SalgsPiloternes Podcast

Salg er et fag, der kan læres og forfines. Sammen med SalgsPiloterne får du indsigt, inspiration og input til at hjælpe kunderne til at vælge, OM de vil købe, HVAD de købe og af HVEM (det behøver nemlig på ingen måde være af dig!). Du skal aldrig overbevise, manipulere eller overtale. Du skal hjælpe kunden til at få overblik. Først over deres beslutning og bagefter over dit produkt. Du opdager, hvorfor præsentationsteknik er det sidste, du skal lave, og hvorfor ledelse af køberens overordnede beslutning er det første. Vores mål er at gøre sælgere lykkelige i deres salgsarbejde. Lykkelige sælgere får lykkelige kunder! Vi giver dig indsigten, du gør den til handling. Se mere på www.salgspiloterne.dk

Sådan tager kunder beslutninger: beslutningspsykologi del: 1 09/15/2026

Sådan tager kunder beslutninger: beslutningspsykologi del: 1 Hvorfor kunder frygter tab, fastholder gamle valg og siger måske – og hvordan du hjælper dem til et klart valg Kunder træffer sjældent beslutninger ud fra pris, produktfordele og rationelle regneark alene. I denne episode taler Tony Evald Clausen og Frederik Agergaard fra Holdbar Rekruttering & Rådgivning om beslutningspsykologi i B2B-salg. Du får konkrete eksempler på sunk cost, tabsaversion og sælgerens egne psykologiske fælder – samt spørgsmål, der hjælper kunden til en klar beslutning. HVORFOR LÆRER SÆLGERE SÅ LIDT OM, HVORDAN KUNDER TAGER BESLUTNINGER? Sælgere bliver undervist i præsentationsteknik, forhandlingsteknik, behovsafdækning og salgsargumentation. Men selve beslutningen får ofte langt mindre opmærksomhed. I denne episode af SalgsPiloternes Podcast taler Tony Evald Clausen med Frederik Agergaard fra Holdbar Rekruttering & Rådgivning om beslutningspsykologi og købsledelse. Samtalen tager afsæt i Herbert Simons arbejde med begrænset rationalitet og fortsætter ind i to centrale psykologiske fænomener: ► Sunk cost ► Tabsaversion SUNK COST Sunk cost er den tid, energi, de penge og følelser, vi allerede har investeret i et produkt, projekt, samarbejde, system eller menneske. Jo mere vi har investeret, desto sværere kan det føles at stoppe. Det kan være: ► Virksomheden, der fastholder et dårligt IT-system ► Lederen, der fortsætter med en medarbejder, som aldrig fungerer i rollen ► Kunden, der bliver hos en leverandør, fordi relationen har varet i mange år ► Bilejeren, der fortsætter med at betale reparationer ► Sælgeren, der jagter en kunde, fordi der allerede er brugt mange timer på processen Pengene og tiden er allerede brugt. Den næste beslutning bør derfor handle om fremtiden – frem for fortidens investering. SPØRGSMÅL, DER KAN AFSLØRE SUNK COST ► Hvad er problemet, I ønsker at løse? ► Hvad har hidtil forhindret jer i at løse det? ► Hvad ville en ny direktør med friske øjne gøre? ► Hvis I skulle træffe beslutningen på ny i dag, ville I så vælge det samme igen? ► Hvilke fremtidige omkostninger følger med, hvis I fortsætter? SÆLGERENS EGEN SUNK COST Sunk cost findes også hos sælgeren. Sælgeren har måske: ► Arbejdet længe på at få mødet ► Forberedt en omfattende præsentation ► Udarbejdet flere tilbud ► Opbygget en relation gennem måneder ► Brugt mange timer på opfølgning Derfor kan sælgeren få svært ved at acceptere, at kunden mangler et reelt behov eller aldrig bliver klar til at købe. Resultatet bliver endnu et møde, endnu en opfølgning og endnu et revideret tilbud. Et tidligt og klart nej frigiver tid. Et langvarigt måske binder tid, energi og opmærksomhed. TABSAVERSION Tabsaversion beskriver, hvordan et potentielt tab ofte fylder mere end en tilsvarende gevinst. Når kunden overvejer en forandring, ser kunden derfor også: ► Risikoen ved at vælge forkert ► Omkostningerne ved implementeringen ► Tidsforbruget ► Reaktionerne fra medarbejdere og kolleger ► Tabet af en kendt leverandør ► Usikkerheden ved et nyt system eller en ny arbejdsform ► Risikoen for selv at stå med ansvaret, hvis projektet fejler Traditionelt salg fokuserer ofte på produktets fordele. Beslutningspsykologisk salg undersøger først kundens oplevede tab og risici. SPØRG FØR DU PRÆSENTERER ► Hvad kan gå galt? ► Hvad må aldrig ske i processen? ► Hvem bliver påvirket af beslutningen? ► Hvem skal informeres og involveres? ► Hvad vil skabe modstand internt? ► Hvad kræver implementeringen af tid og ressourcer? ► Hvis projektet bliver en fiasko, hvad bliver årsagen så? ► Hvad kan vi som leverandør gøre forkert? Når risikoen bliver synlig, konkret og håndterbar, får kunden et bedre grundlag for at vælge. KØBSLEDELSE Godt salg handler aldrig om at presse kunden til et ja. Godt salg handler om at hjælpe kunden til en afklaret beslutning så tidligt som muligt. Et kundemøde bør ende med ét af tre udfald: Vi går videre. Vi stopper her. Vi undersøger nogle klart definerede forhold, før beslutningen træffes. Sælgerens opgave er at skabe overblik og klarhed. Kunden ejer beslutningen. BEST PRACTICE: SALG VIA E-MAIL En mail til en kunde bør primært have én af to funktioner: ► Information ► Dokumentation Dialogen hører bedre hjemme i telefonen eller i et møde. En god salgsmail skal være: ► Kort ► Konkret ► Venlig ► Let at forstå ► Let at reagere på ► Let at afslå Mailen bør: ► Fortælle tydeligt, hvorfor du skriver ► Spørge, om en samtale giver mening ► Skabe nysgerrighed uden clickbait ► Give konkrete muligheder for næste kontakt ► Fortælle, hvor lang tid samtalen tager ► Gøre det let at svare nej tak ► Holde sig under 150 ord Mailen er kommunikation. Telefonen er et møde. Mødet er salg. 00:00 Intro 00:46 Velkommen til Frederik Agergaard 01:22 Hvordan kunder tager beslutninger 02:59 Herbert Simon og begrænset rationalitet 04:41 Vejen ind i beslutningspsykologien 14:35 Sunk cost 21:06 Spørgsmål, der afslører sunk cost 23:59 Købsledelse og den klare beslutning 25:50 Sælgerens egen sunk cost 32:57 Tabsaversion 35:54 Tal om risiko før gevinst 40:43 Hvis forløbet bliver en fiasko 48:14 Fra traditionelt salg til købsledelse 52:37 Best Practice 53:38 E-mail: Information eller dokumentation 54:22 Ring mere, skriv mindre 56:26 Den korte salgsmail 58:29 Hold mailen under 150 ord 1:00:40 Mail, telefon og møde 1:03:16 Opsamling og afslutning VÆRT Tony Evald Clausen SalgsPiloterne GÆST Frederik Agergaard Holdbar Rekruttering & Rådgivning Hvad tager du med dig fra episoden? Del gerne din vigtigste erkendelse, og send episoden videre til en sælger eller salgsleder, som vil have glæde af den. Abonnér, like, del og skriv en anmeldelse. Det hjælper podcasten med at nå flere mennesker med interesse for salg, købsledelse og beslutningspsykologi. /episode/index/show/salgspiloterne/id/42192145

Ledelse, salg og salgsledelse 09/01/2026

Ledelse, salg og salgsledelse Der er flere bogstaver i LEDELSE end i SALG. Alligevel bliver den dygtigste sælger ofte udnævnt til salgsleder. Ny titel. Højere løn. Større ansvar. Og ofte meget lidt træning i selve ledelsesopgaven. I denne episode taler Tony Evald Clausen med ledelsesrådgiver, forfatter og erhvervscoach Lise Terp om modig ledelse, salg og salgsledelse. Lise har arbejdet med ledelse siden 1998 og hjælper ledere med at få ledelse til at fungere i virkeligheden. Hun er blandt andet forfatter til bøgerne Spind guld på konflikthåndtering og Spind guld på modig ledelse. Ledelse handler om at skabe retning og et trygt rum, hvor andre får mulighed for at tænke, udvikle sig og tage ansvar. Det kræver en leder, som tør: Stå ved sig selv og sine værdier Tage de svære og upopulære beslutninger Lytte mere, end vedkommende taler Stille spørgsmål uden allerede at have svaret Se bag om salgstallene Give plads til både introverte og ekstroverte Prioritere ledelse som en reel arbejdsopgave Der er flere bogstaver i ledelse end i salg En stærk salgsleder skal først og fremmest være leder. Salgslederens opgave er mindre at vise, hvor dygtig lederen selv er, og mere at skabe rammerne for, at sælgerne kan lykkes. Ledelse tager tid. Den kan aldrig klares som en sideopgave mellem egne kundemøder, rapporter og drift. Ledelse er et fag. Et håndværk. Og håndværket skal læres, trænes og udvikles. Det vigtigste ledelsesrum Lise peger på en-til-en-samtalen som salgslederens vigtigste ledelsesrum. Det er her, relationen bygges. Det er her, trygheden skabes. Og det er her, sælgeren får mulighed for at tale åbent om kunder, opgaver, resultater, motivation og trivsel. En-til-en-samtaler skal foregå regelmæssigt og med reel opmærksomhed. De hører derfor aldrig hjemme som en hurtig telefonsamtale, mens lederen kører bil. Trivsel og performance hænger sammen Lederens egen balance er fundamentet for hele teamets balance. En leder ude af balance skaber let uforudsigelighed, skiftende udmeldinger og utryghed omkring sig. Derfor skal lederen tage ansvar for sin egen trivsel, energi og tilstedeværelse. I en-til-en-samtalerne skal der samtidig være plads til både opgaver og mennesket bag opgaverne. Lise præsenterer sit Balanceometer, som hjælper lederen med at spørge ind til: Hvordan medarbejderen trives Hvordan medarbejderen oplever sine opgaver Hvor presset befinder sig Hvilken støtte medarbejderen har brug for Introverte skal have tænketid De mest talende deltagere får ofte størst indflydelse på et møde. Det betyder sjældent, at de har de bedste idéer. Lise anbefaler en enkel mødestruktur: Præsenter spørgsmålet eller problemet Giv alle nogle minutters tænketid Tag en runde, hvor alle bidrager Lyt til idéerne uden diskussion Vurder først løsningerne bagefter Tænketid giver introverte mulighed for at formulere deres perspektiv og hjælper samtidig de ekstroverte med at tænke, før de taler. Resultatet er ofte hurtigere møder og bedre beslutninger. Tre gennemgående drivere 1. Tryghed Medarbejderen skal turde fortælle om fejl, tvivl, udfordringer og problemer, mens de stadig kan løses. 2. Tydelighed Klare rammer og tydelige beslutninger skaber mere tryghed end lange og uklare processer. 3. Ejerskab Sælgeren skal selv formulere sin plan. Lederens opgave er at støtte sælgeren i at gennemføre den. Spørgsmål, du kan bruge ordret Hvad har været nemt, og hvad gjorde det nemt? Hvad har været svært? Hvad forudser du kan blive svært? Hvad har du selv tænkt at gøre? Hvad er din bedste idé? Hvad har du brug for fra mig? Hvad er det bedste, jeg kan gøre for dig lige nu? Tonys Best Practice: Hold op med at lave planerne for dine sælgere. Lær sælgerne at udarbejde deres egne planer for de mål, I har opstillet sammen. Bed dem præsentere planen og fortælle, hvordan du som leder kan hjælpe dem med at gennemføre den. Sælgeren ejer planen. Lederen hjælper planen i mål. Lises Best Practice: Tag hånd om din egen trivsel som leder. Skab derefter faste, nærværende en-til-en-samtaler med en dagsorden, der sikrer samtale om både trivsel, opgaver, performance, ansvar og støtte. Start her Skab plads i kalenderen til din egen refleksion Planlæg faste en-til-en-samtaler Brug de første minutter på mennesket Stil ét spørgsmål, du normalt aldrig stiller Spørg: Hvad har du brug for fra mig? Overvej samtidig, hvor meget af din kalender du fylder. En fuldt booket kalender efterlader ingen plads til ledelse, refleksion, uforudsete situationer eller medarbejdere, der har brug for dig. Famous last words Ledelsesforståelse kræver selvforståelse og menneskeforståelse. Vært og gæst Vært: Gæst: Links Du kan hente et helt kapitel fra Lise Terps bog ”Spind guld på modig ledelse” Når du tilmelder dig Lises nyhedsbrev om netop ledelse, får du kapitel 5 om at holde gode møder med det samme. Lise Terp og hendes bøger: SalgsPiloterne: Kontakt Tony: Telefon: 20 16 62 50 Hjælp podcasten videre! Abonnér, like, kommentér, del og skriv gerne en anmeldelse. Det hjælper algoritmerne med at vise podcasten til flere mennesker med interesse for salg, ledelse og selvindsigt. Vi ses ude i salgets virkelighed.Tony 00:00:00 – Intro: Modig ledelse og salgsledelse 00:01:00 – Velkommen til Lise Terp 00:02:30 – Sammenhængen mellem ledelse og købsledelse 00:03:21 – Købsledelse som den ypperste form for salg 00:04:20 – Bogen Spind guld på modig ledelse 00:06:24 – Ledelse, medarbejdere og magtbalancen 00:08:42 – Ledelse er et håndværk 00:14:10 – Ingeniøren, intuitionen og det spirituelle 00:19:06 – Hvad er ledelse? 00:24:08 – Talepligt, lyttepligt og plads til introverte 00:33:45 – Hvad er særligt ved ledelse af sælgere? 00:40:02 – En-til-en-samtalen som det vigtigste ledelsesrum 00:42:56 – Balanceometeret: Trivsel og opgaver 00:48:01 – Hvad er modig ledelse? 00:50:05 – Best Practice 00:50:34 – Sælgeren skal selv lave planen 00:56:29 – Hvor skal lederen begynde? 00:58:20 – Fyld højst 60 procent af kalenderen 01:00:08 – Famous last words 01:00:37 – Opsamling og afslutning 01:01:30 – Links og kontaktoplysninger /episode/index/show/salgspiloterne/id/42191855

Fra traditionelt salg til købsledelse – del 5: Købsledelsens metode og filosofi 08/18/2026

Fra traditionelt salg til købsledelse – del 5: Købsledelsens metode og filosofi Du leder beslutningsprocessen. Kunden ejer beslutningen. Købsledelse er langt mere end spørgeteknik. Det er en metode og en filosofi, hvor sælgeren leder beslutningsprocessen, mens kunden ejer valget. I denne femte og foreløbig sidste del af serien får du de fem centrale spørgsmål, Købslederens ti love og Best Practice: Start med prisen. Købsledelse handler aldrig om at få kunden til at købe. Købsledelse handler om at hjælpe kunden til at træffe en klar, oplyst og holdbar beslutning – hen imod eller væk fra en forandring, et produkt eller en leverandør. Sælgeren leder processen. Kunden ejer beslutningen. I denne femte og foreløbig sidste del af serien ”Fra traditionelt salg til købsledelse” går Tony Evald Clausen ind i filosofien, psykologien og metoden bag købsledelse. KØBSLEDELSE I TRE LINJER Købsledelse er at hjælpe kunden til at træffe en klar, oplyst og holdbar beslutning. Sælgeren leder beslutningsprocessen frem for at presse kunden mod et bestemt resultat. Først hjælper du kunden til en generel beslutning om forandring. Derefter undersøger I, om dit produkt er den rette specifikke løsning. I EPISODEN FÅR DU INDSIGT I: • Hvorfor købsledelse er en filosofi og en metode – frem for ren spørgeteknik • Hvorfor kunden hellere vil købe end blive solgt til • Hvorfor kunden er ekspert i sin egen forretning • Hvorfor sælgeren skal være ekspert i beslutningsprocessen • Hvorfor traditionelt salg kan fejle, selv efter ordren er underskrevet • Hvorfor dygtige og erfarne kunder kan have svært ved nye beslutninger • Hvordan drift og gentagelse fastholder status quo • Hvorfor sælgerens ego kan blokere for kundens klarhed • Hvordan du bruger stilhed, åbne spørgsmål og ægte nysgerrighed • Forskellen på facilitering, påvirkning og negativ manipulation • Hvorfor købsledelse kan føles langsommere og samlet set gøre processen hurtigere • Hvordan du begynder at bruge købsledelse allerede i morgen DEN STØRSTE MISFORSTÅELSE Mange tror, at købsledelse alene handler om fem spørgsmål: Hvorfor? Hvad gør I nu? Hvad er godt ved det, I gør nu? Hvad kunne være bedre? Skulle I vælge noget andet, hvad skulle det så være? Spørgsmålene er værktøjer. Formålet er at hjælpe kunden til at høre den mest overbevisende stemme, kunden overhovedet kan høre: Kundens egen. DE FEM CENTRALE SPØRGSMÅL I KØBSLEDELSE Hvorfor ønsker kunden at undersøge en ny løsning? Hvilke beslutninger skal kunden reelt træffe? Hvilke resultater ønsker kunden og de forskellige dele af kundens organisation at opnå? Hvilke mennesker, ressourcer og risici indgår i beslutningen? Hvad har kunden brug for for at kunne tage en beslutning hen imod eller væk fra en forandring eller et produkt? KØBSLEDERENS LOVE Loven om beslutningen Din succes er en beslutning. ”Ja” og ”nej” er begge en sejr. ”Måske” er det eneste nederlag. Loven om ejerskab Beslutningen tilhører altid kunden. Du leder processen. Kunden ejer valget. Loven om overbevisning Du skal aldrig overbevise. Du skal finde kundens egen overbevisning og bruge kundens egne ord. Loven om rækkefølgen Først beslutningen om forandring. Derefter budget, møde og tilbud. Stil spørgsmål, før du giver svar. Giv svar, før du præsenterer. Loven om det afklarede svar Når du jagter ”nej”, får du hurtigere afklaring. Kunden skal argumentere for og eje sin beslutning. Loven om de tre årsager til køb Kunden køber for at fastholde den nuværende tilstand, opnå en stærk forbedring eller fjerne et problem. Loven om de fem præmisser Kunden skal have overblik, have taget beslutningen, have kulturbærerne med, have de nødvendige ressourcer og opleve intet eller lille potentielt tab. Loven om grænsen Facilitering åbner kundens tænkning. Manipulation lukker den. Kunden skal frit kunne vælge, om de vil købe, hvad de vil købe, og hvem de vil købe af. Loven om købslederen Din ro er dit vigtigste værktøj. Nysgerrighed før dagsorden. Stilhed efter spørgsmål. Ro i maven – også når svaret bliver ”nej”. Loven om tøven ”Vi skal lige tænke over det” er et skjult ”nej”, medmindre I aftaler præcist, hvornår og hvordan dialogen fortsætter. BEST PRACTICE: START MED PRISEN Når konceptet og løsningen er afklaret, så sig totalprisen først. Kunden sidder ofte allerede og tænker: ”Hvad koster det?” Når prisen kommer frem, kan kunden begynde at vurdere værdien, investeringen, budgettet og det potentielle tab. Fremgangsmåden er: Bliv enige om konceptet. Sig totalprisen. Lad kunden reagere. Forklar, hvad kunden får for investeringen. Afklar forskellen mellem pris og budget. Prisen er en central del af kundens beslutning. Derfor skal den frem i lyset. KAPITLER 00:00 – Introduktion 00:51 – Fra traditionelt salg til købsledelse 02:12 – Filosofien bag købsledelse 04:55 – Købsledelse kogt ned til tre linjer 06:33 – Den største misforståelse 07:51 – Hvorfor traditionelt salg kan fejle efter ordren 10:14 – Hvorfor erfarne kunder tøver ved nye beslutninger 12:20 – Anledning, resultat og den reelle beslutning 16:44 – Sælgerens rolle som købsleder 19:19 – Det sværeste for sælgeren at aflære 21:32 – Facilitering, påvirkning og manipulation 24:56 – Gør købsledelse processen langsommere? 26:48 – Sådan starter du allerede i morgen 30:15 – De fem centrale spørgsmål 32:06 – Købslederens ti love 36:58 – Best Practice: Start med prisen 39:49 – Afrunding VÆRT SalgsPiloterne Links Købsledelsens faciliterende spørgmål: Købslederens love: Centrale spørgsmål i din Købsledelse: De fem spørgsmål i købsledelse: Alle SalgsPiloternes podcasts: BØGER & FAGLIGE REFERENCER Sharon Drew Morgen Dirty Little Secrets: Why Buyers Can't Buy and Sellers Can't Sell and What You Can Do About It Buying Facilitation®: Daniel Kahneman og Prospect Theory – Nobel Prize: At tænke – hurtigt og langsomt Dan Ariely: Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions Robert B. Cialdini Influence: The Psychology of Persuasion SE HELE SERIEN: FRA TRADITIONELT SALG TIL KØBSLEDELSE Del 1 – Hvornår kunden er klar til at købe: Del 2 – Hvorfor kunder køber: Del 3 – Fra overtalelse til at facilitere et valg: Del 4 – Jagt nej: KONTAKT Tony Evald Clausen Mail: Mobil: 20 16 62 50 SalgsPiloterne: Har episoden givet dig nye tanker om salg og kundens beslutning? Abonnér, del episoden eller skriv en anmeldelse. Det hjælper algoritmerne med at finde andre mennesker, der interesserer sig for salg, beslutninger og menneskelig adfærd. /episode/index/show/salgspiloterne/id/42250265

Fra traditionelt salg til købsledelse del 4. Hvorfor du skal "jagte nej"! 07/28/2026

Fra traditionelt salg til købsledelse del 4. Hvorfor du skal "jagte nej"! "Jagt nej" handler om klarhed: Hjælp kunden til et ærligt "ja" eller "nej", før du bruger tid på møder, tilbud og opfølgning. Det farligste svar i salg er "måske". I fjerde del af serien om købsledelse forklarer SalgsPilot Tony Evald Clausen, hvorfor du skal jagte en klar beslutning frem for et langstrakt måske. "Jagt nej" handler aldrig om at få kunden til at afvise dig. Det handler om at hjælpe kunden til et ærligt ja eller nej – så både kunden og sælgeren kan komme videre. "Måske" fører ofte til flere møder, reviderede tilbud, endeløs opfølgning og en salgsproces, der alligevel ender med et nej. Derfor skal du "jagte nej". "Jagt nej" betyder, at du hjælper kunden til en hurtig, ærlig og klar beslutning. Målet er aldrig nej'et i sig selv. Målet er klarhed. I episoden får du blandt andet Tonys perspektiv på: ► Hvorfor et klart nej er mere værdifuldt end et måske ► Hvorfor kunden først skal tage en generel beslutning ► Hvorfor den specifikke produktbeslutning kommer bagefter ► Hvordan du afklarer kundens tid, penge og ressourcer ► Hvorfor præsentationen kommer efter beslutningsafklaringen ► Hvordan faciliterende spørgsmål skaber overblik ► Hvordan du gør det trygt og legitimt at sige nej ► Hvorfor tilbud sjældent skaber klarhed hos en uafklaret kunde ► Hvordan du beskytter både din egen og kundens tid ► Hvorfor din succes bør måles på klare beslutninger Tony giver dig også konkrete "Jagt nej" -spørgsmål: Hvorfor vælge os/produktet? Hvor mange ulemper er der i forhold til fordelene? Hvorfor vælge noget andet end det, I har nu? Hvad er det værste, der kan ske? Hvis vores samarbejde bliver en fiasko, hvad gik så galt? Hvordan sikrer I, at vi/produktet er det rigtige valg for jer? BEST PRACTICE Tag aldrig dine eksisterende kunder for givet. Sælgere bruger ofte mest energi på potentielle kunder, mens de mennesker og virksomheder, der allerede betaler regningerne, får mindre opmærksomhed. Gør dig umage – også efter det første, femte og tiende køb. Dine eksisterende kunder skal mærke, at de fortsat er vigtige for dig. KAPITLER 00:00 Intro – ja, nej og aldrig måske 00:55 Velkommen til del 4 om købsledelse 02:08 Hvad betyder "Jagt nej" ? 03:30 Den generelle beslutning kommer først 04:36 Hvorfor måske er det farligste svar 08:54 Et tidligt og tydeligt svar 09:25 Led kunden mod en beslutning 09:49 Hvorfor nej er guld værd 12:33 Hvad "Jagt nej" aldrig er 13:46 Tre mulige udfald 17:12 Har kunden taget en beslutning? 17:29 Har kunden afsat budget og ressourcer? 19:11 "Jagt nej" før præsentationen 19:37 Konkrete formuleringer til kunden 20:46 Hvad er det værste, der kan ske? 23:28 Købsledelsens syv trin 25:18 Hvad er næste handling? 25:52 Hvem er med i beslutningen? 27:11 Kunden skal lige tænke over det 29:19 Byg en gylden bro til nejet 32:39 Afklaring før møde og tilbud 34:52 Gør det trygt at sige nej 35:36 Et nyt mål for din salgsindsats 37:13 Best Practice 37:53 Tag aldrig kunderne for givet 40:53 Afrunding Læs mere om Købsledelse og Salgets virkelighed: KONTAKT Mail: Telefon: 20 16 62 50 Oplever du, at andre kan bruge episoden, så abonnér, like, kommentér og del. /episode/index/show/salgspiloterne/id/42211740

Fra traditionelt salg til købsledelse del 3: Fra overtalelse til at facilitere et valg. 02/01/2026

Fra traditionelt salg til købsledelse del 3: Fra overtalelse til at facilitere et valg. Velkommen til 3. del i serien om Købsledelse, den effektive metode til at spare tid og energi for både sælger og køber. I købsledelse hjælper sælgeren kunden til at træffe et valg, om de vil købe af nogen som helst, i stedet for at presse for et "ja" til præcis sælgerens produkt. Metoden vækker tillid og styrker relationen, fordi sælgeren faktisk vil kunden det bedste - også hvis det ender med, at kunden køber af en anden denne gang. I denne episode "Fra overtalelse til facilitering af et valg" får du indsigt i, hvorfor du aldrig skal overbevise kunden – og hvordan du i stedet hjælper kunden til at finde ind til sin egen overbevisning. Episoden starter med det nye segment "Best Practice" - denne gang om, hvad du gør, når kunden siger: "Vi skal lige tænke over det" – og hvordan du undgår, at "tænke over det" bliver til ingenting. Du får konkrete, anvendelige vinkler på, hvordan du sikrer en klar beslutning og en fast aftale om næste kontakt, så du passer på din tid og stadig fastholder relationen. I købsledelsens forklaring på "Fra overtalelse til facilitering" får du indsigt i: Forskellen på at overtale og at facilitere – og hvorfor facilitering skaber ejerskab hos kunden Hvad et faciliterende spørgsmål er, og hvordan det adskiller sig fra lukkende spørgsmål De fem faciliterende spørgsmål, du kan bruge til at hjælpe kunden med at forstå sig selv, og hvad de egentlig gerne vil Hvorfor du først må præsentere dit produkt, når du har et klart billede af, hvad kunden har brug for Hvordan du måler din succes på beslutninger – ja eller nej – fremfor på om kunden køber Du kommer et skridt længere ind i Købsledelse og opdager, hvorfor traditionelt salg (overtalelse) i bedste fald skaber et salg, som kunden fortryder – og i værste fald slet intet salg. Facilitering giver derimod kunder, der har ejerskab på deres beslutning og kommer tilbage. For mere information og kilder, gå på . Kontakt Tony direkte på eller ring på 20166250 Salgsuddannelsen Boot Camp 2 x moduler á 2,5 dage, Salgslederuddannelsen Pilot i SalgsLedelse 2 x moduler á 2,5 dage, Faciliterende spørgsmål: Hent en overskuelig liste med faciliterende købsledende spørgmål, Referencer og kilder: Hvorfor kunder skifter leverandør, Se som De 5 vigtigste ting ved en leverandør i B2B, Se som Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux. Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk. Econometrica, 47(2), 263–291. Morgen, S.-D. (2003). Buying Facilitation®: The New Way to Sell That Influences and Expands Decisions. Tidskoder: 00:00 – Podcast intro 00:39 – Intro: episode + serien om købsledelse del 3 01:25 – Best Practice: jingle + segment intro 01:44 – Best Practice: "Jeg skal lige tænke over det" (Malte & René) 03:33 – Købsledelse: Møde ≠ beslutning 04:00 – Grundspørgsmål: Har du taget beslutningen? 05:01 – Tager kun mødet, hvis beslutningen er taget 05:58 – De tre årsager til køb (kort recap) 07:43 – Hvordan ser en rigtig beslutning ud? 08:24 – Fordækte nej'er: "Vi skal lige tænke over det" 11:28 – Opfølgningsaftale: "Hvis jeg ikke har hørt fra dig..." 14:55 – Opsummering Best Practice + syv-dages-reglen 16:04 – Tillæg: At virke kompetent 17:28 – Overgang: Overtalelse vs. facilitering 17:45 – Traditionelt salg: Overtale kunden til at købe min kuglepen 19:50 – Købsledelse: Find kundens overbevisning – aldrig overbevise 22:00 – Hvad er et faciliterende spørgsmål? (facil = gøre let) 24:00 – Faciliterende spørgsmål i salgsdialog 25:15 – De fem faciliterende spørgsmål (fra kognitiv terapi) 33:01 – Præsentation først efter klart billede 35:27 – Fra overtalelse til facilitering af et valg 37:07 – Jagt nej (kort intro) 39:07 – Opsummering: Tre årsager + fem ting 41:46 – Opsummering: Fra overtalelse til facilitering 42:56 – Din succes = beslutning, ja eller nej 47:11 – Outro/credits /episode/index/show/salgspiloterne/id/39949775

Fra traditionelt salg til købsledelse del 2. Hvorfor kunder køber! 12/29/2025

Fra traditionelt salg til købsledelse del 2. Hvorfor kunder køber! Velkommen til 2. del i serien om Købsledelse, den effektive metode til at spare tid og energi for både sælger og køber. Metoden gør sælger til en proceskonsulent, der hjælper kunden med at træffe en klar og tydelig beslutning, i stedet for at presse for et “ja” til sælgerens produkt. Metoden gør salgsarbejdet lettere og hurtigere, skaber loyale kunder og giver en langt større ordremængde i forhold til indsats – what is not to like. I dette afsnit tager vi afsæt i beslutningspsykologi og viser, hvorfor kundens følelser er ligeglade med sælgerens fakta, og hvorfor klassikeren “kunden køber, fordi de har et behov” i bedste fald kun er en halv forklaring og i værste fald vildledende. Episoden starter med det nye segment “Best Practice”. Denne gang handler Best Practice om, hvad du gør, når kunder er krævende, urimelige – eller klager over noget, de i praksis ikke kan klage over. Du får konkrete, anvendelige vinkler på, hvordan du både beskytter din lønsomhed og kan fastholde den gode relation til kunden. I købsledelsens forklaring på “Hvorfor kunder køber” får du indsigt i: Tre af de vigtige psykologiske mekanismer, der påvirker beslutningsprocesser. En praktisk 3-forklaringsmodel på, hvorfor kunder reelt køber. Hvordan du afdækker, om og hvad der motiverer kunden til at købe eller lade være. Du kommer et skridt længere ind i Købsledelse og opdager, hvorfor det traditionelle svar på, hvorfor kunder køber, langt fra er udtømmende og på ingen måde hjælper dig som sælger til at identificere, om kunden er parat til at tage en beslutning om at købe. For mere information og kilder, gå på Kontakt Tony direkte på eller ring på 20166250 Salgsuddannelsen Boot Camp 2 x moduler á 2,5 dag, Salgslederuddannelsen Pilot i SalgsLedelse 2 x moduler á 2,5 dag, Intelligent Opmærksomheds Camp 2 x moduler á 2,5 dag, Referencer og kilder: Hvorfor kunder skifter leverandør, Se som De 5 vigtigste ting ved en leverandør i B2B, Se som Barberis, N. C. (2013). Thirty Years of Prospect Theory in Economics: A Review and Assessment. Journal of Economic Perspectives, 27(1), 173–196. Blodgett, J. G., Hill, D. J., & Tax, S. S. (1997). The effects of distributive, procedural, and interactional justice on postcomplaint behavior. Journal of Retailing, 73(2), 185–210. Edström, A., Nylander, B., Molin, J., Ahmadi, Z., & Sörqvist, P. (2022). Where service recovery meets its paradox: Implications for avoiding overcompensation. Journal of Service Theory and Practice, 32(7), 1–13. Kahneman, D., Knetsch, J. L., & Thaler, R. H. (1990). Experimental Tests of the Endowment Effect and the Coase Theorem. Journal of Political Economy, 98(6), 1325–1348. Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk. Econometrica, 47(2), 263–291. Lunardo, R., Cusin, J., & Flacandji, M. (2023). A time(ly) perspective of the service recovery paradox: How organizational learning moderates follow-up recovery effects. Journal of Business Research, 166, 114088. Maxham, J. G., III, & Netemeyer, R. G. (2002). Modeling customer perceptions of complaint handling over time: The effects of perceived justice on satisfaction and intent. Journal of Retailing, 78(4), 239–252. Morgen, S.-D. (2003). Buying Facilitation®: The New Way to Sell That Influences and Expands Decisions. (Praksis-/metodekilde; ophavsret/ISBN fremgår af uddrag). Samuelson, W., & Zeckhauser, R. (1988). Status quo bias in decision making. Journal of Risk and Uncertainty, 1, 7–59. Tax, S. S., Brown, S. W., & Chandrashekaran, M. (1998). Customer Evaluations of Service Complaint Experiences: Implications for Relationship Marketing. Journal of Marketing, 62(2), 60–76. (Website) Morgen, S.-D. (2025). What is Buying Facilitation®? What sales problem does it solve? Sharon-Drew. Tilgået 29. december 2025. Tidskoder: 00:42 – Intro: episode + serien om købsledelse 03:43 – Best Practice: jingle + segment intro 04:26 – Best Practice: Jens-case (krævende kunder/klager) 15:38 – Case: Barons-skjorten (service/loyalitet) 22:11 – Overgang: Købsledelse del 2 23:09 – Ejerskabseffekten (Endowment effect) 27:01 – Status quo bias 32:05 – Behov er ikke nok (folk har behov, men køber ikke) 37:08 – De tre årsager til at kunder køber: intro 37:15 – Årsag 1: Fastholde status quo 42:42 – Årsag 2: Stærk forbedring 45:50 – Tabsaversion (Loss aversion) – dykket 49:04 – Eksempel: If/Tryg-opkaldet 51:34 – Årsag 3: Løse et uløst problem / fjerne et problem 56:42 – Opsummering (3 grunde i én sætning) 58:07 – Outro/credits /episode/index/show/salgspiloterne/id/39551955

Fra traditionelt salg til købsledelse del 1. Hvornår kunden er klar til at købe! 11/29/2025

Fra traditionelt salg til købsledelse del 1. Hvornår kunden er klar til at købe! I denne episode flyver du med fra traditionelt salg over i købsledelse, plus et nyt segment: “Best Practice”. BEST PRACTICE (når ny ledelse overtager din kunde) Du får først best practice, når en ny ledelse overtager din kunde: - hvordan du aktiverer dine relationer uden at gøre dem til interne sælgere - hvordan du undersøger, hvad du faktisk har leveret, til hvem og til hvilken pris - hvordan du visuelt dokumenterer værdien af samarbejdet, så den nye ledelse får et klart billede af jeres fælles historie Købsledelse – IDEEN OG GRUNDTANKEN Du bliver introduceret til ideen bag købsledelse, og grundtanken bliver foldet ud: Købsledelse er at lede kundens beslutning — aldrig at sælge produktet. Du faciliterer vejen til en tydelig ja/nej-afgørelse, så både du og kunden sparer tid og står stærkere, og sælgeren er mere en facilitator/proceskonsulent der åbent stiller spørgsmål, afklarer motivation, ressourcer og interessenter, og spejler løsningen i kundens egne ord. Salg starter med kundens beslutningsproces og hvilke ting der skal være på plads i kundens bevidsthed før et køb bliver gennemført. Du får en praktisk gennemgang af forskellen på gensalg og nysalg, hvorfor klassisk produktpræsentation er ineffektiv, og hvordan du som sælger i stedet kan hjælpe kunden med overblik, tryghed og klarhed i deres valg. CASE: SALGSPILOTERNES BOOT CAMP Vi bruger SalgsPiloternes uddannelse Boot Camp som case til at vise, hvilke mentale og praktiske forudsætninger der skal være til stede, før en kunde gennemfører et køb: - Overblik - Beslutning - Opbakning - Ressourcer - Oplevelsen af gevinst frem for tab Du får fundamentet for at forstå, hvornår en kunde overhovedet er klar til at købe – og hvad din rolle som købsleder betyder i den proces. Episoden er del 1 af introduktionen til købsledelse. Vært: Tony Evald Clausen For mere: Mail: Mobil: 20 16 62 50 Hovednummer: 41 21 41 21 Referencer og links: Salgsuddannelsen Boot Camp 2 x moduler á 2,5 dag, Salgslederuddannelsen Pilot i SalgsLedelse 2 x moduler á 2,5 dag, Eksempel på grafisk overblik over leverancer til den ny leder/ledelse: LinkedIn-opslaget “Hvem har opfundet dig?” når ledelsen skifter hos din faste kunde: Videoblog om de fem mentale ting der skal være på plads, før man køber: SalgsPiloternes 7 gode råd i salgets virkelighed, SalgsPiloternes Boot Camp – 2 x 2,5 dag på Hotel Vejlefjord: Sharon Drew Morgen – Buying Facilitation® (officielt site): Sharon Drew Morgen – Dirty Little Secrets (om hvorfor sælgere og købere taler forbi hinanden): Daniel Kahneman – Nobelprisen i økonomi, officiel biografi: Daniel Kahneman – overblik over forfatterskab og arbejde med beslutningspsykologi: Daniel Kahneman – Thinking, Fast and Slow: Dan Ariely – officielt website (adfærdsøkonomi, forskning og bøger): Dan Ariely – Predictably Irrational (om de skjulte kræfter bag vores valg): Robert Cialdini – INFLUENCE AT WORK (officielt site): Robert Cialdini – Influence: The Psychology of Persuasion og øvrige bøger: Robert Cialdini – de 7 principper for påvirkning: KAPITLER 00:00 – Intro til Salgspiloternes Podcast og salgets virkelighed 00:52 – Fra traditionelt salg til købsledelse: hvorfor emnet fylder hos Tony 02:45 – Når ny ledelse overtager din kunde: risiko, relationer og første reaktion 04:30 – Kulturbærere, gamle relationer og vejen til et møde med den nye ledelse 08:55 – Grafisk overblik over leverancer, pris og værdi på tykt papir 14:15 – Det første møde med den nye direktør: ærlighed, forventninger og fælles historie 20:46 – Traditionel produktpræsentation kontra kundens beslutningsproces 21:30 – Hvad købsledelse er, og hvordan du leder kundens beslutning 30:00 – Boot Camp som case: hvad der påvirker kundens valg og hverdag 31:30 – De fem forudsætninger for køb og betydningen af oplevet gevinst frem for tab /episode/index/show/salgspiloterne/id/39203215

Prissætning: At sætte pris på din rådgivning og viden 10/30/2025

At sælge sin viden - konsulentgerningen og salg! 09/25/2025

Salg og motivation 08/29/2025

Tjekliste for salgsstrategi, -taktik og -operation 07/17/2025

Salgssucces' fire mentale fakturaer 06/16/2025

Den gode, den onde og den totalt håbløse sælger 05/08/2025

Jubilæums-episode: 15 år i salgets virkelighed 04/21/2025

Den gode sælgers personlighed 04/10/2025

Den gode sælgers adfærdsprofil 03/13/2025

Manipulerende salg versus det frie valg! 01/09/2025

Den introverte sælger 12/19/2024

Fra ulykkelig sælger til nærmest lykkelig i salgets virkelighed 12/12/2024

Det skal give mening! Hvordan sælger man "lav interesse" produkter?! 12/05/2024

Rapport fra salgets frontlinje - del 2. 11/28/2024

Rapport fra salgets frontlinje - del 1. 11/21/2024

Salgets gode og dårlige KPI'er 10/24/2024

Salgets og rådgivningens sande natur og hvorfor ... 09/27/2024

Sælgerens "bør" versus "gør" 08/13/2024

Opsøgende salgsindsats 4. del af 4: Opkaldet & mødebooking 07/13/2023

Opsøgende salgsindsats 3. del af 4: Metodisk og systematisk specifik kundeforberedelse 07/13/2023

Opsøgende salgsindsats 2. del af 4: Metodisk og systematisk generel forberedelse 07/13/2023

Opsøgende salgsindsats 1. del af 4: Kold kanvas versus netværkskanvas 07/13/2023

At gribe muligheden! Eller: Dengang jeg mistede 1.000 kr ... 07/13/2023

At gribe muligheden! Eller: Dengang jeg mistede 1.000 kr ... Desværre oplever jeg igen og igen, at salgsindsatsen hos mange er diffus, lyststyret og tabsavers. Fokuseret på det “sikre” og at undgå at tabe for meget i forsøget. Jeg får tit spørgsmål om, hvordan man får et salg, en kunde, en mulighed for succes (de fleste salg, kunder og succeser arbejder du dig til, meget få er noget du får). Hver gang svarer jeg det samme: Grib muligheden! Du får muligheden for et salg, når du spørger, om kunden vil købe. Du får muligheden for en kunde, når du spørger, om de vil være kunde. Du får muligheden for succes, når du tager den - griber den, altså muligheden for succes. Du risikerer naturligvis at gribe ud og kun fange luft. Chancen for, at du intet griber, er til stede: intet salg, ingen kunde, ingen succes. Om at freaking gribe muligheden! Foran deltagerne på SalgsPiloternes Boot Camp, hvor jeg underviste, satte jeg en 1.000-kroneseddel op på tavlen og spurgte, som jeg har gjort masser af gange: “Hvordan får du fat i den 1.000-kroneseddel?” Deltagerne sad, som deltagere før dem har gjort, blot og kiggede på mig, på tavlen og på 1.000-kronesedlen. Igen spurgte jeg: “Hvordan får du fat i den 1.000-kroneseddel?” - uden at nogen af dem svarede, hvilket også er typisk for, hvad der sker ved andet spørgsmål. Først tredje gang, jeg spurgte, var der en, der svarede: “Man går op og tager den!” Forudsigeligt, og som om det var aftalt, faldt det åbenlyse svar. Dog først tredje gang, jeg spurgte - præcis om alle de andre gange. Og som altid gentog jeg svaret: “Man går op og tager den!” Nu plejer der at ske … intet. De 50-100 gange, jeg har lavet 1.000-kroneseddel-indlægget til foredrag og på Boot Campen, plejer der at ske ingenting. Deltagerne (som iøvrigt enten er sælgere eller gerne vil være det) plejer at sidde på deres kroppes blødeste sted og gøre … intet. Jeg plejer at gentage “man går op og tager den” to eller tre gange mere, imens jeg går op til tavlen og til sidst rækker ud og tager min 1.000-kroneseddel, folder den langsomt på midten og lægger den i min inderlomme, imens jeg næsten hvisker: “Man går op og tager den!” Hvorefter jeg med stor entusiasme og masser af armbevægelser belærer gruppen om, at mulighederne er der, men det kræver, at de letter røven og laver indsatsen …. Eller, sådan plejer det at være. Men denne gang var en undtagelse. Marianne svarede på mit tredje spørgsmål med: “Man går op og tager den” Som altid gentog jeg svaret (indrømmet, lettere arrogant og sikker på, at denne gang ingen undtagelse var) “Man går op og tager den” Men Marianne rejste sig, gik op til tavlen, greb ud, tog min 1.000-kroneseddel og puttede den i lommen. BUM! Endelig en deltager, der fattede ideen. Endelig en deltager, der tog initiativet. Greb muligheden og gjorde det! Jeg var meget begejstret i hele 2 måske 3 sekunder … indtil det gik op for mig, at jeg netop havde betalt 1.000 kroner for at undervise i en pointe. Jeg spurgte aldrig Marianne efter mine 1.000 kroner, og hun tilbød mig aldrig at få dem igen. Hun greb muligheden og beholdte den. Mere magt til hende! Jeg lærte, at det kan koste 1.000 kroner at spille smart med sine penge. I fremtiden tænker jeg, at en 50-kroneseddel driver pointen lige så godt hjem … og gør knap så ondt, når nogen (endelig) griber muligheden! Sådan tabte jeg 1.000 kroner. Marianne greb 1.000 kroner. Og du fik både en god historie og en påmindelse om, at det altid lønner sig at gribe muligheden, når man gør det nok gange efter hinanden. Godt salg, god selvindsigt! Tony /episode/index/show/salgspiloterne/id/27454167

SalgsPiloternes Podcast

TOPICS