#1042 - Schluss mit Standwache: Warum die meisten Messen Geldverschwendung sind – und wie du es richtig machst. Mit Björn Andres.
VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast
Release Date: 08/05/2026
#1048 - KI und Digitalisierung im Vertrieb: Diese Use Cases bringen sofort mehr Umsatz. Mit Ulf Valentin
VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast
Ulf Valentin ist Partner bei der Convidera GmbH in Köln. Die Digitalberatung verbindet seit rund 15 Jahren Systeme und Prozesse, damit Industrieunternehmen mehr Umsatz generieren – ohne CRM-Einführungen. Valentin baut mit seinem Team „Digitale Revenue Systeme“ und kennt den mehrstufigen B2B-Vertrieb aus Projekten in Industrie, Bau und Chemie. Seine Keynote „KI zerstört den mehrstufigen Vertrieb“ sorgte auf der digitalBAU für Aufsehen. In dieser Folge: KI im Vertrieb – diese Use Cases bringen sofort mehr Umsatz. Ulf Valentin zeigt an echten Projekten, wo künstliche Intelligenz...
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#1047 - Kundentermin: So versaust du ihn, ohne ein einziges Wort zu sagen
VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast
Kundentermin vorbereiten: Fünf Fragen, die über den Auftrag entscheiden. Es gewinnt sehr oft der, der am besten vorbereitet ist – nicht der mit dem besten Produkt. Trotzdem gehen die meisten Verkäufer mit Standard-PowerPoint und Kundenlogo auf Folie eins in den Termin. Christopher Funk zeigt, wie du dich mit fünf Fragen in 15 bis 30 Minuten auf jeden Kundentermin vorbereitest: Lagebild statt Präsentation, Hypothesen statt Bauchgefühl, klares Ziel statt „mal schauen". In dieser Folge: Warum der Kunde kein Produkt sucht, sondern ein Problem hat – und wie du ihm hilfst, es zu...
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#1046 - Der schnellste KI-Hebel im Vertrieb: Wie ein einziges Werkzeug deine Verkäufer aufs nächste Level bringt – mit Gerald Zankl
VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast
Gesponsert Hol dir jetzt Kickscale mit 50 KI Meeting Analysen komplett kostenlos: Gerald Zankl ist CEO und Co-Founder von Kickscale, der KI-Plattform für Gesprächstanskription und Sales-Coaching aus Wien. Sieben Jahre war er der erste Sales- und Marketing-Mitarbeiter eines B2B-Softwareunternehmens, das von 10 auf über 200 Mitarbeiter wuchs – mit US- und Asien-Expansion und über 30 Millionen Euro Umsatz. Zuletzt leitete er ein globales Inside-Sales-Team mit 15 Mitarbeitern. Seine Mission: Verkäufer von Administration befreien und durch Transkription messbar besser machen. In dieser...
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#1045 - Kunde überzeugt – und kauft trotzdem nicht: Sicher zum Abschluss mit der JOLT-Methode
VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast
Abschlusstechniken im B2B scheitern, wenn der Kunde Angst vor der Entscheidung hat. Der Deal liegt in der Pipeline, das Angebot ist verhandelt – und trotzdem kommt kein Auftrag. Christopher Funk zeigt, warum die Hälfte aller Verkaufsprozesse ohne Entscheidung endet und wie die JOLT-Methode von Dixon & McKenna aus 2,5 Millionen analysierten Verkaufsgesprächen deinen Kunden sicher zum Abschluss führt. Überzeugt sein und entscheiden sind zwei Paar Schuhe: 87 Prozent aller Kunden zögern im Kaufprozess spürbar. Diese Folge liefert die Diagnose der drei Angstquellen (Auswahl,...
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#1044 - Nicht gekauft hat er schon: Wie Kaltakquise deinen Vertrieb vom Zufall befreit. Mit Marvin Bührmann
VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast
Marvin Bührmann ist Gründer von AddSales (Wesel) und seit zehn Jahren Spezialist für Kaltakquise im B2B. Sein Team aus über 30 Vertrieblern führt Telefonakquise für Unternehmen durch – vom Erstkontakt bis zur Terminvereinbarung mit Entscheidern. In dieser Folge erklärt er, warum Outbound trotz KI, Abmahnungen und E-Mail-Flut funktioniert – und wie du es systematisch aufbaust oder einkaufst. In dieser Folge: Kaltakquise in Zahlen – und warum sie deinen Vertrieb vom Zufall befreit. 100 Anwahlen bringen im Schnitt 8 bis 13 Gespräche, daraus werden 20 bis 60 Prozent Termine. Marvin...
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#1043 - Wie KI deinen Vertrieb vom Verwalten wieder ins Verkaufen bringt
VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast
KI im Vertrieb: Vom Verwalten zurück ins Verkaufen. In den meisten Vertrieben verbringen Verkäufer nur 10 bis 20 Prozent ihrer Zeit beim Kunden – der Rest ist Verwaltung. Christopher Funk zeigt, wie KI das Verhältnis umdreht: aus 300 aktiven Verkaufsstunden werden 1.200. Die Verfünffachung deiner Vertriebsschlagkraft, ohne einen einzigen neuen Verkäufer. McKinsey beziffert das KI-Automatisierungspotenzial für Deutschland auf 486 Milliarden Dollar bis 2030 – das größte in Europa, 80 Prozent davon über KI-Agenten. 59 Prozent der heutigen Arbeitsstunden sind mit existierender...
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#1042 - Schluss mit Standwache: Warum die meisten Messen Geldverschwendung sind – und wie du es richtig machst. Mit Björn Andres.
VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast
Björn Andres ist Head of Sales und steht mit seinem Team jährlich auf über zehn Branchenmessen. In dieser Folge erklärt er, warum die meisten Messeauftritte Geld verbrennen – und wie du es besser machst. Sein Buch „Schluss mit Standwache" erscheint am 28. August. In dieser Folge: Messeauftritt planen statt Standwache. Du lernst, warum „bekannter werden" kein Messeziel ist, wie du mit einer einfachen Rechnung feststellst, ob sich deine Messe lohnt, und warum die 24-Stunden-Regel über deine Messeleads entscheidet. Dazu: Fishing for Customers – die besten Opener am Messegang,...
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#1041 - Moderner Vertrieb im Mittelstand vom Hoffen zur aktiven Marktbearbeitung
VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast
Moderner Vertrieb im Mittelstand: vom Hoffen zur aktiven Marktbearbeitung — 140 Geschäftsführer im Raum, eine Hand geht hoch. Christopher Funk zeigt, warum der klassische Hoffnungsvertrieb mathematisch nicht mehr funktioniert und wie du auf aktive Marktbearbeitung umschaltest. In dieser Folge: Die 95/5-Regel — nur 5 Prozent des Marktes kaufen aktiv. Die 1-3-5->7-Logik für effiziente Kundenbearbeitung. Die Potenzial-Matrix für A-, B- und C-Kunden. Warum 54 Prozent der Top-Performer Challenger sind. Und die fünf Fragen, die jeder Geschäftsführer mit Ja beantworten sollte. Eine...
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#1040 - Channel Sales: So wird dein Partnervertrieb erfolgreich – planbar und profitabel. Mit Rudolf Schuler.
VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast
Rudolf Schuler ist einer der wenigen deutschsprachigen Experten für indirekten Vertrieb und Autor des Buchs „Channel-Management ohne Zufall". Mit seinem Unternehmen 2P Team berät er Technologieanbieter beim Aufbau und Management leistungsfähiger Partnernetzwerke. Sein Ansatz: Partner nicht reaktiv verwalten, sondern aktiv managen — nach dem Prinzip fordern und fördern. In dieser Folge: Indirekter Vertrieb kann deine Vertriebsmannschaft vervielfachen — wenn du es richtig machst. Rudolf Schuler erklärt, wie du ein Partnerprofil definierst, deine Channel-Partner in A, B und C...
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#1039 - Warum Angebote im Vertrieb wirklich sterben: Das Mobilizer-Theorem
VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast
Dietmar Schneider ist Sales Director bei ADB Safegate und hat eine der härtesten Disziplinen der Vertriebsführung gemeistert: Turnaround einer Business Line ohne direkte Weisungsbefugnis. In zweieinhalb Jahren machte er seine Unit zur am schnellsten wachsenden des gesamten Konzerns — in einem Markt, der nur 3–5 Prozent pro Jahr zulegt. In dieser Folge spricht er über Vertriebsführung im komplexen B2B-Lösungsverkauf: Pipeline radikal bereinigen, dotted-line Teams ohne Weisungsbefugnis steuern, Hardware-Verkäufer zu Lösungsanbietern entwickeln und mit Lebenszyklus-Denken die Pipeline...
info_outlineBjörn Andres ist Head of Sales und steht mit seinem Team jährlich auf über zehn Branchenmessen. In dieser Folge erklärt er, warum die meisten Messeauftritte Geld verbrennen – und wie du es besser machst. Sein Buch „Schluss mit Standwache" erscheint am 28. August.
In dieser Folge: Messeauftritt planen statt Standwache. Du lernst, warum „bekannter werden" kein Messeziel ist, wie du mit einer einfachen Rechnung feststellst, ob sich deine Messe lohnt, und warum die 24-Stunden-Regel über deine Messeleads entscheidet. Dazu: Fishing for Customers – die besten Opener am Messegang, Bestandskunden als lebende Testimonials und Messe-Deals, die nur vor Ort gelten.
🎙️ Links zur Episode
- 📖 Buch „Schluss mit Standwache" von Björn Andres (ab 28. August)
- 📊 AUMA – Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft (Messekosten-Studie)
- 🎯 Dein Strategiegespräch mit Christopher Funk
👤 Personen
⏱️ Timestamps
01:19 — Warum die meisten Messen Geld verschwenden: Die Standwache
05:36 — Christophers CeBIT-Erfahrung: Eine halbe Million für einen Stand
09:42 — Messeziele: Was will ich auf der Messe wirklich erreichen?
14:24 — Fishing for Customers: Raus auf den Gang statt hinterm Tisch
20:16 — Badges lesen: Die perfekte Ansprache am Messestand
22:49 — „Bekannter werden ist kein Ziel": Messeziele richtig definieren
25:45 — Die 24-Stunden-Regel: Messeleads sofort nachfassen
30:01 — Kunden einladen: Termine statt Zufall auf dem Stand
32:09 — Pro-Tipp: Bestandskunden als lebende Testimonials
37:20 — Kalt auf der Messe verkaufen: 6.000 Euro Monatsumsatz
39:06 — Was kostet eine Messe? Die 15.000-Euro-Rechnung
44:24 — KI vor, auf und nach der Messe: Wo sie wirklich hilft
47:36 — Cold-Calling plus Messe: 500.000 Euro Umsatz durch Planung
52:35 — Buch-Release und der neue Messe-Podcast „Fishing for Customers"
📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de