#242 - Estrategias ganadoras para cerrar ventas, con Edilson Ribeiro

En el competitivo mundo de los negocios, dominar el arte de cerrar ventas es la llave maestra que desbloquea el éxito. Este proceso va más allá de simples transacciones; se trata de forjar relaciones sólidas y entender las necesidades del cliente para ofrecer soluciones que resuenen. En este episodio, exploramos estrategias ganadoras diseñadas para impulsar resultados significativos junto con Edilson Ribeiro, que es especialista en ventas, negocios y desarrollo humano. Cuenta con más de 10 millones de dólares en ventas en América Latina y actualmente brinda su curso de Alta Perfomance en Ventas.

“Para ser un buen vendedor primero tienes que entender para atender”, remarca nuestro invitado, y eso implica “entender cómo vive la otra persona y cómo podemos encajar nuestro producto en su rutina”. Al comprender a los clientes, las empresas también pueden personalizar sus productos o servicios, adaptando sus ofertas para satisfacer demandas específicas.

La información detallada sobre los clientes facilita la segmentación de mercados, permitiendo a las compañías dirigirse de manera más efectiva a grupos específicos. “El cliente que no entiende tu valor como vendedor nunca va a pagar tu precio. Entonces primeramente es importante calificar bien al cliente para no perder tiempo con un prospecto que no está interesado en tu producto. Tengo que saber cuál es mi cliente ideal, dónde vive, si tiene hijos o pareja, cuánto es su sueldo mensual para ser más específicos en nuestra búsqueda”, enseña nuestro especialista.

La habilidad para transmitir ideas de manera clara y comprensible no sólo facilita la transacción comercial, sino que también construye relaciones a largo plazo. Una comunicación efectiva implica escuchar de manera activa, comprendiendo las necesidades y preocupaciones del cliente. “Una venta no es hablar poco, pero sí es estar atento a lo que el cliente está diciendo”, aclara Edilson.

Según nuestro invitado, hay 2 maneras que nos facilitarán comenzar a ser vendedores: “Primero capacitar mi técnica para crear fuertes conexiones con mis clientes y segundo leer el libro “SPIN Selling” de Neil Rackham. Tenemos que entender que una venta es una construcción, por lo que si yo no hago bien mi base, mi casa se va a tumbar. Entonces tengo que comenzar bien, creando una conexión con el cliente, hablando de cosas que son interesantes para él”.

Hoy Edilson cuenta con varios clientes en Latinoamérica y en más de 15 países y afirma que llegó a conseguir esa cartera gracias a que estuvo interesado en los consumidores: “Hoy tengo amigos, no sólo clientes”, destaca. Llegar a ese punto no es fácil, pero tampoco imposible. “Existen técnicas que nos ayudan a crear conexión con el cliente. La primera es saber el nombre de la persona, es la palabra más importante que un cliente puede escuchar. Cuanto más repites su nombre en tu speech, más veces conectas. Lo segundo es ser el espejo de mi cliente, repetir sus movimientos, no de manera tan directa, y el cliente va a ver un parecido con el vendedor”, enumera nuestro especialista, y advierte: “Para repetir movimientos debes comenzar a hacerlo con tu pareja o amigos, porque sino queda muy robótico. Es una técnica muy poderosa, pero debemos ser muy efectivos”.

El speech debe durar entre 10 y 15 minutos. “Para saber si está funcionando haz un movimiento distinto. Si la persona lo repitió puedes seguir la venta tranquilamente. Pero al comienzo necesitamos estar al mismo nivel que el cliente, no tenemos que presentar poder frente al consumidor”,  subraya nuestro invitado, y agrega: “Hoy en día las ventas son más consultivas. Cuando sabes hacer las preguntas indicadas puedes controlar la conversación y eso te da poder sobre el cliente”.

Como último consejo, Edilson nos recomienda ser persistentes, especialmente cuando sabemos que el cliente es potencial. “Cuando los vendedores hablan con un cliente nunca cuelgan una llamada sin tener una nueva reunión agendada y debes enviarle un recordatorio de ese encuentro. No tengo que ejercer presión, sino llegar a un acuerdo. Para esto tienes que tener un control de Excel para cumplir con los acuerdos”, indica nuestro especialista.

Aunque no existe una frecuencia exacta para contactarse con el cliente, existe un límite para continuar la venta. Cuanto el tiempo se excede demasiado, tenemos que aclararle al cliente que no continuaremos la negociación si no hay un cierre, una decisión terminante que, en varias ocasiones, le ha dado buenos resultados a Edilson, consiguiendo finalmente la venta.

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