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107 営業会議の時間をコントロールする

ビジネスプロポッドキャスト

Release Date: 08/18/2024

115 ビジネスにおける委任か消滅か show art 115 ビジネスにおける委任か消滅か

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人材の需要は増加し、それに応じて人材の供給は減少しています。これはコストの上昇につながり、人材獲得競争が激化しています。これは採用に関係するだけでなく、人材維持にも関係します。...

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114 スピーカーのための6つの説得力 show art 114 スピーカーのための6つの説得力

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目  アイコンタクトは強力です。私たちのルールは 6x6...

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113 セールスでクライアントを失う理由 show art 113 セールスでクライアントを失う理由

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当社のソリューションは、その時点で顧客が抱えていた問題を解決しニーズを満たしましたが、そのニーズが一度きりであることがあります。 または、バイヤーが何らかの理由で、当社から別のサプライヤーに移るという決断をしたのでしょう。新しく着任したバイヤーは、独自のアイデアを持っており、自分の好みのサプライヤーを連れてくることによって自分の領域を定めようとしており、私たちは今冷遇されています。...

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112 スタッフのモチベーションを上げるには、厳しい愛情か、偽りの賞賛か? show art 112 スタッフのモチベーションを上げるには、厳しい愛情か、偽りの賞賛か?

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スタッフはプロフェッショナルな仕事をするために給料をもらっているのだから、それに見合った仕事をすることが当たり前に感じる方もいらっしゃるかもしれません。 私は確かに、ビジネス・リーダーシップの「厳しい愛情」の時代に育ちました。褒め言葉は言ってもらえず、物事を十分に行うことができないと、厳しく言われるだけでした。ビジネスの世界でそのように育てられると、それが普通になっていきました。...

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111プレゼンテーションに助けが必要な理由 show art 111プレゼンテーションに助けが必要な理由

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プレゼンテーションに関する本、プレゼンターとしてより優れた人になるためのリソースは、この世の中にたくさんあります。利用可能なコンテンツをすべて吸収すれば、プレゼンターとしてより優れた人になれることは間違いありません。しかし、それで優れたプレゼンターになれるでしょうか? 優れたプレゼンターになるには、2...

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110 販売にデモンストレーションと体験レッスンを活用する show art 110 販売にデモンストレーションと体験レッスンを活用する

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セールスパーソンは話が上手です。そして、彼らは、自社製品の機能に関する詳細について絶対的な専門家です。しかし、彼らはその情報を拡張して購入者にメリットを説明することを完全に忘れていることがよくあります。では、私たちが言っていることをどのように証明するのでしょうか。ここで役立つのが、お試しセッションやデモンストレーションです。私たちの素晴らしさやソリューションについていくらでも語ることができますが、百聞は一見にしかずです。機器であれば、機械を稼働させることで、それが購入者の要求を満たすかどうかがわかります。サービスであれば、状況を再現して、私たちのやり方を示す必要があるかもしれません。...

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109 リーダーシップを発揮する際の創造プロセス show art 109 リーダーシップを発揮する際の創造プロセス

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ステップ 1: 目的を念頭に置いて開始する この取組みで何を達成したいですか? 多くの重要な人々の貴重な時間を拘束することになるため、目的が手段を正当化する必要があります。 ステップ 2: すでにわかっていることを収集する 問題に関する知識がまったくない状態から始めることはめったにありません。問題とその影響について、チーム内で共通の理解を構築する必要があります。  ステップ 3: 尋ねる質問を明確にする...

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108 プレゼンテーションの身体性 show art 108 プレゼンテーションの身体性

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私たちのジェスチャーは言葉とリンクし、話している内容と一致していなければなりません。大きなジェスチャーが必要な場合は、それを行う必要があります。私たちがパブリック・スピーキングを参加者に教えているとき、彼らはジェスチャーで大きな動きをすることを恐れていることがよくあります。  ...

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107 営業会議の時間をコントロールする show art 107 営業会議の時間をコントロールする

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最初の1時間は、購入者との信頼関係を構築することに集中する必要があります。ほとんどの場合、彼らは私たちのことをまったく知りませんが、私たちは彼らが見知らぬ人に最も深く暗い企業秘密を共有することを期待してやって来ます。...

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106 日本でのリーダーシップは何が違う show art 106 日本でのリーダーシップは何が違う

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日本のOJTの最初の問題は、上司がリーダーシップについて知っていることを前提としていることです。日本では正式なリーダーシップ教育はほとんど行われていないのが現実です。日本には、企業のリーダーシップ・トレーニングの伝統がありません。このテーマに入る前に、何がリーダーで何がマネージャーなのか、どこが違うのかをはっきりさせるべきだと思います。...

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最初の1時間は、購入者との信頼関係を構築することに集中する必要があります。ほとんどの場合、彼らは私たちのことをまったく知りませんが、私たちは彼らが見知らぬ人に最も深く暗い企業秘密を共有することを期待してやって来ます。

この初対面では、内容の選択とそれを表現する方法を中心に、優れたコミュニケーション・スキルが要求されます。たどたどしい話し方は、私たちがプロフェッショナルではなく、信頼できない、近寄らないほうがいい人間であることを示すと自動的に見なされてしまいます。

バイヤーは、間違った決断をしないための防衛機制として、私たちの話を聞いて、それを完全に否定するように訓練されていることがあります。私たちはそれを望んでいないので、最初のミーティングでは質問をする許可を得る必要があります。相手が何を必要としているのかわからなければ、一体どうやって何を売り込めばいいのかわかりません。相手がAを欲しがっているのに、私たちがBの話ばかりしていたら、ビジネスを獲得することはできないでしょう。私たちは、彼らがBではなくAに興味を持っていることを知らなければなりません。彼らが何を求めているかを知るために、私たちはシンプルな4部構成を使っています:

I. 私たちは誰なのか

2. 私たちがやっていること

3. 私たちがそれを誰のために行ったのか、そして、結果何が起こったのか

4. 彼らにもできるかもしれないことを提案する

質問の許可を得たら、彼らが現在いる場所、または彼らが行きたい場所から始めることができます。 どこから始めるかは問題ではありませんが、両方に対する答えを知る必要があります。 これは 2 点間の距離を測定するために必要です。 問題の解決に本当に近づいているクライアントは、自分たちで解決できるため、私たちを必要としないと考えています。 できることなら、彼らからその考えを排除する必要があります。 それができない場合もあります。 その場合、私たちは荷物をまとめてそこから出て、助けてくれる人を探さなければなりません。

彼らがどこに行きたいのかがわかったら、そこに到達するのを妨げているものを見つける必要があります。私たちが明らかにした理由が、社内で生成できないソリューションとして当社を位置づけるのに役立つことを願っています。 ブロッカーを知る上での問題は、それだけでは十分ではないということです。 ほとんどの取引は、購入者がソリューションの恩恵を受けることに十分な緊急性を持っていないため、実現しません。「解決策はあります」と答えるだけでは十分ではありません。

タイミングとスピードの重要性を探る必要があります。そうしなければ、買い手が行動を起こすまで宙ぶらりんになってしまうからです。なぜなら、顧客は行動を起こさないことにはコストがかからないと思っているからです。

この最初のミーティングでは、彼らの要求、動機、恐れ、懸念を理解するために質問を深く掘り下げる必要がある。次のミーティングでは、私たちのソリューションがどのように彼らの要望を満たすかを説明します。ここでは、ソリューションの細部にまで踏み込み、社内でどのように展開されるかを説明します。

ただ仕組みについて話すだけでは十分ではありません。ソリューションの詳細を、彼らが享受する利益につなげる必要があるからです。また、その利益が組織内でどのように見えるかを説明する必要があります。バイヤーは営業マンに対して懐疑的なので、私たちのソリューションが他でうまくいったという証拠を並べる必要があります。

最後に、「これまでのところどう思いますか?」という、非常に穏やかですが致命的な質問をします。現時点では、その質問によって生じた緊張をさらに説明したり、薄めたりすることはありません。私たちはただ黙ってそこに座って答えを聞いています。彼らが私たちの解決策に異議を唱えても、私たちはそれを擁護するために飛びつくことはありません。「なぜそう思うのですか?」と優しく尋ねるだけです。 私たちは再び黙って、彼らが自分たちの発言を正当化するのを聞きます。彼らの回答から十分な情報が得られれば、反発にどう対処すればよいかがわかります。

その反対を克服できるかもしれないし、できないかもしれませんが、これが最もうまくいくプロセスです。答えられたら、もう一度「それはどうですか?」と質問し、契約が成立するかどうかを待ちます。 日本のこのクロージングはすべて、非常にソフトで控えめなものです。ここでは押し売りは不可能なので、わざわざそんなことをする必要はありません