Fra traditionelt salg til købsledelse del 3: Fra overtalelse til at facilitere et valg.
Release Date: 02/01/2026
Fra traditionelt salg til købsledelse del 3: Fra overtalelse til at facilitere et valg.
SalgsPiloternes Podcast
Velkommen til 3. del i serien om Købsledelse, den effektive metode til at spare tid og energi for både sælger og køber. I købsledelse hjælper sælgeren kunden til at træffe et valg, om de vil købe af nogen som helst, i stedet for at presse for et "ja" til præcis sælgerens produkt. Metoden vækker tillid og styrker relationen, fordi sælgeren faktisk vil kunden det bedste - også hvis det ender med, at kunden køber af en anden denne gang. I denne episode "Fra overtalelse til facilitering af et valg" får du indsigt i, hvorfor du aldrig skal overbevise kunden – og hvordan du i...
info_outline
Fra traditionelt salg til købsledelse del 2. Hvorfor kunder køber!
SalgsPiloternes Podcast
Velkommen til 2. del i serien om Købsledelse, den effektive metode til at spare tid og energi for både sælger og køber. Metoden gør sælger til en proceskonsulent, der hjælper kunden med at træffe en klar og tydelig beslutning, i stedet for at presse for et “ja” til sælgerens produkt. Metoden gør salgsarbejdet lettere og hurtigere, skaber loyale kunder og giver en langt større ordremængde i forhold til indsats – what is not to like. I dette afsnit tager vi afsæt i beslutningspsykologi og viser, hvorfor kundens følelser er ligeglade med sælgerens fakta, og hvorfor...
info_outline
Fra traditionelt salg til købsledelse del 1. Hvornår kunden er klar til at købe!
SalgsPiloternes Podcast
I denne episode flyver du med fra traditionelt salg over i købsledelse, plus et nyt segment: “Best Practice”. BEST PRACTICE (når ny ledelse overtager din kunde) Du får først best practice, når en ny ledelse overtager din kunde: - hvordan du aktiverer dine relationer uden at gøre dem til interne sælgere - hvordan du undersøger, hvad du faktisk har leveret, til hvem og til hvilken pris - hvordan du visuelt dokumenterer værdien af samarbejdet, så den nye ledelse får et klart billede af jeres fælles historie Købsledelse – IDEEN OG GRUNDTANKEN Du bliver introduceret til ideen bag...
info_outline
Prissætning: At sætte pris på din rådgivning og viden
SalgsPiloternes Podcast
I dette nørdeafsnit af Salgspiloterne Podcast har vært Tony Evald Clausen besøg af Maj-Britt Lund, forfatter til Konsulentkompasset – Vilje til vækst. Sammen folder vi det uromantiske, men afgørende regnestykke ud bag prissætning for konsulenter: Hvorfor en “pæn” timepris sjældent er høj — og hvordan du realistisk når dit lønniveau, når ferie, sygdom, administration, efteruddannelse, markedsføring og rejsetid tæller med. Vi går konkret til værks: timepris vs. fastpris, hvornår taxameteret starter (og hvem der betaler motorvejstiden), klippekort og...
info_outline
At sælge sin viden - konsulentgerningen og salg!
SalgsPiloternes Podcast
Hvordan sælger man sin viden uden at sælge ud af sig selv? I denne episode taler SalgsPiloten med Majbritt Lund om den praktiske virkelighed i konsulentgerningen: fra positionering og prissætning til pipeline, kundedialog og leverancer, der giver varig effekt. Du får konkrete værktøjer og formuleringer, du kan bruge med det samme: hvordan du vælger niche og idealkunde, skifter fra timepris til værdibaseret prissætning, styrer forventningerne, og omsætter leverancer til dokumenterede resultater og cases. Samtalen er jordnær, ærlig og fokuseret på handling – både for nye og...
info_outline
Salg og motivation
SalgsPiloternes Podcast
Få inspiration til hvordan du kommer fra modløs til topmotiveret sælger - og når dine (salgs)mål! I denne episode af SalgsPiloternes podcast dykker Tony Evald Clausen ned i emnet salg og motivation. Gennem personlige erfaringer og indsigter udfordrer han den traditionelle opfattelse af, hvad der motiverer sælgere, og hvordan vi kan ændre vores tilgang til salg. Ægte motivation kommer fra at hjælpe kunderne med at træffe valg, snarere end kun at fokusere på at sælge produkter. Hør hvilke tre ting, der påvirker din motivation, og som er afgørende for at skabe en meningsfuld og...
info_outline
Tjekliste for salgsstrategi, -taktik og -operation
SalgsPiloternes Podcast
I denne episode dykker du med ned i de essentielle elementer af salgsstrategi, salgstaktik og operativ salgsplanlægning. Vi udforsker, hvordan forståelsen af både dig selv og kunden er afgørende for at få succes i salg. Lyt med, når SalgsPilot Tony deler sine indsigter om, hvordan 80 % af salg handler om psykologi, og 20 % er teknik. Men at de 80% psykologi kun er virksomme, når teknikken er på plads. Tony giver konkrete værktøjer og metoder til, hvordan du kan udvikle din egen salgsstrategi og implementere effektive taktikker. Du hører om betydningen af at sætte klare mål ...
info_outline
Salgssucces' fire mentale fakturaer
SalgsPiloternes Podcast
I denne episode flyver SalgsPiloternes Tony Evald Clausen ind i de fire mentale “fakturaer”, du skal betale, hvis du vil skabe vedvarende salgssucces: Tag ansvar! Tænk selv! Læg indsatsen! Vær nærværende! Undervejs deler han gavmildt ud af konkrete værktøjer og eksempler. Links & ressourcer lovet i episoden Bestil foredraget “Salg & Motivation – fra modløs til motiveret” Gratis værktøjskasse, e-bog og videoer Daniel Kahneman – At tænke hurtigt og langsomt / Thinking, Fast and Slow Dansk paperback hos Bog & Idé (hurtig levering): ...
info_outline
Den gode, den onde og den totalt håbløse sælger
SalgsPiloternes Podcast
Hvad er den gode, den onde og den totalt håbløse sælger?! Det taler Tony Evald Clausen med Frederik Agergaard om i denne episode. Eksemplerne er mange - nogle er virkelig grelle! Medvirkende: Frederik Agergaard fra Core Competence og Tony Evald Clausen fra SalgsPiloterne
info_outline
Jubilæums-episode: 15 år i salgets virkelighed
SalgsPiloternes Podcast
15 år i salgets virkelighed! Hør jubilæums-episoden, hvor Tony Evald Clausen og Lone Folke Bendstrup har en dybdegående samtale. De reflekterer over de udfordringer og ting, der har præget rejsen igennem 15 år i SalgsPiloterne. Tony deler sin personlige historie om at forlade sit faste job for at starte SalgsPiloterne, og hvordan han har navigeret gennem op- og nedture i sin karriere. De diskuterer vigtigheden af at forstå kunderne og deres behov, og hvordan man kan skabe værdi i salgsprocessen ved at fokusere på relationer frem for traditionelle salgsteknikker. Lyt med, når de...
info_outlineVelkommen til 3. del i serien om Købsledelse, den effektive metode til at spare tid og energi for både sælger og køber.
I købsledelse hjælper sælgeren kunden til at træffe et valg, om de vil købe af nogen som helst, i stedet for at presse for et "ja" til præcis sælgerens produkt.
Metoden vækker tillid og styrker relationen, fordi sælgeren faktisk vil kunden det bedste - også hvis det ender med, at kunden køber af en anden denne gang.
I denne episode "Fra overtalelse til facilitering af et valg" får du indsigt i, hvorfor du aldrig skal overbevise kunden – og hvordan du i stedet hjælper kunden til at finde ind til sin egen overbevisning.
Episoden starter med det nye segment "Best Practice" - denne gang om, hvad du gør, når kunden siger: "Vi skal lige tænke over det" – og hvordan du undgår, at "tænke over det" bliver til ingenting.
Du får konkrete, anvendelige vinkler på, hvordan du sikrer en klar beslutning og en fast aftale om næste kontakt, så du passer på din tid og stadig fastholder relationen.
I købsledelsens forklaring på "Fra overtalelse til facilitering" får du indsigt i:
- Forskellen på at overtale og at facilitere – og hvorfor facilitering skaber ejerskab hos kunden
- Hvad et faciliterende spørgsmål er, og hvordan det adskiller sig fra lukkende spørgsmål
- De fem faciliterende spørgsmål, du kan bruge til at hjælpe kunden med at forstå sig selv, og hvad de egentlig gerne vil
- Hvorfor du først må præsentere dit produkt, når du har et klart billede af, hvad kunden har brug for
- Hvordan du måler din succes på beslutninger – ja eller nej – fremfor på om kunden køber
Du kommer et skridt længere ind i Købsledelse og opdager, hvorfor traditionelt salg (overtalelse) i bedste fald skaber et salg, som kunden fortryder – og i værste fald slet intet salg. Facilitering giver derimod kunder, der har ejerskab på deres beslutning og kommer tilbage.
For mere information og kilder, gå på salgspiloterne.dk.
Kontakt Tony direkte på tony@salgspiloterne.dk eller ring på 20166250
Salgsuddannelsen Boot Camp 2 x moduler á 2,5 dage, klik her
Salgslederuddannelsen Pilot i SalgsLedelse 2 x moduler á 2,5 dage, klik her
Faciliterende spørgsmål:
Hent en overskuelig liste med faciliterende købsledende spørgmål, når du klikker her
Referencer og kilder:
Hvorfor kunder skifter leverandør, klik her. Se som Videolog her.
De 5 vigtigste ting ved en leverandør i B2B, klik her. Se som Videolog her.
Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.
Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk. Econometrica, 47(2), 263–291. https://doi.org/10.2307/1914185
Morgen, S.-D. (2003). Buying Facilitation®: The New Way to Sell That Influences and Expands Decisions. https://www.businessballs.com/BuyingFacilitSample.pdf
Tidskoder:
00:00 – Podcast intro
00:39 – Intro: episode + serien om købsledelse del 3
01:25 – Best Practice: jingle + segment intro
01:44 – Best Practice: "Jeg skal lige tænke over det" (Malte & René)
03:33 – Købsledelse: Møde ≠ beslutning
04:00 – Grundspørgsmål: Har du taget beslutningen?
05:01 – Tager kun mødet, hvis beslutningen er taget
05:58 – De tre årsager til køb (kort recap)
07:43 – Hvordan ser en rigtig beslutning ud?
08:24 – Fordækte nej'er: "Vi skal lige tænke over det"
11:28 – Opfølgningsaftale: "Hvis jeg ikke har hørt fra dig..."
14:55 – Opsummering Best Practice + syv-dages-reglen
16:04 – Tillæg: At virke kompetent
17:28 – Overgang: Overtalelse vs. facilitering
17:45 – Traditionelt salg: Overtale kunden til at købe min kuglepen
19:50 – Købsledelse: Find kundens overbevisning – aldrig overbevise
22:00 – Hvad er et faciliterende spørgsmål? (facil = gøre let)
24:00 – Faciliterende spørgsmål i salgsdialog
25:15 – De fem faciliterende spørgsmål (fra kognitiv terapi)
33:01 – Præsentation først efter klart billede
35:27 – Fra overtalelse til facilitering af et valg
37:07 – Jagt nej (kort intro)
39:07 – Opsummering: Tre årsager + fem ting
41:46 – Opsummering: Fra overtalelse til facilitering
42:56 – Din succes = beslutning, ja eller nej
47:11 – Outro/credits