#1016 - Was macht einen Top-Vertriebsleiter aus? Das überraschende Ergebnis aus 65 Unternehmen

Was sind eigentlich die entscheidenden Vertriebsleiter Eigenschaften? Wenn ich diese Frage stelle, höre ich zwar oft die klassischen Antworten: „Er muss der beste Verkäufer sein“, „Er muss ein harter Hund sein“ oder „Er muss bei der Mannschaft beliebt sein“. Doch ich sage dir heute ganz klar: Das ist nicht die Antwort. Denn die Realität ist deutlich komplexer – und wir können sie sogar mit Zahlen belegen. In dieser Ausgabe schauen wir uns dazu Daten aus einer massiven Studie mit 65 Unternehmen, 12.000 Verkäufern und 2.500 Vertriebsleitern an. Dabei entschlüsseln wir gemeinsam den Code, welche Vertriebsleiter Eigenschaften wirklich über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Schließlich haben viele Unternehmen genau hier einen riesigen blinden Fleck.

Geschätzte Lesedauer: 12 Minuten

Warum dein Bauchgefühl bei Vertriebsleiter Eigenschaften täuscht

Grundsätzlich ist der Vertriebsleiter der Transmissionsriemen zwischen der Strategie des Managements und der Execution durch das Team. Egal ob Umsatzrekord oder Einbruch – in der Vertriebswelt hängt extrem viel von dieser einen Person ab, dem Frontline-Sales-Manager. Jedoch gaben damals erschreckende 63 Prozent der Unternehmen an, dass ihre Manager nicht die Skills haben, um das Vertriebsmodell weiterzuentwickeln. Zwar tappen viele Firmen im Dunkeln und befördern einfach den besten Verkäufer. Allerdings korreliert Beliebtheit beim Team oder beim Vorstand nicht zwangsläufig mit harten Ergebnissen. Hingegen zeigt die Datenanalyse aus dem Umfeld des „Challenger Sale“ ein ganz anderes Bild und priorisiert die relevanten Vertriebsleiter Eigenschaften völlig neu.

Die DNA erfolgreicher Vertriebsleiter Eigenschaften: Die 25/75-Regel

Um Klarheit zu schaffen, hat die Studie diverse Variablen getestet und durch eine Regressionsanalyse gejagt. Folglich lässt sich das Ergebnis grob in zwei Blöcke aufteilen:

• Ca. 25 %: Management Fundamentals (Grundlegende Führungseigenschaften)
• Ca. 75 %: Sales Management Skills (Spezifische Vertriebsführungs-Kompetenzen)

1. Management Fundamentals: Das Fundament

Konkret sprechen wir hier über Integrität, Verlässlichkeit und die Fähigkeit, wirklich zuzuhören. Dabei handelt es sich um binäre Vertriebsleiter Eigenschaften: Entweder du hast sie, oder du hast sie nicht. Denn du bist entweder integer, oder du bist es nicht. Leider kann man das nur sehr schwer trainieren. Dennoch achten viele Unternehmen bei der Beförderung nicht darauf. Somit lassen sie Leute durch, die zwar gut verkaufen, aber menschlich als Führungskraft ungeeignet sind. Das führt deshalb direkt zu unzufriedenen Teams. Mein Tipp lautet daher: Hier musst du im Recruiting und bei der Auswahl extrem streng sein.

2. Sales Management Skills: Der eigentliche Hebel

Die restlichen drei Viertel des Erfolgs machen spezifische Skills aus. Diese unterteilen sich wiederum in drei Bereiche: Selling, Coaching und Owning.

Vertriebsleiter Eigenschaften: Müssen Chefs selbst verkaufen können?

Selling macht etwa 26 % der Performance aus. Häufig wird diskutiert: Zählt „Verkaufen können“ zwingend zu den notwendigen Vertriebsleiter Eigenschaften? Dazu sagen die Daten: Ja, es hilft enorm. Allerdings nicht, damit der Chef für seine Mitarbeiter einspringt, wenn es brennt. Vielmehr geht es darum, exzellentes Verkaufen zu modellieren. Denn ein Top-Vertriebsleiter muss verstehen, wie man dem Kunden eine einzigartige Perspektive bietet (Challenger-Ansatz), Angebote maßschneidert und souverän über Geld verhandelt. Schließlich kannst du nicht coachen, was du selbst nicht beherrschst. Nur wer das verstanden hat, kann es auch glaubwürdig vermitteln.

Owning & Innovation als unterschätzte Vertriebsleiter Eigenschaften

Zusätzlich zum Coaching (ca. 28 %) ist der Bereich „Owning“ der wohl spannendste Faktor. Dabei bedeutet Owning, den Vertriebsbereich so zu führen, als wäre es das eigene Unternehmen. Dieser Ansatz erinnert stark an das militärische Prinzip der Auftragstaktik (Commander’s Intent): Das Ziel ist klar (Erobere den Hügel), aber der Weg dorthin bleibt dir überlassen. Genauer gesagt gibt es innerhalb von „Owning“ zwei Unterpunkte:

• Resource Allocation: Ressourcen managen, Prozesse einhalten, Fehler abstellen. Das ist wichtig, aber eher Verwaltung.
• Sales Innovation: Und genau hier liegt das Gold.

Was bedeutet Sales Innovation wirklich?

Oft ist Sales Innovation der „Missing Link“. Es geht nämlich nicht darum, neue Produkte zu erfinden. Stattdessen geht es darum, innovative Wege zu finden, um einen Deal, der feststeckt, wieder ins Rollen zu bringen. Da Kunden heute oft keine Entscheidungen treffen wollen („Keine Entscheidung ist besser als eine falsche“), muss der Vertriebsleiter hier kreativ werden.

„Innovation ist nicht Deal-Inspection. Es geht nicht darum zu fragen: ‚Hast du angerufen?‘. Es geht vielmehr darum zu fragen: ‚Was können wir tun, damit es weitergeht?‘“

Hierbei ist der Unterschied zum Coaching essenziell: Beim Coaching kenne ich die Antwort und bringe sie dem Mitarbeiter bei. Bei der Innovation hingegen kennt niemand die Antwort. Deshalb müssen wir uns zusammensetzen und gemeinsam einen neuen Pfad durch den Dschungel schlagen.

Das SCAMPER-Framework: Kreativität auf Knopfdruck

Sobald wir unter Druck stehen, neigen wir zu „Narrowing Thinking“ – wir greifen auf bekannte Standardlösungen zurück (meistens Rabatte). Doch um innovativ zu sein, brauchen wir „Opening Thinking“. Deswegen empfiehlt das Buch „Challenger Sale“ hier das SCAMPER-Framework, um neue Optionen für blockierte Deals zu generieren.

Nutze diese Fragen, wenn ein Deal feststeckt und du nicht weiterkommst, um neue Lösungsansätze zu finden:

1. Substitute (Ersetzen)

   Was können wir austauschen? Beispielsweise Materialien, Personen oder Prozesse?

2. Combine (Kombinieren)

   Können wir Funktionen oder Services verknüpfen, um den Wert zu steigern?

3. Adapt (Anpassen)

   Welche Lösung aus einem anderen Kontext lässt sich hier übertragen?

4. Modify (Modifizieren)

   Können wir Form, Haptik oder Zusammensetzung verändern?

5. Put to another use (Anders nutzen)

   Kann das Produkt einen anderen Zweck erfüllen oder für eine andere Abteilung nützlich sein?

6. Eliminate (Eliminieren)

   Was können wir weglassen oder vereinfachen, um Hürden abzubauen?

7. Reverse (Umdrehen)

   Was passiert, wenn wir den Prozess umkehren oder neu anordnen?

Effizienz vs. Effektivität: Den Zielkonflikt lösen

Dabei entsteht oft ein Zielkonflikt. Einerseits wollen wir Effizienz: Saubere Prozesse und wiederholbare Ergebnisse. Andererseits brauchen wir für komplexe Deals („Nuggets“) Effektivität durch Innovation. Folglich ist meine Lösung für dich: Die Prozesse sind die Basis (Pflicht). Denn sie sorgen dafür, dass das Standardgeschäft läuft. Aber um die wirklich großen Deals zu gewinnen, musst du als Führungskraft in den Innovations-Modus schalten (Kür). Somit sind saubere Prozesse die Voraussetzung für kreative Lösungen.

Fazit: Vom Verwalter zum Gestalter

Zusammenfassend zeigen die Daten: Gute Vertriebsleiter Eigenschaften basieren auf einem Fundament aus Integrität (schwer lernbar) und einem starken Mix aus Selling, Coaching und – ganz wichtig – Innovation. Weil die Welt komplexer wird, dauern auch Kundenentscheidungen länger. Daher brauchen wir Manager, die diese Veränderung nicht nur verwalten, sondern aktiv gestalten. Falls du merkst, dass dein Team in der Routine feststeckt, ist es Zeit, an deinen Vertriebsleiter Eigenschaften zu arbeiten und Innovation zu fördern. Willst du wissen, wo deine Blindenflecken sind oder wie du ein Sales Playbook aufbaust, das Effizienz und Innovation vereint? Dann melde dich gerne bei mir. Wir schauen uns in einem Erstgespräch an, wie wir deinen Vertrieb auf das nächste Level heben.

🔊🔊 Schon gehört?

Das Thema Innovation im Vertrieb hängt eng mit dem Challenger Sale zusammen. Hör dir unbedingt diese Folge an, um das Konzept zu vertiefen: Challenger Sale – mutig führen statt nett verkaufen

Ausgewählte Links zur Episode

• Willst du die Bremsen lösen? Dein Strategiegespräch mit Chris
• Buch: The Challenger Sale: Kunden herausfordern und erfolgreich überzeugen
• SCAMPER - As a creativity tool

Personen in dieser Folge

• Christopher Funk bei LinkedIn

Welche Vertriebsleiter Eigenschaften sind am wichtigsten?

Laut Datenanalyse sind Sales Innovation, Coaching und Owning entscheidend (ca. 75%). Integrität und Verlässlichkeit bilden das unverzichtbare Fundament (ca. 25%).

Was ist der Unterschied zwischen Sales Innovation und Coaching?

Beim Coaching vermittelst du bekanntes Wissen. Bei Sales Innovation erarbeitest du gemeinsam mit dem Team neue Lösungswege für komplexe, festgefahrene Deals.

Warum ist „Owning“ als Vertriebsleiter Eigenschaft so wichtig?

Owning bedeutet unternehmerische Verantwortung für den eigenen Bereich zu übernehmen (Auftragstaktik). Es fördert Eigenverantwortung und verhindert, dass Manager nur auf Anweisungen warten.

Muss ein Vertriebsleiter der beste Verkäufer sein?

Nein, nicht zwingend der Beste. Aber starke Selling Skills helfen enorm, um glaubwürdig zu coachen und erfolgreiches Verhalten (wie den Challenger Sale) vorzuleben.

Wie hilft SCAMPER im Vertrieb?

SCAMPER ist ein Kreativitäts-Tool, um durch Fragen (Ersetzen, Kombinieren, Umkehren etc.) neue Optionen für Angebote zu finden, statt bei Problemen nur Rabatte zu gewähren.