#1053 - Empfehlungen: Der total unterschätzte Turbo im Vertrieb. Mit Christoph Karger

Show-Notes #1053: Empfehlungen: Der total unterschätzte Turbo im Vertrieb. Mit Christoph Karger

Wann hast du zuletzt aktiv nach einer Empfehlung gefragt? Wenn dein Vertrieb Empfehlungen bisher dem Zufall überlässt, buch dir ein kostenloses Strategiegespräch: eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema. Über die Homepage christopher-funk.de oder auf LinkedIn.

Beschreibung

Wir alle kennen den Moment: Das Handy vibriert, und auf dem Display steht „Hallo Herr Funk, Sie wurden mir von Herrn Müller empfohlen." Keine Kaltakquise, keine lange Anlaufphase, du gehst mit einem Vertrauensvorschuss durch die Tür. Und trotzdem: Frag in einem beliebigen Mittelstandsvertrieb, wer in den letzten vier Wochen aktiv nach einer Empfehlung gefragt hat. Empfehlungen sind im Mittelstand eine wichtige Währung, aber kaum jemand nutzt sie als System. Sie passieren, meist viel zu selten.

Christoph Karger macht das seit Jahren systematisch. Er ist seit 20 Jahren im Vertrieb, vom Finanzvertrieb über zwölf Jahre B2B-Software in Führungsrollen bis zu Training, Coaching und Interimsvertriebsleitung. Sein Motto: Go To Network ist das neue Go To Market. Und wenn er über einen neuen Kunden nachdenkt, lautet seine erste Frage: Wer bringt mich da rein?

In dieser Folge bekommst du zwei Dinge: die Stellen im Vertriebsprozess, an denen du fragen kannst (und die dir vermutlich nicht als Erstes einfallen), und die Art zu fragen, mit der du statt eines „Ich überlege mal" einen Namen bekommst.

Du erfährst:

• Warum Empfehlungen planbar werden, sobald du sie wie jede andere Aktivität behandelst: Schlagzahl statt Hoffnung. Wer zwei-, dreimal gefragt hat und dann aufgibt, hat keinen Test gemacht
• Die zwei Richtungen des Empfehlungsgeschäfts: den Kunden gewinnen, der dich weiterempfiehlt, und den Wunschkunden anpeilen und fragen, wer dich dort einführen kann (Tipp: Zielkundenliste mit dem Netzwerk deiner Kontakte abgleichen)
• Christophs dreistufiger Frageprozess: erst die Bereitschaft („Würdest du das, was du bisher gesehen hast, grundsätzlich weiterempfehlen?" – Ziel ist ein Ja), dann die Buyer-Persona-Frage (präzise beschreiben, mit wem du sprechen willst, in der Sprache des Gegenübers), dann konkrete Namen. Fällt niemandem etwas ein, screent ihr gemeinsam das Netzwerk, zum Beispiel im Sales Navigator. Nach Christophs Erfahrung kommt in einem Drittel bis der Hälfte der Fälle ein Name
• Warum Empfehlen leicht gemacht werden muss: Intro-Text vorschreiben, Copy-and-paste, in CC gesetzt werden oder mit einem Gruß anrufen dürfen. Und warum du nicht nur erklärst, was dir die Empfehlung bringt, sondern was der Empfohlene davon hat
• Christophs Vorgehen nach einem genannten Namen: Nachfragen („Woher kennt ihr euch? Warum gerade er?"), den Anruf für Ende der nächsten Woche ankündigen – und dem Empfehler Zeit lassen, vorab selbst anzurufen
• Die Zeitpunkte, an die du vermutlich nicht denkst: nach der Demo, wenn der Kunde sagt „Das wusste ich noch nicht", im Onboarding, beim ersten Live-Moment, nach der Verlängerung, nach einem positiven NPS – und schon im Erstgespräch, wenn du Notizen zum Netzwerk deines Gegenübers machst, um später darauf zurückzukommen
• Warum „erst nach Projektende" die schlechteste Regel ist: Dann liegt der Abschluss Monate zurück, in der Umsetzung haben sich die Hakeleien angesammelt, und der Verkäufer hat längst andere Dinge im Kopf
• Warum früh fragen den Deal nicht gefährdet: Wer dich empfiehlt, hat sich im Kopf und mit dem Mund bereits ein Stück weit auf deine Lösung festgelegt. Christoph hat noch keinen Deal verloren, weil er zu früh gefragt hat, und erlebt, dass die Win-Rate spürbar steigt, wenn der Kunde schon im Prozess weiterempfiehlt (eine exakte Quote nennt er nicht)
• Die Verhandlung als Lieblingsmoment für Empfehlungen: Statt zwei, fünf oder zehn Prozent Rabatt einfach herzugeben, bittest du im Gegenzug um zwei, drei Intros zu relevanten Stakeholdern – und rechnest dagegen, was dich ein Neukunde in der Akquise kostet. Christopher ergänzt die Grenze: kein Rabatt ohne Gegenleistung, sonst weiß der Kunde, dass bei zehn Prozent auch zwanzig gehen
• Auch Absagen sind Chancen: Der Kunde hat ein Budget-Freeze oder passt nicht zu euch, kennt aber Leute in deinem Zielmarkt. Und bei verlorenen Angeboten gilt, was Limbeck sagt: Nicht gekauft hat er schon. Ein Kundenprojekt hat alle verlorenen Angebote abtelefoniert, nach der Wahrscheinlichkeit einer Weiterempfehlung auf einer Skala von 1 bis 10 gefragt und dabei Lücken im eigenen Vertriebsprozess entdeckt
• Wie du dich erinnerst: das gelbe Post-it mit einem E auf der Präsentation (das den Kunden obendrein neugierig macht) und für alle ohne Papier ein E auf dem Handrücken
• Wie du das System in der Vertriebsorganisation verankerst: Bewusstsein schaffen (Training, Kennzahlen, Warum), sichtbar machen, wiederholen. Gemessen werden Empfehlungsgespräche, Empfehlungsanfragen, erhaltene Empfehlungen und Erfolge, bis hin zum Wettbewerb um den Empfehlungskönig des Monats
• Die Zahlen, die Christoph nennt: laut ihm starten 84 % der B2B-Kaufprozesse mit einer Empfehlung, aber nur rund 10 % fragen aktiv danach. Außerdem verbessert sich seiner Erfahrung nach jede Vertriebskennzahl: Connect-, Response-, Meeting- und Close-Rate, kürzerer Sales Cycle, höherer Auftragswert, weniger Piloten, höherer Lifetime Value
• Der Anker aus dem Finanzvertrieb: die Liste „Zehn mal zehn Leute, die ich kenne" – und warum die Frage „Wen kennen Sie?" ins Leere läuft, während „Wer aus Ihrem Arbeitskreis steckt in einer ähnlichen Lage?" Namen liefert

Über den Gast: Christoph Karger

Christoph Karger ist B2B-Sales-Trainer, Coach und Interim-Sales-Leader. Er hat im Finanzvertrieb begonnen, zwölf Jahre B2B-Software-Vertrieb in Führungsrollen verantwortet und hostet den Podcast „Go To Network". Sein Buch „Referral Selling Playbook" mit seinem gesammelten Empfehlungswissen aus 20 Jahren ist angekündigt.

LinkedIn: Christoph Karger
https://www.linkedin.com/in/christophkarger/

Webseite
https://christophkarger.de

Podcast „Go To Network" – auf allen gängigen Plattformen
https://gotonetwork.eu

Christophers Angebot

Kostenloses Strategiegespräch: Fragt dein Team zu selten oder zu spät nach Empfehlungen? Eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema: christopher-funk.de oder LinkedIn.

Erwähnte Folgen

• Nicht gekauft hat er schon: Wie Kaltakquise deinen Vertrieb vom Zufall befreit. Mit Marvin Bührmann – die kalte Gegenseite zur Empfehlung: worauf es in der Kaltakquise wirklich ankommt
• Erfolg im Vertrieb beginnt mit dem richtigen Netzwerk – Inside Bundesverband der Vertriebsmanager. Mit Heinz-Georg Geissler – warum Netzwerke der Rohstoff für jede Empfehlung sind

Quellen und Bücher

• Philipp Schmitt, Bernd Skiera & Christophe Van den Bulte, „Referral Programs and Customer Value" (Journal of Marketing, 2011) – rund 10.000 Privatkunden einer deutschen Bank, knapp drei Jahre beobachtet: Empfohlene Kunden haben einen mindestens 16 % höheren Kundenwert und eine höhere Bindung. Die Untersuchung stammt aus dem Bankgeschäft mit Privatkunden und lässt sich nicht eins zu eins auf B2B übertragen faculty.wharton.upenn.edu (PDF)
• Christoph Karger, „Referral Selling Playbook" – angekündigt: das gesammelte Empfehlungswissen aus 20 Jahren Vertrieb christophkarger.de

⏱️ Timestamps

00:00 — Warum Empfehlungen der unterschätzte Turbo im Vertrieb sind
00:02 — Der Traum vom kundenlosen Inbound – und die Wahrheit über Planbarkeit
00:04 — Schlagzahl statt Ausrede: warum „haben wir mal getestet" keine Antwort ist
00:05 — Zwei Richtungen: Empfehlungen holen und Wunschkunden aktiv anpeilen
00:07 — Empfehlungsmarketing als System im Team verankern
00:08 — Das gelbe Post-it mit dem E: der Reminder, der Kunden neugierig macht
00:10 — Die drei Fragen: Grundsatz-Ja, Buyer-Persona, dann konkret fragen
00:14 — Vom Intro-Vorschlag bis zum Netzwerk-Screening im Sales Navigator
00:16 — Erstkontakt-Timing: nie eine halbe Stunde Empfehlungsgeschäft
00:17 — Die richtigen Momente: Closing, Onboarding, Renewal, NPS
00:19 — Auch Absagen sind Empfehlungschancen
00:21 — „Es hat noch keiner einen Deal verloren, weil er zu früh gefragt hat"
00:23 — Small Talk über das Netzwerk statt über das Wetter
00:24 — Die Verhandlung als stärkster Moment: Rabatt gegen Intros
00:26 — Kein Discount ohne Gegenleistung
00:27 — Verlorene Angebote abtelefonieren: der 1-bis-10-Test
00:31 — Die drei P's: so fragst du nach – die Zusammenfassung
00:32 — 84 % starten mit einer Empfehlung, nur 10 % fragen
00:34 — E auf die Hand: der Reminder für jeden Verkäufer
00:35 — Warum Empfehlungen jede Sales-Kennzahl verbessern

📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de

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