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#1027 - Vom ahnungslosen Hoffnungsverkäufer zum gefragten Entscheidungsarchitekten: So gewinnt man heute komplexe Deals im Mittelstand

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Release Date: 04/22/2026

#1044 - Nicht gekauft hat er schon: Wie Kaltakquise deinen Vertrieb vom Zufall befreit. Mit Marvin Bührmann

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Marvin Bührmann ist Gründer von AddSales (Wesel) und seit zehn Jahren Spezialist für Kaltakquise im B2B. Sein Team aus über 30 Vertrieblern führt Telefonakquise für Unternehmen durch – vom Erstkontakt bis zur Terminvereinbarung mit Entscheidern. In dieser Folge erklärt er, warum Outbound trotz KI, Abmahnungen und E-Mail-Flut funktioniert – und wie du es systematisch aufbaust oder einkaufst. In dieser Folge: Kaltakquise in Zahlen – und warum sie deinen Vertrieb vom Zufall befreit. 100 Anwahlen bringen im Schnitt 8 bis 13 Gespräche, daraus werden 20 bis 60 Prozent Termine. Marvin...

#1043 - Wie KI deinen Vertrieb vom Verwalten wieder ins Verkaufen bringt

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

KI im Vertrieb: Vom Verwalten zurück ins Verkaufen. In den meisten Vertrieben verbringen Verkäufer nur 10 bis 20 Prozent ihrer Zeit beim Kunden – der Rest ist Verwaltung. Christopher Funk zeigt, wie KI das Verhältnis umdreht: aus 300 aktiven Verkaufsstunden werden 1.200. Die Verfünffachung deiner Vertriebsschlagkraft, ohne einen einzigen neuen Verkäufer. McKinsey beziffert das KI-Automatisierungspotenzial für Deutschland auf 486 Milliarden Dollar bis 2030 – das größte in Europa, 80 Prozent davon über KI-Agenten. 59 Prozent der heutigen Arbeitsstunden sind mit existierender...

#1042 - Schluss mit Standwache: Warum die meisten Messen Geldverschwendung sind – und wie du es richtig machst. Mit Björn Andres.

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Björn Andres ist Head of Sales und steht mit seinem Team jährlich auf über zehn Branchenmessen. In dieser Folge erklärt er, warum die meisten Messeauftritte Geld verbrennen – und wie du es besser machst. Sein Buch „Schluss mit Standwache" erscheint am 28. August. In dieser Folge: Messeauftritt planen statt Standwache. Du lernst, warum „bekannter werden" kein Messeziel ist, wie du mit einer einfachen Rechnung feststellst, ob sich deine Messe lohnt, und warum die 24-Stunden-Regel über deine Messeleads entscheidet. Dazu: Fishing for Customers – die besten Opener am Messegang,...

#1041 - Moderner Vertrieb im Mittelstand vom Hoffen zur aktiven Marktbearbeitung

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Moderner Vertrieb im Mittelstand: vom Hoffen zur aktiven Marktbearbeitung — 140 Geschäftsführer im Raum, eine Hand geht hoch. Christopher Funk zeigt, warum der klassische Hoffnungsvertrieb mathematisch nicht mehr funktioniert und wie du auf aktive Marktbearbeitung umschaltest. In dieser Folge: Die 95/5-Regel — nur 5 Prozent des Marktes kaufen aktiv. Die 1-3-5->7-Logik für effiziente Kundenbearbeitung. Die Potenzial-Matrix für A-, B- und C-Kunden. Warum 54 Prozent der Top-Performer Challenger sind. Und die fünf Fragen, die jeder Geschäftsführer mit Ja beantworten sollte. Eine...

#1040 - Channel Sales: So wird dein Partnervertrieb erfolgreich – planbar und profitabel. Mit Rudolf Schuler.

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Rudolf Schuler ist einer der wenigen deutschsprachigen Experten für indirekten Vertrieb und Autor des Buchs „Channel-Management ohne Zufall". Mit seinem Unternehmen 2P Team berät er Technologieanbieter beim Aufbau und Management leistungsfähiger Partnernetzwerke. Sein Ansatz: Partner nicht reaktiv verwalten, sondern aktiv managen — nach dem Prinzip fordern und fördern. In dieser Folge: Indirekter Vertrieb kann deine Vertriebsmannschaft vervielfachen — wenn du es richtig machst. Rudolf Schuler erklärt, wie du ein Partnerprofil definierst, deine Channel-Partner in A, B und C...

#1039 - Warum Angebote im Vertrieb wirklich sterben: Das Mobilizer-Theorem

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Dietmar Schneider ist Sales Director bei ADB Safegate und hat eine der härtesten Disziplinen der Vertriebsführung gemeistert: Turnaround einer Business Line ohne direkte Weisungsbefugnis. In zweieinhalb Jahren machte er seine Unit zur am schnellsten wachsenden des gesamten Konzerns — in einem Markt, der nur 3–5 Prozent pro Jahr zulegt. In dieser Folge spricht er über Vertriebsführung im komplexen B2B-Lösungsverkauf: Pipeline radikal bereinigen, dotted-line Teams ohne Weisungsbefugnis steuern, Hardware-Verkäufer zu Lösungsanbietern entwickeln und mit Lebenszyklus-Denken die Pipeline...

#1038 - Führung macht den Unterschied! So geht Turnaround im komplexen Lösungsverkauf – mit Dietmar Schneider

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Stell dir vor, du übernimmst also eine Business Unit. Die Pipeline ist ein Friedhof. Deals stehen seit Monaten still. Die Vertriebler verkaufen nämlich lieber das, was sie kennen – Hardware, Stahl, etwas zum Anfassen. Aber dein Wachstum soll aus Software kommen. Und du hast kein Team, das direkt an dich berichtet. Sondern Vertriebssatelliten in 170 Ländern, dotted lines, regionale Strukturen. Willkommen im echten B2B Lösungsverkauf. Genau das hat Dietmar Schneider vor zweieinhalb Jahren erlebt. Er kam als Sales Director zu ADB Safegate, einem Weltmarktführer für...

#1037 - Das Trainingsgeheimnis von Elite-Sales-Teams – so wird auch dein Vertriebsteam automatisch besser

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Vertriebsteam trainieren mit 15 Minuten am Tag — das Trainingsgeheimnis, das High-Performing-Sales-Teams längst nutzen und das aus dem Kraftsport kommt. Warum dein Jahresseminar verpufft, was die Wissenschaft zu Distributed Practice sagt und wie du Grease the Groove morgen in deinem Team umsetzt. Christopher Funk zeigt in dieser Solo-Folge, warum das klassische Jahresseminar im Vertrieb dasselbe ist wie einmal im Jahr acht Stunden Gym am Stück: Es fühlt sich nach Arbeit an, aber der nachhaltige Effekt ist null. Stattdessen stellt er das Grease-the-Groove-Prinzip von Pavel Tsatsouline vor...

#1036 - Den Rabatt für deinen Kunden zahlt der Staat – dein neues CRM gleich mit. Mit Fördermittel-Experte Markus Milz

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Markus Milz ist Fördermittel-Experte und Geschäftsführer der Milz & Comp. Seit 26 Jahren beschäftigt er sich mit nichts anderem als staatlichen Zuschüssen für den Mittelstand. Der diplomierte Kaufmann hat aus einer simplen Entdeckung — der Potenzialberatung mit 500 Euro am Tag — ein ganzes Beratungsimperium aufgebaut. Seine These: Wer Fördermittel ignoriert, verschenkt nicht nur Geld, sondern auch das stärkste Sales-Argument der Branche. In dieser Folge: Wie du mit Fördermitteln deinen Kunden 30 % Rabatt gibst — ohne einen Cent Marge zu verlieren. Markus zeigt, wie du...

#1035 - Autoresponder im Vertrieb - "Bin dann mal weg" – und der Kunde auch.

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Autoresponder im Vertrieb: Die teuerste Nachricht, die du verschicken kannst. Eine einzige Abwesenheitsnotiz hat einem Unternehmen einen sicher geglaubten Deal gekostet — in weniger als fünf Sekunden. Christopher Funk zeigt in dieser Solo-Folge, warum der klassische „Bin dann mal weg"-Autoresponder mehr Aufträge killt als jeder Preiseinwand. Und warum 52 Prozent der B2B-Einkäufer den Lieferanten wechseln, wenn sie die richtigen Ansprechpartner nicht erreichen. Du erfährst: In welchen drei Hochrisiko-Situationen ein Autoresponder maximalen Schaden anrichtet. Wie du mit proaktiver...

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Komplexe B2B Deals gewinnen — warum 40 bis 60 Prozent aller Angebote im Nichts verschwinden und wie du als Verkäufer zum Entscheidungsarchitekten wirst. Christopher Funk zeigt, warum „No Decision“ der wahre Deal-Killer ist und wie du Kunden in den drei Phasen der Kaufentscheidung begleitest.

In dieser Solo-Folge vom VertriebsFunk Podcast dreht sich alles um die Frage: Warum enden so viele qualifizierte B2B-Pipelines in „No Decision“? Die Antwort: Der Kunde entscheidet sich nicht gegen dich, sondern gar nicht. 95 Prozent der Kaufentscheidungen fallen, bevor der Lieferant überhaupt involviert ist. Christopher Funk erklärt die drei Phasen jeder Kaufentscheidung, warum du als Verkäufer früh einsteigen musst, welche Fragen du vor jedem Angebot stellen solltest und wie du mit Stakeholder-Maps und Mobilizern das Buying Committee gewinnst. Inklusive aktueller Gartner- und Forrester-Zahlen, der 4 häufigsten Vertriebsfehler und einer ehrlichen Pipeline-Analyse als Hausaufgabe.

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Christopher Funk: LinkedIn

⏱️ Timestamps

00:00 — Warum Angebote verloren gehen: Die „No Decision“-Falle
01:54 — 40 bis 60 Prozent der Pipelines enden ohne Entscheidung
03:56 — Angebote im Blindflug: Tote Pferde in deiner Pipeline
07:10 — Die 3 Phasen der Kaufentscheidung: Problem, Lösungsweg, Lieferant
10:36 — Warum Verkäufer zu spät einsteigen (und was das kostet)
13:38 — 95 Prozent der Kaufentscheidungen fallen in Phase 1 und 2
15:38 — Buying Center wächst: 13 interne + 9 externe Stakeholder
17:56 — SPIN Selling Grenzen: Was tun, wenn der Kunde sein Problem nicht kennt?
21:26 — Die Checkliste vor jedem Angebot: Budget, Critical Event, Entscheider
24:38 — Ein Angebot ist keine Akquise, sondern Bestätigung
25:26 — Stakeholder-Map erstellen: +40 Prozent Gewinnchance
30:31 — Die 4 häufigsten Fehler im komplexen Lösungsverkauf
32:01 — Hausaufgabe: Analysiere deine offenen Deals

📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de

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