#337 - Cómo convertirte en un closer experto

Convertirse en un closer de alto nivel no es un golpe de suerte ni una cuestión de carisma. Es estrategia, formación y visión a largo plazo. Marian Schwartz, emprendedor, inversor y fundador de Hell Sellers, lo explica con claridad: “Para ser un buen closer lo primero es importante conocer el contexto, qué es lo que sucede con la economía digital mundial para poder aprovechar todas las oportunidades”. En su caso, el enfoque está en los productos digitales, donde el embudo de ventas comienza mucho antes de una llamada: “Cuando un lead entra a tu embudo, estamos ahí para cerrar esa venta”.

Y si bien muchos creen que vender se trata solo de hablar bien o insistir lo suficiente, Marian sostiene que hay algo más profundo: “La profesión de ventas requiere mucho de la parte psicológica, porque no importa qué tan bueno es tu producto o servicio, siempre vas a tener que enfrentar el rechazo”. Por eso, insiste en que no hay atajos. “El error que comete la mayoría es entrar a vender buscando el dinero fácil o la oportunidad más rápida, pero al poco tiempo se dan cuenta de que tienen que tener fortaleza mental para convertirse en un closer profesional”.

Como en toda profesión, hay distintos niveles de compromiso. “La preparación que debe tener un vendedor es la misma que debe tener cualquier otro profesional. Están los que le dedican todo el tiempo a su profesión o negocio, y los que les dedican tiempo parcial. Los que le dedican tiempo total son los que tienen resultados”, afirma nuestro invitado. Y esto comienza por entender realmente qué se está vendiendo: “La gran mayoría de los vendedores principiantes no conocen el producto y sólo quieren ganar dinero”.

Para Marian, el cierre no ocurre solamente en el momento de la llamada. Empieza desde el marketing: “El momento del cierre se define cuando estás haciendo el marketing de tu producto o servicio… Si el marketing estuvo bien hecho y le hablamos a la persona correcta, el prospecto va pasando por todos los procesos del embudo y no debería tener problema al momento del cierre”. Cuando eso no ocurre, aparecen las fricciones y el uso de estrategias más agresivas.

Sin embargo, no existe un solo estilo de cierre. “La presión o no presión tiene mucho que ver con la personalidad del vendedor”, asevera nuestro experto. Hay profesionales que se sienten cómodos con tácticas más directas, mientras que otros trabajan desde el acompañamiento. Lo importante, según Schwartz, es anticiparse: “Existen estrategias al inicio de la llamada o antes de que la persona complete el formulario donde ya le puedes preguntar al cliente si necesita de alguien más para tomar la decisión de compra, y eso te evita la objeción”.

Las estadísticas también juegan un papel clave: “El 80 por ciento de las ventas se cierran en el 6to seguimiento. El vendedor que está entrenado termina la llamada y se anota en su agenda ‘hacer seguimiento en 48 horas’”. Para Schwartz, ese seguimiento no es repetición: “Cuando vuelvo a contactar a un cliente, tengo que volver a referirlo al tema que estaba interesado”.

Todo esto solo es sostenible con una visión a largo plazo. “Un emprendedor que comienza su emprendimiento pensando que va a ganar dinero rápidamente no va a llegar a ningún lado. Todas las profesiones son rentables a mediano y largo plazo”, asegura nuestro invitado. Y en ese camino, cada obstáculo es parte del proceso: “Todas las ventas importantes comienzan con un ‘no’, siempre comienzan con desafíos. Pero en realidad, el ‘no’ es el inicio de la venta”.

Convertirse en un closer experto no es solo cerrar más ventas. Es entender el juego completo: desde la psicología del cliente hasta el seguimiento disciplinado, desde el marketing hasta el mindset. Porque, como dice Marian, los mejores closers no venden rápido. Venden bien.

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