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#1043 - Wie KI deinen Vertrieb vom Verwalten wieder ins Verkaufen bringt

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Release Date: 08/12/2026

#1043 - Wie KI deinen Vertrieb vom Verwalten wieder ins Verkaufen bringt

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

KI im Vertrieb: Vom Verwalten zurück ins Verkaufen. In den meisten Vertrieben verbringen Verkäufer nur 10 bis 20 Prozent ihrer Zeit beim Kunden – der Rest ist Verwaltung. Christopher Funk zeigt, wie KI das Verhältnis umdreht: aus 300 aktiven Verkaufsstunden werden 1.200. Die Verfünffachung deiner Vertriebsschlagkraft, ohne einen einzigen neuen Verkäufer. McKinsey beziffert das KI-Automatisierungspotenzial für Deutschland auf 486 Milliarden Dollar bis 2030 – das größte in Europa, 80 Prozent davon über KI-Agenten. 59 Prozent der heutigen Arbeitsstunden sind mit existierender...

#1042 - Schluss mit Standwache: Warum die meisten Messen Geldverschwendung sind – und wie du es richtig machst. Mit Björn Andres.

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Björn Andres ist Head of Sales und steht mit seinem Team jährlich auf über zehn Branchenmessen. In dieser Folge erklärt er, warum die meisten Messeauftritte Geld verbrennen – und wie du es besser machst. Sein Buch „Schluss mit Standwache" erscheint am 28. August. In dieser Folge: Messeauftritt planen statt Standwache. Du lernst, warum „bekannter werden" kein Messeziel ist, wie du mit einer einfachen Rechnung feststellst, ob sich deine Messe lohnt, und warum die 24-Stunden-Regel über deine Messeleads entscheidet. Dazu: Fishing for Customers – die besten Opener am Messegang,...

#1041 - Moderner Vertrieb im Mittelstand vom Hoffen zur aktiven Marktbearbeitung

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Moderner Vertrieb im Mittelstand: vom Hoffen zur aktiven Marktbearbeitung — 140 Geschäftsführer im Raum, eine Hand geht hoch. Christopher Funk zeigt, warum der klassische Hoffnungsvertrieb mathematisch nicht mehr funktioniert und wie du auf aktive Marktbearbeitung umschaltest. In dieser Folge: Die 95/5-Regel — nur 5 Prozent des Marktes kaufen aktiv. Die 1-3-5->7-Logik für effiziente Kundenbearbeitung. Die Potenzial-Matrix für A-, B- und C-Kunden. Warum 54 Prozent der Top-Performer Challenger sind. Und die fünf Fragen, die jeder Geschäftsführer mit Ja beantworten sollte. Eine...

#1040 - Channel Sales: So wird dein Partnervertrieb erfolgreich – planbar und profitabel. Mit Rudolf Schuler.

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Rudolf Schuler ist einer der wenigen deutschsprachigen Experten für indirekten Vertrieb und Autor des Buchs „Channel-Management ohne Zufall". Mit seinem Unternehmen 2P Team berät er Technologieanbieter beim Aufbau und Management leistungsfähiger Partnernetzwerke. Sein Ansatz: Partner nicht reaktiv verwalten, sondern aktiv managen — nach dem Prinzip fordern und fördern. In dieser Folge: Indirekter Vertrieb kann deine Vertriebsmannschaft vervielfachen — wenn du es richtig machst. Rudolf Schuler erklärt, wie du ein Partnerprofil definierst, deine Channel-Partner in A, B und C...

#1039 - Warum Angebote im Vertrieb wirklich sterben: Das Mobilizer-Theorem

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Dietmar Schneider ist Sales Director bei ADB Safegate und hat eine der härtesten Disziplinen der Vertriebsführung gemeistert: Turnaround einer Business Line ohne direkte Weisungsbefugnis. In zweieinhalb Jahren machte er seine Unit zur am schnellsten wachsenden des gesamten Konzerns — in einem Markt, der nur 3–5 Prozent pro Jahr zulegt. In dieser Folge spricht er über Vertriebsführung im komplexen B2B-Lösungsverkauf: Pipeline radikal bereinigen, dotted-line Teams ohne Weisungsbefugnis steuern, Hardware-Verkäufer zu Lösungsanbietern entwickeln und mit Lebenszyklus-Denken die Pipeline...

#1038 - Führung macht den Unterschied! So geht Turnaround im komplexen Lösungsverkauf – mit Dietmar Schneider

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Stell dir vor, du übernimmst also eine Business Unit. Die Pipeline ist ein Friedhof. Deals stehen seit Monaten still. Die Vertriebler verkaufen nämlich lieber das, was sie kennen – Hardware, Stahl, etwas zum Anfassen. Aber dein Wachstum soll aus Software kommen. Und du hast kein Team, das direkt an dich berichtet. Sondern Vertriebssatelliten in 170 Ländern, dotted lines, regionale Strukturen. Willkommen im echten B2B Lösungsverkauf. Genau das hat Dietmar Schneider vor zweieinhalb Jahren erlebt. Er kam als Sales Director zu ADB Safegate, einem Weltmarktführer für...

#1037 - Das Trainingsgeheimnis von Elite-Sales-Teams – so wird auch dein Vertriebsteam automatisch besser

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Vertriebsteam trainieren mit 15 Minuten am Tag — das Trainingsgeheimnis, das High-Performing-Sales-Teams längst nutzen und das aus dem Kraftsport kommt. Warum dein Jahresseminar verpufft, was die Wissenschaft zu Distributed Practice sagt und wie du Grease the Groove morgen in deinem Team umsetzt. Christopher Funk zeigt in dieser Solo-Folge, warum das klassische Jahresseminar im Vertrieb dasselbe ist wie einmal im Jahr acht Stunden Gym am Stück: Es fühlt sich nach Arbeit an, aber der nachhaltige Effekt ist null. Stattdessen stellt er das Grease-the-Groove-Prinzip von Pavel Tsatsouline vor...

#1036 - Den Rabatt für deinen Kunden zahlt der Staat – dein neues CRM gleich mit. Mit Fördermittel-Experte Markus Milz

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Markus Milz ist Fördermittel-Experte und Geschäftsführer der Milz & Comp. Seit 26 Jahren beschäftigt er sich mit nichts anderem als staatlichen Zuschüssen für den Mittelstand. Der diplomierte Kaufmann hat aus einer simplen Entdeckung — der Potenzialberatung mit 500 Euro am Tag — ein ganzes Beratungsimperium aufgebaut. Seine These: Wer Fördermittel ignoriert, verschenkt nicht nur Geld, sondern auch das stärkste Sales-Argument der Branche. In dieser Folge: Wie du mit Fördermitteln deinen Kunden 30 % Rabatt gibst — ohne einen Cent Marge zu verlieren. Markus zeigt, wie du...

#1035 - Autoresponder im Vertrieb - "Bin dann mal weg" – und der Kunde auch.

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Autoresponder im Vertrieb: Die teuerste Nachricht, die du verschicken kannst. Eine einzige Abwesenheitsnotiz hat einem Unternehmen einen sicher geglaubten Deal gekostet — in weniger als fünf Sekunden. Christopher Funk zeigt in dieser Solo-Folge, warum der klassische „Bin dann mal weg"-Autoresponder mehr Aufträge killt als jeder Preiseinwand. Und warum 52 Prozent der B2B-Einkäufer den Lieferanten wechseln, wenn sie die richtigen Ansprechpartner nicht erreichen. Du erfährst: In welchen drei Hochrisiko-Situationen ein Autoresponder maximalen Schaden anrichtet. Wie du mit proaktiver...

#1034 - Florett statt Säbel: Moderner Solution Sales auf drei Kontinenten. Mit Olaf Detlef

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Olaf Detlef ist Group Business Director bei Kendrion Industrial Brakes und hat knapp 20 Jahre Solution Selling auf drei Kontinenten erlebt: acht Jahre Shanghai, elf Jahre USA, jetzt zurück in Deutschland. In dieser Folge erklärt er, warum deutsche Vertriebsteams von China und Amerika lernen müssen – und wie moderner Lösungsverkauf im komplexen B2B-Geschäft wirklich funktioniert. In dieser Folge: Solution Selling zwischen Florett und Säbel. Olaf erzählt, warum eine Zustimmung im Meeting noch lange keine Zustimmung im System ist, wie du mit einer Stakeholder-Map unsichtbare Entscheider...

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KI im Vertrieb: Vom Verwalten zurück ins Verkaufen. In den meisten Vertrieben verbringen Verkäufer nur 10 bis 20 Prozent ihrer Zeit beim Kunden – der Rest ist Verwaltung. Christopher Funk zeigt, wie KI das Verhältnis umdreht: aus 300 aktiven Verkaufsstunden werden 1.200. Die Verfünffachung deiner Vertriebsschlagkraft, ohne einen einzigen neuen Verkäufer.

McKinsey beziffert das KI-Automatisierungspotenzial für Deutschland auf 486 Milliarden Dollar bis 2030 – das größte in Europa, 80 Prozent davon über KI-Agenten. 59 Prozent der heutigen Arbeitsstunden sind mit existierender Technologie automatisierbar. Die Frage ist nicht mehr, ob das kommt – sondern ob du zu den Mutigen gehörst, die es nutzen.

Du erfährst, wie du mit KI Zielkunden findest und priorisierst, Calls vorbereitest, Gespräche dokumentierst, Angebote aus Wissensbasis und Transkript erstellst, deine Pipeline ehrlicher machst und auf Datenbasis coachst. Plus: die Agenten-Stufe mit Angebots-, Nachfass- und Vorqualifizierungsagent – und warum Gartner erwartet, dass bis 2028 rund 90 Prozent der B2B-Einkäufe über KI-Agenten laufen.

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Christopher Funk: LinkedIn

⏱️ Timestamps

00:00 — Die 80/20-Frage: Wie viel Zeit verbringt dein Vertrieb wirklich beim Kunden?
02:40 — McKinsey: Nur 29 von 16.000 Unternehmen liefern die Hälfte des Produktivitätswachstums
04:41 — 59 Prozent der Arbeitsstunden sind technisch automatisierbar
05:18 — 486 Milliarden Dollar Automatisierungspotenzial für Deutschland
06:49 — Die Aktivstunden-Rechnung: Aus 300 Verkaufsstunden werden 1.200
08:12 — Salesforce: Aktive Verkaufszeit steigt weltweit auf 40 Prozent
10:06 — KI wird zum Betriebssystem statt zur Tool-Liste
10:37 — Zielkunden finden: die richtigen 200 statt der bequemen 2.000
14:01 — Bestandskunden: Churn-Signale, Cross-Sell und CRM-Reaktivierung
16:11 — Gespräch und Dokumentation: 80 bis 90 Prozent automatisierbar
17:43 — Angebote aus Wissensbasis und Gesprächstranskript
18:36 — Pipeline, Forecast und Coaching auf Datenbasis
21:46 — Die Agenten-Stufe: Angebots-, Nachfass- und Vorqualifizierungsagent
23:39 — Gartner: 90 Prozent der B2B-Einkäufe laufen bis 2028 über KI-Agenten

📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de

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