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95 商品説明前から決まる、商談成功率が上がるカギ

ビジネスプロポッドキャスト

Release Date: 02/19/2024

115 ビジネスにおける委任か消滅か show art 115 ビジネスにおける委任か消滅か

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人材の需要は増加し、それに応じて人材の供給は減少しています。これはコストの上昇につながり、人材獲得競争が激化しています。これは採用に関係するだけでなく、人材維持にも関係します。...

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114 スピーカーのための6つの説得力 show art 114 スピーカーのための6つの説得力

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目  アイコンタクトは強力です。私たちのルールは 6x6...

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113 セールスでクライアントを失う理由 show art 113 セールスでクライアントを失う理由

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当社のソリューションは、その時点で顧客が抱えていた問題を解決しニーズを満たしましたが、そのニーズが一度きりであることがあります。 または、バイヤーが何らかの理由で、当社から別のサプライヤーに移るという決断をしたのでしょう。新しく着任したバイヤーは、独自のアイデアを持っており、自分の好みのサプライヤーを連れてくることによって自分の領域を定めようとしており、私たちは今冷遇されています。...

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112 スタッフのモチベーションを上げるには、厳しい愛情か、偽りの賞賛か? show art 112 スタッフのモチベーションを上げるには、厳しい愛情か、偽りの賞賛か?

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スタッフはプロフェッショナルな仕事をするために給料をもらっているのだから、それに見合った仕事をすることが当たり前に感じる方もいらっしゃるかもしれません。 私は確かに、ビジネス・リーダーシップの「厳しい愛情」の時代に育ちました。褒め言葉は言ってもらえず、物事を十分に行うことができないと、厳しく言われるだけでした。ビジネスの世界でそのように育てられると、それが普通になっていきました。...

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111プレゼンテーションに助けが必要な理由 show art 111プレゼンテーションに助けが必要な理由

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プレゼンテーションに関する本、プレゼンターとしてより優れた人になるためのリソースは、この世の中にたくさんあります。利用可能なコンテンツをすべて吸収すれば、プレゼンターとしてより優れた人になれることは間違いありません。しかし、それで優れたプレゼンターになれるでしょうか? 優れたプレゼンターになるには、2...

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110 販売にデモンストレーションと体験レッスンを活用する show art 110 販売にデモンストレーションと体験レッスンを活用する

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セールスパーソンは話が上手です。そして、彼らは、自社製品の機能に関する詳細について絶対的な専門家です。しかし、彼らはその情報を拡張して購入者にメリットを説明することを完全に忘れていることがよくあります。では、私たちが言っていることをどのように証明するのでしょうか。ここで役立つのが、お試しセッションやデモンストレーションです。私たちの素晴らしさやソリューションについていくらでも語ることができますが、百聞は一見にしかずです。機器であれば、機械を稼働させることで、それが購入者の要求を満たすかどうかがわかります。サービスであれば、状況を再現して、私たちのやり方を示す必要があるかもしれません。...

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109 リーダーシップを発揮する際の創造プロセス show art 109 リーダーシップを発揮する際の創造プロセス

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ステップ 1: 目的を念頭に置いて開始する この取組みで何を達成したいですか? 多くの重要な人々の貴重な時間を拘束することになるため、目的が手段を正当化する必要があります。 ステップ 2: すでにわかっていることを収集する 問題に関する知識がまったくない状態から始めることはめったにありません。問題とその影響について、チーム内で共通の理解を構築する必要があります。  ステップ 3: 尋ねる質問を明確にする...

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108 プレゼンテーションの身体性 show art 108 プレゼンテーションの身体性

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私たちのジェスチャーは言葉とリンクし、話している内容と一致していなければなりません。大きなジェスチャーが必要な場合は、それを行う必要があります。私たちがパブリック・スピーキングを参加者に教えているとき、彼らはジェスチャーで大きな動きをすることを恐れていることがよくあります。  ...

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107 営業会議の時間をコントロールする show art 107 営業会議の時間をコントロールする

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最初の1時間は、購入者との信頼関係を構築することに集中する必要があります。ほとんどの場合、彼らは私たちのことをまったく知りませんが、私たちは彼らが見知らぬ人に最も深く暗い企業秘密を共有することを期待してやって来ます。...

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106 日本でのリーダーシップは何が違う show art 106 日本でのリーダーシップは何が違う

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日本のOJTの最初の問題は、上司がリーダーシップについて知っていることを前提としていることです。日本では正式なリーダーシップ教育はほとんど行われていないのが現実です。日本には、企業のリーダーシップ・トレーニングの伝統がありません。このテーマに入る前に、何がリーダーで何がマネージャーなのか、どこが違うのかをはっきりさせるべきだと思います。...

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見込み客からの『検討します』。まず、減らすことはできても、なくすことは無理。ということをご理解ください。どれだけ優秀なセールスプロセスに沿っていても、どれだけ実績のあるセールスだとしても、商品が魅力的でも、興味が一切ない相手には販売することはできません。仮に販売できたとしても、ビジネス関係としてヘルシーで良好な関係、というものは難しいでしょう。もし、思い入れもへったくれもない、別にどれでも一緒でしょ?と思う商品なら、我々誰しもが、市場で一番コストパフォーマンスがいいものが選ぶことでしょう。興味を持ってもらう。魅力を感じてもらう。それが大切になります。そんな当たり前のこと!だからそのために商品の良さや成功事例を語るんじゃないですか!、そうおっしゃる方もいらっしゃるかもしれません。中には、それでうまくいくケースもあることでしょう。ただそれは、あくまで結果です。結果として、『たまたま』、相手の興味がこちらの話と重なったからです。この方法が悪い悪くないの話ではなく、『たまたま、重なった』、ということです。そして、この方法は最近、更にシビアになっています。一時前までは、興味を惹ければ、そこから先に実績に納得を感じてもらえれば、相手によってはその場で商談成立、ということもあったかもしれませんが、最近の顧客は、興味を掘り起こされるだけでは、その場は保留したがります。そして、後でネット検索です。見込み顧客数が大量にあるので!という方は当たるまで打つの方法でも良いかもしれませんが、そうでない方はたまったもんではありません。興味に当たる精度を上げる必要があります。精度を上げるのはどうすればよいでしょうか。

精度を上げるにはどうするか。ピンポイントに相手の興味の核心について話をすることがスタートになります。興味、つまり自分の抱える問題やさらに改善出来たらいいなと感じている要素への解決策、となるわけですが、果たしてどれだけの割合の見込み客が、今まであったこともない相手に自分の問題を洗いざらい話すでしょうか。データはありませんが、一桁行けば上等ではないでしょうか。とはいえ、興味の核心に触れなければ、前述のように、『魅力があいまい=どれでもいいと思っている=値段勝負になる』の方程式から抜け出せません。洗いざらい興味を聞き出すには、我々に対する相手の信頼が十分に足りていないかもしれません。では相手に信頼感を持ってもらうために、我々は何が出来るでしょうか。この要素は、業界によって全く異なります。どの業界にせよ、相手に共感を持ってもらえる、ということは、大きなメリットになります。相手が我々に対して持つ印象は最初の3秒以内、そこからは引き算だ。という方もいらっしゃいます。商談成功のカギは、実は商談が始まる前の準備、そして、どれだけご自身が魅力的であるか、にかかっています。そして断言できるのは、全員が全員、雑誌から飛び出してきたようなモデルにしか魅力を感じないのかというと、そうでは全くない、ということです。業界として求められるのはどんな魅力でしょうか。そして、ご自身の魅力とは、何でしょうか。改めて、是非向き合ってみてください。