86 買い手をどれだけワクワクさせられるか

買い手の心をワクワクさせるセールス、何か詐欺っぽい感じや二枚舌っぽい印象があるかもしれません。たいていの場合、特に日本においては、買い手は疑い深い方が多いです。セールスの言うことに対して疑念を抱いています。ですから、例えばただ単に「この商品はあなたの収入を15％アップさせられます」と言うだけでは足りません。買い手はその言葉の真実性を疑ったり、セールスの言葉でまかせとして聞き流すことでしょう。誰もが収入が15％アップするのは歓迎でしょうし魅力のある利益でしょうが、それだけでは顧客が私たちの商品を買おうとはなりません。買い手を納得させる必要がありますが、どうやって納得させるのでしょうか？方法はいくつかあるかと思います。お試し期間やデモを提供することもできますし、ほかのお客様の口コミを提供することもできます。研究データを証拠として示すこともできます。これらはすべて証拠として左脳的納得を得る良い方法ですが、興味を持ってもらい、疑念や疑念という感情の壁を突破する方法としては、果たしてどうでしょうか？感情を揺さぶるセールスのプロは、ただ単に商品情報提供だけでは終わりません。

多くの場合、買い手の頭は商品の購入と、そこから得られる直接的な損益に偏りがちです。間接的な要素が外れてしまうのです。例えば、今日安い価格で何かを買ったとして、短期的には安く買えたわけです。ところが、その製品を何度も新しいものに交換しなければならないとしたら、どんな間接的要素が発生するしょうか？実際のコストは支払ったお金に加えて、失った時間、その失った時間でできるはずだったよりも価値のあることをしなかった機会のコスト、新しいものを購入するためにかかる移動費用、そしてイライラやストレスなど心的負担も絡みます。こういった要素も、買い手の感情に効果的に訴えかける必要があります。

買い手の感情に訴えかけるには、生き生きとさせる説得力のある『言葉の絵』を使うことが大切です。例に挙げた、安く購入した商品が短期間で使用できなくなってしまった場合に発生するコスト。これもさらに活き活きと話すことができます。例えば、想像してみてください、店員に事の一端を再度説明する労力、待ち時間の間、別のことができていたのに大切な一日が買い物だけで終わる。さらには保留されていた仕事が積み重なって、効率も質も悪くなる、それによって休日返上で仕事をしないといけなくなって約束していた子供を連れだす計画もパー、奥様もかんかん、子供たちは泣きわめき、お父さん大嫌いと心無い言葉を投げかけられ、つらいのは私なのに誰も理解してくれないのかと泣きたくなる…など、『機会コスト』をありありと説明するのです。より買い手の想像力を掻き立てるために、どんな仕事で、どんな家族構成で大切にしている価値観は何か、など、事前に情報を集められると尚、買い手の頭にありありとした絵を描きやすいよいでしょう。今回はマイナスの話をしましたが、プラスの話をすることだってできます。先とは真逆の買い手が求めるそれ出来たら嬉しいな、と感じる、想像しただけでワクワクする話をすればよいのです。買い手が大成功している姿を、描いてあげればよいのです。当然、成功の形は人によって違います。役職が大切な人もいれば、お給料アップを求められる方、スキルアップ、ワークライフバランス工場、奥様や子供たちの笑顔、人それぞれです。当然ですが、奥様や子供たちの笑顔を独身で子供のいない方にしたところで、自分事に置き換えての想像がし辛いものです。相手の気持ちを高めるには、しっかりと相手の求める解決したい課題の背景と価値観を聞き出す必要があります。そのためにはこちらが伝えたい、ではなく説明よりも傾聴を意識した会話を心掛けましょう。