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#1003 - Challenger Sales – mutig führen statt nett verkaufen

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Release Date: 10/22/2025

#1040 - Channel Sales: So wird dein Partnervertrieb erfolgreich – planbar und profitabel. Mit Rudolf Schuler.

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Rudolf Schuler ist einer der wenigen deutschsprachigen Experten für indirekten Vertrieb und Autor des Buchs „Channel-Management ohne Zufall". Mit seinem Unternehmen 2P Team berät er Technologieanbieter beim Aufbau und Management leistungsfähiger Partnernetzwerke. Sein Ansatz: Partner nicht reaktiv verwalten, sondern aktiv managen — nach dem Prinzip fordern und fördern. In dieser Folge: Indirekter Vertrieb kann deine Vertriebsmannschaft vervielfachen — wenn du es richtig machst. Rudolf Schuler erklärt, wie du ein Partnerprofil definierst, deine Channel-Partner in A, B und C...

#1039 - Warum Angebote im Vertrieb wirklich sterben: Das Mobilizer-Theorem

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Dietmar Schneider ist Sales Director bei ADB Safegate und hat eine der härtesten Disziplinen der Vertriebsführung gemeistert: Turnaround einer Business Line ohne direkte Weisungsbefugnis. In zweieinhalb Jahren machte er seine Unit zur am schnellsten wachsenden des gesamten Konzerns — in einem Markt, der nur 3–5 Prozent pro Jahr zulegt. In dieser Folge spricht er über Vertriebsführung im komplexen B2B-Lösungsverkauf: Pipeline radikal bereinigen, dotted-line Teams ohne Weisungsbefugnis steuern, Hardware-Verkäufer zu Lösungsanbietern entwickeln und mit Lebenszyklus-Denken die Pipeline...

#1038 - Führung macht den Unterschied! So geht Turnaround im komplexen Lösungsverkauf – mit Dietmar Schneider

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Stell dir vor, du übernimmst also eine Business Unit. Die Pipeline ist ein Friedhof. Deals stehen seit Monaten still. Die Vertriebler verkaufen nämlich lieber das, was sie kennen – Hardware, Stahl, etwas zum Anfassen. Aber dein Wachstum soll aus Software kommen. Und du hast kein Team, das direkt an dich berichtet. Sondern Vertriebssatelliten in 170 Ländern, dotted lines, regionale Strukturen. Willkommen im echten B2B Lösungsverkauf. Genau das hat Dietmar Schneider vor zweieinhalb Jahren erlebt. Er kam als Sales Director zu ADB Safegate, einem Weltmarktführer für...

#1037 - Das Trainingsgeheimnis von Elite-Sales-Teams – so wird auch dein Vertriebsteam automatisch besser

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Vertriebsteam trainieren mit 15 Minuten am Tag — das Trainingsgeheimnis, das High-Performing-Sales-Teams längst nutzen und das aus dem Kraftsport kommt. Warum dein Jahresseminar verpufft, was die Wissenschaft zu Distributed Practice sagt und wie du Grease the Groove morgen in deinem Team umsetzt. Christopher Funk zeigt in dieser Solo-Folge, warum das klassische Jahresseminar im Vertrieb dasselbe ist wie einmal im Jahr acht Stunden Gym am Stück: Es fühlt sich nach Arbeit an, aber der nachhaltige Effekt ist null. Stattdessen stellt er das Grease-the-Groove-Prinzip von Pavel Tsatsouline vor...

#1036 - Den Rabatt für deinen Kunden zahlt der Staat – dein neues CRM gleich mit. Mit Fördermittel-Experte Markus Milz

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Markus Milz ist Fördermittel-Experte und Geschäftsführer der Milz & Comp. Seit 26 Jahren beschäftigt er sich mit nichts anderem als staatlichen Zuschüssen für den Mittelstand. Der diplomierte Kaufmann hat aus einer simplen Entdeckung — der Potenzialberatung mit 500 Euro am Tag — ein ganzes Beratungsimperium aufgebaut. Seine These: Wer Fördermittel ignoriert, verschenkt nicht nur Geld, sondern auch das stärkste Sales-Argument der Branche. In dieser Folge: Wie du mit Fördermitteln deinen Kunden 30 % Rabatt gibst — ohne einen Cent Marge zu verlieren. Markus zeigt, wie du...

#1035 - Autoresponder im Vertrieb - "Bin dann mal weg" – und der Kunde auch.

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Geschätzte Lesedauer: 8 Minuten Es gibt Vertriebsfehler, die Aufträge kosten — und einer davon ist so alltäglich, dass ihn fast jeder täglich begeht. Hunderte Male. Ohne es zu merken. Genauer gesagt: Es ist eine einzige Nachricht. Sie killt mehr Deals als jeder Preiseinwand. Mehr als jeder Wettbewerber. Mehr als jede verpatzte Kaltakquise. Und zwar alle zusammen. Ich spreche konkret vom Autoresponder. Der klassischen „Bin dann mal weg"-Mail. Vielleicht denkst du jetzt: „Christopher, das ist doch Standard. Jeder hat eine Abwesenheitsnotiz." Genau das ist aber das Problem. Weil sie...

#1034 - Florett statt Säbel: Moderner Solution Sales auf drei Kontinenten. Mit Olaf Detlef

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Geschätzte Lesedauer: 14 Minuten Was unterscheidet einen deutschen Vertriebsingenieur von einem amerikanischen Sales-Profi – und was kann der deutsche Mittelstand aus fast zwei Jahrzehnten internationalem B2B-Vertrieb lernen? Genau darum geht es in dieser Folge. Mein Gast Olaf Detlef hat acht Jahre in Shanghai verbracht, dann elf Jahre in den USA – und ist seit Anfang 2025 zurück in Deutschland. Als Geschäftsführer von Kendrion Industrial Brakes bringt er Erfahrungen mit, die kaum jemand im deutschsprachigen Mittelstand so gesammelt hat. Und ich sage dir: Es lohnt sich, genau...

#1033 - Vom Würfeln zur Wissenschaft: Weniger als 10% Fehleinstellungen mit dem richtigen Recruiting-Prozess

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Geschätzte Lesedauer: 11 Minuten Hand aufs Herz: Wenn du in deiner letzten Stellenanzeige „mindestens zehn Jahre Branchenerfahrung" gefordert hast, dann hast du auf eines der schlechtesten Kriterien gesetzt, die die Forschung kennt. Klingt hart? Ist aber so. Wenn du im Vertrieb Vertriebsmitarbeiter einstellen willst, die wirklich performen, musst du dich von ein paar lieb gewonnenen Annahmen verabschieden. Denn die Kriterien, auf die wir im Recruiting am häufigsten filtern, sind nach vier Jahrzehnten Forschung genau die mit der schwächsten Treffsicherheit. In diesem Beitrag zeige ich...

#1032 - Hightech-Sales statt Mittel(stands)alter: Fünf Hebel für mehr Umsatz und Marge. Mit Markus Milz

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Geschätzte Lesedauer: 12 Minuten Deutschland ist ein Hightech-Land. Aber ist das auch im Vertrieb so? Wenn ich mir die meisten Vertriebsorganisationen anschaue, dann sieht das Organigramm aus wie vor 20 oder 30 Jahren. Im Jahr 2026, wo alle von KI im Vertrieb, Social Media und Digitalisierung sprechen, kann das eigentlich gar nicht sein. Genau darüber spreche ich in dieser Folge mit Markus Milz, einem der profiliertesten Vertriebsexperten Deutschlands. Wir zeigen dir fünf konkrete Hebel, mit denen du deinen Vertrieb fit für die Zukunft machst – ohne dabei dein Unternehmen auf den Kopf...

#1031 - Wispr, Plaud, Fyxer & Co. – 7 KI-Hacks aus dem Vertriebsalltag

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

📢 Sponsoring: Diese Folge wird gesponsert von Plaud – dem KI-Hardware-Recorder, der meinen Vertriebsalltag komplett verändert hat. Mit dem Rabattcode FUNK10OFF bekommst du 10 % Rabatt auf deine Bestellung. Hier geht's direkt zu Plaud: Gewinnspiel: Schreib eine E-Mail an plaud@vertriebsfunk.de und gewinne entweder ein Plaud Note Pro oder einen Plaud Note Pin (je ein Device wird verlost) Geschätzte Lesedauer: 11 Minuten KI Tools Vertrieb – kein anderes Thema beschäftigt B2B-Verkäufer aktuell so stark. Letzte Woche habe ich dir bereits sechs starke KI-Hacks aus...

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Challenger Sales – mutig führen statt nett verkaufen

Im B2B-Vertrieb zählt heute nicht mehr, wer am freundlichsten lächelt, sondern wer Orientierung gibt. Genau hier setzt der Challenger Sales Ansatz an: weniger Harmonie, dafür mehr Haltung – und zwar mit spürbarem Effekt auf Marge, Entscheidungsdauer und Dealqualität.

Kunden ertrinken längst nicht an einem Mangel an Informationen, sondern an fehlender Einordnung. Deshalb braucht es Verkäufer, die Hypothesen aufstellen, Klartext reden und Entscheidungen aktiv führen. Der Challenger denkt weiter, weil er respektvoll widerspricht, Komplexität reduziert und das Buying Committee konsequent durch den Prozess steuert.

Die fünf Verkaufstypen im Vergleich zeigen das deutlich: Beziehungsbauer, Harter Arbeiter, Lone Wolf und Problemlöser liefern zwar wichtige Beiträge, doch nur der Challenger verändert Entscheidungen. Er sagt nicht, was der Kunde hören will, sondern was er hören muss – und genau darin liegt seine Kraft.

Wie läuft ein starkes Challenger-Gespräch ab? Zuerst setzt du den Rahmen (Lead), anschließend lernst du zu verstehen, was wirklich blockiert (Learn). Dann lieferst du eine neue Perspektive mit Aha-Effekt (Teach), die du gezielt zuschneidest (Tailor). Danach übernimmst du Verantwortung für den nächsten Schritt (Take Control) und lässt bewusst Raum, damit Wirkung entsteht (Leave Space). So wird aus Smalltalk Substanz – und aus Gesprächen Fortschritt.

Und die KI? Sie liefert Daten, allerdings keine Bedeutung. Der Challenger nutzt sie als Tool, nicht als Ersatz. Deshalb stellt er die entscheidende Frage: „Wenn alle 12 % Effizienz gewinnen – wo entsteht dann dein echter Vorsprung?“ Genau hier trennt sich Wertschöpfung von Feature-Geflunker.

Wie entwickelst du dein Team zum Challenger-Team? Zunächst prüfst du die Haltung – welcher Typ dominiert, und was hält wen zurück? Anschließend sammelst du Insights aus Projekten, Use-Cases und Signalen. Dann formulierst du pro Branche 2–5 Thesen, die provozieren dürfen. Darauf aufbauend erstellst du einen Fragenkatalog, der zum Umdenken zwingt. Danach trainierst du konsequent: Rollenspiele, Shadowing, Feedback. Schließlich schaffst du Routine – wöchentliche Runden, in denen die wirksamsten Erkenntnisse geteilt, geschärft und verankert werden.

Weil mutiges Verhalten Übung braucht, verankerst du es im Alltag: Vor jedem Termin definierst du Hypothesen, Leitfragen und eine klare Abschlussintention. Während des Termins steuerst du aktiv, widersprichst respektvoll und priorisierst Entscheidungen statt Dokumente. Danach dokumentierst du Learnings, damit das Team schneller lernt als der Markt.

Fazit: In komplexen Märkten ist Führung die knappste Ressource. Der Challenger verkauft keine Produkte, sondern Klarheit – und wer Klarheit bringt, wird früh eingebunden, erhält Vertrauen und verhandelt auf Augenhöhe. Genau so hebst du Margen, verkürzt Zyklen und erhöhst die Abschlussquote.

Über den VertriebsFunk Podcast: Mit über 1000 Episoden ist der VertriebsFunk Deutschlands führender Podcast für B2B-Vertrieb, Recruiting und Leadership. Ideal für Vertriebsprofis, Führungskräfte und HR – für mehr Umsatz, bessere Hires und ein starkes Mindset. Jetzt abonnieren – und keine Chance im Vertrieb mehr verpassen.

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Vertriebsplanung 2025 – Warum jeder Verkäufer einen eigenen Business Plan haben sollte

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