VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast. Vertriebsstrategie, Kaltakquise, Neukundengewinnung und Verkaufspsychologie für Vertriebsleiter und Unternehmer. 🚀 1.000+ Folgen | 3 Mio.+ Downloads | Jede Woche neu Jede Woche bekommst du: • Tipps von den besten Vertriebsexperten — praxisnah, direkt umsetzbar • Strategien für planbare, steigende Umsätze und solide Margen • Insights zu Verkaufspsychologie, Social Selling, Channel Sales und Vertriebs-Zukunft 🎯 Du willst mehr? Ich begleite ausgewählte Vertriebsleiter und Unternehmer auf das nächste Level. Der beste Vertrieb, den deine Produkte verdienen. 📅 Strategiegespräch: https://calendly.com/chrisfunk/nextlevel-sales-analyse-gesprach 🌐 https://christopher-funk.de/

#1055 - Ausschreibungen im Vertrieb: Gewinnen, bevor das Lastenheft steht. Mit Marcus Karten 11/05/2026

#1055 - Ausschreibungen im Vertrieb: Gewinnen, bevor das Lastenheft steht. Mit Marcus Karten Wie viele Angebote kalkuliert dein Team, ohne vorher mit dem Kunden gesprochen zu haben? Wenn dein Vertrieb mehr Ausschreibungen beantwortet als gewinnt, buch dir ein kostenloses Strategiegespräch: eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema. Über die Homepage oder auf LinkedIn Beschreibung Die Ausschreibung landet im Postfach, Antwort bis nächste Woche. Der Vertrieb wirft die Maschine an: Solution Design, Kalkulation, Operations, Juristen. Wochen später geht ein Angebot raus, das schnell einen hohen fünfstelligen oder sechsstelligen Betrag an internen Kosten verschlungen hat. Und dann entscheidet die Zahl ganz unten auf der letzten Seite. Ein Anlagenbauer aus dem Kläranlagenbereich hat es für sich ausgerechnet: Waren sie vor der Ausschreibung nicht beim Kunden, liegt ihre Abschlusswahrscheinlichkeit unter zehn Prozent. Neun von zehn Angeboten sind für die Katz, und der Verkäufer hat keine Zeit mehr für die Kunden, bei denen er wirklich gewinnen könnte. Marcus Karten kennt dieses Ausschreibungs-Hamsterrad aus 25 Jahren Vertriebsführung, unter anderem bei Arvato, FIEGE und GE. In der Kontraktlogistik wird fast alles per Ausschreibung vergeben, die Verträge laufen über drei, fünf oder zehn Jahre, und der Logistiker trägt danach einen zentralen Teil der Wertschöpfung seines Kunden. Heute berät Marcus Kontraktlogistiker bei ihrer Vertriebsarchitektur. Was er beschreibt, gilt für jeden, der im Projektgeschäft über Ausschreibungen verkauft. In dieser Folge erfährst du, wie du Ausschreibungen konsequent qualifizierst, warum du deinen Markt kennen musst, lange bevor ein Lastenheft geschrieben wird, und welche Rolle die Vertriebsführung dabei spielt. Du erfährst Das Ausschreibungs-Hamsterrad: Eingehende Ausschreibungen binden Vertrieb, Solution Design und Operations über Wochen. Die Pipeline ist voll, die Aktivität hoch, und für die proaktive Marktbearbeitung bleibt keine Zeit Was ein Angebot wirklich kostet: Bei maßgeschneiderten Lösungen schnell einen hohen fünf- bis sechsstelligen Betrag. Bei einer Gewinnquote von zehn Prozent ist das ein echter wirtschaftlicher Schaden Der Trick aus der Flughafen-Software: Die Zentrale stellt den Landesgesellschaften die Angebotskalkulation in Rechnung. Plötzlich überlegen sich die Vertriebe genau, welche Anfrage sie überhaupt einreichen, und klären vorher, welche Chancen sie wirklich haben Die doppelte Qualifizierungsfrage: Wollen wir diesen Kunden haben? Und können wir hier nachweislich besser sein als andere? Die zweite Frage fällt meistens flach, sobald eine große Marke mit großem Wachstum winkt. Das Etikett „Must Win“ setzt dann die nächsten 100.000 Euro in den Sand Leere Hallen, falscher Druck: Seit dem Corona-Boom im E-Commerce haben viele Logistiker Leerstand. Marcus' Vorschlag ist eine zweistufige Strategie: das Kerngeschäft konsequent entlang des ICP aufbauen und Leerstand gezielt mit kürzeren Verträgen oder Kapazitätsspitzen füllen, statt jede Ausschreibung mitzunehmen Fakt oder Annahme: Verkauft wird eine Lösung, die erst in der Zukunft entsteht, auf Basis von Forecasts. Wer im Vertriebsprozess nicht sauber trennt, was Fakt und was Annahme ist, streitet sich später über Vertragsinterpretationen Was die Studie mit der Ruhr-Universität Bochum zeigt: In Interviews mit Verladern, Logistikdienstleistern und Beratern räumen die Verlader selbstkritisch ein, dass sie für Ausschreibungen viel zu wenig Zeit einplanen. Wer ein Jahr vor Vertragsende startet, ist schon zu spät, und das schafft Zeitdruck, grobe Annahmen und problematische Projekte Genau darin liegt die Chance für den Vertrieb: früh beim Kunden sein, die Vorsondierung begleiten, beim Definieren der Anforderungen helfen. Wer erst bei der Ausschreibung dazukommt, landet auf der Longlist und darf mitbieten Warum „Habt ihr gerade eine Ausschreibung?“ die falsche Frage ist: Bei dreijährigen Verträgen ist die Chance, zufällig im richtigen Quartal anzurufen, verschwindend gering Wann die Kommunikation endet: Sobald der formale Ausschreibungsprozess läuft, regeln strategischer Einkauf, Berater und Compliance, wer mit wem sprechen darf. Ohne Co-Creation, also ohne dass der Kunde während der Ausschreibung echten Input gibt, bleibt nur der Preisvergleich Mehr als die Hälfte bleibt beim Alten: Marcus schätzt (ohne dafür eine Statistik zu kennen), dass in deutlich mehr als 50 % der Fälle nach einer Ausschreibung gar nicht gewechselt wird. Ohne jemanden im Entscheidergremium, der einen persönlichen Grund für die Veränderung hat, gewinnst du nicht Status quo infrage stellen und Entscheidungsangst nehmen: Was hat der Kunde davon, wenn er wechselt, und wie senkst du sein Risiko, zum Beispiel mit einem Besuch bei einem Referenzkunden, bei dem die Lösung schon läuft Vom Distributor zum Orchestrator: Der Verkäufer allein kann bei einem Operations-Leiter keine fachliche Glaubwürdigkeit aufbauen. Er bringt die richtigen Leute zusammen: Ops-Leiter mit Ops-Leiter, IT mit IT, über Roundtables, Events oder ein konkretes gelöstes Problem wie das Handling von Gefahrstoffen Challenger im Ausschreibungsgeschäft: Teach, Tailor, Take Control. Über Trends und ihre Bedeutung für den Kunden sprechen, die Lösung zuschneiden und den nächsten Schritt setzen Der Forecast aus drei Quellen: eingehende Anfragen, die du vorqualifizierst, das Bestandsgeschäft mit höherer Win-Rate und das Neugeschäft, bei dem dein Verkäufer weiß, welche Kunden im nächsten Jahr erweitern, neu bauen oder unzufrieden mit dem jetzigen Dienstleister sind Warum Mittelständler es schwerer haben: Die Großen stehen automatisch auf jeder Longlist. Alle anderen müssen sich aktiv draufarbeiten und nehmen dann oft jede Ausschreibung mit, egal ob sie passt. Entsprechend schlecht sind dort die Gewinnquoten Qualifizierung ist Chefsache: Die Entscheidung trifft der Vertrieb gemeinsam mit Solution Design, Operations, dem Standortverantwortlichen und der Geschäftsführung. Marcus regt an, die Qualität der Qualifizierung zu incentivieren und nicht nur die Zahl der eingereichten Angebote Was die Führung tun muss: Zeit und Freiraum für die Marktentwicklung geben, die Verkäufer befähigen, auf Augenhöhe über Branchentrends zu sprechen, und selbst mit rausfahren. Statt Spaghetti-Vertrieb, bei dem möglichst viel an die Wand geworfen wird, in der Hoffnung, dass etwas kleben bleibt Über den Gast: Marcus Karten Marcus Karten ist Vertriebsberater für die Kontraktlogistik und bringt 25 Jahre Erfahrung in der Vertriebsführung mit, unter anderem bei Arvato, FIEGE und GE. Dort hat er internationale Teams in Business Development, Solution Design und Key Account Management aufgebaut und geführt. Heute begleitet er Kontraktlogistiker bei der Entwicklung neuer Geschäftschancen, einer gezielteren Qualifizierung von Ausschreibungen und dem Ausbau von Bestandskunden. Marcus Karten auf LinkedIn (am besten per Direktnachricht) Webseite Christophers Angebot Kostenloses Strategiegespräch: Dein Team beantwortet viele Ausschreibungen und gewinnt zu wenige? Oder es fehlt die Zeit, den Markt aktiv zu bearbeiten? Eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema: oder Erwähnte Folgen Vertriebssteuerung: So führst du dein Vertriebsteam ohne Weisungsbefugnis (mit Dietmar Schneider) Kunde überzeugt – und kauft trotzdem nicht: Sicher zum Abschluss mit der JOLT-Methode Challenger Sale – Warum Herausforderer so erfolgreich sind Sales + Strategie = Salestegy (mit Prof. Dr. Jan Wieseke) Die Sales Profit Chain. Mit dem Vertriebsultraschall Wirkungsketten verstehen (mit Prof. Dr. Jan Wieseke) Quellen Studie zu Ausschreibungen in der Kontraktlogistik, Ruhr-Universität Bochum, Lehrstuhl für Sales Management (Prof. Dr. Jan Wieseke) – Interviews mit Verladern, Logistikdienstleistern und Beratern Weiterführende Links zum Ausschreibungsmanagement Gartner: The B2B Buying Journey – Käufer verbringen nur 17 % ihrer Kaufzeit im Gespräch mit Anbietern. „Anforderungen definieren“ ist eine der sechs Kaufaufgaben, die der Kunde größtenteils ohne dich erledigt, wenn du nicht früh dabei bist Fraunhofer SCS: Projektanbahnung in der Kontraktlogistik (Heiko Wrobel, Peter Klaus, 2009) – empirische Studie zu Vertrieb und Einkauf von Kontraktlogistikleistungen, mit Erfolgsfaktoren für Dienstleister und Verlader VerkehrsRundschau: Kontraktlogistik-Studie – Scheinausschreibungen bleiben Problem (2009) – Nach Schätzung von Fraunhofer sind 20 bis 50 % der Ausschreibungen in der Kontraktlogistik nicht ergebnisoffen. Die Empfehlung an Dienstleister lautet, ihre Erfolgschancen vor jeder Teilnahme zu prüfen Loopio: RFP-Statistiken und Win Rates (Benchmark-Report 2026, über 1.500 Teams, englisch) – 75 % der Teams nutzen eine Go/No-Go-Entscheidung, bei den Top-Performern mit über 50 % Gewinnquote sind es 81 % Feedback zur Folge? Schick Christopher eine Nachricht auf LinkedIn – dort erscheinen auch die Posts zur Folge. Timestamps 00:00 — Ausschreibungen als Vertriebsmodell: warum viele Verkäufer Distributoren sind 02:38 — Transport oder Kontraktlogistik: die zwei Kerndisziplinen 05:00 — Lösung verkauft – und dann jahrelang Leistung erbringen 07:28 — Inbound-Ausschreibungen und das Tender-Hamsterrad 09:03 — Kläranlagen-Beispiel: unter 10 Prozent ohne Vorkontakt 10:36 — Was eine Ausschreibung intern wirklich kostet 11:57 — 100.000 Euro pro Angebot: die Rechnung an die Landesgesellschaften 13:25 — Die doppelte Qualifizierungsfrage und das „Must Win" 15:11 — Leerstand: warum plötzlich jeder Tender mitgenommen wird 16:07 — Zweistufige Strategie: ICP aufbauen, Leerstand gezielt füllen 17:16 — Fakt oder Annahme: worüber später gestritten wird 18:54 — Kühlkette oder Papier: wo Differenzierung wirklich zählt 20:27 — Wer im nächsten Jahr erweitert: Potenzial im Gebiet kennen 23:22 — Die Studie mit der Ruhr-Universität Bochum 26:07 — Warum Verlader die Zeit für die Ausschreibung unterschätzen 28:20 — Der falsche Trigger: „Habt ihr gerade eine Ausschreibung?" 31:25 — Co-Creation: ohne Input des Kunden bleibt der Preisvergleich 32:27 — Netzwerk: was inoffiziell über eine Anfrage zu erfahren ist 35:15 — Der Forecast aus drei Quellen 37:28 — Longlist: warum die Großen immer draufstehen 40:20 — Mehr als 50 Prozent: die Ausschreibung ohne Wechsel 42:05 — Status quo infrage stellen und Entscheidungsangst nehmen 43:11 — Der Verkäufer als Orchestrator 44:36 — Teach, Tailor, Take Control 48:00 — Kontakt: LinkedIn und marcuskarten.com 📝 /episode/index/show/vertriebsfunk/id/43639114

#1054 - Licht an im Vertrieb: Woran du erkennst, was wirklich läuft. Mit Ulrich Dietze 10/28/2026

#1054 - Licht an im Vertrieb: Woran du erkennst, was wirklich läuft. Mit Ulrich Dietze Weißt du, ob dein Vertriebsleiter den Laden im Griff hat – oder hörst du nur Erklärungen? Dann buch dir ein kostenloses Strategiegespräch: eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema. Über die Homepage oder auf LinkedIn . Beschreibung Die Zahlen sinken, und der Vertriebsleiter hat Erklärungen parat: Der Markt ist schwierig. Die Kunden halten sich zurück. Wir sind zu teuer. Wir haben die falschen Produkte. Der Wettbewerb ist gemein, und überhaupt die Konjunktur. Jede einzelne Erklärung klingt plausibel, und als Geschäftsführer kannst du kaum eine davon prüfen. Dazu kommt: Viele Vertriebsleiter waren selbst erfolgreiche Verkäufer oder Techniker, wurden in die Position geworfen und wissen oft selbst nicht genau, woran es liegt. Ulrich Dietze analysiert seit mehr als 30 Jahren technische Vertriebe und hat nach eigener Angabe Vertriebe in über 3.000 Unternehmen von innen gesehen. Er ist Gründer und Geschäftsführer der Deutschen Vertriebsberatung, Autor von „Milliardengrab Technischer Vertrieb?" und arbeitet eng mit dem VDMA zusammen. Sein Anspruch: Vertriebsergebnisse sollen so planbar werden wie Produktionsergebnisse. In dieser Folge erfährst du, wie du als Geschäftsführer Symptome von Ursachen trennst, an welchen Belegen du erkennst, ob eine Pipeline Substanz hat, warum Aktivitäten dir Monate vor dem Auftragseingang zeigen, dass etwas kippt, und wie du Licht in deinen Vertrieb bringst, ohne deinen Vertriebsleiter zu übergehen. Du erfährst Symptome, Ursachen und Ergebnisse trennen: Weniger Auftragseingang ist das Ergebnis. „Anfragen fehlen" und „Projekte liegen auf Eis" sind zunächst nur Erklärungen – nicht sofort widersprechen, aber auch nichts ungeprüft übernehmen Die zwei Kernaufgaben im technischen Vertrieb: genug passende Chancen generieren und die vorhandenen Chancen verwerten – beide Seiten der Medaille prüfen Die Pipeline, die gut aussah: Der Geschäftsführer, der sagte, die Hälfte reiche für ein gutes Jahr – und dann kam im Januar, im Februar und im März kein Auftrag Warum aus technisch machbaren Anfragen Angebote werden, aber keine Chancen: Die Aufmerksamkeit liegt auf der Angebotsverfolgung, die vertriebliche Vorklärung (Buying Center, Umsetzungswahrscheinlichkeit, Budget) kommt zu kurz. Rund 70 % der Angebote werden nie zum Auftrag, die Abschlussquote im Maschinenbau liegt im VDMA-Kontext bei etwa 30 % Warum du dem Verkäufer die Verantwortung für die Prognose gibst: „Ich bin doch kein Hellseher" gilt ab einem gewissen Stadium nicht mehr Das Erfahrungsgefängnis: Wer viermal „auf Eis gelegt" hört, schließt daraus, dass nichts läuft. Dahinter kann stecken, dass der Verkäufer nicht überzeugt hat, das Angebot zu teuer war oder der Kunde ihm das Projekt nicht anvertraut Amortisation statt Preisdruck: Aus der Gießerei-Anfrage „Mach es so billig wie möglich" wurde mit dem Kunden ein Amortisationspotenzial von 1,2 Millionen Euro pro Jahr – und die Frage lautete danach, welche Investitionshöhe gerechtfertigt ist Wie du als Geschäftsführer nah dranbleibst: bei den heißesten Angeboten als Zuhörer und Berater in die Kundengespräche einklinken, vorher die Abweichungen nach Zeitverlauf, Kundengruppen, Regionen, Produkten und Verkäufern aufschlüsseln, interne Zahlen mit externen Quellen abgleichen und nach Belegen statt nach Meinungen fragen Wie das Monatsgespräch aussieht: Umsatz gegen Plan und Vorjahr, dann die Pipeline (neu, verloren, geschoben), bei Lücken die Frage nach den Aktivitäten. Dieselben Fragen stellt der Geschäftsführer eine Ebene höher dem Vertriebsleiter Die 90-Tage-Falle: Ergebnisse kommen bei drei bis sechs Monaten Sales Cycle (im Maschinen- und Anlagenbau teils bis zu drei Jahren) viel zu spät. Das Beispiel vom Top-Verkäufer, der längst woanders unterschrieben hatte und drei Monate kaum noch arbeitete, ohne dass es jemand merkte Welche Aktivitäten du messen solltest: eigene Anfragen und Leads, Qualität der Vorklärung, Zahl der Vorangebotsgespräche, Abarbeitung der Qualitätsstufen im Playbook. Dazu wenige belastbare Kennzahlen wie Angebote, Revisionen und Abschlussquote in Prozent und Volumen Welche Verluste du beeinflussen kannst: Aufträge, die an fehlenden Stakeholdern, nicht gerechneter Amortisation oder schlechten Angeboten scheitern. Aufträge aus einem sanktionierten Gebiet sind dagegen nicht zu gewinnen Geparkte Angebote zurückholen: Kunden zu einem zweiten Vorklärungsgespräch einladen. Etwa die Hälfte der Kunden reagierte, und aus alten Chancen wurden neue Verlorene Angebote nachfassen als kostengünstigste Marktforschung: Der Kunde im Lebensmittelverpackungsbereich, der wegen der Lieferzeit absagte und ein halbes Jahr später sagte, er warte immer noch auf die Maschine des Wettbewerbers Erst die Hausaufgaben im Angebotsprozess (roter Ozean), dann proaktive Marktbearbeitung (blauer Ozean): Laut den von Ulrich genannten VDMA-Kennzahlen fließen inzwischen 49 % des Marketingbudgets in Messen, vor Corona waren es 36,5 %. Sehr gute Vertriebler sind geizig mit Angeboten Zeit für Akquise schaffen: Blindleistung abbauen, Retrofit-Themen platzieren und die besten Verkäufer mit strategischen Kunden zusammenbringen. Dazu die drei Felder Prozesse, Werkzeuge (auch KI) und Fähigkeiten Christophers Angebot Kostenloses Strategiegespräch: Du hörst bei sinkenden Zahlen vor allem Erklärungen und willst wissen, ob dein Vertrieb wirklich liefert? Eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema: oder . Gast und Links Deutsche Vertriebsberatung (Ulrich Dietze) Ulrich Dietze auf LinkedIn Buch: „Milliardengrab Technischer Vertrieb? Risiken erkennen und Chancen aktivieren" (Ulrich Dietze und Susanne Szczesny-Oßing) VDMA – Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbau Timestamps 00:00 — Zahlen sinken, Erklärungen stehen: worum es heute geht 01:43 — Der unterschätzte Hebel im Vertrieb 02:35 — Symptome, Ursachen und Ergebnisse sauber trennen 03:21 — Die zwei Kernaufgaben im technischen Vertrieb 03:47 — Die Pipeline, die gut aussah – und drei Monate ohne Auftrag 04:33 — Warum jede machbare Anfrage ein Angebot wird 05:36 — Angebotsverfolgung statt vertrieblicher Vorklärung 06:49 — „Ich bin doch kein Hellseher" – welche Prognose ein Verkäufer liefern muss 07:10 — Das Erfahrungsgefängnis: Was hinter „auf Eis gelegt" steckt 08:55 — Amortisation: der stärkste Nutzenhebel im technischen Vertrieb 10:37 — Gießerei-Anekdote: 1,2 Millionen Euro Amortisationspotenzial pro Jahr 12:24 — Als Geschäftsführer nachfragen: Zeitverlauf, Kundengruppen, Regionen 13:44 — Große und kleine Angebote brauchen unterschiedliche Aufmerksamkeit 15:38 — Die 90-Tage-Falle: Ergebnisse kommen zu spät 16:40 — Geparkte Angebote reaktivieren: aus alten Chancen neue machen 17:38 — Verlorene Angebote nachfassen: die günstigste Marktforschung 19:01 — Das Monatsgespräch mit dem Vertriebsleiter 21:06 — Mindeststandards und die Kennzahlen, die wirklich zählen 23:04 — Abschlussquote 30 Prozent: Warum verlieren wir die anderen 70? 25:26 — 95-5-Regel: erst der rote Ozean, dann der blaue 26:47 — VDMA-Kennzahl: 49 Prozent des Marketingbudgets für Messen 29:46 — KI im Vertrieb: Prozesse, Werkzeuge und Fähigkeiten 31:08 — Warum technische Vertriebler ohne Preisverhandlungstraining in den Kampf gehen 34:05 — Was die Deutsche Vertriebsberatung macht 35:46 — Kontakt, Website und Buch 📝 /episode/index/show/vertriebsfunk/id/43446579

#1053 - Empfehlungen: Der total unterschätzte Turbo im Vertrieb. Mit Christoph Karger 10/21/2026

#1053 - Empfehlungen: Der total unterschätzte Turbo im Vertrieb. Mit Christoph Karger Show-Notes #1053: Empfehlungen: Der total unterschätzte Turbo im Vertrieb. Mit Christoph Karger Wann hast du zuletzt aktiv nach einer Empfehlung gefragt? Wenn dein Vertrieb Empfehlungen bisher dem Zufall überlässt, buch dir ein kostenloses Strategiegespräch: eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema. Über die Homepage oder auf . Beschreibung Wir alle kennen den Moment: Das Handy vibriert, und auf dem Display steht „Hallo Herr Funk, Sie wurden mir von Herrn Müller empfohlen." Keine Kaltakquise, keine lange Anlaufphase, du gehst mit einem Vertrauensvorschuss durch die Tür. Und trotzdem: Frag in einem beliebigen Mittelstandsvertrieb, wer in den letzten vier Wochen aktiv nach einer Empfehlung gefragt hat. Empfehlungen sind im Mittelstand eine wichtige Währung, aber kaum jemand nutzt sie als System. Sie passieren, meist viel zu selten. Christoph Karger macht das seit Jahren systematisch. Er ist seit 20 Jahren im Vertrieb, vom Finanzvertrieb über zwölf Jahre B2B-Software in Führungsrollen bis zu Training, Coaching und Interimsvertriebsleitung. Sein Motto: Go To Network ist das neue Go To Market. Und wenn er über einen neuen Kunden nachdenkt, lautet seine erste Frage: Wer bringt mich da rein? In dieser Folge bekommst du zwei Dinge: die Stellen im Vertriebsprozess, an denen du fragen kannst (und die dir vermutlich nicht als Erstes einfallen), und die Art zu fragen, mit der du statt eines „Ich überlege mal" einen Namen bekommst. Du erfährst: Warum Empfehlungen planbar werden, sobald du sie wie jede andere Aktivität behandelst: Schlagzahl statt Hoffnung. Wer zwei-, dreimal gefragt hat und dann aufgibt, hat keinen Test gemacht Die zwei Richtungen des Empfehlungsgeschäfts: den Kunden gewinnen, der dich weiterempfiehlt, und den Wunschkunden anpeilen und fragen, wer dich dort einführen kann (Tipp: Zielkundenliste mit dem Netzwerk deiner Kontakte abgleichen) Christophs dreistufiger Frageprozess: erst die Bereitschaft („Würdest du das, was du bisher gesehen hast, grundsätzlich weiterempfehlen?" – Ziel ist ein Ja), dann die Buyer-Persona-Frage (präzise beschreiben, mit wem du sprechen willst, in der Sprache des Gegenübers), dann konkrete Namen. Fällt niemandem etwas ein, screent ihr gemeinsam das Netzwerk, zum Beispiel im Sales Navigator. Nach Christophs Erfahrung kommt in einem Drittel bis der Hälfte der Fälle ein Name Warum Empfehlen leicht gemacht werden muss: Intro-Text vorschreiben, Copy-and-paste, in CC gesetzt werden oder mit einem Gruß anrufen dürfen. Und warum du nicht nur erklärst, was dir die Empfehlung bringt, sondern was der Empfohlene davon hat Christophs Vorgehen nach einem genannten Namen: Nachfragen („Woher kennt ihr euch? Warum gerade er?"), den Anruf für Ende der nächsten Woche ankündigen – und dem Empfehler Zeit lassen, vorab selbst anzurufen Die Zeitpunkte, an die du vermutlich nicht denkst: nach der Demo, wenn der Kunde sagt „Das wusste ich noch nicht", im Onboarding, beim ersten Live-Moment, nach der Verlängerung, nach einem positiven NPS – und schon im Erstgespräch, wenn du Notizen zum Netzwerk deines Gegenübers machst, um später darauf zurückzukommen Warum „erst nach Projektende" die schlechteste Regel ist: Dann liegt der Abschluss Monate zurück, in der Umsetzung haben sich die Hakeleien angesammelt, und der Verkäufer hat längst andere Dinge im Kopf Warum früh fragen den Deal nicht gefährdet: Wer dich empfiehlt, hat sich im Kopf und mit dem Mund bereits ein Stück weit auf deine Lösung festgelegt. Christoph hat noch keinen Deal verloren, weil er zu früh gefragt hat, und erlebt, dass die Win-Rate spürbar steigt, wenn der Kunde schon im Prozess weiterempfiehlt (eine exakte Quote nennt er nicht) Die Verhandlung als Lieblingsmoment für Empfehlungen: Statt zwei, fünf oder zehn Prozent Rabatt einfach herzugeben, bittest du im Gegenzug um zwei, drei Intros zu relevanten Stakeholdern – und rechnest dagegen, was dich ein Neukunde in der Akquise kostet. Christopher ergänzt die Grenze: kein Rabatt ohne Gegenleistung, sonst weiß der Kunde, dass bei zehn Prozent auch zwanzig gehen Auch Absagen sind Chancen: Der Kunde hat ein Budget-Freeze oder passt nicht zu euch, kennt aber Leute in deinem Zielmarkt. Und bei verlorenen Angeboten gilt, was Limbeck sagt: Nicht gekauft hat er schon. Ein Kundenprojekt hat alle verlorenen Angebote abtelefoniert, nach der Wahrscheinlichkeit einer Weiterempfehlung auf einer Skala von 1 bis 10 gefragt und dabei Lücken im eigenen Vertriebsprozess entdeckt Wie du dich erinnerst: das gelbe Post-it mit einem E auf der Präsentation (das den Kunden obendrein neugierig macht) und für alle ohne Papier ein E auf dem Handrücken Wie du das System in der Vertriebsorganisation verankerst: Bewusstsein schaffen (Training, Kennzahlen, Warum), sichtbar machen, wiederholen. Gemessen werden Empfehlungsgespräche, Empfehlungsanfragen, erhaltene Empfehlungen und Erfolge, bis hin zum Wettbewerb um den Empfehlungskönig des Monats Die Zahlen, die Christoph nennt: laut ihm starten 84 % der B2B-Kaufprozesse mit einer Empfehlung, aber nur rund 10 % fragen aktiv danach. Außerdem verbessert sich seiner Erfahrung nach jede Vertriebskennzahl: Connect-, Response-, Meeting- und Close-Rate, kürzerer Sales Cycle, höherer Auftragswert, weniger Piloten, höherer Lifetime Value Der Anker aus dem Finanzvertrieb: die Liste „Zehn mal zehn Leute, die ich kenne" – und warum die Frage „Wen kennen Sie?" ins Leere läuft, während „Wer aus Ihrem Arbeitskreis steckt in einer ähnlichen Lage?" Namen liefert Über den Gast: Christoph Karger Christoph Karger ist B2B-Sales-Trainer, Coach und Interim-Sales-Leader. Er hat im Finanzvertrieb begonnen, zwölf Jahre B2B-Software-Vertrieb in Führungsrollen verantwortet und hostet den Podcast „Go To Network". Sein Buch „Referral Selling Playbook" mit seinem gesammelten Empfehlungswissen aus 20 Jahren ist angekündigt. LinkedIn: Christoph Karger Webseite Podcast „Go To Network" – auf allen gängigen Plattformen Christophers Angebot Kostenloses Strategiegespräch: Fragt dein Team zu selten oder zu spät nach Empfehlungen? Eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema: oder . Erwähnte Folgen – die kalte Gegenseite zur Empfehlung: worauf es in der Kaltakquise wirklich ankommt – warum Netzwerke der Rohstoff für jede Empfehlung sind Quellen und Bücher Philipp Schmitt, Bernd Skiera & Christophe Van den Bulte, „Referral Programs and Customer Value" (Journal of Marketing, 2011) – rund 10.000 Privatkunden einer deutschen Bank, knapp drei Jahre beobachtet: Empfohlene Kunden haben einen mindestens 16 % höheren Kundenwert und eine höhere Bindung. Die Untersuchung stammt aus dem Bankgeschäft mit Privatkunden und lässt sich nicht eins zu eins auf B2B übertragen Christoph Karger, „Referral Selling Playbook" – angekündigt: das gesammelte Empfehlungswissen aus 20 Jahren Vertrieb ⏱️ Timestamps 00:00 — Warum Empfehlungen der unterschätzte Turbo im Vertrieb sind 00:02 — Der Traum vom kundenlosen Inbound – und die Wahrheit über Planbarkeit 00:04 — Schlagzahl statt Ausrede: warum „haben wir mal getestet" keine Antwort ist 00:05 — Zwei Richtungen: Empfehlungen holen und Wunschkunden aktiv anpeilen 00:07 — Empfehlungsmarketing als System im Team verankern 00:08 — Das gelbe Post-it mit dem E: der Reminder, der Kunden neugierig macht 00:10 — Die drei Fragen: Grundsatz-Ja, Buyer-Persona, dann konkret fragen 00:14 — Vom Intro-Vorschlag bis zum Netzwerk-Screening im Sales Navigator 00:16 — Erstkontakt-Timing: nie eine halbe Stunde Empfehlungsgeschäft 00:17 — Die richtigen Momente: Closing, Onboarding, Renewal, NPS 00:19 — Auch Absagen sind Empfehlungschancen 00:21 — „Es hat noch keiner einen Deal verloren, weil er zu früh gefragt hat" 00:23 — Small Talk über das Netzwerk statt über das Wetter 00:24 — Die Verhandlung als stärkster Moment: Rabatt gegen Intros 00:26 — Kein Discount ohne Gegenleistung 00:27 — Verlorene Angebote abtelefonieren: der 1-bis-10-Test 00:31 — Die drei P's: so fragst du nach – die Zusammenfassung 00:32 — 84 % starten mit einer Empfehlung, nur 10 % fragen 00:34 — E auf die Hand: der Reminder für jeden Verkäufer 00:35 — Warum Empfehlungen jede Sales-Kennzahl verbessern 📝 Feedback zur Folge? Schick Christopher eine Nachricht auf – dort erscheinen auch die Posts zur Folge. /episode/index/show/vertriebsfunk/id/43347424

#1052 - First Who, Then What: Warum du ab heute nur noch die Richtigen einstellen darfst – und wie du sie erkennst 10/14/2026

#1052 - First Who, Then What: Warum du ab heute nur noch die Richtigen einstellen darfst – und wie du sie erkennst Show-Notes #1052: First Who, Then What: Warum du ab heute nur noch die Richtigen einstellen darfst – und wie du sie erkennst Du willst deine Mannschaft für die nächsten zehn Jahre aufstellen – Recruiting, Auswahl, Onboarding? Dann buch dir ein kostenloses Strategiegespräch: eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema. Über die Homepage oder auf . Beschreibung Je schwieriger die Zeiten, desto wichtiger sind die richtigen Leute im Team. Wenn die Flut alle Boote hebt, kannst du dir vielleicht Mittelmaß leisten. In Zeiten wie diesen entscheiden die richtigen Mitarbeiter darüber, ob du gewinnst oder verschwindest. Und das Problem ist ein doppeltes: In den nächsten zehn Jahren gehen die Babyboomer in Rente, also genau die Leute, die das Unternehmen aufgebaut haben und das Know-how tragen. Es kommt nur etwa die Hälfte nach. Gleichzeitig wählen wir den Ersatz mit Methoden aus, die kaum besser sind als Würfeln: das nette Gespräch, das gute Bauchgefühl. Christopher hat dazu vor Inhabern und Geschäftsführern deutscher Hidden Champions gesprochen. Am Ende seines Vortrags stand eine Folie mit sechs Fragen. Markus Milz fragte in die Runde, wer alle sechs mit Ja beantworten kann. Nicht einer hat aufgezeigt – und das waren die Besten. In dieser Folge erfährst du, warum wenige Leute für den Erfolg eines Teams so entscheidend sind, warum unsere Gehaltsbänder, Beurteilungen und Provisionsdeckel genau diese Leute kleinhalten, mit welchen Werkzeugen du sie findest und auswählst, wie du sie im Onboarding schnell erkennst – und welche sechs Fragen dir zeigen, ob dein System steht. Du erfährst: Leistung ist Pareto, nicht Glockenkurve: Die größte Studie zur Leistungsverteilung (über 630.000 Menschen – Forscher, Sportler, Entertainer, Politiker) zeigt, dass in 94 % der Stichproben wenige fast alles abräumen. Die besten 5 % liefern rund 26 % des gesamten Outputs, das Fünffache dessen, was ihnen nach Normalverteilung zustünde Warum das kein Urteil über Menschen ist, sondern über die Zuordnung: Jeder hat ein Talent, nur oft nicht da, wo er sich selbst sieht oder eingesetzt wird Wie Unternehmen Top-Talente systematisch kleinhalten: Gehaltsbänder, Beurteilungen und Entwicklungsbudgets auf Mittelmaß getrimmt – und der Provisionsdeckel bei 120 %, der dafür sorgt, dass niemand mehr als 120 % macht („Mittwochmittag bin ich fertig, dann gehe ich ins Freibad“ oder Umsatz wird ins nächste Quartal geschoben) Was passiert, wenn du das System öffnest: freie Jagd, unbegrenzte Provision – und plötzlich machen ein, zwei Leute dreimal so viel Umsatz wie der Rest der Mannschaft Warum es gerade jetzt dramatisch wird: 14 Millionen Erwerbstätige gehen in den nächsten zehn Jahren, rund 8 Millionen kommen nach (Zuwanderung eingerechnet) – und je mehr Routinearbeit die KI übernimmt, desto mehr zählen Urteilskraft, Erfindungsgeist, Prozessdesign und Kundenbeziehungen Die Leadership-IQ-Studie: 20.000 Einstellungen über 18 Monate verfolgt – nur jede fünfte war ein voller Erfolg, 46 % sind komplett gescheitert. Und nur 11 % scheiterten am Fachwissen, 89 % an Haltung, Motivation und Steuerung der eigenen Emotionen. Was prüfen wir im Vorstellungsgespräch? Zu 99 % Fachwissen Drei Gründe, warum Top-Leute gar nicht erst bei dir ankommen: die falschen Anreize (Sabbatical, Vier-Tage-Woche und Homeoffice für einen Top-Fußballer, der eigentlich spielen will), die falsche Schablone („mindestens fünf Jahre Berufserfahrung“, „nur mit Gehaltsangabe“ – kein Top-Verkäufer schickt vor dem Termin seine Rabattstaffel) und die falschen Auswahlkriterien Die Auswahlinstrumente mit der höchsten Vorhersagekraft: verifizierter Track Record, strukturierte Interviews mit vorher festgelegten Bewertungskriterien, Arbeitsproben, kognitive Tests – und warum unstrukturierte Interviews und Berufsjahre weit dahinter liegen Die Rechnung: Unstrukturiert etwa 40 % Fehlentscheidungen, mit kombinierten Instrumenten (kognitiver Test, strukturiertes Interview, verifizierter Track Record) eine Validität von 60 bis 65 % – statt vier von zehn scheitert einer von zehn Die Zehn-Tage-Regel: Top-Kandidaten haben sich nach rund zehn Tagen für einen Arbeitgeber entschieden. Das typische deutsche Unternehmen braucht acht bis zwölf Wochen vom Erstkontakt bis zur Unterschrift – und beschäftigt sich dann nur noch mit dem Rest Behandle gute Kandidaten wie gute Kunden: In Christophers Personalberatung galt bei Kundenanfragen die Fünf-Minuten-Regel – und warum ein Anruf des Abteilungsleiters innerhalb von fünf Minuten auf einem anderen Level spielt als eine Eingangsbestätigung drei Wochen später Onboarding als zweite Auswahlstufe: Lass den Spieler spielen statt ihn acht Wochen durch Abteilungen, Trainings und Compliance-Assessments zu rotieren – Gesprächssimulation und Kundenauswahl schon in der ersten Woche Die Ertragskurve: Jeder neue Mitarbeiter startet im Minus und muss innerhalb von sechs Monaten über die Nulllinie – wie du die Kurve steiler machst, wann du gegensteuerst und wann du die Fehlentscheidung ehrlich korrigierst (und warum Betroffene oft dankbar sind) „It’s not what you preach, it’s what you tolerate – because this sets the new standard“: Wer um 9:40 Uhr ins 9:30-Uhr-Meeting kommt, setzt den Standard. Wer drei statt fünf Kundentermine duldet, auch Nach spätestens zwei oder drei Jahren hast du genau die Leute im Team, die du verdienst – es ist immer die Führung, nie das Team Der Selbstcheck mit sechs Fragen: Haben deine besten Leute klare Entwicklungsperspektiven? Verdienen Top-Performer signifikant mehr? Werden Under-Performer konsequent weiter- oder herausentwickelt? Hast du eine stabile Ersatzbank für Ausfälle und Abgänge? Kannst du offene Vakanzen planvoll mit richtig guten Leuten füllen? Gibt es für jeden neuen Mitarbeiter ein strukturiertes und individuelles Onboarding? Die Geschichte vom Vertriebs- und Marketingleiter mit dem Top-Angebot – und dem Chef, der niemanden in der Hinterhand hat Warum nichts davon kompliziert ist: Methoden und Systeme sind seit Jahren erprobt. Es ist eine Frage von Wollen, Zuständigkeit und Kapazität – ein Personalsachbearbeiter „nebenbei“ reicht nicht Christophers Angebot Beurteilungsbogen für strukturierte Interviews: Christopher hat für seine Klienten einen Beurteilungsbogen entwickelt, mit dem du deine Interviews operationalisierst: Kriterien, Skala, Begründung. Du bekommst ihn kostenfrei. Schreib ihn einfach über die Homepage oder LinkedIn an (Kommentar oder Nachricht). Fragebogen mit den sechs Fragen: Den Selbstcheck aus der Folge schickt dir Christopher ebenfalls gerne zu – gleicher Weg. Kostenloses Strategiegespräch: Dein Recruiting läuft über Bauchgefühl, deine Besten verlassen das Unternehmen oder die Ersatzbank ist leer? Eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema: oder . Erwähnte Folgen – die Vertiefung zu den Auswahlmethoden und ihrer Vorhersagekraft – die drei eisernen Regeln, die vier Interviewfehler und der Bewertungsbogen – Jocko Willink, „Extreme Ownership“ – warum die Reaktionszeit auf Anfragen einer der am besten belegten Hebel im Vertrieb ist – zum Thema Provisionsdeckel Quellen und Bücher Ernest O’Boyle & Herman Aguinis, „The Best and the Rest: Revisiting the Norm of Normality of Individual Performance“ (Personnel Psychology, 2012) – 633.263 Personen, Leistung ist Pareto-verteilt Josh Bersin, „The Myth of the Bell Curve: Look for the Hyper-Performers“ (Forbes, 2014) – warum Leistung einer Pareto-Verteilung folgt und was das für Beurteilungen und Vergütung bedeutet Leadership IQ, „Why New Hires Fail“ – 20.000 Einstellungen, 46 % scheitern binnen 18 Monaten, 89 % davon an Haltung und Motivation Frank L. Schmidt & John E. Hunter, „The Validity and Utility of Selection Methods in Personnel Psychology“ (Psychological Bulletin, 1998) – 85 Jahre Forschung zur Vorhersagekraft von Auswahlmethoden Paul R. Sackett, Charlene Zhang, Christopher M. Berry & Filip Lievens, „Revisiting Meta-Analytic Estimates of Validity in Personnel Selection“ (Journal of Applied Psychology, 2022) – aktualisierte Validitäten Jim Collins, „Der Weg zu den Besten“ (Good to Great) – „First who, then what“: erst die richtigen Leute in den Bus, dann die Richtung Jocko Willink & Leif Babin, „Extreme Ownership: How U.S. Navy SEALs Lead and Win“ – „It’s not what you preach, it’s what you tolerate“ Jocko Willink, „Discipline Equals Freedom: Field Manual“ Statistisches Bundesamt (Destatis), Geburtenstatistik und Erwerbstätigenrechnung – Jahrgänge 1959 bis 1969 erreichen bis 2036 das Rentenalter Hidden Champions Circle von Markus Milz – das Netzwerk, in dem Christopher den Vortrag gehalten hat ⏱️ Timestamps 00:01 — Warum Personalauswahl über die Zukunft deiner Firma entscheidet 00:02 — Beim Hidden Champions Circle: 6 Fragen, kein einziges Ja 00:03 — Pareto statt Glockenkurve: die Wahrheit über Leistung 00:04 — Die 630.000-Menschen-Studie: die Besten erbringen ein Viertel der Leistung 00:08 — Pareto ist kein Urteil über Menschen, sondern über Zuordnung 00:09 — Provisionsdeckel: so bremst du deinen Top-Verkäufer aus 00:10 — Demografie und KI: warum Mittelmaß nicht mehr reicht 00:13 — Leadership IQ: nur jede fünfte Einstellung ist ein voller Erfolg 00:15 — Die falschen Anreize: Sabbatical für einen Top-Fußballer? 00:16 — Ausschluss-Schablonen: wie Top-Leute vor dem Gespräch rausfliegen 00:18 — Die besten Auswahl-Instrumente: Track Record und strukturierte Interviews 00:20 — Die 10-Tage-Regel: Behandle Top-Kandidaten wie gute Kunden 00:23 — Onboarding: in der ersten Woche erkennst du, ob es passt 00:27 — Jocko Willink: „It’s not what you preach, it’s what you tolerate“ 00:29 — Der 6-Fragen-Selbstcheck für dein Recruiting 00:31 — Fazit: erst wer, dann was 📝 Feedback zur Folge? Schick Christopher eine Nachricht auf – dort erscheinen auch die Posts zur Folge. /episode/index/show/vertriebsfunk/id/43278843

#1051 - Nie wieder Besuchsberichte: Wie KI-Gesprächsanalyse dein CRM füllt und deine Verkäufer trainiert. Mit Gerald Zankl 10/07/2026

#1051 - Nie wieder Besuchsberichte: Wie KI-Gesprächsanalyse dein CRM füllt und deine Verkäufer trainiert. Mit Gerald Zankl Gesponsert Hol dir jetzt Kickscale mit 50 KI Meeting Analysen komplett kostenlos: Gerald Zankl ist CEO und Co-Founder von Kickscale, der KI-Plattform für Transkription und Sales-Coaching aus Wien. Sieben Jahre war er der erste Sales- und Marketing-Mitarbeiter eines B2B-Softwareunternehmens, das von 10 auf über 200 Mitarbeiter wuchs – mit US- und Asien-Expansion und über 30 Millionen Euro Umsatz. Zuletzt leitete er ein globales Inside-Sales-Team mit 15 Mitarbeitern. Seine Mission: Verkäufer von der Dokumentation befreien und mit echten Gesprächsdaten messbar besser machen. In dieser Folge: Nie wieder Besuchsberichte. Gerald Zankl zeigt, wie KI-Gesprächsanalyse Verkaufsgespräche transkribiert, dein CRM automatisch füllt und deine Verkäufer trainiert. Du erfährst, warum 80 bis 90 Prozent jedes Gesprächs verloren gehen, wie sich dein CRM nach jedem Call von selbst befüllt und wie aus Rot-Gelb-Grün ehrliche Pipeline-Prognosen werden. Für Vertriebsleiter, Sales-Coaches und alle, die ihr Team mit Daten statt Bauchgefühl entwickeln wollen. 🎙️ Links zur Episode 👤 Personen Christopher Funk: Gerald Zankl: ⏱️ Timestamps 00:01 — Intro: Nie wieder Besuchsberichte schreiben 00:04 — Warum 80 bis 90 Prozent des Gesprächs verloren gehen 00:06 — Aufzeichnung in der Praxis: 95 bis 99 Prozent sagen Ja 00:09 — Nach dem Call: Zusammenfassung, Follow-up und nächste Schritte 00:11 — Wie sich dein CRM nach jedem Gespräch von selbst füllt 00:15 — Datenschutz, Betriebsrat und KI-Act: Der rechtssichere Weg 00:17 — CRM-Anbindung: Salesforce, HubSpot, Dynamics und SAP 00:19 — Betriebsratskonformitätsmodus: Wer darf welche Gespräche sehen? 00:21 — Self-Coaching: Redeanteil, Fragen und die goldene Stille 00:24 — Der 98-Prozent-Fall: Wenn der Verkäufer 59 Minuten redet 00:27 — Führungskräfte-Coaching mit echten Gesprächsdaten 00:32 — Pipeline-Forecast: Rot, Gelb, Grün statt Bauchgefühl 00:35 — Einführung im Team: Freiwilligkeit statt Ansage von oben 00:41 — Was kostet Kickscale – und wie schnell rechnet es sich? 00:45 — Cheat-Sheet: Die Daten aus Millionen von Gesprächen 📝 /episode/index/show/vertriebsfunk/id/43185163

#1050 - Systematisch wachsen als IT-Dienstleister: Der Vertriebsansatz hinter 40–60 % Wachstum pro Jahr. Mit Micha Pfisterer 09/30/2026

#1050 - Systematisch wachsen als IT-Dienstleister: Der Vertriebsansatz hinter 40–60 % Wachstum pro Jahr. Mit Micha Pfisterer Micha Pfisterer ist Gründer und Geschäftsführer der Ext-Com IT GmbH in Germering bei München. Sein Team betreut kleine und mittelständische Unternehmen als IT-Systemhaus – von der Infrastruktur über IT-Security und Datenschutz bis zur Telekommunikation. Aus der Ein-Mann-Beratung von 2016 sind über 40 Mitarbeiter geworden, und das Wachstum kommt rein organisch: 40 bis 60 Prozent pro Jahr. Sein Wissen teilt er im Podcast „Systemhaus Geflüster“, mit myDashboard hat er außerdem ein Monitoring-Produkt für Systemhäuser aufgebaut. In dieser Folge: Systematisch wachsen als IT-Dienstleister – der Vertriebsansatz hinter 40 bis 60 Prozent Wachstum pro Jahr. Micha Pfisterer zeigt, wie sein Systemhaus aus der Vergleichbarkeit ausbricht: ein ICP mit klaren Ausschlüssen, die Infrastrukturanalyse als Vorprodukt vor jedem Angebot, zwei Hunter fürs Neukundengeschäft und lösungsbasierter Verkauf statt Produkt-Features. Dazu: warum ein Verkäufer nur 5 bis 20 Prozent Eindringtiefe braucht, wie Account Manager und technische Experten im Tandem auftreten, warum Vertrieb nichts für schlechte Zeiten ist und weshalb der Geschäftsführer Vertrieb selbst verstehen muss. Zum Schluss: wo KI und Security die nächsten Wachstumsfelder für Systemhäuser sind – inklusive des 486-Milliarden-Potenzials, das McKinsey bis 2030 allein für Deutschland sieht. 🎙️ Links zur Episode 👤 Personen Christopher Funk: Micha Pfisterer: ⏱️ Timestamps 00:01 — Warum Vertrieb in der IT-Branche verpönt ist 00:02 — Ext-Com: Organisches Wachstum von 40 bis 60 Prozent pro Jahr 00:05 — Musterbruch: Raus aus dem Ausschreibungsgeschäft 00:07 — Das ideale Kundenprofil: Welche Kunden du bewusst nicht willst 00:08 — Das Vorprodukt: Erst die Infrastrukturanalyse, dann das Angebot 00:11 — Hunter und Farmer: Neukundengeschäft und Bestand aktiv bearbeiten 00:13 — Lösungen statt Produkte: Der Passwortmanager als Beispiel 00:16 — Die Portfolioanalyse: Keine leeren Felder in der Kunden-Matrix 00:18 — Der Vertriebsleiter: Aufbau, Titel und Team bei Ext-Com 00:19 — Die richtige Eindringtiefe: 5 bis 20 Prozent reichen 00:22 — Tandem-Termine: Account Manager plus technischer Experte 00:24 — Erwartungshaltung: Warum Vertrieb nicht in drei Monaten funktioniert 00:27 — Warum der Geschäftsführer Vertrieb selbst verstehen muss 00:29 — KI als Business Booster: Die Enabler-Rolle des Systemhauses 00:31 — 486 Milliarden Dollar: Das KI-Potenzial laut McKinsey 00:35 — Inside Core, Shield und Vision: So betreut Ext-Com seine Kunden 00:39 — Security, Compliance und Automatisierung: Die Trends der Branche 📝 /episode/index/show/vertriebsfunk/id/43069463

#1049 - Rapport aufbauen: Freund oder Feind in den ersten fünf Minuten 09/23/2026

#1049 - Rapport aufbauen: Freund oder Feind in den ersten fünf Minuten Rapport aufbauen entscheidet in den ersten fünf Minuten, ob dein Kundentermin trägt. Es gibt Gespräche, da flutscht es: Der Kunde lächelt, nickt, öffnet das Nähkästchen. Und es gibt die anderen Termine, in denen du dich abarbeitest und trotzdem gegen eine Mauer läufst. Am Ende heißt es dann, man melde sich, wenn mal ein Thema ansteht. Der Kunde hat zu diesem Zeitpunkt längst entschieden – unbewusst und endgültig: Freund oder Feind. In dieser Folge: Was die Forschung über den ersten Eindruck sagt – von Damasios Patienten ohne emotionales Empfinden bis zu den Sekundenurteilen von Ambady und Rosenthal – und was das FBI über schnellen Rapport weiß. Dazu die Nulllinie vor dem ersten Wort: Blickkontakt, hochgezogene Augenbrauen, echtes Lächeln, Parkplatz, Empfang, Kleidung und die Sitzposition über Eck. Christopher zeigt, wie du mit der Frage „Kommen Sie hier aus der Gegend?" eine persönliche Ebene öffnest, warum im Jammertal keine guten Geschäfte gemacht werden und welche Themen tabu sind. Danach: Cialdinis Prinzip der Ähnlichkeit, Pacing ohne Lächeln, aktives Zuhören in den ersten Minuten, die elegante Kurve zurück zum Thema, der Notfallkasten für dichte Kunden und die Online-Variante mit Kamera-Regel. Zum Schluss die drei Checks, mit denen du deine eigenen Termine auswertest. 🎙️ Links zur Episode – das Prinzip der Sympathie und Ähnlichkeit – die Rapport-Techniken des ehemaligen FBI-Verhandlungsführers – Freund-Signale: Augenbrauen, Kopfneigung, echtes Lächeln – ohne Gefühl keine Entscheidung – Urteile aus wenigen Sekunden Video ohne Ton – Aufmerksamkeit, Positivität, Koordination 👤 Person Christopher Funk: ⏱️ Timestamps 00:00 — Freund oder Feind: Warum die ersten Minuten entscheiden 00:05 — Was das FBI über schnellen Rapport weiß 00:06 — Die Nulllinie: Blickkontakt, Augenbrauen, echtes Lächeln 00:07 — Präsenz, Empfang und die Sitzposition über Eck 00:08 — Kleidung: Ist der einer von uns? Kann der was? 00:11 — Der erste Satz: Im Jammertal werden keine Geschäfte gemacht 00:12 — Smalltalk ohne Minenfeld: Religion, Politik und die Impf-Geschichte 00:13 — „Kommen Sie hier aus der Gegend?": Die Frage, die Türen öffnet 00:15 — HYROX-Patch und St.-Pauli-Schal: Anker im Gespräch 00:17 — Cialdinis Prinzip der Ähnlichkeit: Pacing ohne Lächeln 00:19 — Aktives Zuhören: Nicht toppen, nicht korrigieren 00:21 — Sich schwach machen: Helfen Sie mir kurz zu verstehen 00:22 — Die Kurve kriegen: Wenn der Kunde über Golf reden will 00:26 — Der Notfallkasten: Was tun, wenn der Kunde dichtmacht? 00:29 — Online-Termine: Kamera an, sobald der Screen angeht 00:30 — Die drei Checks: Wer redet in den ersten fünf Minuten? 📋 Zusammenfassung der Folge: Christopher hat zu dieser Folge eine kompakte Zusammenfassung mit NotebookLM erstellt und gibt sie kostenfrei raus. Schreib ihn einfach über oder die an. 📝 /episode/index/show/vertriebsfunk/id/42960963

#1048 - KI und Digitalisierung im Vertrieb: Diese Use Cases bringen sofort mehr Umsatz. Mit Ulf Valentin 09/16/2026

#1048 - KI und Digitalisierung im Vertrieb: Diese Use Cases bringen sofort mehr Umsatz. Mit Ulf Valentin Ulf Valentin ist Partner bei der Convidera GmbH in Köln. Die Digitalberatung verbindet seit rund 15 Jahren Systeme und Prozesse, damit Industrieunternehmen mehr Umsatz generieren – ohne CRM-Einführungen. Valentin baut mit seinem Team „Digitale Revenue Systeme“ und kennt den mehrstufigen B2B-Vertrieb aus Projekten in Industrie, Bau und Chemie. Seine Keynote „KI zerstört den mehrstufigen Vertrieb“ sorgte auf der digitalBAU für Aufsehen. In dieser Folge: KI im Vertrieb – diese Use Cases bringen sofort mehr Umsatz. Ulf Valentin zeigt an echten Projekten, wo künstliche Intelligenz im Vertrieb schnell messbar wirkt: E-Mail-Kategorisierung im Innendienst mit 96 Prozent Trefferquote, Reiseberichte per Sprachassistent, automatische Reaktivierung schlafender Bestandskunden und der Konfigurator als Lead-Maschine. Dazu erklärt er den Chat-GPT-Bias, zwei Wege zur KI-Einführung – Zielbild oder Experimente – und warum Datenschutz und EU AI Act kein Grund sind, nichts zu tun. 🎧 Links zur Episode 👤 Personen Christopher Funk: Ulf Valentin: ⏱️ Timestamps 00:01 — KI im Vertrieb im Mittelstand: Warum externe Umsetzer gewinnen 00:03 — Mehrstufiger Vertrieb: Das Dachfenster-Beispiel aus der Praxis 00:05 — Konfigurator statt Katalog: Tausende neue Leads durch den Website-Boost 00:10 — KI zerstört den mehrstufigen Vertrieb: So holen Kunden heute Angebote ein 00:15 — Das Informations-Paradoxon: Warum gute Verkäufer jetzt wichtiger werden 00:20 — KI-Zielbild und Target Operating Model: Der strategische Einstieg 00:21 — Zwei Wege zur KI: Vom Experiment zur Integration 00:23 — KI im Vertriebsinnendienst: Reiseberichte per Sprache, E-Mails automatisch sortiert 00:25 — Bestandskunden als Goldgrube: Wartungsverträge automatisch verkaufen 00:29 — Datenschutz und EU AI Act: Souveräne KI ist machbar 00:37 — Chat-GPT-Bias in der Praxis: 96 Prozent Trefferquote und fünf Wochen Akzeptanz 00:45 — Jetzt handeln: Die neuen Marktführer entstehen heute 📋 /episode/index/show/vertriebsfunk/id/42787280

#1047 - Kundentermin: So versaust du ihn, ohne ein einziges Wort zu sagen 09/09/2026

#1047 - Kundentermin: So versaust du ihn, ohne ein einziges Wort zu sagen Kundentermin vorbereiten: Fünf Fragen, die über den Auftrag entscheiden. Es gewinnt sehr oft der, der am besten vorbereitet ist – nicht der mit dem besten Produkt. Trotzdem gehen die meisten Verkäufer mit Standard-PowerPoint und Kundenlogo auf Folie eins in den Termin. Christopher Funk zeigt, wie du dich mit fünf Fragen in 15 bis 30 Minuten auf jeden Kundentermin vorbereitest: Lagebild statt Präsentation, Hypothesen statt Bauchgefühl, klares Ziel statt „mal schauen". In dieser Folge: Warum der Kunde kein Produkt sucht, sondern ein Problem hat – und wie du ihm hilfst, es zu erkennen. Dazu die Gartner-Studie zu Mentalizing bei Top-Verkäufern, der Anruf vor dem Termin als Geheimwaffe, der weiche Vorvertrag, die Agenda als Discovery-Instrument und die Frage, was du nicht vorbereiten musst: keine 40 Folien, keine Demo im Ersttermin, keine 100 Referenzprojekte. Für Vertriebsleiter gibt es den Zwei-Minuten-Check, bevor der Verkäufer fünf Stunden zum Kunden fährt. 🎙️ Links zur Episode 👤 Person Christopher Funk: ⏱️ Timestamps 00:00 — „Es gewinnt der, der am besten vorbereitet ist": Das Lagebild des Offiziers 00:03 — Fünf Fragen: Dein Fahrplan für die Terminvorbereitung 00:05 — Mentalizing: Was Top-Verkäufer auszeichnet (Gartner-Studie) 00:06 — Frage 1: Warum gibt es diesen Termin – und warum gerade jetzt? 00:08 — Der Anruf vor dem Termin: Anlass, Erwartungen, Teilnehmer 00:09 — Der weiche Vorvertrag: Den nächsten Schritt erfahren 00:12 — Die Agenda vorab: Discovery per E-Mail 00:14 — Kein Durchkommen? Der Agenda-Hack 00:15 — Frage 2: Die Lage beim Kunden von außen verstehen 00:17 — Recherche mit KI: Lagebild in Minuten & keine dummen Fragen 00:19 — Die Briefing-Seite: Vorbereitung sichtbar machen 00:20 — Frage 3: Wer sitzt mir gegenüber? Motive & Buying Center 00:22 — Frage 4: Deine Hypothesen – und die Frage, die sie testet 00:23 — Frage 5: Drei Ziele mit konkretem Commitment 00:26 — Was du nicht vorbereiten musst: Demo, Folien, 100 Referenzen 00:28 — Der Zwei-Minuten-Check für Vertriebsleiter 📝 /episode/index/show/vertriebsfunk/id/42784435

#1046 - Der schnellste KI-Hebel im Vertrieb: Wie ein einziges Werkzeug deine Verkäufer aufs nächste Level bringt – mit Gerald Zankl 09/02/2026

#1046 - Der schnellste KI-Hebel im Vertrieb: Wie ein einziges Werkzeug deine Verkäufer aufs nächste Level bringt – mit Gerald Zankl Gesponsert Hol dir jetzt Kickscale mit 50 KI Meeting Analysen komplett kostenlos: Gerald Zankl ist CEO und Co-Founder von Kickscale, der KI-Plattform für Gesprächstanskription und Sales-Coaching aus Wien. Sieben Jahre war er der erste Sales- und Marketing-Mitarbeiter eines B2B-Softwareunternehmens, das von 10 auf über 200 Mitarbeiter wuchs – mit US- und Asien-Expansion und über 30 Millionen Euro Umsatz. Zuletzt leitete er ein globales Inside-Sales-Team mit 15 Mitarbeitern. Seine Mission: Verkäufer von Administration befreien und durch Transkription messbar besser machen. In dieser Folge: Der schnellste KI-Hebel im Vertrieb. Gerald erklärt, wie KI im Vertrieb Verkaufsgespräche transkribiert, analysiert und automatisch ins CRM schreibt. Du erfährst, warum 90 Prozent des Gesprächsinhalts verloren gehen, wie KI Sales Coaching als Spiegel wirkt und warum Datenschutz kein Argument mehr gegen Transkription ist – dank Deutschland-Hosting, DSGVO und AI Act. Für Vertriebsleiter, Sales-Coaches und alle, die ihr Team mit Daten statt Bauchgefühl entwickeln wollen. 🎙️ Links zur Episode 👤 Personen Christopher Funk: Gerald Zankl: ⏱️ Timestamps 00:01 — Intro: Der schnellste KI-Hebel im Vertrieb 00:02 — 66 % Administration & das leere CRM: Zwei Probleme, ein Werkzeug 00:04 — Vom Onboarding-Problem zur Software: Die Kickscale-Story 00:08 — Pivot 2023: Warum Playbooks scheitern und Transkription überzeugt 00:11 — 90 % Informationsverlust: Nur 10 % bleiben hängen 00:13 — Der KI-Spiegel: Verkaufsgespräch analysieren und Fehler sehen 00:16 — „Was kann ich heute für Sie tun?“ – die unterschätzte Opener-Frage 00:18 — Datenschutz & digitale Souveränität: Deutschland-Hosting, DSGVO, AI Act 00:21 — Software, Publishing, Maschinenbau: Wer Transkription nutzt 00:24 — Das Drittel-Modell: Schwache Verkäufer früh erkennen 00:27 — Gartner: Der Werkzeugkasten des modernen Verkäufers 00:32 — KI-Agents & Abschlusswahrscheinlichkeit: Die Zukunft der Pipeline 00:38 — Kontakt & Whitepaper: Kickscale.com, LinkedIn, Demo 📝 /episode/index/show/vertriebsfunk/id/42588910

#1045 - Kunde überzeugt – und kauft trotzdem nicht: Sicher zum Abschluss mit der JOLT-Methode 08/26/2026

#1045 - Kunde überzeugt – und kauft trotzdem nicht: Sicher zum Abschluss mit der JOLT-Methode Abschlusstechniken im B2B scheitern, wenn der Kunde Angst vor der Entscheidung hat. Der Deal liegt in der Pipeline, das Angebot ist verhandelt – und trotzdem kommt kein Auftrag. Christopher Funk zeigt, warum die Hälfte aller Verkaufsprozesse ohne Entscheidung endet und wie die JOLT-Methode von Dixon & McKenna aus 2,5 Millionen analysierten Verkaufsgesprächen deinen Kunden sicher zum Abschluss führt. Überzeugt sein und entscheiden sind zwei Paar Schuhe: 87 Prozent aller Kunden zögern im Kaufprozess spürbar. Diese Folge liefert die Diagnose der drei Angstquellen (Auswahl, Information, Ergebnisunsicherheit) und die vier JOLT-Hebel: Judge, Offer, Limit und Take the Risk off the Table. Dazu: Testfragen für die Entscheidungsfähigkeit des Kunden, Formulierungen, die Angst nehmen, und ein Deal-Review-Schema für deine Pipeline. 🎙️ Links zur Episode – Buch & Studien-Homepage von Matthew Dixon und Ted McKenna – das Buch von Matthew Dixon 👤 Person Christopher Funk: ⏱️ Timestamps 00:00 — Kunde überzeugt, kauft trotzdem nicht: Das Muster des geschobenen Deals 01:08 — Time kills all deals: Warum die Hälfte aller Verkaufsprozesse ohne Entscheidung endet 03:25 — Diagnose statt Druck: Drei Quellen der Unentschlossenheit 06:19 — Zwei Schlachten: Status Quo challengen und Fear of Messing Up besiegen 08:56 — 87 Prozent zögern: Auswahl-, Informations- und Ergebnisproblem erkennen 14:09 — J wie Judge: Die Entscheidungsfähigkeit des Kunden prüfen 19:56 — O wie Offer: Als Experte eine klare Empfehlung aussprechen 22:00 — L wie Limit: Den Informationsraum bewusst begrenzen 25:27 — T wie Take the Risk off the Table: Risiko aus der Entscheidung nehmen 29:46 — Deal Reviews: Entscheidungsblockaden in der Pipeline erkennen 31:00 — Challenger, Mobilizer und JOLT: Die drei Antworten auf den modernen B2B-Kauf 📝 /episode/index/show/vertriebsfunk/id/42548610

#1044 - Nicht gekauft hat er schon: Wie Kaltakquise deinen Vertrieb vom Zufall befreit. Mit Marvin Bührmann 08/19/2026

#1044 - Nicht gekauft hat er schon: Wie Kaltakquise deinen Vertrieb vom Zufall befreit. Mit Marvin Bührmann Marvin Bührmann ist Gründer von AddSales (Wesel) und seit zehn Jahren Spezialist für Kaltakquise im B2B. Sein Team aus über 30 Vertrieblern führt Telefonakquise für Unternehmen durch – vom Erstkontakt bis zur Terminvereinbarung mit Entscheidern. In dieser Folge erklärt er, warum Outbound trotz KI, Abmahnungen und E-Mail-Flut funktioniert – und wie du es systematisch aufbaust oder einkaufst. In dieser Folge: Kaltakquise in Zahlen – und warum sie deinen Vertrieb vom Zufall befreit. 100 Anwahlen bringen im Schnitt 8 bis 13 Gespräche, daraus werden 20 bis 60 Prozent Termine. Marvin zeigt die komplette Akquise-Kette: handgeschriebene Briefe, LinkedIn, E-Mail und der Anruf. Dazu: Warum die meisten Outbound-Teams scheitern, welche Mitarbeiter du brauchst, was rechtlich erlaubt ist – und ab welchem Jahresumsatz sich Outsourcing rechnet. 🎙️ Links zur Episode 👤 Personen Christopher Funk: Marvin Bührmann: ⏱️ Timestamps 00:01 — Warum Kaltakquise der unterschätzte Königsweg der Neukundengewinnung ist 00:05 — Der erste Kunde: Blackberry und der Schmerz-Pitch für CISOs 00:10 — Kaltakquise in Zahlen: 100 Anrufe, 8–13 Gespräche, 20–60 % Termine 00:14 — Warum Outbound-Teams scheitern: System statt zwei SDRs 00:15 — Lead-Anreicherung: 10.000 Leads, Handynummer, Durchwahl, Delegation 00:19 — Massen-E-Mails sind tot: Abmahnungen und der handgeschriebene Brief 00:25 — 92 % der Käufer haben schon entschieden – Zeit, vorher anzurufen 00:31 — Recruiting: Boiler Room, KI-Assessment und die besten SDR-Profile 00:36 — SDA als Beruf: Speerspitze statt Durchlaufposten 00:40 — KI-Anrufe: Warum Menschen mit Menschen sprechen wollen 00:44 — Homeoffice vs. Büro: Produktivität, Teamgeist und Freaky Friday 00:49 — Für wen sich Outbound lohnt: TAM, 7.000 € und Make-or-Buy 00:53 — Fazit: Outbound befreit den Vertrieb vom Zufall 📝 /episode/index/show/vertriebsfunk/id/42433550

#1043 - Wie KI deinen Vertrieb vom Verwalten wieder ins Verkaufen bringt 08/12/2026

#1043 - Wie KI deinen Vertrieb vom Verwalten wieder ins Verkaufen bringt KI im Vertrieb: Vom Verwalten zurück ins Verkaufen. In den meisten Vertrieben verbringen Verkäufer nur 10 bis 20 Prozent ihrer Zeit beim Kunden – der Rest ist Verwaltung. Christopher Funk zeigt, wie KI das Verhältnis umdreht: aus 300 aktiven Verkaufsstunden werden 1.200. Die Verfünffachung deiner Vertriebsschlagkraft, ohne einen einzigen neuen Verkäufer. McKinsey beziffert das KI-Automatisierungspotenzial für Deutschland auf 486 Milliarden Dollar bis 2030 – das größte in Europa, 80 Prozent davon über KI-Agenten. 59 Prozent der heutigen Arbeitsstunden sind mit existierender Technologie automatisierbar. Die Frage ist nicht mehr, ob das kommt – sondern ob du zu den Mutigen gehörst, die es nutzen. Du erfährst, wie du mit KI Zielkunden findest und priorisierst, Calls vorbereitest, Gespräche dokumentierst, Angebote aus Wissensbasis und Transkript erstellst, deine Pipeline ehrlicher machst und auf Datenbasis coachst. Plus: die Agenten-Stufe mit Angebots-, Nachfass- und Vorqualifizierungsagent – und warum Gartner erwartet, dass bis 2028 rund 90 Prozent der B2B-Einkäufe über KI-Agenten laufen. 🎙️ Links zur Episode 👤 Person Christopher Funk: ⏱️ Timestamps 00:00 — Die 80/20-Frage: Wie viel Zeit verbringt dein Vertrieb wirklich beim Kunden? 02:40 — McKinsey: Nur 29 von 16.000 Unternehmen liefern die Hälfte des Produktivitätswachstums 04:41 — 59 Prozent der Arbeitsstunden sind technisch automatisierbar 05:18 — 486 Milliarden Dollar Automatisierungspotenzial für Deutschland 06:49 — Die Aktivstunden-Rechnung: Aus 300 Verkaufsstunden werden 1.200 08:12 — Salesforce: Aktive Verkaufszeit steigt weltweit auf 40 Prozent 10:06 — KI wird zum Betriebssystem statt zur Tool-Liste 10:37 — Zielkunden finden: die richtigen 200 statt der bequemen 2.000 14:01 — Bestandskunden: Churn-Signale, Cross-Sell und CRM-Reaktivierung 16:11 — Gespräch und Dokumentation: 80 bis 90 Prozent automatisierbar 17:43 — Angebote aus Wissensbasis und Gesprächstranskript 18:36 — Pipeline, Forecast und Coaching auf Datenbasis 21:46 — Die Agenten-Stufe: Angebots-, Nachfass- und Vorqualifizierungsagent 23:39 — Gartner: 90 Prozent der B2B-Einkäufe laufen bis 2028 über KI-Agenten 📝 /episode/index/show/vertriebsfunk/id/42329300

#1042 - Schluss mit Standwache: Warum die meisten Messen Geldverschwendung sind – und wie du es richtig machst. Mit Björn Andres. 08/05/2026

#1041 - Moderner Vertrieb im Mittelstand vom Hoffen zur aktiven Marktbearbeitung 07/29/2026

#1040 - Channel Sales: So wird dein Partnervertrieb erfolgreich – planbar und profitabel. Mit Rudolf Schuler. 07/22/2026

#1039 - Warum Angebote im Vertrieb wirklich sterben: Das Mobilizer-Theorem 07/15/2026

#1038 - Führung macht den Unterschied! So geht Turnaround im komplexen Lösungsverkauf – mit Dietmar Schneider 07/08/2026

#1038 - Führung macht den Unterschied! So geht Turnaround im komplexen Lösungsverkauf – mit Dietmar Schneider Stell dir vor, du übernimmst also eine Business Unit. Die Pipeline ist ein Friedhof. Deals stehen seit Monaten still. Die Vertriebler verkaufen nämlich lieber das, was sie kennen – Hardware, Stahl, etwas zum Anfassen. Aber dein Wachstum soll aus Software kommen. Und du hast kein Team, das direkt an dich berichtet. Sondern Vertriebssatelliten in 170 Ländern, dotted lines, regionale Strukturen. Willkommen im echten B2B Lösungsverkauf. Genau das hat Dietmar Schneider vor zweieinhalb Jahren erlebt. Er kam als Sales Director zu ADB Safegate, einem Weltmarktführer für Flughafen-Sicherheitssysteme. Sein Auftrag nämlich: eine Business Line aus der Krise holen. Das Produkt war nämlich noch in der Entwicklung. Die Pipeline? Voller Luftnummern. Das Team? Über fünf Kontinente verstreut – und natürlich ohne direkte Berichtslinie. Was Dietmar daraus gemacht hat, ist ein Lehrstück in Vertriebssteuerung. Seine Unit wurde übrigens zur am schnellsten wachsenden Business Line des gesamten Konzerns. Und das zudem in einem Markt, der nur 3–5 % pro Jahr wächst. Wie er das geschafft hat? Hier sind seine Methoden. Warum Vertriebssteuerung der entscheidende Hebel ist „Vertrieb ist der Umsatzmotor", sagt Dietmar. „Und ein Motor, der nicht regelmäßig effizient abliefert, bringt das ganze Unternehmen ins Stocken." Genau darum geht es bei Sales Leadership. Nämlich: Nicht nur verkaufen können. Sondern ein System bauen, das zuverlässig Resultate produziert. In komplexen Branchen – Flughafentechnik, Anlagenbau, IT-Lösungen – dauert ein Sales Cycle ein bis zwei Jahre. Ausschreibungen haben 800 Anforderungen. Und natürlich hast du ein Buying Center mit fünf, sechs Entscheidern. Ohne klare Steuerung verlierst du dich im Nebel. Dietmars erster Move: radikale Transparenz. Nach zwei Wochen hat er die komplette Pipeline „watt gemacht". Sprich: Jede Opportunity, die länger als sechs Monate stillstand, wurde hinterfragt. Sein Grundsatz: Die Pipeline ist die Bibel des Vertriebsleiters. Die Pipeline als Steuerungszentrale Was viele Vertriebsleiter unterschätzen: Eine Pipeline lebt nicht von schierer Masse. „Mehr ist nicht immer mehr", warnt Dietmar. Schließlich kennt er den Reflex: „Schlagzahl, Schlagzahl, Schlagzahl!" Aber im komplexen B2B-Geschäft entscheidet Schlagkraft – die Qualität jedes einzelnen Deals. Seine Methode der Vertriebssteuerung setzt an drei Punkten an: Kenntnis der Top-10-Deals. Du musst wissen, wo die größten Opportunities hängen und wo es klemmt. Slippage erkennen. In welcher Phase bleiben Deals stecken? Wer braucht Unterstützung? Lebenszyklus-Denken. Pipeline nicht nur auf den ersten Abschluss ausrichten, sondern auf drei Stufen: Projektumsatz → Service Level Agreement → Change Requests. Dieser Dreiklang hat Dietmars Pipeline von heute bis ins Jahr 2032 ausgedehnt. Plötzlich sieht nämlich jeder Vertriebler nicht nur den einen Deal. Sondern das gesamte Potenzial eines Kunden. Vertriebsmitarbeiter führen heißt: ihnen beibringen, in Lebenszyklen zu denken, nicht in Abschlüssen. Führung ohne Weisungsbefugnis – so geht's Das ist die härteste Disziplin im Sales Leadership. Du bist verantwortlich für Umsatz. Aber die Vertriebler in den Regionen berichten nicht an dich. Sie haben eigene Chefs, eigene Ziele, eigene Gewohnheiten. Wie steuerst du trotzdem? Dietmars Ansatz ist Führung ohne Weisungsbefugnis durch drei Hebel: Wert liefern. Wenn du dem Regionalvertriebler das Leben leichter machst, öffnet er dir die Tür. Von allein. Sei es durch besseres Pre-Sales, bessere Tools oder eine überzeugende Vertriebsgeschichte. Präsenz zeigen. Dietmar besuchte jede regionale Sales-Konferenz persönlich. Er arbeitete mit den Teams vor Ort, verstand ihre Märkte. Und baute dadurch Vertrauen auf. Diplomatie statt Befehl. „Ich kann niemandem sagen: Du machst das jetzt." Stattdessen: gemeinsame Sales-Konferenzen, gemeinsame Pipeline-Reviews. Und natürlich gemeinsame Erfolge feiern. Gerade im Dotted Line Management ist die Kunst: Du musst so viel Mehrwert schaffen. So viel, dass die Leute wollen, dass du dabei bist. Nicht, weil sie müssen. Vom Hardware-Verkäufer zum Lösungsanbieter Eine der größten Hürden im B2B Lösungsverkauf: Du hast eine Install-Base für Hardware. Lampen, Docking-Systeme, Befeuerung. Und jetzt willst du denselben Kunden Software verkaufen. Aber die Vertriebler? Die kommen aus der Welt von „Stahl und Eisen". Etwas zum Anfassen. Dietmars Lösung: keine Zwangsbeglückung, sondern Win-Win-Storytelling. Wenn ein Hardware-Vertriebler versteht: „Mit der Software-Geschichte sichere ich mein Lampengeschäft ab", dann verkauft er sie freiwillig mit. Ganz einfach. Denn er bindet seinen Kunden enger an sich. Sein Team entwickelte dazu ein One-Stop-Shop-Narrativ: „Wir vernetzen euch den kompletten Flughafen." Licht, Docking, Tower-Software, digitale Wartung. Alles aus einer Hand. Das eliminiert Einzelwettbewerber. Und macht den Kundenkleber stärker. Wann du Nein sagen musst Ein oft übersehener Teil der Vertriebssteuerung: die Fähigkeit, Nein zu sagen. Übrigens: Zu Kunden, die nur „mal ein Angebot" wollen. Zu Ausschreibungen, bei denen der Wettbewerber schon gesetzt ist. Zu Opportunities ohne echten Pain. Dietmar ist da glasklar: „Ein Angebot für ein großes Verfahren kostet uns 50.000 bis 100.000 Euro." Wer jeden Request bedient, verbrennt Ressourcen. Deshalb nutzt er MEDPIC – ein Qualifizierungs-Framework, das jeden Deal auf Herz und Nieren prüft. Erst dann fließen Ressourcen. Sein Tipp für die Pipeline-Qualifizierung: „Wenn der Kunde nur zurückschreibt ‚schick mir mal das Angebot', ohne Rückfragen, ohne Interesse – dann will er in 90 % der Fälle einfach seine drei Vergleichsangebote." Lauf. So einfach ist das. Vertriebsmitarbeiter führen heißt in diesem Fall: ihnen den Rücken stärken. Auch mal einen Deal sterben zu lassen. Denn jede Stunde im falschen Deal fehlt im richtigen. Der Turnaround-Bauplan Was Dietmar Schneider in zweieinhalb Jahren geschafft hat, lässt sich auf fast jeden B2B Lösungsverkauf übertragen. Sein Bauplan – konkret in fünf Schritten: Pipeline radikal bereinigen. Alles raus, was älter als sechs Monate ist und sich nicht bewegt. Ehrlichkeit vor Hoffnung. Lebenszyklus-Pipeline aufbauen. Jeder Kunde bekommt drei Blöcke: Projekt → SLA → Change Request. Das macht die Planung auf Jahre belastbar. Seller Education. Trainiere deine Vertriebler im Cross-Selling. Nicht per Memo, sondern in Workshops, Sales-Konferenzen, direkt beim Kunden. Executive Summary auf jedes Angebot. Keine „Zahlenwurst", sondern eine emotionale Zusammenfassung: Warum das Ganze, was der Kunde davon hat. Playbook bauen. Was passiert beim Kundenbesuch? Wie qualifizieren wir? Wie läuft ein Bid-No-Bid? Runtergeschrieben, nachlesbar, trainierbar. Das Ergebnis? Schnellstes Wachstum im gesamten Konzern. Ein Award auf der globalen Sales-Konferenz. Und vor allem: eine Pipeline, die bis 2032 reicht. 🔊🔊 Schon gehört? Wenn dich das Thema Vertriebssteuerung packt, hör unbedingt in unsere Episode rein. Da geht es genau darum: Wie du aufhörst, blind zu fliegen, und stattdessen deine Pipeline in Echtzeit steuerst. Ausgewählte Links zur Episode – Weltmarktführer für Flughafen-Sicherheitssysteme – NXTLVL Sales Programm – Alle Episoden im Archiv Personen in dieser Folge Christopher Funk – Dein Host, Vertriebsstratege und Wachstumscoach. Dietmar Schneider – Sales Director bei ADB Safegate, verantwortlich für die Business Line Tower. Hat die Unit in zweieinhalb Jahren zur am schnellsten wachsenden Sparte des Konzerns gemacht. /episode/index/show/vertriebsfunk/id/41997485

#1037 - Das Trainingsgeheimnis von Elite-Sales-Teams – so wird auch dein Vertriebsteam automatisch besser 07/01/2026

#1037 - Das Trainingsgeheimnis von Elite-Sales-Teams – so wird auch dein Vertriebsteam automatisch besser Vertriebsteam trainieren mit 15 Minuten am Tag — das Trainingsgeheimnis, das High-Performing-Sales-Teams längst nutzen und das aus dem Kraftsport kommt. Warum dein Jahresseminar verpufft, was die Wissenschaft zu Distributed Practice sagt und wie du Grease the Groove morgen in deinem Team umsetzt. Christopher Funk zeigt in dieser Solo-Folge, warum das klassische Jahresseminar im Vertrieb dasselbe ist wie einmal im Jahr acht Stunden Gym am Stück: Es fühlt sich nach Arbeit an, aber der nachhaltige Effekt ist null. Stattdessen stellt er das Grease-the-Groove-Prinzip von Pavel Tsatsouline vor — entwickelt für russische Speznas-Eliten, heute Standard bei US Navy Seals und Secret Service. Der Kernsatz: „Consistency over Intensity". Übersetzt auf dein Team: 15 Minuten tägliches Mikrotraining, fünfmal die Woche, ergibt über 80 Stunden Training im Jahr. Mehr als jedes Seminar — und es passt in jeden Kalender. Mit konkreten Studiendaten von Salesforce, CSO Insights und Gong, die belegen, dass Top-Teams genau dieses Prinzip längst fahren. 🎙️ Links zur Episode 🎯 📖 🔬 📊 🤖 👤 Person Christopher Funk: ⏱️ Timestamps 00:00 — Warum einmal im Jahr Seminar dasselbe ist wie einmal im Jahr Fitnessstudio 02:06 — Die Falle: Alle wissen, dass Training wichtig ist — aber keiner hat Zeit 03:36 — Ebbinghaus 1885: Die Vergessenskurve löscht dein Seminar nach 24 Stunden 05:15 — Grease the Groove: Wie Pavel Tsatsouline die Speznas trainierte 08:17 — Die Kernregeln: 60–80 % des Maximums, keine Erschöpfung, jeden Tag 11:29 — Myelin & Neurowissenschaft: Warum die Oxford-MRT-Studien GTG bestätigen 14:08 — Distributed Practice: Die Meta-Analyse mit 3.000 Teilnehmern 16:33 — Salesforce & CSO Insights: Was High-Performer wirklich anders machen 19:01 — Gong-Analyse: Top-Verkäufer sprechen Preis 40 % später an 20:55 — Dein Fahrplan: Solo-Einheiten, Daily Huddles, Team-Sessions 26:57 — KI als Sparringspartner: Tools wie Yoodli für tägliches Gesprächstraining 31:08 — Zwei bis sechs Monate: So lange braucht neuronale Anpassung wirklich 33:18 — Jetzt umsetzen: Eine Fähigkeit, 30 Tage, jeden Tag 15 Minuten 📝 /episode/index/show/vertriebsfunk/id/41921035

#1036 - Den Rabatt für deinen Kunden zahlt der Staat – dein neues CRM gleich mit. Mit Fördermittel-Experte Markus Milz 06/24/2026

#1036 - Den Rabatt für deinen Kunden zahlt der Staat – dein neues CRM gleich mit. Mit Fördermittel-Experte Markus Milz Markus Milz ist Fördermittel-Experte und Geschäftsführer der Milz & Comp. Seit 26 Jahren beschäftigt er sich mit nichts anderem als staatlichen Zuschüssen für den Mittelstand. Der diplomierte Kaufmann hat aus einer simplen Entdeckung — der Potenzialberatung mit 500 Euro am Tag — ein ganzes Beratungsimperium aufgebaut. Seine These: Wer Fördermittel ignoriert, verschenkt nicht nur Geld, sondern auch das stärkste Sales-Argument der Branche. In dieser Folge: Wie du mit Fördermitteln deinen Kunden 30 % Rabatt gibst — ohne einen Cent Marge zu verlieren. Markus zeigt, wie du CRM-Implementierungen, Digitalisierungsprojekte und sogar rückwirkend Forschungsausgaben vom Staat bezuschussen lässt. Und warum die 95-Prozent-Erfolgsquote kein leeres Versprechen ist. 🎙️ Links zur Episode 👤 Personen Christopher Funk: Markus Milz: ⏱️ Timestamps 00:00 — Milliarden Euro Fördermittel: Warum sie jedes Jahr liegen bleiben 02:23 — Markus Milz: Vom VWL-Studenten zum Fördermittel-Strategen 05:06 — 3.000 bis 5.000 Förderrichtlinien: So behältst du den Überblick 07:23 — Fördermittel als Türöffner: „Ihre Kunden bekommen 30 % vom Staat zurück" 09:08 — Das Rolladen-Beispiel: Wie aus 350.000 € Kosten eine sechsstellige Förderung wurde 10:31 — Vertriebstrainings & Qualifizierung: Was geht in deinem Bundesland? 11:50 — CRM mit Förderung finanzieren: Warum die Implementierung entscheidend ist 13:04 — Forschungszulage: Rückwirkend bis zu 45 % deiner Entwicklungskosten zurückholen 15:29 — 100 % geförderte Weiterbildung: Gehaltskompensation inklusive 17:35 — Für wen lohnt sich das? Vom Solo-Selbstständigen bis zum Konzern 19:33 — Der Prozess: Longlist → Shortlist → 95 % Erfolgsquote 22:07 — Geld zurückholen, das du schon ausgegeben hast 23:06 — So erreichst du Markus Milz: Kostenloses Erstgespräch 📝 /episode/index/show/vertriebsfunk/id/41730110

#1035 - Autoresponder im Vertrieb - "Bin dann mal weg" – und der Kunde auch. 06/17/2026

#1035 - Autoresponder im Vertrieb - "Bin dann mal weg" – und der Kunde auch. Autoresponder im Vertrieb: Die teuerste Nachricht, die du verschicken kannst. Eine einzige Abwesenheitsnotiz hat einem Unternehmen einen sicher geglaubten Deal gekostet — in weniger als fünf Sekunden. Christopher Funk zeigt in dieser Solo-Folge, warum der klassische „Bin dann mal weg"-Autoresponder mehr Aufträge killt als jeder Preiseinwand. Und warum 52 Prozent der B2B-Einkäufer den Lieferanten wechseln, wenn sie die richtigen Ansprechpartner nicht erreichen. Du erfährst: In welchen drei Hochrisiko-Situationen ein Autoresponder maximalen Schaden anrichtet. Wie du mit proaktiver Kommunikation und sauberen Übergaben jeden Moment of Truth in einen Wettbewerbsvorteil verwandelst. Und wie führende Unternehmen mit Deal Rooms und KI-gestützter Hyperpersonalisierung das Problem komplett eliminieren — während der Rest der Branche noch Autoresponder verschickt. Eine kompakte, studiegestützte Folge für alle, die verstehen wollen, warum ihre Conversion-Rate trotz guter Leads nicht steigt. Ohne CRM-Millionenbudget. Ohne monatelange Projekte. Sondern mit einfachen, sofort umsetzbaren Änderungen. 🎙️ Links zur Episode McKinsey — The surprising economics of B2B growth (Global B2B Pulse Survey, Dez 2025): eMarketer — B2B growth leaders pull ahead with hyperpersonalization: HBR — Stop Trying to Delight Your Customers (Customer Effort): Gartner — Create an Effortless Customer Experience: HBR — The Short Life of Online Sales Leads (Speed-to-Lead): Drift — Lead Response Report 2018: Salesforce — State of the Connected Customer: 👤 Person Christopher Funk: ⏱️ Timestamps 00:00 — Die CRM-Geschichte: Wie ein Autoresponder einen Deal in 5 Sekunden killte 03:19 — McKinsey-Studie: Das erwarten B2B-Einkäufer wirklich 06:39 — Voicemail, Telefon, Kontaktformular: Die versteckten Deal-Killer 10:00 — Speed-to-Lead: Warum der Schnellste gewinnt 13:20 — Bestandskunden & Moments of Truth: Loyalität, die unbemerkt stirbt 16:39 — Die Lösung: Proaktive Kommunikation und saubere Übergaben 20:00 — Deal Rooms & Hyperpersonalisierung: Wie führende Unternehmen es machen 23:20 — KI-gestützte Antworten: Standardsoftware, die Kunden lieben 26:39 — Quick Wins: Was du heute umsetzen kannst 📝 /episode/index/show/vertriebsfunk/id/41661660

#1034 - Florett statt Säbel: Moderner Solution Sales auf drei Kontinenten. Mit Olaf Detlef 06/10/2026

#1033 - Vom Würfeln zur Wissenschaft: Weniger als 10% Fehleinstellungen mit dem richtigen Recruiting-Prozess 06/03/2026

#1033 - Vom Würfeln zur Wissenschaft: Weniger als 10% Fehleinstellungen mit dem richtigen Recruiting-Prozess Recruiting Vertrieb ohne Bauchgefühl — die meisten Unternehmen stellen nach Bauchgefühl ein und zahlen einen hohen Preis: rund 42 Prozent Fehleinstellungen. Christopher Funk zeigt in dieser Folge, wie ein wissenschaftlich fundierter Recruiting-Prozess die Fehlerquote auf unter 10 Prozent senkt — mit strukturierten Interviews, Arbeitsproben, verifizierter Past Performance und dem Adjacent Industry Hire. Du erfährst, warum Berufsjahre und unstrukturierte Gespräche fast keine Vorhersagekraft haben, welche Instrumente-Kombinationen die Validität auf 0,68 treiben, warum der beste Kandidat oft aus einer Nachbarbranche kommt und wie Anforderungsanalyse, Telefoninterview, Speed und Onboarding den kompletten Prozess bilden. Für Vertriebsleiter, Geschäftsführer und HR-Verantwortliche, die endlich die richtigen Leute einstellen wollen. 🎙️ Links zur Episode Folge-Zusammenfassung & Bewertungsbogen: 👤 Person Christopher Funk: ⏱️ Timestamps 00:00 — Warum 42 Prozent der Neueinstellungen im Vertrieb daneben liegen 03:41 — Korrelationen: Was Prognosekraft wirklich bedeutet 06:37 — Strukturierte vs. unstrukturierte Interviews: Die Validitätswerte 09:51 — Die beste Instrumenten-Kombination: 0,63 bis 0,68 13:20 — Ambiverts: Warum Extrovertierte nicht die besten Verkäufer sind 14:42 — Asymmetrie der Trainierbarkeit: Einstellen oder trainieren? 17:47 — Adjacent Industry Hire: Der Kandidat aus der Nachbarbranche 23:44 — Anforderungsanalyse aus Top-Performern: 3 bis 5 Must-Haves 28:19 — Lebenslauf-Screening: Zahlen statt Adjektive 29:31 — Das Telefoninterview: 15 bis 20 Minuten für die fehlenden Zahlen 34:00 — Drei validierte Interviewfragen für den Vertrieb 39:13 — HR als Treiber des evidenzbasierten Prozesses 42:53 — Onboarding als diagnostische Fortsetzung des Recruitings 45:00 — Fazit: Von 42 Prozent auf unter 10 Prozent Fehleinstellungen 📝 /episode/index/show/vertriebsfunk/id/41498185

#1032 - Hightech-Sales statt Mittel(stands)alter: Fünf Hebel für mehr Umsatz und Marge. Mit Markus Milz 05/27/2026

#1031 - Wispr, Plaud, Fyxer & Co. – 7 KI-Hacks aus dem Vertriebsalltag 05/20/2026

#1030 - 6 KI-Tricks aus der Praxis, die dich sofort produktiver machen 05/14/2026

#1029 - Systemischer Vertrieb: So verkauft sich der Kunde deine Lösung selbst. Mit Frederik Meßmer 05/06/2026

#1029 - Systemischer Vertrieb: So verkauft sich der Kunde deine Lösung selbst. Mit Frederik Meßmer Frederik Meßmer ist Fractional Sales Leader, systemischer Coach und Sales Architect aus dem Healthcare- und SaaS-Umfeld. In dieser Folge zeigt er, wie systemischer Vertrieb funktioniert: Mit cleveren Fragen statt Feature-Talk verkauft sich die Lösung dem Kunden quasi selbst – und dein Sales Cycle wird dabei spürbar kürzer. In dieser Folge: Systemischer Vertrieb – der Coaching-Ansatz für Verkaufsgespräche. Du lernst, warum „Problemklau“ der häufigste Fehler im Vertrieb ist, wie die fünf Phasen des Verkaufsgesprächs funktionieren (Einstieg, Zielklärung, Bedarfsanalyse, Lösungssuche, Abschluss), warum „Warum?“ im Gespräch verboten ist und wie du mit Perspektivwechseln im Buying Center schneller zum Abschluss kommst. Dazu: der moralische Vorvertrag, aktives Zuhören und konkrete Trainingsmethoden für dein Vertriebsteam. 🎙️ Links zur Episode : Aufzeichnung, Coaching und CRM-Pflege automatisiert : KI sicher und flexibel im Unternehmen ausrollen 👤 Personen Christopher Funk: Frederik Meßmer: (17-Minuten-Call direkt über sein Profil buchbar) ⏱️ Timestamps 01:36 — Intro: Coaching-Ausbildung trifft Vertrieb 03:00 — Was ist systemischer Vertrieb? Historie aus der Unternehmensberatung 04:05 — Problemklau: der häufigste Fehler im Verkaufsgespräch 05:20 — Kläger, Besucher, Kunde: drei Rollen, drei Fragetechniken 07:25 — Die fünf Phasen des Verkaufsgesprächs 11:42 — Der moralische Vorvertrag und die Angebotsfalle 15:38 — Rahmung: Jas sammeln und Zeit klären 18:25 — Warum „Warum?“ verboten ist – und was du stattdessen fragst 23:09 — Lösungssuche mit System: Was hat der Kunde schon versucht? 27:00 — Buying Center: Perspektivwechsel mit dem IT-Leiter 31:43 — Sales Cycle verkürzen: von sechs auf drei Runden 33:02 — Vertriebsteam trainieren: Fragetraining und Gesprächsanteil 42:28 — Frederik Meßmer kontaktieren (LinkedIn) 📝 /episode/index/show/vertriebsfunk/id/41126940

#1028 - 50 Downloads reichen: Wie dein Podcast zum besten Vertriebler wird. Mit Florian Schartner 04/29/2026

#1028 - 50 Downloads reichen: Wie dein Podcast zum besten Vertriebler wird. Mit Florian Schartner Florian Schartner ist Podcast-Experte für den Mittelstand und zeigt in dieser Folge, warum ein Podcast für Unternehmen zum besten Vertriebler werden kann – mit nur 50 Downloads. Er berät Unternehmen im deutschsprachigen Raum beim Aufbau von Unternehmenspodcasts für Marketing und Vertrieb: vom Konzept über das Setup bis zur Post-Production. Sein Credo: keine Mega-Production, sondern echtes Interesse und minimal mehr Mühe als der Durchschnitt. In dieser Folge: Warum schon 50 Downloads reichen, um Wunschkunden zu erreichen. Christopher Funk und Florian Schartner räumen mit dem Aufwand-Mythos auf: acht Stunden pro Monat für vier Folgen, USB-Mikrofon ab 100 Euro, kostenloses Hosting bei Spotify for Creators. Dazu: Kundeninterviews als stärkstes Testimonial, Formate für den Einstieg, Technik-Basics und die Mehrfachverwertung jeder Folge für LinkedIn, Newsletter und Blog. 🎙️ Links zur Episode 👤 Personen Christopher Funk: Florian Schartner: ⏱️ Timestamps 00:00 — Warum 80 Prozent aller Podcasts nach fünf Folgen scheitern 00:16 — Der Aufwand-Mythos: acht Stunden pro Monat für einen Unternehmenspodcast 03:07 — Vorstellung: Florian Schartner, Podcast-Experte für den Mittelstand 04:48 — Perfektionismus überwinden: einfach starten statt Skript auswendig lernen 06:54 — Kundeninterviews: die besten Testimonials für dein Unternehmen 09:42 — Nischenpodcast „Fabrik der Zukunft": 600 Aufrufe mit Low-Tech-Setup 11:16 — Technik-Basics: Mikrofon, Aufnahmesoftware, minimales Schneiden 14:21 — Roh statt radiolisiert: Warum Authentizität gewinnt 16:24 — Wie viele Folgen braucht es? Die 100-Folgen-Marke 19:21 — Google liebt Podcasts: Ranking-Vorteil vor dem Kundentermin 20:34 — Podcast-Formate: Know-how, How-to, Case Studies und CEO-Interviews 23:52 — Der Podcast als Lead-Warmer: Folgen vor dem Termin versenden 28:14 — Management of Expectations: Warum der Podcast unter der Oberfläche wirkt 33:50 — So läuft ein Podcast-Setup mit Experten ab 36:11 — Repurposing: Evergreen-Content aus jeder Folge 39:57 — Florian Schartner kontaktieren 📝 /episode/index/show/vertriebsfunk/id/40885195

#1027 - Vom ahnungslosen Hoffnungsverkäufer zum gefragten Entscheidungsarchitekten: So gewinnt man heute komplexe Deals im Mittelstand 04/22/2026

#1027 - Vom ahnungslosen Hoffnungsverkäufer zum gefragten Entscheidungsarchitekten: So gewinnt man heute komplexe Deals im Mittelstand Komplexe B2B Deals gewinnen — warum 40 bis 60 Prozent aller Angebote im Nichts verschwinden und wie du als Verkäufer zum Entscheidungsarchitekten wirst. Christopher Funk zeigt, warum „No Decision“ der wahre Deal-Killer ist und wie du Kunden in den drei Phasen der Kaufentscheidung begleitest. In dieser Solo-Folge vom VertriebsFunk Podcast dreht sich alles um die Frage: Warum enden so viele qualifizierte B2B-Pipelines in „No Decision“? Die Antwort: Der Kunde entscheidet sich nicht gegen dich, sondern gar nicht. 95 Prozent der Kaufentscheidungen fallen, bevor der Lieferant überhaupt involviert ist. Christopher Funk erklärt die drei Phasen jeder Kaufentscheidung, warum du als Verkäufer früh einsteigen musst, welche Fragen du vor jedem Angebot stellen solltest und wie du mit Stakeholder-Maps und Mobilizern das Buying Committee gewinnst. Inklusive aktueller Gartner- und Forrester-Zahlen, der 4 häufigsten Vertriebsfehler und einer ehrlichen Pipeline-Analyse als Hausaufgabe. 🎙️ Links zur Episode 👤 Person Christopher Funk: ⏱️ Timestamps 00:00 — Warum Angebote verloren gehen: Die „No Decision“-Falle 01:54 — 40 bis 60 Prozent der Pipelines enden ohne Entscheidung 03:56 — Angebote im Blindflug: Tote Pferde in deiner Pipeline 07:10 — Die 3 Phasen der Kaufentscheidung: Problem, Lösungsweg, Lieferant 10:36 — Warum Verkäufer zu spät einsteigen (und was das kostet) 13:38 — 95 Prozent der Kaufentscheidungen fallen in Phase 1 und 2 15:38 — Buying Center wächst: 13 interne + 9 externe Stakeholder 17:56 — SPIN Selling Grenzen: Was tun, wenn der Kunde sein Problem nicht kennt? 21:26 — Die Checkliste vor jedem Angebot: Budget, Critical Event, Entscheider 24:38 — Ein Angebot ist keine Akquise, sondern Bestätigung 25:26 — Stakeholder-Map erstellen: +40 Prozent Gewinnchance 30:31 — Die 4 häufigsten Fehler im komplexen Lösungsverkauf 32:01 — Hausaufgabe: Analysiere deine offenen Deals 📝 /episode/index/show/vertriebsfunk/id/40885110

#1026 - So wirst du zum Masterseller – 12 Gesetze aus 40 Jahren und 20.000 Abschlüssen. Mit Mike Dierssen 04/15/2026

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

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