, Anlagenbau, IT-Lösungen – dauert ein Sales Cycle ein bis zwei Jahre. Ausschreibungen haben 800 Anforderungen. Und natürlich hast du ein Buying Center mit fünf, sechs Entscheidern. Ohne klare Steuerung verlierst du dich im Nebel. Dietmars erster Move: radikale Transparenz. Nach zwei Wochen hat er die komplette Pipeline „watt gemacht". Sprich: Jede Opportunity, die länger als sechs Monate stillstand, wurde hinterfragt. Sein Grundsatz: Die Pipeline ist die Bibel des Vertriebsleiters. Die Pipeline als Steuerungszentrale Was viele Vertriebsleiter unterschätzen: Eine Pipeline lebt nicht von schierer Masse. „Mehr ist nicht immer mehr", warnt Dietmar. Schließlich kennt er den Reflex: „Schlagzahl, Schlagzahl, Schlagzahl!" Aber im komplexen B2B-Geschäft entscheidet Schlagkraft – die Qualität jedes einzelnen Deals. Seine Methode der Vertriebssteuerung setzt an drei Punkten an: Kenntnis der Top-10-Deals. Du musst wissen, wo die größten Opportunities hängen und wo es klemmt. Slippage erkennen. In welcher Phase bleiben Deals stecken? Wer braucht Unterstützung? Lebenszyklus-Denken. Pipeline nicht nur auf den ersten Abschluss ausrichten, sondern auf drei Stufen: Projektumsatz → Service Level Agreement → Change Requests. Dieser Dreiklang hat Dietmars Pipeline von heute bis ins Jahr 2032 ausgedehnt. Plötzlich sieht nämlich jeder Vertriebler nicht nur den einen Deal. Sondern das gesamte Potenzial eines Kunden. Vertriebsmitarbeiter führen heißt: ihnen beibringen, in Lebenszyklen zu denken, nicht in Abschlüssen. Führung ohne Weisungsbefugnis – so geht's Das ist die härteste Disziplin im Sales Leadership. Du bist verantwortlich für Umsatz. Aber die Vertriebler in den Regionen berichten nicht an dich. Sie haben eigene Chefs, eigene Ziele, eigene Gewohnheiten. Wie steuerst du trotzdem? Dietmars Ansatz ist Führung ohne Weisungsbefugnis durch drei Hebel: Wert liefern. Wenn du dem Regionalvertriebler das Leben leichter machst, öffnet er dir die Tür. Von allein. Sei es durch besseres Pre-Sales, bessere Tools oder eine überzeugende Vertriebsgeschichte. Präsenz zeigen. Dietmar besuchte jede regionale Sales-Konferenz persönlich. Er arbeitete mit den Teams vor Ort, verstand ihre Märkte. Und baute dadurch Vertrauen auf. Diplomatie statt Befehl. „Ich kann niemandem sagen: Du machst das jetzt." Stattdessen: gemeinsame Sales-Konferenzen, gemeinsame Pipeline-Reviews. Und natürlich gemeinsame Erfolge feiern. Gerade im Dotted Line Management ist die Kunst: Du musst so viel Mehrwert schaffen. So viel, dass die Leute wollen, dass du dabei bist. Nicht, weil sie müssen. Vom Hardware-Verkäufer zum Lösungsanbieter Eine der größten Hürden im B2B Lösungsverkauf: Du hast eine Install-Base für Hardware. Lampen, Docking-Systeme, Befeuerung. Und jetzt willst du denselben Kunden Software verkaufen. Aber die Vertriebler? Die kommen aus der Welt von „Stahl und Eisen". Etwas zum Anfassen. Dietmars Lösung: keine Zwangsbeglückung, sondern Win-Win-Storytelling. Wenn ein Hardware-Vertriebler versteht: „Mit der Software-Geschichte sichere ich mein Lampengeschäft ab", dann verkauft er sie freiwillig mit. Ganz einfach. Denn er bindet seinen Kunden enger an sich. Sein Team entwickelte dazu ein One-Stop-Shop-Narrativ: „Wir vernetzen euch den kompletten Flughafen." Licht, Docking, Tower-Software, digitale Wartung. Alles aus einer Hand. Das eliminiert Einzelwettbewerber. Und macht den Kundenkleber stärker. Wann du Nein sagen musst Ein oft übersehener Teil der Vertriebssteuerung: die Fähigkeit, Nein zu sagen. Übrigens: Zu Kunden, die nur „mal ein Angebot" wollen. Zu Ausschreibungen, bei denen der Wettbewerber schon gesetzt ist. Zu Opportunities ohne echten Pain. Dietmar ist da glasklar: „Ein Angebot für ein großes Verfahren kostet uns 50.000 bis 100.000 Euro." Wer jeden Request bedient, verbrennt Ressourcen. Deshalb nutzt er MEDPIC – ein Qualifizierungs-Framework, das jeden Deal auf Herz und Nieren prüft. Erst dann fließen Ressourcen. Sein Tipp für die Pipeline-Qualifizierung: „Wenn der Kunde nur zurückschreibt ‚schick mir mal das Angebot', ohne Rückfragen, ohne Interesse – dann will er in 90 % der Fälle einfach seine drei Vergleichsangebote." Lauf. So einfach ist das. Vertriebsmitarbeiter führen heißt in diesem Fall: ihnen den Rücken stärken. Auch mal einen Deal sterben zu lassen. Denn jede Stunde im falschen Deal fehlt im richtigen. Der Turnaround-Bauplan Was Dietmar Schneider in zweieinhalb Jahren geschafft hat, lässt sich auf fast jeden B2B Lösungsverkauf übertragen. Sein Bauplan – konkret in fünf Schritten: Pipeline radikal bereinigen. Alles raus, was älter als sechs Monate ist und sich nicht bewegt. Ehrlichkeit vor Hoffnung. Lebenszyklus-Pipeline aufbauen. Jeder Kunde bekommt drei Blöcke: Projekt → SLA → Change Request. Das macht die Planung auf Jahre belastbar. Seller Education. Trainiere deine Vertriebler im Cross-Selling. Nicht per Memo, sondern in Workshops, Sales-Konferenzen, direkt beim Kunden. Executive Summary auf jedes Angebot. Keine „Zahlenwurst", sondern eine emotionale Zusammenfassung: Warum das Ganze, was der Kunde davon hat. Playbook bauen. Was passiert beim Kundenbesuch? Wie qualifizieren wir? Wie läuft ein Bid-No-Bid? Runtergeschrieben, nachlesbar, trainierbar. Das Ergebnis? Schnellstes Wachstum im gesamten Konzern. Ein Award auf der globalen Sales-Konferenz. Und vor allem: eine Pipeline, die bis 2032 reicht. 🔊🔊 Schon gehört? Wenn dich das Thema Vertriebssteuerung packt, hör unbedingt in unsere Episode rein. Da geht es genau darum: Wie du aufhörst, blind zu fliegen, und stattdessen deine Pipeline in Echtzeit steuerst. Ausgewählte Links zur Episode – Weltmarktführer für Flughafen-Sicherheitssysteme – NXTLVL Sales Programm – Alle Episoden im Archiv Personen in dieser Folge Christopher Funk – Dein Host, Vertriebsstratege und Wachstumscoach. Dietmar Schneider – Sales Director bei ADB Safegate, verantwortlich für die Business Line Tower. Hat die Unit in zweieinhalb Jahren zur am schnellsten wachsenden Sparte des Konzerns gemacht. /episode/index/show/vertriebsfunk/id/41997485

#1037 - Das Trainingsgeheimnis von Elite-Sales-Teams – so wird auch dein Vertriebsteam automatisch besser 07/01/2026

#1037 - Das Trainingsgeheimnis von Elite-Sales-Teams – so wird auch dein Vertriebsteam automatisch besser Vertriebsteam trainieren mit 15 Minuten am Tag — das Trainingsgeheimnis, das High-Performing-Sales-Teams längst nutzen und das aus dem Kraftsport kommt. Warum dein Jahresseminar verpufft, was die Wissenschaft zu Distributed Practice sagt und wie du Grease the Groove morgen in deinem Team umsetzt. Christopher Funk zeigt in dieser Solo-Folge, warum das klassische Jahresseminar im Vertrieb dasselbe ist wie einmal im Jahr acht Stunden Gym am Stück: Es fühlt sich nach Arbeit an, aber der nachhaltige Effekt ist null. Stattdessen stellt er das Grease-the-Groove-Prinzip von Pavel Tsatsouline vor — entwickelt für russische Speznas-Eliten, heute Standard bei US Navy Seals und Secret Service. Der Kernsatz: „Consistency over Intensity". Übersetzt auf dein Team: 15 Minuten tägliches Mikrotraining, fünfmal die Woche, ergibt über 80 Stunden Training im Jahr. Mehr als jedes Seminar — und es passt in jeden Kalender. Mit konkreten Studiendaten von Salesforce, CSO Insights und Gong, die belegen, dass Top-Teams genau dieses Prinzip längst fahren. 🎙️ Links zur Episode 🎯 📖 🔬 📊 🤖 👤 Person Christopher Funk: ⏱️ Timestamps 00:00 — Warum einmal im Jahr Seminar dasselbe ist wie einmal im Jahr Fitnessstudio 02:06 — Die Falle: Alle wissen, dass Training wichtig ist — aber keiner hat Zeit 03:36 — Ebbinghaus 1885: Die Vergessenskurve löscht dein Seminar nach 24 Stunden 05:15 — Grease the Groove: Wie Pavel Tsatsouline die Speznas trainierte 08:17 — Die Kernregeln: 60–80 % des Maximums, keine Erschöpfung, jeden Tag 11:29 — Myelin & Neurowissenschaft: Warum die Oxford-MRT-Studien GTG bestätigen 14:08 — Distributed Practice: Die Meta-Analyse mit 3.000 Teilnehmern 16:33 — Salesforce & CSO Insights: Was High-Performer wirklich anders machen 19:01 — Gong-Analyse: Top-Verkäufer sprechen Preis 40 % später an 20:55 — Dein Fahrplan: Solo-Einheiten, Daily Huddles, Team-Sessions 26:57 — KI als Sparringspartner: Tools wie Yoodli für tägliches Gesprächstraining 31:08 — Zwei bis sechs Monate: So lange braucht neuronale Anpassung wirklich 33:18 — Jetzt umsetzen: Eine Fähigkeit, 30 Tage, jeden Tag 15 Minuten 📝 /episode/index/show/vertriebsfunk/id/41921035

#1036 - Den Rabatt für deinen Kunden zahlt der Staat – dein neues CRM gleich mit. Mit Fördermittel-Experte Markus Milz 06/24/2026

#1036 - Den Rabatt für deinen Kunden zahlt der Staat – dein neues CRM gleich mit. Mit Fördermittel-Experte Markus Milz Markus Milz ist Fördermittel-Experte und Geschäftsführer der Milz & Comp. Seit 26 Jahren beschäftigt er sich mit nichts anderem als staatlichen Zuschüssen für den Mittelstand. Der diplomierte Kaufmann hat aus einer simplen Entdeckung — der Potenzialberatung mit 500 Euro am Tag — ein ganzes Beratungsimperium aufgebaut. Seine These: Wer Fördermittel ignoriert, verschenkt nicht nur Geld, sondern auch das stärkste Sales-Argument der Branche. In dieser Folge: Wie du mit Fördermitteln deinen Kunden 30 % Rabatt gibst — ohne einen Cent Marge zu verlieren. Markus zeigt, wie du CRM-Implementierungen, Digitalisierungsprojekte und sogar rückwirkend Forschungsausgaben vom Staat bezuschussen lässt. Und warum die 95-Prozent-Erfolgsquote kein leeres Versprechen ist. 🎙️ Links zur Episode 👤 Personen Christopher Funk: Markus Milz: ⏱️ Timestamps 00:00 — Milliarden Euro Fördermittel: Warum sie jedes Jahr liegen bleiben 02:23 — Markus Milz: Vom VWL-Studenten zum Fördermittel-Strategen 05:06 — 3.000 bis 5.000 Förderrichtlinien: So behältst du den Überblick 07:23 — Fördermittel als Türöffner: „Ihre Kunden bekommen 30 % vom Staat zurück" 09:08 — Das Rolladen-Beispiel: Wie aus 350.000 € Kosten eine sechsstellige Förderung wurde 10:31 — Vertriebstrainings & Qualifizierung: Was geht in deinem Bundesland? 11:50 — CRM mit Förderung finanzieren: Warum die Implementierung entscheidend ist 13:04 — Forschungszulage: Rückwirkend bis zu 45 % deiner Entwicklungskosten zurückholen 15:29 — 100 % geförderte Weiterbildung: Gehaltskompensation inklusive 17:35 — Für wen lohnt sich das? Vom Solo-Selbstständigen bis zum Konzern 19:33 — Der Prozess: Longlist → Shortlist → 95 % Erfolgsquote 22:07 — Geld zurückholen, das du schon ausgegeben hast 23:06 — So erreichst du Markus Milz: Kostenloses Erstgespräch 📝 /episode/index/show/vertriebsfunk/id/41730110

#1035 - Autoresponder im Vertrieb - "Bin dann mal weg" – und der Kunde auch. 06/17/2026

#1035 - Autoresponder im Vertrieb - "Bin dann mal weg" – und der Kunde auch. Autoresponder im Vertrieb: Die teuerste Nachricht, die du verschicken kannst. Eine einzige Abwesenheitsnotiz hat einem Unternehmen einen sicher geglaubten Deal gekostet — in weniger als fünf Sekunden. Christopher Funk zeigt in dieser Solo-Folge, warum der klassische „Bin dann mal weg"-Autoresponder mehr Aufträge killt als jeder Preiseinwand. Und warum 52 Prozent der B2B-Einkäufer den Lieferanten wechseln, wenn sie die richtigen Ansprechpartner nicht erreichen. Du erfährst: In welchen drei Hochrisiko-Situationen ein Autoresponder maximalen Schaden anrichtet. Wie du mit proaktiver Kommunikation und sauberen Übergaben jeden Moment of Truth in einen Wettbewerbsvorteil verwandelst. Und wie führende Unternehmen mit Deal Rooms und KI-gestützter Hyperpersonalisierung das Problem komplett eliminieren — während der Rest der Branche noch Autoresponder verschickt. Eine kompakte, studiegestützte Folge für alle, die verstehen wollen, warum ihre Conversion-Rate trotz guter Leads nicht steigt. Ohne CRM-Millionenbudget. Ohne monatelange Projekte. Sondern mit einfachen, sofort umsetzbaren Änderungen. 🎙️ Links zur Episode McKinsey — The surprising economics of B2B growth (Global B2B Pulse Survey, Dez 2025): eMarketer — B2B growth leaders pull ahead with hyperpersonalization: HBR — Stop Trying to Delight Your Customers (Customer Effort): Gartner — Create an Effortless Customer Experience: HBR — The Short Life of Online Sales Leads (Speed-to-Lead): Drift — Lead Response Report 2018: Salesforce — State of the Connected Customer: 👤 Person Christopher Funk: ⏱️ Timestamps 00:00 — Die CRM-Geschichte: Wie ein Autoresponder einen Deal in 5 Sekunden killte 03:19 — McKinsey-Studie: Das erwarten B2B-Einkäufer wirklich 06:39 — Voicemail, Telefon, Kontaktformular: Die versteckten Deal-Killer 10:00 — Speed-to-Lead: Warum der Schnellste gewinnt 13:20 — Bestandskunden & Moments of Truth: Loyalität, die unbemerkt stirbt 16:39 — Die Lösung: Proaktive Kommunikation und saubere Übergaben 20:00 — Deal Rooms & Hyperpersonalisierung: Wie führende Unternehmen es machen 23:20 — KI-gestützte Antworten: Standardsoftware, die Kunden lieben 26:39 — Quick Wins: Was du heute umsetzen kannst 📝 /episode/index/show/vertriebsfunk/id/41661660

#1034 - Florett statt Säbel: Moderner Solution Sales auf drei Kontinenten. Mit Olaf Detlef 06/10/2026

#1033 - Vom Würfeln zur Wissenschaft: Weniger als 10% Fehleinstellungen mit dem richtigen Recruiting-Prozess 06/03/2026

#1033 - Vom Würfeln zur Wissenschaft: Weniger als 10% Fehleinstellungen mit dem richtigen Recruiting-Prozess Recruiting Vertrieb ohne Bauchgefühl — die meisten Unternehmen stellen nach Bauchgefühl ein und zahlen einen hohen Preis: rund 42 Prozent Fehleinstellungen. Christopher Funk zeigt in dieser Folge, wie ein wissenschaftlich fundierter Recruiting-Prozess die Fehlerquote auf unter 10 Prozent senkt — mit strukturierten Interviews, Arbeitsproben, verifizierter Past Performance und dem Adjacent Industry Hire. Du erfährst, warum Berufsjahre und unstrukturierte Gespräche fast keine Vorhersagekraft haben, welche Instrumente-Kombinationen die Validität auf 0,68 treiben, warum der beste Kandidat oft aus einer Nachbarbranche kommt und wie Anforderungsanalyse, Telefoninterview, Speed und Onboarding den kompletten Prozess bilden. Für Vertriebsleiter, Geschäftsführer und HR-Verantwortliche, die endlich die richtigen Leute einstellen wollen. 🎙️ Links zur Episode Folge-Zusammenfassung & Bewertungsbogen: 👤 Person Christopher Funk: ⏱️ Timestamps 00:00 — Warum 42 Prozent der Neueinstellungen im Vertrieb daneben liegen 03:41 — Korrelationen: Was Prognosekraft wirklich bedeutet 06:37 — Strukturierte vs. unstrukturierte Interviews: Die Validitätswerte 09:51 — Die beste Instrumenten-Kombination: 0,63 bis 0,68 13:20 — Ambiverts: Warum Extrovertierte nicht die besten Verkäufer sind 14:42 — Asymmetrie der Trainierbarkeit: Einstellen oder trainieren? 17:47 — Adjacent Industry Hire: Der Kandidat aus der Nachbarbranche 23:44 — Anforderungsanalyse aus Top-Performern: 3 bis 5 Must-Haves 28:19 — Lebenslauf-Screening: Zahlen statt Adjektive 29:31 — Das Telefoninterview: 15 bis 20 Minuten für die fehlenden Zahlen 34:00 — Drei validierte Interviewfragen für den Vertrieb 39:13 — HR als Treiber des evidenzbasierten Prozesses 42:53 — Onboarding als diagnostische Fortsetzung des Recruitings 45:00 — Fazit: Von 42 Prozent auf unter 10 Prozent Fehleinstellungen 📝 /episode/index/show/vertriebsfunk/id/41498185

#1032 - Hightech-Sales statt Mittel(stands)alter: Fünf Hebel für mehr Umsatz und Marge. Mit Markus Milz 05/27/2026

#1031 - Wispr, Plaud, Fyxer & Co. – 7 KI-Hacks aus dem Vertriebsalltag 05/20/2026

#1030 - 6 KI-Tricks aus der Praxis, die dich sofort produktiver machen 05/14/2026

#1029 - Systemischer Vertrieb: So verkauft sich der Kunde deine Lösung selbst. Mit Frederik Meßmer 05/06/2026

#1029 - Systemischer Vertrieb: So verkauft sich der Kunde deine Lösung selbst. Mit Frederik Meßmer Frederik Meßmer ist Fractional Sales Leader, systemischer Coach und Sales Architect aus dem Healthcare- und SaaS-Umfeld. In dieser Folge zeigt er, wie systemischer Vertrieb funktioniert: Mit cleveren Fragen statt Feature-Talk verkauft sich die Lösung dem Kunden quasi selbst – und dein Sales Cycle wird dabei spürbar kürzer. In dieser Folge: Systemischer Vertrieb – der Coaching-Ansatz für Verkaufsgespräche. Du lernst, warum „Problemklau“ der häufigste Fehler im Vertrieb ist, wie die fünf Phasen des Verkaufsgesprächs funktionieren (Einstieg, Zielklärung, Bedarfsanalyse, Lösungssuche, Abschluss), warum „Warum?“ im Gespräch verboten ist und wie du mit Perspektivwechseln im Buying Center schneller zum Abschluss kommst. Dazu: der moralische Vorvertrag, aktives Zuhören und konkrete Trainingsmethoden für dein Vertriebsteam. 🎙️ Links zur Episode : Aufzeichnung, Coaching und CRM-Pflege automatisiert : KI sicher und flexibel im Unternehmen ausrollen 👤 Personen Christopher Funk: Frederik Meßmer: (17-Minuten-Call direkt über sein Profil buchbar) ⏱️ Timestamps 01:36 — Intro: Coaching-Ausbildung trifft Vertrieb 03:00 — Was ist systemischer Vertrieb? Historie aus der Unternehmensberatung 04:05 — Problemklau: der häufigste Fehler im Verkaufsgespräch 05:20 — Kläger, Besucher, Kunde: drei Rollen, drei Fragetechniken 07:25 — Die fünf Phasen des Verkaufsgesprächs 11:42 — Der moralische Vorvertrag und die Angebotsfalle 15:38 — Rahmung: Jas sammeln und Zeit klären 18:25 — Warum „Warum?“ verboten ist – und was du stattdessen fragst 23:09 — Lösungssuche mit System: Was hat der Kunde schon versucht? 27:00 — Buying Center: Perspektivwechsel mit dem IT-Leiter 31:43 — Sales Cycle verkürzen: von sechs auf drei Runden 33:02 — Vertriebsteam trainieren: Fragetraining und Gesprächsanteil 42:28 — Frederik Meßmer kontaktieren (LinkedIn) 📝 /episode/index/show/vertriebsfunk/id/41126940

#1028 - 50 Downloads reichen: Wie dein Podcast zum besten Vertriebler wird. Mit Florian Schartner 04/29/2026

#1028 - 50 Downloads reichen: Wie dein Podcast zum besten Vertriebler wird. Mit Florian Schartner Florian Schartner ist Podcast-Experte für den Mittelstand und zeigt in dieser Folge, warum ein Podcast für Unternehmen zum besten Vertriebler werden kann – mit nur 50 Downloads. Er berät Unternehmen im deutschsprachigen Raum beim Aufbau von Unternehmenspodcasts für Marketing und Vertrieb: vom Konzept über das Setup bis zur Post-Production. Sein Credo: keine Mega-Production, sondern echtes Interesse und minimal mehr Mühe als der Durchschnitt. In dieser Folge: Warum schon 50 Downloads reichen, um Wunschkunden zu erreichen. Christopher Funk und Florian Schartner räumen mit dem Aufwand-Mythos auf: acht Stunden pro Monat für vier Folgen, USB-Mikrofon ab 100 Euro, kostenloses Hosting bei Spotify for Creators. Dazu: Kundeninterviews als stärkstes Testimonial, Formate für den Einstieg, Technik-Basics und die Mehrfachverwertung jeder Folge für LinkedIn, Newsletter und Blog. 🎙️ Links zur Episode 👤 Personen Christopher Funk: Florian Schartner: ⏱️ Timestamps 00:00 — Warum 80 Prozent aller Podcasts nach fünf Folgen scheitern 00:16 — Der Aufwand-Mythos: acht Stunden pro Monat für einen Unternehmenspodcast 03:07 — Vorstellung: Florian Schartner, Podcast-Experte für den Mittelstand 04:48 — Perfektionismus überwinden: einfach starten statt Skript auswendig lernen 06:54 — Kundeninterviews: die besten Testimonials für dein Unternehmen 09:42 — Nischenpodcast „Fabrik der Zukunft": 600 Aufrufe mit Low-Tech-Setup 11:16 — Technik-Basics: Mikrofon, Aufnahmesoftware, minimales Schneiden 14:21 — Roh statt radiolisiert: Warum Authentizität gewinnt 16:24 — Wie viele Folgen braucht es? Die 100-Folgen-Marke 19:21 — Google liebt Podcasts: Ranking-Vorteil vor dem Kundentermin 20:34 — Podcast-Formate: Know-how, How-to, Case Studies und CEO-Interviews 23:52 — Der Podcast als Lead-Warmer: Folgen vor dem Termin versenden 28:14 — Management of Expectations: Warum der Podcast unter der Oberfläche wirkt 33:50 — So läuft ein Podcast-Setup mit Experten ab 36:11 — Repurposing: Evergreen-Content aus jeder Folge 39:57 — Florian Schartner kontaktieren 📝 /episode/index/show/vertriebsfunk/id/40885195

#1027 - Vom ahnungslosen Hoffnungsverkäufer zum gefragten Entscheidungsarchitekten: So gewinnt man heute komplexe Deals im Mittelstand 04/22/2026

#1027 - Vom ahnungslosen Hoffnungsverkäufer zum gefragten Entscheidungsarchitekten: So gewinnt man heute komplexe Deals im Mittelstand Komplexe B2B Deals gewinnen — warum 40 bis 60 Prozent aller Angebote im Nichts verschwinden und wie du als Verkäufer zum Entscheidungsarchitekten wirst. Christopher Funk zeigt, warum „No Decision“ der wahre Deal-Killer ist und wie du Kunden in den drei Phasen der Kaufentscheidung begleitest. In dieser Solo-Folge vom VertriebsFunk Podcast dreht sich alles um die Frage: Warum enden so viele qualifizierte B2B-Pipelines in „No Decision“? Die Antwort: Der Kunde entscheidet sich nicht gegen dich, sondern gar nicht. 95 Prozent der Kaufentscheidungen fallen, bevor der Lieferant überhaupt involviert ist. Christopher Funk erklärt die drei Phasen jeder Kaufentscheidung, warum du als Verkäufer früh einsteigen musst, welche Fragen du vor jedem Angebot stellen solltest und wie du mit Stakeholder-Maps und Mobilizern das Buying Committee gewinnst. Inklusive aktueller Gartner- und Forrester-Zahlen, der 4 häufigsten Vertriebsfehler und einer ehrlichen Pipeline-Analyse als Hausaufgabe. 🎙️ Links zur Episode 👤 Person Christopher Funk: ⏱️ Timestamps 00:00 — Warum Angebote verloren gehen: Die „No Decision“-Falle 01:54 — 40 bis 60 Prozent der Pipelines enden ohne Entscheidung 03:56 — Angebote im Blindflug: Tote Pferde in deiner Pipeline 07:10 — Die 3 Phasen der Kaufentscheidung: Problem, Lösungsweg, Lieferant 10:36 — Warum Verkäufer zu spät einsteigen (und was das kostet) 13:38 — 95 Prozent der Kaufentscheidungen fallen in Phase 1 und 2 15:38 — Buying Center wächst: 13 interne + 9 externe Stakeholder 17:56 — SPIN Selling Grenzen: Was tun, wenn der Kunde sein Problem nicht kennt? 21:26 — Die Checkliste vor jedem Angebot: Budget, Critical Event, Entscheider 24:38 — Ein Angebot ist keine Akquise, sondern Bestätigung 25:26 — Stakeholder-Map erstellen: +40 Prozent Gewinnchance 30:31 — Die 4 häufigsten Fehler im komplexen Lösungsverkauf 32:01 — Hausaufgabe: Analysiere deine offenen Deals 📝 /episode/index/show/vertriebsfunk/id/40885110

#1026 - So wirst du zum Masterseller – 12 Gesetze aus 40 Jahren und 20.000 Abschlüssen. Mit Mike Dierssen 04/15/2026

#1025 - Seeing is Believing im Vertrieb: Wenn der Kunde die Lösung selbst erlebt. Mit Stefan Barnewitz 04/08/2026

#1024 - Sales Cadence: So bestimmst du den Rhythmus deines Vertriebs-Teams 04/01/2026

#1024 - Sales Cadence: So bestimmst du den Rhythmus deines Vertriebs-Teams Sales Cadence: So bestimmst du den Rhythmus deines Vertriebs-Teams. Friday Sheet, geschützte Akquisezeit und One-to-Ones – der Baukasten für einen Vertriebsrhythmus, der deine Pipeline füllt. Dein Team arbeitet viel, aber am Monatsende ist die Pipeline trotzdem leer? Dann steckt ihr im Reaktionsmodus: E-Mails, Meetings und Anrufe bestimmen den Tag – und die wichtige Arbeit findet nie statt. Christopher Funk zeigt in dieser Solo-Folge, wie du als Vertriebsleiter den Rhythmus vorgibst und vorlebst. Du bekommst das komplette System: das Friday Sheet mit vier Feldern für die Wochenplanung, die 60-Tage-Regel für realistische Forecasts, geschützte Akquisezeit als Golden Hours, Sales Meetings mit Learning-Fokus, strukturierte One-to-Ones für A-, B- und C-Player sowie das Montagabend-Update, das den Wissensfundus deines Unternehmens aktiviert. Dazu: Monats- und Quartalsrhythmus mit Account-Plans, einem Skill pro Monat und dem Blick auf Slipped Deals. Und du erfährst, warum Konsistenz Exzellenz schlägt – und das Flywheel deines Vertriebs nach drei bis vier Wochen Fahrt aufnimmt. 🎙️ Links zur Episode 👤 Person Christopher Funk: ⏱️ Timestamps 00:17 — Vom Reaktionsmodus zum Vertriebsrhythmus: Warum die Pipeline leer bleibt 02:26 — Der 1-Stunden-Verkäufer: Die wichtigste Arbeit schafft es nie in den Kalender 04:38 — Das Friday Sheet: 4 Felder, die deine Woche entscheiden 09:29 — Wochen-Review: So wird das Friday Sheet zum Coaching-Tool 11:21 — Geschützte Akquisezeit: Golden Hours für neue Logos 14:11 — Sales Meeting: Lernen statt Zahlen gucken 17:42 — Montagabend-Update: Den Wissensfundus im Unternehmen aktivieren 19:44 — Monats- und Quartalsrhythmus: Skills, Reviews, Slipped Deals 22:02 — One-to-Ones: A-, B- und C-Player unterschiedlich führen 24:47 — Erst bei dir aufräumen: Commitment von oben holen 26:56 — Flywheel statt Doomloop: Konsistenz schlägt Exzellenz 29:37 — Fazit: Sales solves everything 📝 /episode/index/show/vertriebsfunk/id/40688370

#1023 - Akquise auf Autopilot: Wie KI im Mittelstand Kaufsignale findet, Kontakte erkennt und die Ansprache automatisiert. Mit Anthony Filipiak 03/25/2026

#1023 - Akquise auf Autopilot: Wie KI im Mittelstand Kaufsignale findet, Kontakte erkennt und die Ansprache automatisiert. Mit Anthony Filipiak Anthony Filipiak ist Gründer von Amplifa, einem Startup, das KI-Agenten für den B2B-Vertrieb im deutschen Mittelstand baut. Der ehemalige E-Commerce-Unternehmer zeigt, wie produzierende Unternehmen mit Stahl, Maschinenbau und Elektronik ihre Neukundenakquise automatisieren: KI findet Kaufsignale, erkennt die richtigen Kontakte und personalisiert die Ansprache. Mit dabei: Gartner-Studie, DSGVO-Check, Voice Agents, Ausschreibungs-Frühsignale und Dealrooms. In dieser Folge: KI-Agenten im B2B-Vertrieb – Akquise auf Autopilot für den Mittelstand. Du lernst, wie du in zwei bis drei Wochen startest, welche Daten die KI nutzt und warum Vertrieb trotzdem ein People's Business bleibt. Für Geschäftsführer, Vertriebsleiter und alle, die mehr aus ihrer Neukundenakquise machen wollen. 🎙️ Links zur Episode 👤 Personen Christopher Funk: Anthony Filipiak: ⏱️ Timestamps 01:21 — KI als größter Hebel im Vertrieb: die Gartner-Studie 04:09 — Anthonys Weg: vom E-Commerce zur KI-Akquise 08:30 — Was ist ein KI-Agent? Definition und Arbeitsweise 09:44 — Manuelle Recherche vs. KI-Agent: der Vormittag-Vergleich 10:52 — Kaufsignale erkennen: Bauprojekte, Hiring, Jahresabschlüsse 11:12 — Das CNC-Beispiel: versteckte Bedarfe im Mittelstand finden 13:39 — Ansprechpartner finden: 90 Datenbanken gebündelt 15:32 — DISG-Analyse: Ansprache nach Persönlichkeitstyp 17:55 — DSGVO: berechtigtes Interesse im B2B-Vertrieb 20:25 — Das Playbook: Trainingsdaten für den KI-Agenten 22:43 — Dateileichen: Reaktivierung schlafender Kunden 23:47 — Retargeting: Signale nachverfolgen mit KI 24:23 — Voice Agents: die KI ruft nach der E-Mail an 26:40 — Ausschreibungen: Fördermittel als Frühsignal nutzen 33:25 — Meeting-Transkripte für Sales Enablement 33:46 — Tavus AI: der digitale Onboarding-Manager 36:16 — Ergebnisse: 2,8 Mrd. Euro Pipeline in einem Jahr 37:54 — Preise: Pakete ab 1.499 Euro pro Monat 38:58 — Dealrooms: personalisierte Seiten für jeden Kunden 43:13 — Kontakt: amplifa.ai, Webinar, LinkedIn 44:10 — Ausblick: Was kommt nach den Sprachmodellen? 50:56 — Empfehlung: So startest du mit KI im Vertrieb 📝 /episode/index/show/vertriebsfunk/id/40604175

#1022 - Der 1-Stunden-Verkäufer. Warum dein Vertrieb nicht angreift und wie du das änderst. 03/18/2026

#1022 - Der 1-Stunden-Verkäufer. Warum dein Vertrieb nicht angreift und wie du das änderst. Sales Cadence: Verkäufer verbringen oft nur 1 Stunde pro Tag beim Kunden. Christopher Funk zeigt, warum dein Vertrieb nicht angreift – und mit welchen drei Hebeln du das änderst. Die Zahlen sind ernüchternd: Laut Salesforce State of Sales 2026 verbringen Verkäufer weltweit nur 40 Prozent ihrer Arbeitszeit mit echtem Verkaufen. Im deutschen Mittelstand sieht es bei komplexen Lösungen noch düsterer aus. Die Folge rechnet vor, was das kostet: Die höchsten Kosten im Vertrieb sind die Opportunities, die nie gesehen werden – die Lost Opportunity Costs. Dazu kommen der A-Player-Tax-Effekt und eine Tooth-to-Tail-Ratio, die deine besten Verkäufer zu Sachbearbeitern macht. Drei Hebel bringen den Vertrieb zurück an die Front: Die Not-To-Do-Liste schafft Freiräume (inklusive der John-McMahon-Mülltonnen-Methode), die Kapazitätsplanung sorgt für bearbeitbare Gebiete, und die Sales Cadence gibt mit Monday-Sheet, One-to-Ones und Pipeline-Generation-Day den entscheidenden Rhythmus vor. Am Ende greift der Flywheel-Effekt: Sobald das Schwungrad läuft, trägt sich der Vertrieb selbst. 🎙️ Links zur Episode 📊 📖 🗺️ 🎯 👤 Person Christopher Funk: ⏱️ Timestamps 00:00 — Der 1-Stunden-Verkäufer: Warum dein Vertrieb nicht angreift 01:00 — Die Rechnung: 1.500 Nettostunden, nur 1 Stunde Kundenkontakt am Tag 02:30 — State of Sales 2026: Nur 40 % echte Verkaufszeit 04:30 — Der Kalender-Check: Outbound oder reaktiv? 05:40 — Lost Opportunity Cost: Das unsichtbare Geld im Vertrieb 06:30 — Tooth-to-Tail-Ratio und der A-Player-Tax-Effekt 09:20 — Hebel 1: Die Not-To-Do-Liste nach John McMahon 13:40 — Hebel 2: Kapazitätsplanung und Gebietsaufteilung 15:50 — Hebel 3: Sales Cadence mit dem Monday-Sheet 19:30 — One-to-Ones und der Pipeline-Generation-Day 22:10 — Der Flywheel-Effekt: So entsteht Momentum 25:50 — Deine Aufgabe: Kalender streichen und mehr verkaufen 📝 /episode/index/show/vertriebsfunk/id/40511360

#1021 - Richtiges Gebietsmanagement: Der teuerste blinde Fleck im Mittelstandsvertrieb 03/11/2026

#1021 - Richtiges Gebietsmanagement: Der teuerste blinde Fleck im Mittelstandsvertrieb Vertriebsgebiet planen statt Bauchgefühl — Der teuerste blinde Fleck im Mittelstandsvertrieb: Die meisten Verkäufer bearbeiten nicht die Accounts mit dem größten Potenzial, sondern die, die sie kennen, die regelmäßig kaufen oder die gerade am lautesten schreien. Christopher Funk zeigt, wie systematisches Gebietsmanagement funktioniert: mit ABC-Analyse, Potenzial-Matrix, dem WIRT-Prinzip der Gebietsteilung und klaren Regeln für die Arbeitsteilung im Außendienst. Du lernst, warum "Focus beats Coverage" gilt, wie du Umsatz und Potenzial deiner Kunden getrennt bewertest, warum Q2-Kunden deine Zukunft sind und wie du deine Lieblingskunden als Türöffner nutzt. Dazu: die sechs häufigsten Fehler im Gebietsmanagement, der Moneyball-Ansatz für dein Vertriebsteam und ein praktischer Kalender-Selbsttest für die letzten vier Wochen. 🎙️ Links zur Episode 👤 Person Christopher Funk: ⏱️ Timestamps 00:00 — Der teuerste blinde Fleck im Vertrieb: Welche Accounts bearbeitest du? 01:24 — Pull vs. Push: Reaktiv oder proaktiv im Markt? 05:07 — Gebietsanalyse: Businessplan, Umsatzziele und Marktpotenzial 10:45 — Markt definieren: ICP, Marktvolumen und die Frage nach dem idealen Kunden 12:48 — Owner-Prinzip: Jede Stunde im Gebiet ist eine Investitionsentscheidung 14:13 — Drei Denkfehler: Kenntnis ist nicht Strategie, Coverage nicht Performance 17:59 — ABC-Analyse: Umsatz und Potenzial getrennt bewerten 21:13 — Potenzial-Penetrationsmatrix: Goldmine, Festung, Ernte, Wüste 22:57 — Growability & Accessibility: Die Q2-Kunden als Wachstumschance 27:31 — Das Tier-Modell: Strategische Accounts, Wachstum, Maintenance 30:37 — Das WIRT-Prinzip: Gebietsteilung als Wachstumsmaschine 35:22 — Sechs klassische Fehler im Gebietsmanagement 38:03 — Moneyball: Top-Accounts an Top-Verkäufer 39:16 — Arbeitsteilung: SDR, Innendienst, Direkt- und Indirektvertrieb 41:45 — Fazit: Plane dein Gebiet, pflege deine Not-to-do-Liste 📝 /episode/index/show/vertriebsfunk/id/40379995

#1020 - Basics, Flexibilität & Algorithmen: So bringst du dein Team auf die Erfolgsspur 03/04/2026

#1020 - Basics, Flexibilität & Algorithmen: So bringst du dein Team auf die Erfolgsspur Vertriebstraining, das wirklich wirkt: Mentalizing, taktische Flexibilität und KI als Teamkollege. Die Gartner-Studie zeigt, welche 3 Kernkompetenzen Top-Performer vom Durchschnitt trennen – und wie du sie nachhaltig in deinem Team verankerst. 72 % der B2B-Verkäufer fühlen sich von der Menge der geforderten Fähigkeiten überfordert. 50 % kapitulieren vor der Flut neuer Tools. Dabei hat sich das Spielfeld verändert, nicht das Talent. Christopher Funk zerlegt die DNA des New High-Performing Sellers: Mentalizing verdreifacht fast deine Chance aufs Umsatzziel, taktische Flexibilität bringt das 3,4-Fache und KI-Partnerschaft ist mit 3,7-facher Wahrscheinlichkeit die stärkste Kompetenz. Dazu: Warum Gießkannen-Training scheitert und Just-in-Time-Learning dein Team mit dem Salesforce-Modell auf die Erfolgsspur bringt. 🎙️ Links zur Episode – KI-Vorbereitung für Kundentermine – KI-Suche mit echten Quellen 👤 Person Christopher Funk: ⏱️ Timestamps 00:00 — Warum der Außendienst „langsam durchdreht": Das Buying Center ist riesig geworden 02:22 — Die Gartner-Studie: 3.500 B2B-Verkäufe, 72 % fühlen sich überfordert 04:47 — Kernkompetenz 1: Mentalizing – unausgesprochene Bedürfnisse erkennen 07:39 — Praxisbeispiel: Der Produktionsleiter und die Angst vor dem Stillstand 09:48 — Kernkompetenz 2: Taktische Flexibilität – Lernagilität & situative Vielseitigkeit 11:46 — Wenn plötzlich der CFO im Raum sitzt: Vom Playbook zur Echtzeit-Strategie 15:23 — Kernkompetenz 3: KI als Teamkollege – Prompt Engineering in der Praxis 20:31 — Warum das Gießkannen-Training scheitert 21:47 — Just-in-Time-Learning: Skills im Arbeitsalltag verankern 23:11 — Salesforce als Vorbild: Skills mit Vergütung und Karrierepfad verknüpfen 26:01 — Werkzeugkasten statt Einzel-Präsentation: Dein nächster Schritt 29:02 — Fazit: Besser als gestern, besser als letztes Jahr 📝 /episode/index/show/vertriebsfunk/id/40274770

#1019 - Vom Sprachkurs zur intelligenten Bildungsplattform: Wie Traditionsfirma Berlitz sich zu Apps & KI positioniert. Mit Teila Klemp 02/25/2026

#1018 - Dauer-Feuerwehr statt Kontrolle: Warum Vertriebsleiter im Chaos versinken und wie du das änderst 02/18/2026

#1017 - Mehr Neukunden, weniger Umsatz: Die Akquise-Falle. Interview mit Manuel Spors 02/11/2026

#1017 - Mehr Neukunden, weniger Umsatz: Die Akquise-Falle. Interview mit Manuel Spors Manuel Spors ist Unternehmensberater aus Salzburg, Keynote-Speaker und Autor der „Loyalitätsformel – Mehr Umsatz ohne Neukundenjagd". In dieser Folge zeigt er, warum der Customer Lifetime Value dein wichtigster Vertriebs-Kompass ist und wie du aus Bestandskunden mehr Umsatz holst als mit jeder Neukundenakquise. Die Akquise-Falle: 80 bis 90 Prozent der B2B-Vertriebe sind nicht auf Neukundenakquise geeicht – und lassen ihr größtes Potenzial in den eigenen Bestandskunden unangetastet. Manuel erklärt, wie Upselling und Cross-Selling systematisch funktionieren, warum die Emotionskurve nach dem Kauf über Kundenloyalität entscheidet und wie du Weiterempfehlungen aktiv einforderst. Dazu: Touchpoints, Retargeting, Podcast als Kundenbindung und die besten Begeisterungs-Ideen aus der Praxis. 🎙️ Links zur Episode 👤 Personen Christopher Funk: Manuel Spors: ⏱️ Timestamps 00:00 — Warum 80–90 % der Vertriebe an der Akquise-Falle scheitern 02:59 — Manuel Spors: Warum Bestandskunden das größte Potenzial sind 04:39 — Karteileichen im CRM: Bestandskunden werden nie angegriffen 07:05 — Upselling & Cross-Selling: So funktioniert es systematisch 09:08 — Vom 3.000- zum 16.000-Euro-Kunden: Customer Lifetime Value in der Praxis 11:39 — Die Emotionskurve: Kaufreue verhindern mit Willkommenspaketen 13:07 — Potenzialbetrachtung: Wie viel kauft dein Kunde in der Kategorie ein? 17:11 — Der CLV eines Restaurantkunden: 50.000 Euro und mehr 20:28 — Weiterempfehlungen einfordern: Die LinkedIn-Methode 22:40 — Zufriedenheit messen: NPS und Empfehlungsrate pro Kunde 27:37 — Touchpoints: Newsletter, Retargeting & Onboarding-Pakete 31:37 — Podcast als Kundenbindung: Warum Tiefe gewinnt 36:39 — Videotestimonials: Kunden vor der Kamera begeistern 42:54 — Link-Tracking & KI: Angebote clever nachfassen 45:13 — Ritz-Carlton-Momente: Begeisterung, die Kunden bindet 51:19 — Der Bowtie-Funnel: Nach dem Abschluss beginnt das Geschäft 53:24 — Management of Expectations: Under-Promise, Over-Deliver 55:35 — Kundensegmentierung: Nicht jeder Kunde ist König 📝 /episode/index/show/vertriebsfunk/id/39977630

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

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